【百道編按】2018年7月14日下午，首屆“江蘇民營書業發展論壇”在蘇州金雞湖國際會議中心隆重召開。論壇由江蘇省出版物發行業協會主辦，江蘇新聞出版廣電局支持。圍繞“書店與城市生活”的主題，論壇除了設置主旨演講的環節外，還邀請了誠品書店大陸資深營運總監郎正中、言幾又集團拓展部高級總監鄧凌、大眾書局副總經理金立、慧源文化傳播集團董事長賁友蘭、無錫百草園書店李旖旎進行了論壇研討。論壇研討由百道網董事長程三國主持。本文以論壇研討嘉賓的內容為主，整理成文。論壇主旨演講部分作為江蘇民營書業發展論壇報道的上半部分，已於昨日發佈，可回顧。
商業模式：書店+怎樣加出效益？
目前，言幾又全國44家門店將近60-70%可以實現盈利，門店基本開業一年半能夠實現盈虧平衡。言幾又始終以圖書為核心，開展多元化經營。言幾又集團拓展部高級總監鄧凌提及：“不管多大面積的門店，我們都會實行多元化經營，但這些多元業態的經營要有邏輯關係，加起來一定是‘一加一大於二’，而不是單純堆疊業態。”
進一步說，書店可以把生活中方方面面的文化元素提煉出來，其實衣食住行裡的每一塊都包含著文化屬性。比如，吃飯有餐飲文化，著裝有時尚潮流文化。把這些文化屬性提煉出來，和書籍中最核心的東西結合起來。簡單來講，書店可以通過場景的打造、關聯性的陳列，以書籍為軸心，把不同業態通過文化屬性相融合。用書籍來切分客戶，用好的設計和產品吸引更多客戶到店。雖然書籍本身作為產品也能提供很好的現金流，但更重要的是，通過其他模式把消費者的消費能力轉化出來。
言幾又集團拓展部高級總監鄧凌
蘇州誠品於2015年11月開業，定位有三：第一個是城市文化綜合體。第二個是環金雞湖重要旅遊景點。第三個是文化交流平臺，尤其是兩岸文化交流平臺。和其他誠品書店不同，蘇州誠品所在地並非租賃，而是誠品購買。其中的商業空間為自持，分成兩個版塊：一是誠品生活百貨，一是誠品書店。誠品書店作為文化內容提供者，誠品生活百貨作為文化創意產業實體平臺。
誠品書店大陸資深營運總監郎正中談及，蘇州誠品是這兩個團隊在運作商業模式。這也是誠品書店創始人吳清友的一個主張。他發現優秀的文化青年能夠做出非常好的內容，但考核他們的掙錢能力卻很困難。原因在於現有的商業模式侷限住了商業思維的發揮，因此創造了誠品生活百貨這條第二曲線。郎正中表示：“在第一曲線到達的情況下打造了第二曲線，用第二曲線養第一曲線的部分。這裡面最重要的是用新的商業模式打造了另外一批能掙錢的團隊。但是能掙錢的團隊還有一個想法就是文化創意產業，能掙錢的團隊代表他很會做產業、很會做生意，但不代表他不尊重文化、不理解文化、不熱愛文化。”這是商業與文化很好地結合的案例。
誠品書店大陸資深營運總監郎正中
慧源文化傳播集團的董事長賁友蘭介紹，今年4月他們開了一家營業面積達2萬平方米的泛書房。泛書房裡有各種不同的個性書房，都是和當地的行業人一起打造的。用互聯網思維和行業精英一起做書店，不會那麼累，也能調動起更多社群資源。
賁友蘭認為，書店是以書為媒、以人為介的平臺，書店離不開衣食住行。過去，我們把書店分為各種類型，現在可以把書店放到各個空間中。這種空間，其實就是用書店的服務，讓圖書上面的字碼動起來。“泛”是360行的概念，也就是無邊界的概念，但是核心文化還是圖書，因為書是媒介、書是靠山、書是背景，書是主旋律，一切都是以書來拉動其他的泛文化。
書店可以存在幾個模塊：第一是泛文化；第二是泛教育；第三是泛科技；第四是泛商業。文化活動可以產生廣泛連接，任何一個行業都離不開教育和培訓，360行行行都可以進書房。過去讀者是讀萬卷書行萬里路，泛書房的理念是“行萬里路 結萬人緣”。
慧源文化傳播集團董事長賁友蘭
書店服務：把口號落實到行動需要什麼？
鄧凌介紹，“言幾又”從2006年開始由提供社區快速閱讀服務的小書店，經過三次轉型走到今天的規模。目前在全國大部分一線城市佈局了44家門店。他認為，不管怎樣，書店仍是一種商業行為。商業行為的本質就是經營、運營以及盈利，這才是可持續發展的關鍵。言幾又一開始純粹以賣書為主要經營模式，現在轉型為文化生活體驗中心。這個過程中，在遵循文化內核、文化堅持的基礎上，首先考慮的是生存。
通常情況下，大家認為書店是零售行業，但鄧凌說他們一直把書店看成服務行業。書店的顏值、外在視覺只是服務的第一個環節，這讓顧客願意走進這個空間，感受到設計的美感和水平。顧客進入到書店後，選品、活動、購買流程等都是提供給顧客的後續服務。
郎正中講了一個小故事啟發書店人。2012年，他們和某出版集團領導談合作。這位領導坦言說自己很討厭去誠品書店，因為到誠品找書漫無目的。郎正中就問這位領導說：“您知不知道健身房和英語培訓班掙最多的是什麼錢？”領導反問：“不就掙課程的錢嗎？”郎正中回答：“不對，他們掙最多的錢是半途而廢的錢。”領導想一想覺得有道理，這時郎正中問道：“您知道我們誠品靠什麼在營運？”領導有些疑惑：“你們不就是賣書嗎？”郎正中回答說：“不對，我們掙得最多的錢是漫無目的的錢。”
讓人漫無目的地來到書店打發時間，可不是一件容易的事情。郎正中講這個故事，希望能夠讓大家有一點小思考：消費者為什麼願意把時間花在你的店裡？這值得每個書店人去觀察。
無錫百草園書店李旖旎說，她一直覺得書店的經營口號“傳播文化 以書會友”很土，但卻很實在。他們每天在做的就是傳播書店和無錫的文化。“百草園書友會”是百草園書店的一個品牌，組織的大部分都是公益性的活動，主題主要為中國傳統文化和無錫地方文化。
從開業至今，百草園書店一直設有地方文化專架，為的是幫助地方作家和學者展示圖書，因為他們瞭解到很多地方作家和學者的圖書往往無法擠進書店有限的陳列空間中。同時，百草園書店還做和地方文化相關的活動。比如，他們邀請到無錫資深園林專家帶領大家瞭解無錫園林。一年12個月，每個月都由這位專家帶領和講解無錫大大小小的園林文化。這個主題受眾面廣，不管是無錫本地人還是新市民，乃至遊人都能夠參與，都可以從文化和歷史的角度瞭解無錫這座城市。他們還邀請了無錫社科院的專家講無錫宋詞裡的情懷。等等。
李旖旎說：“我們的活動對大家不管是在日常工作、生活、學習甚至於家庭教育方面都有非常積極的促進作用，這就是我們在傳播文化。我們做的每一項活動針對的都是無錫這個城市群體，基本上每一個來參加我們書店活動的人，都和我們成為了朋友。大家有什麼好的建議、想法都會和我們提，所以我們的信息獲取途徑也非常直接。”
無錫百草園書店李旖旎
粉絲經營：這才是書店與書店間真正的競爭
大眾書局副總經理金立談及，如何把傳統書店經營延展到粉絲經營，是目前非常值得關注和研究的。互聯網思維的核心意義是平等和開放，也就是說，我們需要開放更多的平臺、更多的空間，讓自己的鏈接越來越寬廣。只有這樣，品牌的價值才會越來越大。這種平等開放的思路嫁接到書店中，可以思考的一點就是粉絲經營。
目前大眾書局有120萬粉絲，但金立坦言：“活躍粉絲沒有這麼多，這也是我們需要突破的。”他們希望把進入書店的讀者慢慢地轉變為會員，再通過增加互動使會員成為粉絲。“為粉絲提供更多除了購書以外的服務，是未來的趨勢，也是書店與書店之間真正的競爭。”
在粉絲經營方面，大眾書局現在有兩個重點打造：1.把圖書作為核心。選好書是對讀者最大的誠意。2.做好會員活動。目前大眾書局大大小小的活動有近1500場。為了幫助二三線城市門店做活動，他們會安排區域經理找到當地資源尋求合作，在書店當中運作活動，讓會員來參加。很多活動，書店都會邀請會員帶著家人、孩子來參加，並提供特殊禮遇。以此和會員形成更好的互動，形成更多的鏈接，讓粉絲經濟能夠變現，為書店的發展提供更有利的幫助。
大眾書局副總經理金立
無錫百草園書店雖然有21年曆史，在無錫只有3家門店，但其微信公眾平臺有300萬粉絲。談及為什麼能擁有這麼多粉絲關注，李旖旎說：“我們覺得當時是站在了正確的風口，抓住了正確的時機。我們比其他書店做微信公眾號要早，所以積累的粉絲比較多。另一方面，從內容的角度來說，現在有些公眾號比較博眼球，會煽動情緒，或者抓特別有話題性的點。但我們會站在比較公共的立場。我們要考慮社會影響力，在某些話題上不會過分參與，反而是希望給大家提供正能量或者對大家生活有文化休閒，甚至陶冶情操作用的內容。”
封面圖來源：“新時代杯”2017時代出版·中國書店致敬活動（無錫百草園書店）
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