01
服務商的人員構成
服務商往往是由原銀行、AMC、律師事務所、拍賣行、司法系統的從業人員等參與組建，通常在特定區域擁有較廣泛的社會資源，對於不良資產項目具有較順暢的信息渠道，與相關金融機構及不良資產生態圈的其他參與者具有良好的溝通協調能力，具備較強的資源整合技巧和項目終端處置能力。
服務商作為一個綜合性的服務機構，類似於資本市場中投行或者類似於建設工程中總承包商，對於行業、溝通、管理、協調等能力要求較高，是一個複合型的角色，尤其是服務商應當摒棄純粹法律、會計師等思維，轉變為商業思維，協助投資者實現目標。因此，服務商的團隊組合也應相對完善，比如應分別擅長戰略研究、盡職調查、資產包管理、數據收集、個案訴訟執行、談判營銷、公關應酬，等等，避免單一化、同質化的組合。
02
服務商的工作內容
服務商根據投資者的需求、偏好、風險承受能力和投資規模等，在一、二級市場中收集信息，挑選具有投資價值的項目，與轉讓方溝通談判，並對標的進行盡調、估值，設計交易結構和競買策略，促成投資者獲取項目，之後圍繞項目的投資回報目標和投資週期要求，勤勉盡職地對項目進行（再）盡調、管理和處置，幫助投資者實現投資預期、順利退出。
通常，服務商的工作內容主要包括：
1. 市場調研--服務商需要對所在區域的不良資產行業有足夠的認知和研究，例如市場規模、供需情況、交易價格、交易程序、客戶群體、市場競爭、資產去化、司法環境、裁判規則等等。
2. 業務諮詢--服務商會不定期接受投資者的各類諮詢。
3. 獲取項目信息--服務商需有獲得項目的良好信息和人脈資源，需與有關銀行、AMC、司法機構、拍賣機構等建立及維持通暢的渠道，能快速或提前獲知一、二級市場的項目信息並及時介入，擇機推薦給投資者。
4. 盡職調查--服務商時刻保持對項目信息的敏感度，自行或受託對資產包或項目開展調查。盡職調查是發現項目價值、識別風險、確定處置方案的前提，是任何一個服務商的基礎工作之一。
5. 估值定價--服務商在盡職調查的基礎上，須具有獨立的估值定價能力，並結合投資者的投資策略、風險偏好等適當調整。
6. 業務談判--服務商需時常代表投資者與金融機構就意向資產包/項目進行要約（勾包）、遊說、談判，就交易細節進行多輪磋商以促成交易。
7. 交易策劃--服務商需要擬訂資產包組合、交易通道、交易結構、交易模式、排除競爭、競買策略等方案給投資者參考，並爭取把控交易過程。
8. 代表交易--服務商會代表投資者參與意向資產包/項目的交易環節，如舉牌競價、簽署成交確認書等，並提示投資者配合辦理如繳款、簽約等事項。
9. 檔案管理--服務商需有完善的檔案管理制度，就檔案的接收、存檔、保管、查閱、複製、備份、借出等加強管控，同時建立電子檔案。
10. 資產管理--服務商應區分實物、股權和債權的不同類別制訂管理規範並執行落實，加強對實物資產的接收、管理，股權資產的行權，債權資產的維護（如時效、舉證等，防止失權）。
11. 資產處置--服務商根據投資者的投資目的及要求，在權限內自行或委託第三方綜合採取各種手段，包括但不限於和解、轉讓、抵債、強制執行、拍賣、破產清算、債轉股、重組等，快速處置資產以逐漸退出。
12. 資產營銷--對於戶數較多或地域較分散的資產包，通常宜以轉讓債權的方式實現退出，為此服務商應大概掌握當地活躍玩家、中介方的構成、背景及歷史業績，靈活分拆資產包，輔之擅長營銷的團隊主動推介或促成交易。
13. 生態圈維護--服務商需要維持及加強與當地各類不良資產行業參與者的聯繫，例如金融機構、政法機關、政府部門、境內外投資機構、配資機構、拍賣和評估機構、律師事務所等等。
目前，受限於團隊規模、信任程度、服務能力以及審批機制等諸多因素，服務商的服務對象僅限於民營投資者或外資機構，尚未產生具一定實力、能專門或大規模為銀行、AMC等金融機構提供如“保底清收”、“合作清收”方式的大型專業服務商。
03
服務商的營利模式
不良資產行業服務商是一個成熟穩定的商業模式，已存續近20年。服務商在參與過程中，既可培養自身人才、完善技能、積累資源、挖掘投資機會，也可作為連接銀行/AMC與投資者之間的重要橋樑。
服務商作為不良資產行業的重要性毋庸置疑，而且其一旦在特定區域內獲得投資者認可後，可以較好地建立起“護城河”，成為該區域不良資產市場買賣雙方均繞不開或很重視的角色。
服務商的盈利模式，通常有兩大類：
(一) 賺取服務費
服務商的核心盈利模式是通過提供一系列服務收取報酬，包括投前盡調費用、投資成功費用、投後處置費用、超額收益分成；前述費用一般有行業自發形成的慣例，也可由服務商與投資者協商確定。
行業慣例一般為：（1）投前--前期盡調期有少量費用，戶數較多的介於1000-3000元/戶，而單體項目則需數萬元以上；（2）投中--按投資金額的1%獎勵，如果沒有此項或費率較低的，則在處置及超額收益時享有較大比例的獎勵或分成；（3）投後--一般按回收金額的2%-3%付費；（4）超額--對超過投資者預期回報的收益，按超額收益的5%-10%分成。
另外，行業內也有采取對賭方式計費及分成的模式，服務商與投資者約定對特定資產包以達到內部收益率或回收現金值為考核標準，未達標準之前服務費率較低（注：僅用於維持服務商日常開支），但對超標部分的收益則按20%以上（或累進）分成。
(二) 賺取投資收益
基於獲取更大利益的驅使，服務商都有參與投資甚至轉變為“投資者”的內在衝動。理由如下：
第一，由於單純的服務商不投入資本，只依靠“技術”收取報酬，自然無法獲取資本增值所帶來的巨大收益；服務商不時所見其處置的資產包/項目獲利甚巨，難免“眼紅”及“心動”。
第二，服務商在調查及處置項目過程中，熟悉情況，能把握或影響終端的處置及交易，控制著信息不對稱的範圍，而通過“信息不對稱”而獲利正是不良資產行業核心的盈利邏輯；“幹一票的利潤就比服務一個包的報酬還多”，服務商難免受到誘惑。
第三，服務商通過歷煉，只要其有信心認為可以在一定程度上形成“信息+技術+資金+人脈+人性”的不良資產行業五大閉環，就有強烈的投資慾望。
筆者總結服務商參與投資有四種模式：
第一種，服務+資產包內投資。服務商在其服務資產包的盡調過程中往往能獨家掌握一些關鍵信息，發現潛在的盈利機會，因此可能會利用信息不對稱，藉助外圍合作伙伴或自身炮製“馬甲”向投資者商洽購買特定項目。這種模式其實有違職業操守，也違反了服務合同，但“人至察則無友”，只要“吃相”別那麼難看，不過分損害投資者（尤其是境外機構）的利益，大多數情況下投資者儘管心中不爽，但也會“睜一隻眼閉一隻眼”，呵呵了事。
第二種，服務+資產包外投資。服務商在持續服務過程中，歷經錘鍊，掌握不良資產投資的“門門道道”，當發現到項目投資機會時，會自行或與第三方合作投資，由本團隊處置。這種模式下其實服務商與投資者之間仍有一定的利益衝突，因為投資者會認為服務商將“好東西”自己購買了，“硬骨頭”才推薦給投資者，或者將精力和本領優先用於自身投資的項目，僅將餘力用於服務投資者。
第三種，服務+資產包跟投。當服務商自認已有“幾把刷子”可以馳騁不良資產投資時，也會背靠“金主”作大樹，對於其認為“風險低、回報高”的項目，由其投入少量資金+提供服務+劣後受償，商請投資者合作。這種模式下，服務商將其信息、技術等優勢轉化為資本，利用了槓桿，優化了合作模式，提高了盈利水平，有機會獲取資本帶來的增值；而從投資者角度來看，可通過跟投機制將服務商的利益捆綁，其對項目投資更有信心。
第四種，服務商轉型為投資者。個別服務商曆經多年積累，以良好業績、優秀團隊作支撐形成了服務商品牌，最終自行募集到境內外的資金成為基金管理人，參與不良資產行業的投資，由服務商轉型為投資者，成為了原所服務投資者的競爭對手。這種模式國內還鮮見。
04
服務商行業期盼
綜上，服務商是不良資產行業中的“投資銀行”，工作內容複雜，綜合能力要求高，需具備“金剛鑽”的實力，其盈利模式穩健且較有提升潛力。
據瞭解，國內規模較大的幾家服務商的業務模式基本上都是“服務商+投資”、個別項目採用“服務商+跟投”，也就是服務商既會自行投資也會為其他投資者做服務商；而海岸投資（湖岸投資）則是由服務商轉型為投資者的典型。
由於服務商人員構成綜合、數量多、人力成本壓力大，如果其服務的資產規模不大將難以為繼。如何更高效地進行資產包/項目的服務、管理、處置，在降低人力成本的同時提高管理效率和收益，是服務商的一個難題。
相比律師事務所等機構，服務商的服務對象和內容更加廣泛、綜合能力要求更高，而具有前述能力的服務商仍稀缺。由於不良資產行業屬地性強，目前國內的不良資產市場中尚無全國性、有競爭力品牌的服務商，服務能力只侷限於特定區域，並且集中在不良資產市場較活躍的沿海地區。這些服務商大多在上一輪不良資產行業週期即進入市場，經過了與內外資等機構合作的錘鍊，有較好的專業、經驗、團隊和資源，在投資者進入不良資產市場時一般會優先考慮洽談合作。
隨著中國不良資產規模不斷膨脹，資產處置去化的壓力越來越大，亟需一大批服務商提供優質專業的服務。筆者樂觀預計，很快會湧現數個實力強勁、能打破地域限制同時服務於全國區域金融機構及眾多投資者的“超級服務商”，該等服務商採取互聯網、大數據、雲計算、區塊鏈、AI等技術，逐步建立財產、債務、司法、工商等數據庫，研發如盡調、估值、管理、監控、處置、營銷等系統，將極大地提高資產管理及處置的能力和效率，創造更多的盈利模式和商業模式。筆者也期待廣大服務商行業的參與者與時俱進，屆時將會有更多的理念、技術、制度、模式等創新。
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