本篇報告從產品、品牌、渠道等方面詳細分析了江小白這個新生代青春小酒品牌在白酒行業脫穎而出的原因，認為品類創新的成功、社會化營銷的成功、線下深度分銷的成功以及線上電商化的成功，是其成功的主要原因，其中精準的社會化營銷及線下深度分銷模式尤其值得探討。青春小酒市場空間較大，江小白在香型、度數、包裝、營銷方式上均比競品有優勢，有望繼續高增長。最後根據江小白的案例對其他白酒企業的年輕化給出了一些相關建議。
摘要
江小白：新生代青春小酒，公司自成立後迅速成長。江小白的產品是小曲清香型純高粱酒，定位是針對年輕一代的“青春小酒”，“我是江小白，生活很簡單”，是其品牌內涵，主張簡單，純粹的生活態度，堅持小眾而獨特的企業經營價值。江小白品牌2012年首次亮相，在2013年整個白酒行業處於寒冬的背景下，江小白卻脫穎而出、逆市增長，實現千萬元級收入，之後呈快速增長趨勢，2017年實現約7億元銷售收入。
我們認為，品類的創新、精準的社會化營銷、線下深度分銷的渠道模式、線上自帶流量帶動電商高增長，是江小白在競爭激烈的白酒行業脫穎而出的主要原因。1）江小白抓住了行業變革的風口，將產品準確定位在80/90後年輕一代。同時江小白選擇了口味沒有被充分挖掘的重慶高粱酒，加入新的元素，為年輕人量身打造小曲清香純高粱酒，老味新生，在老品類中賦予新的靈魂。2）江小白運用互聯網社區、微博等社會化營銷工具，採取線上線下結合的方式，即“O2O營銷”，讓消費者主動分享傳播，更大程度上提高營銷效率和價值，打破原有白酒渠道為王的銷售邏輯，和用戶做朋友，自帶流量，從用戶端倒逼渠道。3）江小白線下渠道去中間化，各省只有一級經銷商，平臺直營深度分銷，從餐飲渠道切入，人海戰術精耕細作，一個個餐飲網點去攻破，每天一個小組可以搶下200-300個有效餐飲網點，這種快消式打法使得江小白快速高效地搶佔終端。4）由於線上社交媒體已經積攢了一定的用戶數，所以當江小白進駐天貓/京東時，可以實現一定的導流。同時江小白布局了一些可以為其線上導流的資源（如影視劇），效果很好，巨大的品牌關注度產生了巨大的流量，帶動線上銷售高速增長。
江小白未來前景分析：1）青春小酒小眾市場仍有較大空間，江小白優勢明顯，有望繼續高增長。預計未來5年光瓶酒市場規模可達1300億，而小酒大概佔據光瓶酒市場25%的份額，市場規模預計超300億元。青春小酒雖然只是小酒的其中一種類型，但市場空間不容小覷，潛力較大。青春小酒領域，江小白在香型/度數/包裝/營銷方式上均比競品有優勢，其模式不是後來者能輕易複製的。江小白下一步是要做好全國化的市場複製及國際化，有望持續高增長。2）期待公司在產品/用戶/渠道/管理上能更進一步。江小白成立後發展迅速，但仍有幾點不足之處：靠創意吸粉，產品力還不夠強；用戶上年輕人對白酒忠誠度較低；渠道線上火爆，要避免陷入“網紅”困境；發展太快當前管理上遇到瓶頸；山寨品氾濫。這是公司當面需要面臨和解決的幾大關鍵問題。
啟示：如何做好白酒年輕化？1）研究新的消費需求，迎合現代年輕人生活理念；2）外部：產品和營銷的年輕化；3）內部：企業自身的年輕化。
風險提示：下游需求不及預期，競爭加劇。
一、江小白：新生代青春小酒
重慶江小白酒業有限公司是一家集高粱酒研發、釀造、分裝和銷售於一體的專業酒業公司。公司創立於2011年，位於重慶，以巴蜀本地產的紅皮糯高粱作為單一原料，採用固態發酵工藝釀造小曲清香高粱酒，在重慶江記酒莊基地生產。
“我是江小白，生活很簡單”，這是白酒品牌江小白的品牌內涵。江小白產品面向新青年群體，主張簡單，純粹的生活態度，堅持小眾而獨特的企業經營價值，主打青春品牌時尚小酒，其品牌營銷互聯網化程度較高，在全國範圍內鋪貨，主銷市場仍在川渝，核心單品為表達瓶。江小白酒業致力於傳統高粱酒的老味新生，提倡在傳承傳統工藝的基礎上，進行面對新生代人群的白酒利口化和時尚化實踐。
1、公司產品介紹
江小白的產品是小曲清香型純高粱酒，定位是針對年輕一代的“青春小酒”，採用單一高粱小曲酒釀造工藝，重點打造純淨清香的口感，去除了傳統白酒濃香的特點。工藝標準化，品質穩定，入口綿甜，後味較長，略帶有苦味。
江小白有25度、40度、52度共3種度數，其中拾人飲為25度高粱白酒；江小白表達瓶100ml、青春版500毫升、三五摯友750ml、YOLO表達瓶紀念版、柒個我同款均為40度高粱酒；江小白金標400ml為52度純糧高粱酒。
江小白的外觀上設計精妙，瓶型比較厚但不高，瓶體是磨砂面的，放在手上很有質感，拿起來很合手，瓶蓋採用鋁合金材質，由於瓶子本身比較重，質量比較好，給人的感覺就是簡單而不失高檔，瓶口用的是防止二次灌裝的瓶嘴設計，有一定的預防假酒流通的作用。在包裝上沒有采用傳統白酒的奢華與高貴的風格，而是採用了洋溢青春、富有時尚的包裝，勾畫了一個80後男孩的卡通人物形象 ，這一人物形象能夠與消費者產生強烈的心理共鳴，配上短小幽默的文字，使包裝更加新鮮另類，也正是這些幽默短小、時尚精悍卻擊中年輕人心靈的文字，讓江小白贏得了年輕消費者的喜愛與青睞。
2、公司自成立後迅速成長
從品牌成立到在業內打響名聲——“我是江小白”——僅用了一年的時間。自2012年江小白品牌首次亮相業界後，公司在2013年下半年即實現盈利。2012年之後，受到國家限制三公消費的政策影響及宏觀經濟的減速影響，白酒行業進入深度調整期。一、二線典型白酒企業的銷售收入在2012-2014年間均下滑較多（如圖1所示），而江小白卻脫穎而出、逆市增長。2013-2015年，公司實現數千萬級銷售規模，每年實現翻番左右增速。2016年，銷售規模達到億元級別。2017年，開始佈局全國化拓展，呈現增速發展，銷售規模約7億元。
3、公司發展歷程
2011年，江小白公司成立。2012年3月，江小白品牌首次亮相業界，並推出第一款單純高粱酒品“我是江小白”。2012年12月，江小白首屆“江小白粉絲同城約酒大會”在重慶舉行，成為江小白粉絲聚會的歡樂派對，業內首創約酒派對模式反響火爆，起到了很好的宣傳效果，隨即在2013年1月4日，江小白上榜2012年中國酒業風雲榜年度新品。此後江小白勢如破竹，銷量快速增長，短短几年做到了川渝兩地小酒行業領先品牌，硬生生的在大品牌遍地的白酒市場中拿下了屬於自己的市場。2017年1月，江小白酒業生產基地江記酒莊二期工程開建，二期工程佔地面積153畝，規劃建築面積10萬平方米，投資規模5億元。
4、創始人顛覆性創業，扁平化架構助力公司快速發展
陶石泉，江小白的創始人。在微博上他叫“江小白的爹”，這個生於1978年、愛當代藝術、愛搖滾的“文藝男青年”，曾在傳統白酒企業金六福做過11 年的白酒品牌管理。產品經理出身的陶石泉，從生產到品牌到渠道管理都有著比較全面的行業基礎。陶石泉十分熟悉白酒的推廣套路，無非是挖掘歷史文化傳統，提高品牌美譽度；拔高產品淵源，躋身名門貴族之列；貼上“正宗”、“鼻祖”之類的標籤，樹立“高大全”的品牌形象。這種傳統的產品定位和營銷方式在上個世紀如魚得水，但到了今天，社會地位日益提高、逐步掌握話語權的80後、90 後卻並不買賬。
陶石泉覺察到年輕消費者與傳統白酒文化漸行漸遠，但也同時發現這一消費群體日益增加的新的消費需求。一些年輕人開始嘗試國外的威士忌和伏爾加，這一現象預示著白酒在這一代人中市場潛力還很大。陶石泉開始有了一個大方向，覺得白酒品牌年輕化和時尚化是個值得嘗試的路徑。瞄準80 後、90後的口味和審美需求，做出個性化、差異化的產品，就能在競爭白熱化的白酒市場殺出一條血路。
2010年，在白酒市場越發不景氣的狀態下，他毅然的辭去了大型酒企的工作，以年輕人的喜好打造了一個全新的品牌。無論是從產品的包裝、口感工藝等方面，都做出了大膽的嘗試。陶石泉正是做營銷出身，深諳消費者心裡，他顛覆性地創造了一個"屌絲型，文藝心，追求簡單生活"的青春小酒品牌--"我是江小白"，將卡通形象與白酒產品緊緊結合在一起，把目標消費人群精確瞄準了80後、90後。陶石泉豐富的白酒行業經驗及大膽創新的想法造就了江小白品牌的誕生。
任何創新都必須是建立在產品品質的基礎之上，江小白先後兼併了當地兩大高粱酒廠，並自建了一個現代古羅馬風格200多畝的酒莊，作為產品品質強大的後盾。同時，品牌的成功離不開好的團隊，創始人陶石泉先後招攬了重慶60%的白酒行業頂尖人才，並把國內一眾頂尖高粱酒釀酒大師及調酒師聚集在江小白酒業旗下，重點打造：“低度化、利口化、國際化”的新生代喜愛的“輕”口味高粱酒。
司架構扁平化，在CEO之下，只有一級管理幹部。江小白的主創團隊大多是80後、甚至90後，更懂年輕人。50多歲的酒廠負責人已經是整個團隊中年齡最大的；負責江小白主要宣傳窗口——微博、微信運營的舒波是個“話嘮”90後技術男；媒介總監李雪琴是位85後，曾任職於重慶另一家知名創業公司豬八戒網。
2016年，公司團隊人數擴張迅速，從200人擴展到400人，新增的大多屬於生產體系。江小白從未設置工資上限，沒有人力資源成本的提法，內部叫做人力資源投入。在包裝、廣告等方面花費節省，但在人才培養上不斷加大預算。就是這樣一家多半由80後與90後組成的企業，走出了一條白酒這個古老行業少有的創新小徑。
二、江小白為何能在白酒行業脫穎而出？
1、產品：品類創新的成功
白酒給大家的傳統印象是：厚重、交際、歷史悠久，具有身份和地位的象徵，除了在酒桌之上，幾乎所有的年輕人都對白酒不是那麼感冒。
隨著年輕一代80 、90後的成長，帶來的消費快速升級，導致白酒這個行業正處於變革的風口，市場上找不到一款專門為年輕人打造的酒，而這恰恰是江小白所看見的趨勢和機會。江小白抓住了這個風口，將產品定位為80、90一代的都市白領、青年群體，產品定位非常清晰，為年輕人量身打造輕口味純高粱酒。在名酒企業們都標榜高端、傳統、歷史悠久之際，江小白則創新定位在青年一代。江小白將高粱酒的利口化總結為“SLP產品守則”：SMOOTH 入口更順，LIGHT 清爽，PURE 純淨，更符合青年一代的口味。一個名不見經傳的小酒企，靠精準定位市場和用戶，通過產品創新和社會化營銷，用了短短一年時間，就在白酒市場上贏得一席之地，在“三小”領域（小品類，小市場，小眾人群）中培養出一個小眾暢銷品牌。在年輕消費者心中形成了一套品牌邏輯：江小白=8090=情緒化酒精飲料，佔領了80/90後的消費心智。
（1）產品定位：小曲清香純高粱酒，在白酒紅海市場裡尋找藍海
中國白酒歷史源遠流長，市場空間也足夠大，可是品類繁多，江小白如何在競爭激烈的白酒行業中做出自己的特色？
首先來回顧下白酒的分類。按酒香型分類分為：
1）濃香型：芳香濃郁，綿柔甘洌，入口甜，落口綿，尾子乾淨。飲時芳香濃郁，甘綿適口，回味悠長，飲後尤香。以五糧液和瀘州老窖為代表產品。
2）清香型：清柔、幽雅、純淨，入口綿甜，回味怡暢。以山西汾酒為代表產品。
3）醬香型：香氣柔和幽雅，香而不豔，入口醇厚柔綿，回味綿長，倒入杯中過夜，香氣持久不失，飲後空杯香氣猶存。以茅臺酒為代表產品。
4）其它型：這類酒兼有口香和回味香等不同香氣，具有一酒多香的風格。如董酒既有大麴酒的濃郁芳香，又有小曲酒的柔綿、醇和，還有令人愉快的藥香；白沙液既有茅香，又有瀘香；凌川白酒則清香顯著而回味有醬香。
按酒麴又分為五大類：
1）麥曲，主要用於黃酒的釀造；
2）小曲，主要用於黃酒和小曲白酒的釀造；
3）紅曲，主要用於紅曲酒的釀造（紅曲酒是黃酒的一個品種）；
4）大麴，用於蒸餾酒的釀造；
5）麩曲，現代發展起來的，用純種黴菌接種以麩皮為原料的培養物。
江小白屬於小曲清香重慶高粱酒，其口感綿甜、去除了白酒濃香的口感。中國白酒目前有很多的品類，比如說貴州的茅臺酒，北京的二鍋頭。這兩個白酒品類的知名度比較高。但是事實上，重慶的高粱酒恰巧是一個沒有被挖掘的口味，它的釀造工藝和特點與其他地方不一樣。1）重慶的高粱酒是單一高粱釀造。很多人認為白酒就是白酒，並沒有去關注它的香型劃分、品類劃分、產地劃分。實際上，中國的白酒是多糧型為主，多種糧食在一起混合釀造的。而重慶的高粱酒是單一高粱釀造的，這是原料上的區別。2）輕口味。從口味上來看，幾乎原來的白酒都是重口味的，很多人認為喝白酒就是上戰場打仗，心理負擔很重。而重慶的高粱酒口味很輕，這種口味得不到老消費者的青睞，但是卻受到了年輕一代消費者的喜歡。
重慶高粱酒並不是一個新的品類，但江小白成功在其基礎上進行了創新，進行了小品類的挖掘。江小白洞察到，清香型重慶高粱酒分為很多種，都做的很好，但是
小曲清香存在那麼多年，沒有真正做深、做透，這是機會。它的優勢在於：一是手工精釀。
二是純天然，沒有任何添加，完全是純天然的發酵，這種單一的原料以及酒體的清淡，更加適合年輕的消費者。
三是迎合了年輕消費者喜歡DIY的特點，江小白的酒體是單一高粱釀造的單純酒體，可作為調味基礎酒，根據個人喜好，可以將其與紅茶、綠茶、檸檬等軟飲混合調製出創意的混飲雞尾酒。消費者可以通過調酒來滿足個性化的需求。
創造一個新品類不如迴歸一個大品類，“老味新生”，在老品類中賦予新的靈魂，是更好的選擇。江小白深諳其理，從“青春小酒”升級到“清淡型高粱酒”，將品類定位為小曲清香休閒型小包裝高粱酒，讓“高粱酒”這個消費者熟知的傳統老品類穿上了“江小白”這件青春時尚的外衣，賦予了江小白的品牌底蘊 ，成功完成品類即品牌，品牌即品類的轉換，猶如“茅臺=醬酒；牛欄山=二鍋頭”。
（2）客群定位：80、90後青年群體，深挖用戶需求
江小白能夠從白酒行業中異突起，迅速贏得新生代的芳心，首先是找準了目標人群，並使自己主動與目標人群的消費需求相匹配。
江小白的目標客戶群體多以80後、90後為主，但不僅僅限於年輕群體。愛用微博、微信等社交工具，擁有自由的性格，追求自我個性、不約束的生活方式的人群，都是江小白的客群。簡單來說，簡單、時尚、青春型可為江小白的核心品牌定位。
隨著80/90後逐漸成為市場消費的主力群體，他們的需求與60/70後有著較大的差別，之前是廠商賣什麼消費者就買什麼，而80/90後是內心有什麼需求他才會去購買。也就是傳統B2C慢慢往C2B發展。這也就是江小白憑藉一個卡通的形象+一句走心語錄，就能讓消費者買單的底層邏輯。
在名酒企業們都標榜高端、傳統、歷史悠久之際，江小白則巧妙定位在青年一代。江小白深諳年輕一代的消費者心理，並深挖其需求，使自己與其消費需求相匹配。
1）口味方面，主打輕口味純高粱酒
為了適應現代年輕人的需求，江小白進行了大膽的嘗試與創新，重點打造純淨清香的口感，與傳統白酒濃香的特點區別開來。現在的年輕用戶崇尚低度、健康飲酒，他們對產品的要求是：好入喉、喝過不頭疼、微醺不大醉。江小白的產品——小曲清香純高粱酒與傳統重口味白酒區別開來，恰好符合年輕一代的需求。
為了讓酒體能更加符合年輕人的口感，江小白組建了近30人規模的專業釀酒科研團隊，專門負責酒體口感的調整和產品的釀造，在宣傳中也強化單純與柔和。同時邀請消費者參與酒的口感測試，根據反饋再做優化。
江小白將高粱酒的利口化總結為“SLP產品守則”：
●SMOOTH入口更順
●LIGHT清爽
●PURE純淨
2）文案方面，完美拿捏年輕一代心理
新生代的口味與老一代不同，當代的年輕人喝酒與歷史場景無關，而是因為情緒需求，飲酒快樂源自於對於情緒的需求。過去中國重慶高粱酒一直在售賣歷史，而現在的年輕用戶不願意為歷史買單，只願意為當下情緒買單。
江小白的文案戳中了現在青年一代的心。
“我是江小白，生活很簡單。”
“親愛的@小娜：成都的冬天到了，你在北京會冷嗎？今天喝酒了，我很想你，一起喝酒的兄弟告訴我，喝酒後第一個想到的人是自己的最愛，這叫酒後吐真言嗎？已經吐了，收不回來了。”
這句文案在2012年冬天火爆了整個互聯網，從此拉開了“江小白”整個的品牌營銷與內容營銷的現象。一句“我是江小白、生活很簡單”切中了無數奮鬥在城市中的年輕人的寂寞與孤獨，忙忙碌碌那麼多年，多希望生活可以簡單一點。江小白說出了無數青年人的心聲。
3）年輕化的包裝風格，與80/90後消費者十分吻合
江小白抓住了80/90後這類消費群體年輕、時尚並追求一種簡單而不失高貴的生活等這些特點，在包裝上採用了青春洋溢、時尚有型的包裝，與傳統白酒的奢華與高貴的風格差異較大。江小白勾畫了一個80後男孩的卡通人物形象，一幅黑框眼鏡、一身休閒西裝、一條簡單的圍巾，青春時尚又充滿朝氣，這一卡通人物形象能夠與年輕消費者產生強烈的心理共鳴。再配上簡短幽默卻直擊年輕人心靈的文字，使得江小白贏得了年輕消費者的喜愛與青睞。簡單而不簡約的設計，讓包裝成本大幅度降低的同時又極大提高了產品質感，滿足了使用需求。
消費者還可DIY定製包裝，該創意與可口可樂的歌詞瓶設計有異曲同工之意，但是要早於可口可樂。而且定製化語錄、配色、暱稱、酒量等維度均可進行選擇，滿足消費者個性化要求。
江小白定位精準（目標客戶為80/90後的都市白領、青年群體），深挖年輕一代的消費需求，改變了白酒行業的整個消費場景。從傳統的酒桌文化、交際文化變成了簡簡單單的純粹三五好友聚會小飲的時刻，從歷史的厚重感與傳承轉向年輕化、個性化的訴求。硬生生的從競爭激烈的白酒行業中，以“青春酒”的名義殺出了一條獨樹一幟的道路。
消費者心中也逐漸形成一套自我品牌認知：比如茅臺/五糧液=高端，紅星/牛欄山=二鍋頭，而江小白=青春=個性化情感化的酒，在牢牢佔據消費者這個認知之後，後續跟進的品牌便很難打破這個既定的品牌認知。
（3）江小白為消費場景提供解決方案
江小白髮現，當一個產品在某個場景下成為標配時，會拉動這款產品的銷售。比如，吃韓餐喝真露、吃日料喝清酒等。消費場景在不斷變遷，除宴會型、商務型、政務型場景之外，休閒場景越來越多。江小白的產品主要是歸類於四種消費場景：小聚、小飲、小時刻、小心情。
●小聚，是指三五同事、朋友、同學之間的非商務性應酬；
●小飲，就是不拼酒，點到為止，講究適度；
●小時刻，是指時刻的經常性與偶然性；
●小心情，是指酒這個產品是和心情、情緒掛鉤的，而不僅僅是一種功能性需求。
針對這四種消費場景，江小白都有對應的產品戰略。比如，江小白500ml的“青春版”就是為青春聚餐大口暢飲而設計；750ml的“三五摯友”則是為三五個同學、朋友小聚所打造的，滿足這種小型的社交需求；2L的“拾人飲”僅有25度，是超低度酒體標誌性產品，口感輕鬆暢快，被讚譽為團隊建設神器；而標誌性單品“表達瓶”則是去滿足用戶情緒表達方面的需求。
此外，江小白還基於消費場景做了個性化衍生。江小白打造了108種口感，可以在江小白的基礎上加入紅茶、綠茶等，而且加完之後不會變渾濁，這種全新的混飲喝法也滿足了不同人的不同需求，給年輕人帶來了不一樣的喝酒樂趣。比如跟紅牛搭配的“小白放牛”，跟冰紅茶搭配的“午後陽光”，跟鮮牛奶搭配的“白富美”，跟脈動搭配的“含情脈脈”。江小白的各種搭配不僅讓用戶自定義了喝法，產生了各種場景化消費的延伸；同時在中和了各種口感的基礎上，也提高了消費的兼容性，提高了覆蓋率。
2、品牌：社會化營銷的成功
江小白跟傳統酒企一個最大的不同點是：精準的社會化營銷方式。傳統酒企是渠道為王的邏輯：從總代到二級分銷商，再到終端門店，每下沉一層，都要刮一層羊毛。而江小白髮現，用戶才是背後的羊，所有的利潤都來自於用戶，應該牢牢抓住終端用戶才是硬道理 。於是江小白的戰略是：用戶為王，自帶流量。江小白不像那些大型酒企，小瓶酒、小投入、小傳播、小營銷是其定位。小企業的特點是靈活，這個定位就適合用互聯網思維經營品牌。
於是江小白運用微信、微博等互聯網營銷工具，採取線上線下結合的方式，稱之為“O2O營銷”，讓消費者主動分享傳播，從而更大程度上提高營銷的效率和價值。江小白打破了原有白酒的銷售邏輯，和用戶做朋友，自帶流量，從用戶端倒逼渠道，改變了行業價值鏈。
（1）以互動為主的線上社交傳播
江小白通過微博等線上工具，宣傳組織線下活動，引導粉絲主動轉發傳播，與線上形成互動，增強粉絲黏性。2011年12月27日，江小白髮布自己在新浪微博的第一條微博：我是江小白，生活很簡單。
產品要引起熱議必須有兩大特性：
●要有溝通力，基於消費場景，消費者與產品能產生互動；
●要自帶社交屬性，能製造話題，引發消費者自主性傳播。
江小白1.0語錄版恰好切中這兩大營銷痛點，青春時尚的卡通形象、經典的語錄切中消費者的內心痛點，消費者認為句句說到心坎裡去了，表達出了他們內心所想要表達的喜怒哀樂，從而自發性通過微博這個社會化營銷最早期的營銷工具幫江小白解決了品牌傳播。
消費者在官網定製個性化語錄後，可直接分享到微博。契合消費者使用場景和心理特點的微博，會促使消費者主動分享，從而更大程度上提高營銷的效率和價值。
目前，江小白微博粉絲數超過23萬。在創立之初，江小白是重慶新浪微博的戰略合作伙伴，能夠最大化發揮出微博KOL營銷的功能，通過大V的名人邊際效應放大江小白品牌裂變，沉澱下一批又一批鐵粉，同時快速提升江小白的品牌力和影響力。
除了微博，江小白在微信上也下足了功夫。江小白在微信上與遊戲合作，在當前最火的遊戲裡融入江小白的元素，增強年輕人對江小白的認知度與熟悉度。
2）影視廣告植入，提高曝光度
2016年江小白頻繁出現在各種熱門影視劇中：從陳坤的《火鍋英雄》、到孫紅雷的《好先生》、到黃磊的《小別離》、到鄧超的《從你的全世界路過》、到朱亞文的《北上廣依然相信愛情》等。這些網絡影視劇植入，使得江小白品牌熱點不斷升溫，品牌得到極大的關注度，為江小白帶來了巨大流量。
針對不同的IP植入江小白制定了不同的營銷活動，通過線上線下的聯動，實現最大的營銷效果。從上映前的影視宣傳海報、樓宇框架廣告、戶外廣告等花式組合投放，到微信H5、微信微博等新媒體熱議互動，到電商中心的引流、轉化。
3）品牌自有IP：帶來流量和產品關注度
江小白戰略打造“江小白”自有IP，極大提高了關注度，併為品牌帶來了流量。2016年江小白推出了《我是江小白》MV，2017年“江小白”自有IP的動畫片上映，江小白通過深入年輕人的興趣領域，打造品牌IP內容，讓品牌從一個人設走向一個真實的“人”。“江小白”自有IP動漫推動了品牌與消費者之間的互動互聯，起到了良好的品牌宣傳效果。
此外，江小白還攜手超級星座IP同道大叔推出了12星座定製酒，實現跨界營銷零售。
（2）以互動為主的線下社群營銷
傳統酒企基本是花費大部分精力在廣告和渠道營銷上，而江小白的營銷費用主要花在線下社群營銷活動中（佔所有營銷費用的50%）。此舉不僅能強烈提升用戶的參與感，而且能夠形成線下到線上的互動閉環，提高傳播效率。
1）線下產品與消費者雙向互動
江小白不僅注重線上的社交營銷，在線下的互動也是下足了功夫。江小白推出的主力產品都可與消費者進行雙向互動。
① 江小白表達瓶
江小白核心產品表達瓶在2016Q3同比增長了86%，搜索指數和電商2C的銷售更是實現了超過100%的增長，使得表達瓶成為江小白線上最大的流量入口。
江小白2.0表達瓶擁有五大功能：
●解決消費者與產品深度互動；
●打破文案內容創意的邊界；
●碾壓了場景社交的框架；
● 滿足了私人定製；
滿足了讓產品成為一個超級的媒體。
江小白2.0表達瓶，在原有語錄瓶的基礎上，打開用戶參與的通道，變單向傳播為雙向互動，更多展示的是產品與消費者的溝通力。在江小白表達瓶上“掃一掃”二維碼，進入表達瓶H5互動頁面，消費者可在活動頁面寫下想說的話，上傳自己的照片，便可“定製”出屬於自己的江小白“表達瓶”。如果你的“表達”特別精彩，還有可能被江小白採用，成為下一批“表達瓶”之一。
消費者不再僅是江小白的消費者，同時也是內容提供者，設計者。通過這種方式把用戶端獲取的內容再返還給用戶，這個時候江小白和用戶之間的互動加強。幫助用戶成長，用戶在這一刻可以真正在情感上和江小白成為好朋友。江小白的瓶身成了超級自媒體。
② 江小白“拾人飲”
“拾人飲”成為新一代團隊建設神器。“拾人飲”，25度，單瓶重四斤，清淡型高粱酒，專門針對公司慶功、團建等場景，包括項目開始前的壯行酒、目標達成後的慶功酒等。“拾人飲”凝聚起了整個團隊的力量。據悉，三隻松鼠每年慶功、團建時，都從江小白買幾百件“拾人飲”。
2）以“約酒大會”為首的社群營銷，面對面社交
“約酒大會”是江小白線下最重要的社群活動。2012年以世界末日為契機，舉辦了第一屆“醉後真言”約酒大會，2013年舉辦第二屆“同城約酒”大會，2014年舉辦第三屆“約酒不孤單”約酒大會，2015年以“拒絕城市孤單”為主題舉辦了第四屆約酒大會，2016年伊始“小約在冬季”第五屆約酒大會如期舉辦。
江小白連續幾年開展“約酒”大會活動，將互聯網社群社交關係轉換成線下關係，成功轉換成銷售力。約酒大會是個小平臺，約江小白的朋友們來聚一聚，同時更提供一個空間，讓他們可以約自己的朋友來見面，喝喝酒，聊聊天，就像一個現實中的“朋友圈”。
江小白專注於“非關係社交”的消費場景開發，社交網站、社交媒體、社交APP都有標籤的功能應用，江小白通過找到標籤，進而打入社群，以“約酒大會”為首的社群營銷起到了極好的效果。
3）移動酒館等場景互動
2017年6月，江小白開設移動酒館為“解救城市焦慮症”。2018年5月以來，“江小白移動小酒館”在全國26城開啟了第二季。與去年的“解憂”不同，今年江小白小酒館以“Say No”為主題，鼓勵年輕人以輕鬆、享受的心態去面對一切壓抑、焦慮，為年輕人打造了一個真實自我的空間。
藉著移動酒館，江小白順勢推出了“江小白MIX”的新喝法，在移動小酒館，參與者可以進行DIY，以江小白作為基酒，根據自己的性格和偏好加入其他飲料，調製屬於自己的酒，混出自己的味道。許多年輕參與者借用混飲表達個性——“做自己，味道才最好。”
4）渠道鋪陳讓產品無處不在
江小白在地鐵、公交及大巴上投放互動廣告牌，在終端的門頭、產品陳列、擺臺、海報張貼、推拉門貼、桌貼、易拉寶擺放、弔旗、燈籠、菜譜等亦做到了無處不在，隨處可買。“沒有渠道，就沒有一切。江小白堅守著傳統營銷理念，但在傳播上靈活運用了時尚的方法”。
3、線下渠道：深度分銷的成功
（1）渠道扁平化，平臺直營深度分銷，提高效率
與傳統白酒企業大商制模式經歷層層中間渠道不同，江小白僅在各地設立省一級辦事處，辦事處僅發展一級總經銷商，由總經銷商直接鋪貨給餐飲終端。 與傳統酒企相比，江小白至少減少了2-3層中間環節，由於其定位大眾化市場產品單價低，預計其中間環節費用至少可降低15%以上。
江小白通過高頻次、小批量的貨物流轉，代替傳統白酒企業的低頻次、大批量的形式，通過降低經銷商壓貨的金額，直接減少經銷商的資金佔用，以此提高資金利用率和渠道流轉效率。
江小白具有嚴格的渠道政策，確保渠道扁平化得以不斷貫徹及執行。一方面，江小白給總經銷商設置最高加價率，禁止總經銷商再發展次級經銷商；另一方面，江小白銷售團隊直接考察餐飲終端，掌握終端對於經銷商合作及產品的反饋情況，做到對市場一線的動態把控。同時，江小白通過前文提到的不斷與終端消費者的互動及品牌營銷拉動，為經銷商的合作提供支持，通過做強品牌保障來經銷商的業績，以促進雙方的合作順利進行。
（2）從餐飲渠道切入，人海戰術精耕細作
江小白在每個戰略省構建一兩個廠商一體化的直營平臺，通過深度分銷模式把省會打造成樣板市場，然後通過邊際效應，讓品牌從一二線慢慢滲透到三四線城市，完成戰略佈局。長江以南，公司基本採用平臺直營或半直營施以深度分銷模式，直營了絕大多數省會市場，掌控了數十萬終端，打造成樣板市場，然後通過邊際效應滲透地級市縣市場。
江小白選擇餐飲渠道作為突破口。從黃金十年至今，白酒企業只要有些品牌底蘊或產品力的公司都是以招商為主導，實行大商制或產品買斷運營制，很少會精耕細作。而江小白在餐飲渠道、流通渠道、菸酒店渠道、KA渠道傳統四大渠道中，找到餐飲渠道空隙作為切入口，直插餐飲渠道這個小計量白酒基本為0壁壘的空隙作為突破口，採用人海戰術精耕細作。
在中國絕大多數市場，中高檔光瓶酒這一品類在餐飲渠道基本沒有形成渠道壁壘（湖南、廣東和安徽除外 ），不像啤酒已形成寡頭竟爭。江小白採取了快消品最為擅長的深度分銷打法，讓產品在一夜之間出現在消費者眼前。
深度分銷，人海戰術，精耕細作。因為沒有強大的品牌力，江小白無法藉助渠道的力量，也沒有資源去撬動渠道商的渠道資源，只能採用人海戰術。深度分銷就是拼人，對於江小白來說，每攻下一個城市就像打下一場戰役，比如攻克成都市場時，前營銷總監楊總帶著7人特戰小組在華陽區硬生生從早上8點半到晚上十點多一天搶下240多個有效餐飲網點，這樣的例子數不勝數。深度分銷不僅要拼人，還需要系統的快消品戰術邏輯以及強悍的作戰力。慢慢地，江小白形成自己的一套江小白打法並慢慢形成江小白培訓模板作戰教材，從“市場調研→市場鋪市→終端生動化→線路系統化維護→終端客情優化→消費拉動”形成了一套自己的體系。
舉例來說：
1）品牌形象建設方面，由於沒有足夠的資金來解決市場品牌形象問題，比如城市戶外大牌或最火餐飲街區及黃金地段的吸塑發光字招牌等，江小白就採用最簡單直接的有效方式：貼、貼、貼！採用人海戰術搶佔終端、搶佔餐桌、搶佔吧檯、搶佔陳列貨架，把產品形象最大化。產品（產品形象）離消費者越近，銷售效果越好。
2）動銷方面，消費拉動最傳統的打法就是街贈，街贈單一活動在慢慢失去效果，但是大多數廠家又不得不搞。所以江小白進行了創新，採取了組合營銷策略：KOL營銷加有效人群街贈。先想清楚產品賣給誰，這些人有什麼特點，有什麼的消費需求，活動在什麼樣的組織，平時在哪吃喝玩樂。消費者在某種程度上都是跟隨式的，他們需要引領者，江小白便引領了消費者。
江小白的人海戰術精耕細作取得了良好的效果。 從餐飲渠道延伸開來，江小白的銷售逐漸擴展至商超渠道、傳統零售渠道、夜場渠道等，但餐飲渠道仍是主戰場。
（3）川渝是主銷市場，以四川為例詳解深度分銷模式
江小白營銷互聯網化程度較高，在全國範圍內鋪貨，但主銷市場仍在川渝。成都是中國酒業江湖兵家必爭之地，全球酒業的名片之都，中國小瓶白酒三大制高點市場之一。在酒業一直有句名言：西不入川，東不入皖。四川和安徽的白酒品牌依靠創新的商業模式和渠道模式引領整個中國的白酒市場，在其根據地更是建立了強大的品牌渠道壁壘，讓中國絕大多數行業品牌對這兩個省戰略性放棄。但江小白卻硬生生在四川創造了一個行業傳奇，如今的江小白已經成為川渝地區小酒的領先品牌。下面以四川為例詳解江小白的深度分銷模式。
1）確定戰略定位
四川由1 個成都，17 個地市，3個州，共183 個區、市、縣組成，類似一隻巨大的螃蟹，江小白的市場佈局也是由一個蟹肚、兩個蟹鉗、若干蟹腳組成的。
蟹肚、蟹鉗、蟹腳在市場佈局的不同階段，其市場地位、作用和進度戰略定位都是不同的。成都作為四川省會，就是蟹肚，是整個市場的供給和造血中心，蟹鉗成形即可對主要競爭對手進行鉗制，比如搞定南充就搞定了川東北，打下西昌就搞定了川西，這就是蟹鉗的戰略地位。蟹腳只起錦上添花的作用，拿下蟹腳即意味著整個市場已進入進退自如的狀態。
聚焦一切資源於戰略市場蟹肚成都。中國城市發展高度集中化，一二線城市和三四線城市差距越來越大，品牌只會從一二線城市往三四線城市延伸與滲透，消費者對品牌的追求永遠是落後市場追隨先進市場。因此必須聚焦一切資源於戰略市場成都，如果成都的樣板市場雛形沒有打造出來，就沒有根據地，在整個戰略佈局中就沒有樣板效應，因此公司聚焦一切資源先用最快的速度把成都打造出來。
“打下成都，引爆全川”的戰略定位明確之後，江小白採用深度分銷模式作為核心戰術，明確直建隊伍、直達終端的打法，把成都分成7 個大區、7 個縱隊、1 個大本營和4 個辦事處。公司快馬加鞭組建隊伍，通過普查後，制定出作戰線路圖，7個區分片60 個業務小區，每個業務小區200—260 個終端。
在鋪市階段，為了更快速高效地搶佔終端，江小白制定每個網點送6 瓶的策略（AB 類店單店單策打法），用空間換時間，只有先快速進入終端，後續動作才能跟進。在鋪市階段如果遇到以前滯銷的老產品，則一對一進行更換，重新維護客情提升品牌新形象。
2）藉助雪花渠道
江小白的直營隊伍在成都進行深度分銷的過程中，發現每個區域都有一部分優質網點沒法攻破，更有一些制高點網點因為被配送商或競品買了酒水專供，江小白根本就進不了賣場。由於渠道上受到一定的阻礙，江小白對成都渠道結構進行了一次清查，發現了一個突破口——雪花啤酒的渠道。
雪花啤酒在成都有200 多個一、二級經銷商，10 億的大盤子，市場佔有率達75% 以上，通過深度分銷用專業化業務水平精耕著每一個片區、每一家網點，許多AB 類優質網點與這些經銷商有著深厚的客情。而江小白的產品和雪花啤酒是反季節互補性產品，啤酒旺季是在10 月之前，而江小白是在10 月之後。如果讓雪花啤酒的經銷商經營江小白的話，從運營維度來看，成本降低，效率提高 ，人、車、倉庫的平均效益都會提高，同時又豐富了產品結構，還能構建起自己的渠道壁壘。
於是江小白馬上啟動和雪花啤酒渠道的協同工作。營銷總監製定了一對一談判策略，成立渠道拓展小組，區域業代只負責用掃街方式把雪花的區域經銷商資料掃出來，然後江小白一個個上門拜訪談判。
採用保姆式營銷，江小白嫁接了雪花三分之一的配送商，在成都市場打通了渠道，使得公司無須在渠道上花費精力與競品博弈、消耗有限的資源，而可以將有限的人力、物力、財力聚焦在終端消費者身上。
3）“我為江小白代言”活動——產品與消費者互動
經過人海戰術精耕細作的打法，江小白“侵佔”了成都每一條街巷，江小白的身影出現在數千家大大小小的餐廳、火鍋店、串串店、大排檔、麵館等。消費者慢慢從聽說過到看到過到了解過，江小白通過多輪的網點覆蓋和終端生動化營造，讓絕大多數消費者都對江小白非常熟悉了。
為了解決最後一點消費者動銷問題，江小白制定了“我為江小白代言” 活動。活動這形式為：用餐的消費者只需拿著江小白或“我為江小白代言”的電影通告卡合影上傳微博和微信朋友圈，並附上一句文字：我們相聚XXX（消費者用餐的餐廳名），我們為江小白代言。分享完畢之後，江小白的推廣小夥伴就會順勢打開2―4 瓶江小白為他們倒上， 並說道：“ 哥，酒不夠的話，餐廳裡有賣哦！”小夥伴們一氣呵成把開蓋、消費體現、銷售動作做完。
“我為江小白代言”不單單是為了消費體驗而做體驗，它是基於三個痛點來設計的：
●餐廳這種三五好友相聚的消費場景缺少一個情緒媒介點爆相聚氛圍；
●產品基於消費場景火熱氛圍的二次傳播；
●消費者真正開瓶暢飲，而不再是隻喜歡江小白的文案。
這個活動解決了產品在消費場景的二次傳播，解決了消費者開蓋喝起來的體驗問題，解決了產品與消費者場景互動問題，一舉三得。
4）“下班約酒吧”活動——改變虛擬社交，強化用戶粘性
現在的都市年輕人生活節奏快、工作壓力大，手機玩的多，跟朋友吃飯見面的少，為了打破80/90 後群體鋼筋水泥的束縛，打破“同在一座城，我們好久不相聚”的藉口，江小白用一場真實的約酒去潛移默化改變這群人的虛擬社交，用一瓶小酒倡導有溫度的社交，強化他們的互動黏性，並重新書寫他們的生活方式。
江小白在成都各大CBD、高新區、軟件園、創業孵化區等新生代群體高度集中的地方，以及上下班地鐵口必經之地展開了猛烈的“下班約酒吧”地推活動。 活動內容非常簡單易操作：1. 目標群體消費者拿著江小白產品拍照通過“雙微”分享並@ 三位以上好友發出約酒令並附上“我有酒你有故事，下班一起約酒吧！”。2. 如是企業單位部門聚會，通過江小白的H5，寫上聚會時間、地點、人數、需酒量，江小白就會安排區域負責人送過去。
“下班約酒吧”活動成功解決了現代年輕人生活的痛點，創造了和朋友真實社交的機會，同時也成功將江小白品牌推了出去，在年輕人心中烙下了深刻的烙印，增強了用戶粘性。
4、線上渠道：電商化的成功
（1）聘請電商領域專家，不斷試錯，找到最適合打法
2015年江小白迎來一個重量級人物：電商總經理覃鐵軍，他彌補了陶石泉在電商領域的空白。這一年對於覃先生而言是極其痛苦煎熬的：覃先生之前沒有運作過白酒產品，需要時間來學習和適應，要不停的試錯。
整個2015年都是在不停的調整產品規格、產品包裝、電商產品的研發、電商價格的調整、隊伍的組建調整、運營戰術的調整等，一切圍繞用戶如何體驗到江小白電商渠道的品牌溢價帶來的驚喜而打造。哪怕是江小白一支定製筆、一個火機、一個筆記本，都要做到讓用戶驚喜，而不是價格便宜的消費邏輯（認知價，非成本價）。
2015年覃先生經過一年的試錯，圍繞：產品差異化、體驗溢價化、運營高效化、電商渠道便利化四大特點煉就出一套成熟的打法，形成了萬事俱備，只久東風之勢。
（2）江小白自帶流量，帶動線上銷售高速增長
根據2016年3月，21世紀經濟研究院聯合京東發佈《2017線上酒業消費報告》的數據顯示，江小白在2016年線上銷售規模同比增長超過十倍，遠超線下增長速度。2016年618當天，江小白在白酒品類的銷售品牌排名位列第三，僅次於五糧液和洋河，銷售額超過百萬。
2016年7月至2017年7月期間，江小白在天貓、淘寶產生銷售額約5000萬。全網估算產生銷售額1億以上（天貓、京東、蘇寧易購、亞馬遜等），佔銷售總額30%左右。
在線下渠道江小白並無優勢，但在線上渠道卻優勢佔盡，主要因為江小白自帶流量。
1）由於之前在線上社交媒體已經積攢了一定的用戶數，社會化營銷也起到了很好的效果，所以當江小白進駐天貓、京東等線上銷售平臺時，可以實現一定的導流。
2）2015年雙11 後，江小白重新佈局了一些可以為其線上渠道導流的資源，最具效果的是影視劇上面的投入。在匹配了用戶群體後，江小白分別投了《好先生》、《火鍋英雄》、《致青春》、《小別離》等影視劇。通過植入年輕人愛看的影視劇，江小白試圖近一步融入年輕人的生活並告訴消費者：喝江小白已經變成一種風潮，你還不來嘗試下嗎？大眾反應熱烈，品牌熱點如火箭般升溫，巨大的品牌關注度產生了巨大的流量，也徹底引爆了江小白的電商。
1）天貓旗艦店
2015年8月江小白正式開設了天貓旗艦店。由於在線上社交媒體上積攢了一定的用戶數，所以當江小白進駐天貓時，可以實現一定的導流。江小白天貓旗艦店的日均瀏覽量超過6萬，訪客量在一萬以上。
2）京東旗艦店
江小白在京東上，目前有酒類旗艦店（酒廠自營）和京東自營兩家旗艦店。2016年8月，江小白入駐京東超市。雙十一前期，江小白聯合京東超市獨家發售新品“必勝拾人飲”，後被重點推薦列入雙十一好物清單，帶動了江小白雙十一期間銷量的大幅提升。此外，江小白在京東白酒節等活動中均有亮眼表現，在京東年貨節期間銷售額突破千萬。
三、江小白未來前景分析
1、青春小酒市場空間較大，值得深挖
小酒是光瓶酒的一個細分，是小包裝白酒的簡稱，區別於傳統500毫升的常規包裝，小酒的容量大多在100到125毫升。傳統小酒大多為售價低廉的低端白酒，最典型的就是綠瓶裝的紅星二鍋頭。而青春小酒售價則在20到50元左右，為了吸引年輕消費群體，包裝也與傳統白酒企業產品不同，多數具備時尚包裝和創新營銷等特點。
《2017光瓶酒調研白皮書》指出，未來3至5年內，光瓶酒的增速會保持在15%以上，部分企業的增速甚至會超過30%，明顯高於白酒行業10%的平均增速。當前光瓶酒市場規模已達650億，佔白酒5000億市場的13%。按照目前的增速估計，在未來5年，整個光瓶酒市場規模可達1300億，而小酒市場大概佔據光瓶酒市場25%的份額，市場規模預計超300億元。江小白主打的青春小酒雖然只是小酒的其中一種類型，但市場空間不容小覷，潛力較大，值得深度挖掘。
2、江小白優勢明顯，有望繼續保持快速增長
隨著江小白走紅後，主要的白酒企業品牌也都陸續推出了青春小酒產品，包括瀘州老窖的瀘小二、洋河的洋小二、汾酒的鬧他小酒、五糧液歪嘴等，郎酒的“歪嘴郎”雖然嚴格意義上不算青春小酒，但在小酒領域推出較早，且規模較大，在這裡我們一起做個比較。
從香型來看，除了江小白和汾酒的鬧他小酒，其餘品牌均為濃香型或濃醬兼香型，口味相對較重。而清香型的鬧他小酒，由於不像江小白一樣是單純高粱酒，所以在創意調配飲用方面，沒有江小白適用面廣，江小白可以打造108種口感，作為基酒可以加紅茶、綠茶、酸奶等不同飲料一起調配，而且加完之後不會變渾濁，優勢遠強於鬧他小酒。
從度數來看，江小白的度數相對最低，更符合年輕人低度飲酒的習慣。除了40度之外，江小白還有25度超低度酒體標誌性產品，這是白酒降度領域的重大技術突破，口感輕鬆暢快，其他品牌都沒有25度酒。
從包裝來看，洋小二、五糧液歪嘴、歪嘴郎包裝都比較單一，只有瀘小二和鬧他小酒跟江小白比較接近，都是卡通形象。但是瀘小二和鬧他小酒都只是簡單模仿江小白的外包裝，而沒有學到江小白包裝的精髓——通過包裝和消費者進行雙向互動。儘管鬧他小酒也有語錄版本，但是隻是單向傳播，而沒有和消費者雙向互動，所以效果遠不如江小白。
從營銷方式來看，像江小白這樣線上線下聯動、以社交傳播為主的互動模式是獨樹一幟的。鬧他小酒和五糧液歪嘴主要都是聚焦線下；歪嘴郎最初也是集中全力搞線下渠道和終端運作，近兩年才開始運用社群互聯網白酒的做法；洋小二則是以互聯網化的方式打入市場，著重點僅在線上；只有瀘小二和江小白的營銷方式類似，是線上線下聯動，不同點在於，瀘小二的消費者互動做的沒有江小白好，不像江小白自帶流量，同時線下渠道也不是去中間化，效率沒有江小白高。歪嘴郎銷售收入高於江小白主要是由於其本身具有的品牌優勢和渠道優勢，對於江小白這樣一個新品牌來說，能在小酒領域異軍突起，已經相當不錯了。
總體來說，青春小酒領域，江小白優勢明顯，其模式不是後來追隨者能夠輕易複製的。江小白最大的特點是其創新產品和營銷方式：
1）由單一高粱釀造的單純酒體，不僅是年輕人喜愛的輕口味，而且使江小白具備了作為調味基礎酒的先天優勢,可以加綠茶、牛奶等，滿足了年輕一代DIY的需求；
2）江小白精準的社會化營銷，在“三小”領域（小品類，小市場，小眾人群）中培養出一個小眾暢銷品牌。在年輕消費者心中形成了一套自我的品牌邏輯：江小白=8090=情緒化酒精飲料。後來跟進者很難撼動江小白在消費者心中的地位。
青春小酒市場空間還較大，江小白目前只能算是區域性品牌，在川渝地區銷量領先，南方地區拓展不錯，但在全國的知名度和美譽度還較低，所以未來將進一步向全國推進，做好全國化的市場複製。但是要想走向以清香為主的北方市場，江小白將面臨紅星二鍋頭、勁酒等已具有穩定根基的小酒的挑戰。因此，江小白覆蓋全國市場機遇與挑戰並存。
此外，除了國內市場，江小白已開始佈局海外。2017年，江小白開始進軍國際，已成功出口韓國。目前還與自馬來西亞、澳大利亞等國家的客戶進行接洽，有望在全世界更多的國家出現。董事長陶石泉認為，白酒年輕化、國際化將在未來5到10年完成，於是江小白開始提前佈局海外市場。
3、期待公司在產品、用戶、渠道、管理上能更進一步
江小白依靠精準的社會化營銷，在白酒行業深度調整期脫穎而出，在眾多互聯網品牌中鶴立雞群。作為一款青春小酒，從2013年開始，短短几年時間便做到億元級的銷售，2017年銷售額更是達7億元。然而，江小白也有其不足，期待公司在產品、用戶、渠道、管理上能更進一步，以促進公司更加健康可持續的發展。
1） 產品上：產品力還不夠強
江小白的營銷模式主要依靠創意吸粉，靠著文案和廣告引發用戶的情感共鳴，而不是靠江小白的產品。如何讓用戶將關注點對準產品，由對外在“包裝”的喜愛，轉化為對產品的深度認可，是江小白需要思考的。江小白的營銷做的很好，很多人都知道江小白，喜歡它的瓶身文案及各種語錄，但在選購白酒時卻不一定會買它，這是江小白目前必須面對和解決的問題。
2） 用戶上：年輕人對白酒的忠誠度較低
江小白憑藉精準的社會化營銷在白酒市場上佔據一席之地，目標群體主要是年輕人，但年輕人對白酒的忠誠度較低。年輕人不太喝白酒，對白酒缺乏話語權，傳統白酒中，這是個“雞肋”市場。想在“雞肋”市場做好，必須進行強大的理念輸出，這是個很難做到的事情。即便拼盡全力做到，好不容培養起來的飲酒理念也很容易被瓦解。
同時隨著年齡的增大，絕大部分年輕人還是會接受主流的飲酒理念，人到中年，喝“茅五劍”才是標配。江小白則需要對一批又一批的年輕人進行教育，這樣帶來的成本很高。對江小白來說將是個不小的挑戰。
3） 渠道上：線上火爆，避免陷入“網紅”困境
對於白酒這樣的傳統產品，走紅於網絡的寥寥無幾。江小白不斷製造事件營銷，通過包裝上的新穎語錄吸引年輕人關注。江小白語錄的總結和彙總，在微博、微信等平臺上頻頻出現。江小白依靠線上較大的流量保持品牌的新鮮度，但問題在於這些流量是否能夠較大比例地轉化到營收之中。比如去年的“雙11”營銷，外界關注江小白事件和話題的人非常多，但實際去購買的人卻並不多。如何成功地將線上流量轉化為線下營收，避免陷入“網紅”困境，是江小白需要思考的問題。
4） 管理上：發展太快管理遇到瓶頸
據報道，江小白在組織架構上分為八大中心和十二大部門。管理這些部門的，多是江小白董事長陶石泉的家人和親友，如陶石泉的妻子目前掌管財務中心，妻子的哥哥也掌管著另一部門。作為公司的管理者，他們在江小白髮展的早期貢獻很大，但到了現階段，由於公司發展太快、人數增長迅速，江小白從單一的品牌運作到目前發展全產業鏈模式，公司管理者在管理上確實存在不足。從目前來看，江小白內部運營及薪酬體系均存在一定問題，希望公司的管理水平能緊跟發展的腳步，這是公司未來可持續發展的重要保障。
5）山寨品氾濫，江小白受擠壓
在江小白知名度不斷提升的同時，“青春小酒”成為各大酒企緊追的品類，一時間模仿者層出不窮。據報道，有媒體統計目前疑似山寨江小白的品牌超過30家，比如江曉柏、衡小白、江中白、江山白、江川白、雲小白等。這些山寨品牌的口感、產品品質都較差，對江小白的品牌形象造成了一定的影響。如何避免或減少山寨品牌對江小白的負面影響，也是江小白需要解決的重要問題之一。
四、江小白的啟示：如何做好白酒年輕化？
消費群體變遷背景下，白酒年輕化是必然趨勢。在食品飲料行業，白酒一直是屬於比較傳統、保守甚至是封閉的品類。現今它的增長較為緩慢，主要原因是：1）很多產品，尤其是老產品、傳統型的產品缺乏新鮮度，消費者已經習以為常，導致新生代的年輕消費者開始拋棄品牌，逃離品牌。2）年輕一代的消費者更加註重自身身體的健康，而白酒總是會給人一種“喝酒傷身”的感覺，幾乎所有的年輕人都對白酒不是那麼感冒。60、70後漸漸老去，在80後，90後逐漸引領中國消費市場的背景下，白酒年輕化是必然趨勢。那麼如何做好白酒年輕化呢？
（1）研究新的消費需求，迎合現代年輕人生活理念
說到白酒大多數人想起的都是社交場上的觥籌交錯，這是我國自古形成的酒桌文化。江小白試圖做出一個創新與改變，它將青春文化元素與酒文化相融合，喝酒更多是源於精神層面的需求，為了緩解生活中的壓力與抒發情緒。江小白找到了與現代年輕人情緒的對接點，提出了“我是江小白，生活很簡單”的品牌理念，打破年輕人對白酒古老的印象，從而得到了年輕人的熱捧。中國人對白酒有一種特殊的情懷，這源於長久以來的歷史積澱與文化傳承，白酒企業如何改變白酒在人們心中的定位，是這個時代打開新市場、擴大需求的關鍵。
（2）外部：產品和營銷的年輕化
明白了年輕人的消費需求之後，則需要設計合適的產品來滿足需求。最需要做到的就是產品和營銷這兩方面的年輕化，而具體則表現為新產品、新度數、新飲用和新場景這“四新”。此外，產品最好自帶傳播屬性。
1）產品方面：低度化、健康化
產品年輕化主要表現在生產研製更多符合年輕人口味的新產品，將原有產品進行降度處理，更加健康化、低度化。比如江小白：小曲清香純高粱酒就是符合年輕人口味的新產品，同時江小白還研發了僅有25度的“拾人飲”，是超低度酒體標誌性產品，口感輕鬆暢快。降度是讓更多年輕人接受白酒的有效方式之一，而這一技術難關也正在被攻克。
2）營銷方面：新場景、強互動
白酒企業應通過各種方式進入到新興的場景當中，與年輕人有更多的接觸。比如江小白，產品主要是歸類於四種消費場景：小聚、小飲、小時刻、小心情。針對這四種消費場景，江小白都有對應的產品戰略。比如，江小白500ml的“青春版”就是為青春聚餐大口暢飲而設計；750ml的“三五摯友”則是為三五個同學、朋友小聚所打造的，滿足這種小型的社交需求；標誌性單品“表達瓶”則是去滿足用戶情緒表達方面的需求等。
同時，酒企應當加強與消費者的互動。隨著白酒競爭的日益激烈，對消費者來說，各種類型的酒水廣告已經司空見慣、審美疲勞，單純依靠戶外廣告、LED電子屏、報紙、廣播、電視等傳統廣告載體，已經不再能夠吸引消費者的注意。酒企應該像江小白學習，將白酒的宣傳與新穎性、趣味性、參與性融於一體，增強與消費者的互動，才能更好的增強客戶粘性，提升品牌在消費者心中的地位。
3）自帶傳播屬性
對於沒有足夠資源進行廣告投入的中小企業而言，找到一種新的途徑傳播品牌顯得尤為重要；對於大品牌而言，自帶傳播屬性也非常有利，可以省去很多宣傳廣告費用。江小白的產品完全是針對微博這個媒體、這種傳播方式誕生的。簡單有趣，是江小白最關鍵的傳播點，江小白從推出的那天就在包裝中打上各種有趣的標語，直到今天也不斷有新的語錄誕生。在新媒體社交時代下，每個人都有極大的表達慾望，江小白的語錄表達了許多人的情感，為人們製造了一個主動傳播的點，人們開始自發的在微博、朋友圈分享這些個性語錄。在新媒體時代人們接觸信息的方式越來越多，白酒企業要把握這一契機，找到適合產品傳播的點，積極探索線上的推廣方式。
（3）內部：企業自身的年輕化
不管是產品還是營銷方面的年輕化，都要以企業內部的年輕化作為基礎。而企業內部的年輕化，主要表現在企業管理層及經銷商等方面的年輕化。
1）管理層的年輕化
在領導決策層方面，白酒企業也需要逐步的年輕化。江小白創始人陶石泉便是個生於1978年的“文藝男青年”，擁有天馬行空的想象力，又有腳踏實地的執行力。這樣可以在品牌、渠道、產品、營銷等方面給酒業注入更多“年輕”的元素，同時江小白的主創團隊基本都是80後、90後，這樣才能最準確地抓住新一代消費者的需求。當然在傳統酒業中名酒多數是國企的背景下，仍是50、60後掌舵居多，也有部分是70後。不過，年齡不是關鍵問題，只要領導層思想與時俱進，能夠以最新的理念、最適合的方法來管理企業，就足夠了。
2）經銷商的年輕化
白酒企業不僅要注重自身領導團隊的年輕化，同時也要注重經銷商的年輕化。在經銷商方面，“茅二代”“五二代”被大家廣為所知。李保芳2017年的全國經銷商聯誼大會上就表示，要把“茅二代”當寶貝，茅臺要走在行業前列，更要有特色。（招商食飲）
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