江小白：疫情之下的酒業雲時代

【獵雲網北京】2月20日報道

近日，在媒體直播中，江小白酒業總經理陶石泉分享了疫情下白酒行業的應對之策。

陶石泉認為，這次疫情黑天鵝事件，行業內的每一個企業，不管是廠家還是經銷商，都會受到不同程度的挑戰。但總體來講，行業內部是樂觀的，是可以接受這個挑戰的。對每一家企業而言，接受困難和挑戰是常態，一路順利則是非常態。

疫情期間，許多企業開啟了“雲時代”，江小白也不例外。去年江小白開通了“雲酒館”，恰巧因為疫情原因，讓大家去重視到經營轉變。在“雲酒館”平臺上，大家不用進貨便可以輕鬆扮演經銷商，在自己原有的客戶群體中做產品推廣和產品銷售。所有產品的訂單收取、物流配送都是公司後臺在完成，只需連接朋友，把產品銷售出去，便可以拿到自動結算的提成。如何去擁抱”雲時代”, 如何進一步做到營銷、渠道、品牌、零售，全產業鏈效率的提升,這將是疫情後企業需要持續改善的一個問題。

以下為演講實錄節選：

各位微酒媒體的朋友們：

大家晚上好，感謝微酒的梁總介紹。今天在這裡有機會跟大家做個直播。

感謝所有的同行朋友們和經銷商朋友們，一直以來個人的感受，白酒行業是一個有情有義的行業。

這次疫情是一個黑天鵝事件，我們行業內的每一個企業，不管是廠家還是經銷商，我們每一個人可能都會接受一些大大小小的挑戰。我自己本人和企業也覺得有點措手不及，但總體來講，冷靜地思考以後我覺得還是比較樂觀的，能夠接受這個挑戰。

做這次直播是希望在行業內傳播一點積極樂觀的態度。

對公司來講，我們有一個比較好的底氣是我們長期以來形成的企業文化中的“小白精神”。一直以來保持著比較警醒的狀態，沒有疫情的困難我們本來一直都處在大大小小的困難當中，我們本身也是一個從小到大的過程，尤其是我們每一個人，都能意識到自身的小我狀態，積極的思考和行動，每一次困難來臨，我們把它當成一次意料當中的這樣那樣的困難和挑戰，接受困難和挑戰是常態，一路順利其實是非常態的。

這段時間我觀察到，焦慮情緒的疫情可能比其病毒的疫情可能還要嚴重，社會上普遍會有一種焦慮的情緒。在公司內部，大體上會有三類人，一種人比較樂觀的，比較豁達的，客觀上知道這個疫情對整個社會的影響很大，但是仍然會對未來還是比較積極樂觀的，這種人比較少數。另一種人比較悲觀，認為這個東西對我們的生意，對整個社會的發展，對個人生活的影響太大了，情緒低落思想消極，當然這種人也比較少。大部分人屬於中間狀態，這類人容易受到別人的影響，樂觀的人給他樂觀的信號他就樂觀一點，悲觀的人給他信號他就難過一點，屬於波動性，他們需要積極樂觀的人站出來引領。

最近一段時間我鼓勵樂觀的人積極的站出來，然後去影響多數的人。當前這個階段，我也願意在行業裡扮演這樣的角色，把樂觀傳遞給同行、經銷商、用戶，努力去創造一種樂觀美好的情緒和情感。這就是我今天直播的初心。

看問題要多用相對論，少用絕對論。

世界發展的常態是脆弱的，所以困難一直是存在的，這次疫情是個稍微大一點的困難。

在2019年上半年，全社會都還在在討論中美貿易戰對整個經濟會有多大影響。現在今天大家很重視疫情，很快就把中美貿易事件給忘了。所以，困難是常態。

而且，我們只要把時間的尺度拉長一點，就不會那麼焦慮。品牌企業一定要有十年二十年甚至三五十年的定力，長期主義才能把事情做對。經銷商朋友開一個商貿公司，做一個生意，帶一個團隊，你也是要著眼於你未來十年。一個季度甚至半年的生意受到影響，只要底線是你能夠活下來，只要你還在牌桌上，就永遠都會有機會的。

看待問題多用相對論，少用絕對論，今天我們面臨的疫情，對個人對企業都是眼前絕對的困難和壓力，但我們可以試著用相對的眼光看，反過來想想，我們就不會那麼焦慮了。

今年，我們經營上如果和原來的預期相比，可能會有困難和挑戰。如果和三五年前的自己去比，不管今天怎麼去做，都會比三五年前要好很多。

所以相對來看，疫情對很多公司來講，只是按了一個暫停鍵，它不是終止鍵。我們冷靜下來去避免暫停鍵，慢進一點甚至倒帶一點也無妨。此外，我們過去全行業享受著高增長，我們的預期也被這個宏觀環境抬高了，我們可以調整一下預期。再比如，相對和一些別的行業去比，和餐飲行業去比，和娛樂行業去比，酒行業還是好很多。

上面這些都是相對論的思維範疇，我們的生意真的只是暫時性的影響偏多一點。我個人比較信奉一句話，“除了生死，都是擦刮”。

當下，第一重要的是我們親人和員工的生命安全，用一切手段去關心我們家人和員工的生命安全。生意受到影響都可以重新再來，只要我們保持身體和思想的健康，很多事情就沒有那麼焦慮了。

探路者就是要積極保持開拓精神

在直播預告的評論裡面有個網友評論說“江小白是個探路者”，我挺喜歡“探路者”這個詞，我也希望江小白永遠保持探索的精神。從2012年創立開始，我們著眼未來創新，看起來不著調。當時，我們自己去開拓一些新的東西，新的用戶群體新的產品類型新的市場方式，著眼於增量市場，我們自己也不是百分之百地確保能幹成。我個人主張做企業要在力所能及的前提下看未來，如果條件允許，還要看未來的未來。因為有的事情做得可能太超前，有一個時間差來呈現。最近兩年大家可能也看到了江小白做了有點小成績的事情，我們自己理解為達成了小目標。就公司和個人的願望來說，達不成往往是常態，達成了反而是小驚喜，是非常態。所以做探路者有時候確實也比較跌跌撞撞的前進，我們也不願意在公開場合去做過多講述。我們自己的經營本身有一些實驗性，特別害怕誤導別人。

我覺得做一個開拓者，要給行業帶來增量的事情。抓住年輕消費群體和實現國際化拓展，一定是中國酒需要去面向未來的兩件大事。我們自己也抓不完，能力上也勢單力薄，所以實現自己企業的成長的同時，也要不斷給行業帶來些實驗性甚至是總結教訓的價值。在過去，我們做了很多較早的“開拓”，包括一些跟今天“雲時代”主題相關的事情。比如，我們2012年底，江小白就造了“約酒”這個該詞，在這個時間之前，新華字典裡和人們的日常語境中是沒有“約酒”這個詞的。那時候，網絡的語境中已經有了“約會”、“約飯”這些詞語，因為江小白的“同城約酒大會”將約酒這個詞從網上的發起，到線下的消費者活動，一下激發了人們對於飲酒社交的共情，一下就變成大家習以為常的口頭語了。“約酒”和“同城約酒”算是我們給行業做的小小實驗吧。

我們對社交媒體和用戶的互動，對於新媒體的應用是比較早的。最開始，江小白全部是通過微博來進行品牌與消費者的互動，找到我們的一批種子用戶。2015年以來，我們很早就開始做“渠道在線”、“終端在線”，讓客戶和終端都實現在線化。這一次疫情以來，我們所有的業務體系本身是在線上的，也是因為有這個比較好的基礎，所以業務本身是在雲上的。

我們的線上辦公也沒有中斷。在雲管理和在線辦公方面，我們也比較早，大概在2016年左右就開始推行在線管理。尤其在2018年，全公司戰略是“系統先行”，我們花了很大的成本投入建設SAP系統，我們用百億級企業規模的需求來提前部署企業內部資源集成管理系統，到2019年，我們的SAP系統就投入使用了。（基於產銷一體化、供需平衡、數據統計分析、財務及業務一體化等需求，公司建立了以SAP系統為核心的業務流程操作平臺，實現了財務管理、銷售管理、HR、供應鏈管理、質量管理、生產管理業務流程的一體化ERP管控系統，以信息化建設帶動管理水平提升，並不斷提高產供銷一體化的運營能力和新業務模式的承載能力。）我們整個公司基本上全員都實現了在線化的管理。包括大部分經銷商也是在線管理，我們的訂單、首付款、流程、審批，我們的業務流基本上能夠實現在線化。

對於系統的理解，很多中小企業是不容易有體感的，一般是系統追著業務跑，很少會把系統做在前面。我們在這方面稍微有些提前量，系統做在了業務的前面。也是這次疫情時候，我們的“雲約酒”“雲酒館”也開始流行。去年我們開通了“雲酒館”，推廣起來力度還不是特別大，大家也沒有積極性去推廣。它是我們本身早就有的業務，其實是一個在線化社交電商平臺。還有“雲送酒”，我們三年前就做了，之前沒怎麼重視，但也算是早有準備。

基於這些帶有云屬性的雲酒館、雲管理、雲營銷，以前多多少少都搞了，但是重視程度不夠也還做得不夠好，但是疫情期間剛好大家重視去讓它們成長完善起來。

在“雲酒館”平臺上，大家可以不用進貨就輕鬆扮演經銷商，在自己原有的客戶群體中做產品推廣和產品銷售。所有產品的訂單收取、物流配送都是公司後臺在完成，你只需要連接你的朋友，把產品銷售出去，拿到自動結算的提成就行。

這個應用的內部操作也很簡單，進到我個人的酒館，裡面有一個功能按鈕，你可以扮演我的小二。我們約定好分成的比例是8：2，給你分8成，開酒館的人分2成。

對於“雲約酒”這個概念，我不認為“雲約酒”本質上是一個在線化應用。“雲約酒”更多的是一種在線化的消費行為，或者說我們用戶的一種情感表達。我們在疫情開始的第一天，就推動了“雲約酒”活動,希望提供給大家一種情感的溝通方法。

我們中國人喝酒是為了情感的表達和交流，為了營造更美好的情緒和情感。在“雲約酒”上要能產生太多和銷售相關，或者和經營相關的直接鏈接，還是比較難。當前，雲約酒其實是讓每個人的社交壓力得到情緒緩解，我也和常和朋友們“雲”喝一下。

從2012年到現在，我們面向雲時代的實驗前前後後也做了八年了。很多雲時代的東西，江小白原來都搞了而且是相當完備，但都搞得不徹底、不夠好。因為疫情局面，有很多沒有做好、沒有做透的事情，都被推動起來了。

三個時代×五個維度

企業“雲時代”可以簡單拆分成“雲管理”“雲銷售”“雲營銷”。給大家提供另外一個理論框架。在傳統商業時代和互聯網商業時代，再到今天大數據雲時代，這三個時代都是基於營銷、渠道、品牌、零售、全產業鏈五個方面的步驟，或者說五個維度的層次在發展。我們傳統的酒廠，除了後臺的產品供應鏈生產之外，在經營前臺這一端，分別進入互聯網時代和大數據雲時代的階段是不一樣的。本質上來講，從易到難的階段去考慮營銷、渠道、品牌、零售，全產業鏈效率的提升。

規律和邏輯就是這五個方面，但一個比一個難。比如外界對我們江小白的理解，更多的人看到營銷的創新，但是對於渠道、品牌、零售、整個全產業鏈效率的提升，他們沒看到，而這些往往是一個企業的基本功，比前端能看到的東西更重要。

(圖注：江記酒莊是江小白全產業鏈的核心組成部分)

互聯網時代對比傳統的商業時代，產生了新營銷、新渠道、新品牌，新零售和新的產業鏈。在大數據、雲時代，我們還是可以用這五個方面去套。

為了解釋清楚這個理論框架，我給大家闡述一下五個具體的經營維度。

1營銷維度。所有品牌都面臨著營銷困惑，也可以理解為“廣告怎麼做”。在傳統時代，媒體、廣告大多集中在流量最大的電視臺、報紙。2000年的前後互聯網時代一到，出現了新浪、搜狐、網易三大門戶網站，他們一出現很多流量就從傳統媒體轉到了互聯網上。今天在大數據時代，最先發展起來的是“今日頭條”這樣的公司，原來的門戶網站就受到衝擊。我們跳出酒行業來看，看整個社會，整個技術進步，媒體是最早被改變的。

2渠道維度。當前，和傳統媒體、門戶信息網站、大數據信息推送並存一樣，渠道也同樣存在三種不同的渠道在並行。傳統的渠道一直都在，而且今天傳統的渠道在社會經濟當中仍是主流。但互聯網出現以後，就出現了電商渠道，本質上講是出現了新增的不同渠道。再看在移動端、大數據時代，所謂的新渠道又變成了直播帶貨，變成了社區拼團的渠道。

3品牌維度。在以前，任何一個行業都存在有既有的品牌格局，有很多歷史比較悠久的品牌，但互聯網一來，帶動了一堆新品牌崛起。我們自己總結，江小白也屬於互聯網時代帶給我們的紅利，如果沒有互聯網這個基礎設施，在傳統的行業的現行格局下是很難長出來。比我們更典型的是類似於三隻松鼠這樣的電商品牌。

4零售維度。在技術推動下，零售也出現了一些改變。我們會發現傳統零售，所有這些線下銷售點，到了互聯網時代，就變成了電商網店，電商既是渠道範疇也是零售範疇。今天講的新零售這個概念最近兩三年如火如荼地發展，但是在大數據、雲時代的零售，今天仍然處於初級階段，整個浪潮遠遠沒有結束。

5產業鏈維度。產業鏈的改變影響是最大的，也是最難的。絕大部分企業今天仍屬於傳統的產業鏈，但在互聯網時代，也產生了一些互聯網的產業鏈。舉個例子，圍繞著淘寶商家產生的供應鏈體系，就是一個新產業鏈。做生產供應鏈、做品牌的、做銷售、做渠道的，分得很清楚。很多做生產、做設計的，不用參與全產業鏈，只需要做其中的一部分。這就是互聯網對傳統行業的改變。產業鏈被拆解為一個一個的效率點。

總之，傳統商業時代、互聯網時代，以及在大數據雲時代，這三個不同的時代，每一個企業基於營銷、渠道、品牌、零售和全產業鏈五個維度，都會運用技術和思維做提升和改變。

新零售的浪潮剛剛開始，遠遠沒有結束，所以大家也不要有技術上的恐慌。在消費品領域，我們絕大部分經營主體在雲時代的打法還沒有成型，都是剛剛開始，都有機會。

雲時代的本質是在線，在線這個問題，多數人理解為工具，它不是工具，它就是業務的本身。它不是隻是聊天的“在線”，而是所有的生意未來就發生在線上，我們日常的生活就發生在線上，它就已經變成了有意義的“本身”，而不是一個邊邊角角的工具。傳統產業和經銷商群體理解起來稍微有一點挑戰，但我們一定要慢慢養成“在線化意識”。

經銷商群體五個動作擁抱雲時代

對雲時代的理解，今天的聰明人仍然是不多的，大部分是“聰”，但是不“明”。明明白白認知通透的還是很稀缺的，我們也是一樣。現在“聰”的人很多，我們反應很快，但不“明”。

第一，保持好奇心非常重要。

固化思維最可怕。小孩天生擁有好奇心，但是成年人很難再培養好奇心。我們從小接受的教育就是老師教的“這個不能做，那個不能做”。經銷商群體在過去傳統商業時代取得了非常好的成績，而束縛我們的恰是這種既有的經驗。當我們是一張白紙的時候特別願意去學習，難的是我們擁有了一定經驗之後還繼續學習。這需要我們有好奇心，才能保持不斷的學習。

建議經銷商朋友們要意識到，你的競爭對手並不是同行，而是時代，是某個新物種。經銷商的本質是一個資金流、物流、信息流的解決方案的提供者。但如果用大數據拆解成點的眼光去看，這幾項能力都可能會被拆解。

1、資金流方面。現在有很多供應鏈金融的產生，通過互聯網很容易就能對接到供應鏈金融，經銷商的資金優勢在整個體系裡的競爭力未必能體現。尤其是一些中小經銷商，哪天跑出來一個供應鏈金融的公司就把你的資金能力替換掉了。

2、倉儲能力。大型物流配送企業，未來能提供更好的解決方案去承擔本地化的倉儲配送服務。現在中通、順豐都在這一塊做了很大的佈局，他們未來的倉庫都可以成為廠家的雲倉庫。

3、配送方面。不管是幹線物流的配送還是同城物流的配送，已經出現了一些更高效的“物種”。像美團、餓了麼，他們的配送效率非常高，單點對多點的能力比很多經銷商要強。比如：美團的同城配送加上B2B訂單系統，未來會取代很多經銷商的核心能力，因為比你更高效率。

4、信息流方面。處於整個社會的商品流通中，經銷商本質上就是中間商，有一部分是信息不對稱的生意。但是，未來基於信息不對稱的生意，未來基本上都是不存在。所以，基於信息不對稱所產生的生意的根基是不牢靠的，未來會被大數據、被雲時代所迭代。

綜合來看，我們經銷商群體未來的挑戰不是來自於同行，而來自於更大層面——數字化基礎設施的進步、社會的分工、生產力的優化、效率的提升。怎麼辦？解決之道就是我們要擁有好奇心，要去反思，我們原來所擁有的能力有沒有可能被別人擊垮。當下出現的新事物，比如社區拼團，我們先不要去判斷它行還是不行，而是先對它產生好奇，把它搞明白。

第二，我們要知無知，不要自我感覺良好。

我們首先要做到知無知，知無知是我們真正認知的開始。今天，總體還是比較浮躁的，社會上普遍有一種氛圍就是，大家自我感覺良好，覺得自己很牛。經驗主義、權威主義盛行，老闆端著，我們總覺得自己都知道，實際上我們並不知道。我們在公司內部倡導的“小白精神”就是強調“知無知”。因為我覺得自己不牛逼，覺得自己無知，覺得我們不夠好。所以，我們願意去學習，促使自己變得更好。

第三，雲時代要嘗試去理解“在線”。

我經常問經銷商夥伴：所有買過你的酒的人，你能找到他嗎？你是否真正關心過他們？如果能找到他，這就是“在線”。 在你的手機裡面存著，在你的本子上記著，有用戶思維，這是你在線的前提條件。

疫情之下都不能賣貨了，這個時候如果我們“在線”，我們就可以做很多有價值的事情。現在是跟我們的用戶溝通建立感情的機會。這就是互聯網思維，而不是一上來就是賣酒賺錢。如果我們知道客戶叫什麼，並且還能找到他，那恭喜，我們能很快跳轉到當下的“雲時代”。

第四，在雲時代找一個自己的小定位。

剛才我講了雲時代的三個時代五個維度，就是15個層面，我們要從中找到自己的小的定位，有了小定位，你就能有效地拓展。比如，大家可以從一些小的方面去做，比如通過微信把酒賣好。過去幾年，很多品牌廠家非常積極地推動B2B的在線化，但是絕大部分經銷商是抗拒的，覺得我自己的客戶資源上線不安全。但是在雲時代，你還是要去擁抱變化。用數據化、在線化的方法管理你所有終端，就是一種好方法。

第五，調整心理狀態，互相包容。

至少在今年上半年，疫情對我們每個人的心態的影響都會非常大。我個人覺得調整心態最好的方法，就是去盡力理解和接受那種“過得去，不夠好”的狀態，或者承認“過得去但不夠好”是一種常態。大到我們國家社會、一個行業、一個公司，小到家庭個、個人都有很多問題。哪個家庭不是磕磕絆絆？哪個家庭婆媳關係不會稍微有點緊張？過分追求完美、不去包容別人，不利於我們的學習和成長。疫情結束後，最重要的是思想的疫情如何恢復，現在整個社會的情緒，普遍都比較焦慮，在接下來半年的時間裡，我們要包容別人，無論是家庭、公司還是整個行業。經銷商群體和廠家更要相互包容。誰都不容易，心平氣和一點，不要去做悲觀者，我們要一起渡過難關。

我表達的這些，僅僅是我個人片面的一些思考。時間也差不多了，最後，面向雲時代我強調兩點作為結束。

第一點，創新經營與擁抱雲時代關鍵長期處在創新與擁抱的“態”。

處在創新和擁抱的過程當中，從來就沒有完善的解決之道。我也沒有找到完善的解決之道，現在有人說找到了完善的解決之道，不要相信他。創新與擁抱本身就是一個動態，企業和個人都處在這個狀態當中就挺好了，說明我們永遠在追求答案。但是，這個答案並不是一個固定答案，最重要的是讓自己能夠靜下心來，保持樂觀去探索。

第二點，身處變化，擁抱變化。

每一個企業、個人永遠都處於變化當中，疫情就是其中一個突如其來的變化。我們要冷靜思考，就算沒有這一次疫情，酒行業乃至整個商業世界是不是也在變化呢？是不是也面臨本該有的挑戰呢？是的，疫情只是這個大變化中出現的小變化。所以，擁抱變化本身就是每一個企業、從業者、經營者應該保持的狀態。

其實我們這個行業擁有一種特別的“反脆弱能力”。2003年的非典我也經歷過，2012起的行業調整週期也經歷過，那個時候行業還出現了下滑，但是每一次危機，既危險又有機會。疫情之後，各位朋友，特別是和我們一樣的中小企業，中小酒企同行朋友、中小的經銷商朋友們，歡迎你們來重慶，來我們江小白酒廠，我們也開放交流我們在做的事情和我們的發展思考，大家合力一起渡過難關。

最後祝福武漢，祝福疫情早日過去。祝願大家心情開闊一點，情緒好一點，樂觀一點。

謝謝大家寶貴的時間，謝謝大家的聆聽！

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