朱宇，人稱“小狼”
人物名片：朱宇，人稱“小狼”，已在教培行業從業10年，目前擔任北京新東方學校優能一對一部總監、新東方在線K12事業部總監、東方優播網絡科技有限公司CEO，在新東方期間也通過入口低價班、私播課、一對一窗口期、樂播課模式“四大發明”，數次帶起了新東方招生的新高潮。曾在兩個月時間內，實現招生人數60倍增長。此外，小狼還是雪球網爆文“教育培訓行業現狀分析”作者，網絡總閱讀量超過1億。
在教培行業從業十年，小狼經常會被朋友問到這樣一個問題：“狼總，我們也打算進入教育培訓行業，現在的機會怎麼樣？”
小狼總是回答他們：教育是人的最基本的需求，教育培訓行業也是一個不受經濟週期影響的行業。機會當然是很好。不過同時，小狼也會告訴他們：中國的教育培訓行業從1993年新東方成立，至今已經走過了25個年頭。新東方、學而思等巨頭遙遙領先，沒有對行業的透徹瞭解，來了也是白來。
想要了解教培行業，你得先明白幾個問題。
（以下內容由芥末課根據蛋殼來了獨家授權的課程《教育培訓行業核心競爭力四講》整理，點擊
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從行業營收角度來看，教培行業高度分散。整個行業1萬-4萬億的盤子，作為行業龍頭新東方、好未來的營收也只能分到1%-2%的蛋糕。為什麼教培行業沒有形成壟斷呢？
小狼認為，教培產業的核心產品是非標準化的老師。培養一位老師的成本是相對固定的，每培養一位老師就是一次從0到1的過程，而教培企業的邊際成本呈鋸齒形。因此教培行業的大機構相對於小機構而言，不具備明顯的規模優勢，也難以形成壟斷。
面臨大機構規模劣勢，這三家機構分別採用瞭如下的創新模式：
新東方：大班名師標準化——搭班。
學大：一對一教師標準化——銷售
學而思：小班教師標準化——教材
可見，這些策略都是教培行業標準化的努力。在小狼看來，增強教師穩定性+降低教師的重要性，這就是教培行業標準化策略核心。
為什麼你的課程質量好，價格卻依然上不去？
大部分初入教培行業的從業者容易想到三種定價策略：一是按教學質量，二是按成本，三是按教培產品的價值。其中，教培產品的價值是知識內容、課堂體驗、學員服務和教育理念的總和。
小狼的觀點是，這三種定價策略看似都有道理，但事實上，這三種方式都不是最合理的。質量好的教培產品不一定能賣出高價，價值高的教培產品也不一定是價格高的。教培產品價格和價值背離，是教培產品效果的滯後性和購買行為的分離性所導致的。
首先，教培行業存在效果滯後性。一個教培產品，從你開始上課起，三個月、六個月甚至一年，你都無法看到明確的效果。這個效果要在課程進行相當一段時間後才能看到。
其次，教培產品的購買者和價值體驗者又往往不是同一個主體，在K12領域尤其如此。家長們付錢買課，而上課體驗課程價值的卻是學生，無論從判斷標準還是主題心態上，都有明顯的不同。
決定教培產品價格最核心的因素其實是教學質量。對消費者來說，教學質量可以被分成教學體驗和學習效果兩個部分。
既然教學質量這麼重要，我們又該如何考核呢？
小狼建議，從學習體驗角度來看，學生打分制是比較好的衡量方式。學生通過給老師打分的形式，描述自己對課堂體驗的滿意度。然而，教培行業的情感黏性的特質決定了這種考核方式會受學生的主觀情感影響，喜歡哪位老師就給哪位老師打高分了，對學生而言沒有任何成本。
而從學習效果來看，續班率是最合適的考核方式，特別是在長線的教培機構中。儘管教培產品存在效果滯後性，但隨著長線下來，只有消費者對產品的階段性教學效果滿意，才有可以繼續復購，實現續班。
為什麼擁有頂尖師資力量的機構掙不到錢？
在小狼看來，對企業來說，不管是生產工具、科學技術、知識產權、品牌價值等，都是可以壟斷的。唯獨勞動人員，雖然是重要的商業要素，卻完全無法壟斷。教培行業更是如此。老師擁有自由意志和人權，選擇在哪家機構工作是無法被壟斷的。
值得一提的是，教培行業的特殊性決定了，大部分機構裡工作的老師都有強烈的“剝削感”。所謂“剝削感”是指老師能夠清晰地衡量自己對機構的價值。
教培機構中，生產產品的是老師，課後服務的是老師，促成續班銷售的是老師，老師自然而然就會認為產品的絕大多數價值都是由自己產生的，心裡上自然會覺得有“剝削感”。
這就導致，如果一個機構主打頂級師資，必然會支付高額的課酬成本。不論頂級師資可以為機構帶來多少收入，老師都會不斷要求更多的薪資，直至榨乾培訓機構的利潤。
那麼，如何才能讓老師們心甘情願地留在機構接受“剝削”呢？
小狼認為，老師願意接受“剝削”只有一個原因：他在機構能獲得個人價值的提升和成長，使得他未來離開機構的時候能擁有更高的價值變現能力。這樣，他才願意把培訓學生而產生的收益中一部分分給培訓機構。因此，只有幫助老師提升和成長的機構，才能長期獲得利潤。
由此得到了一個看似荒謬卻又無比正確的結論：教培機構主要不是賺取培訓學生的收益，而是賺取培訓老師的收益。因此，
師訓部門其實是教培機構最重要的利潤來源部門。教培行業的三大定律
其實以上這些問題，都可以用小狼從2015年起，通過撰寫《教育培訓行業現狀分析》系列文章，從教育培訓行業從業者，轉型為行業研究者，成功總結出“教育培訓行業三大定律”來解答。
速度定律
機構發展的速度=資本投入/邊際廣義招生成本。
其中，I代表資本投入，N代表招生數量，C代表成本，t代表時間，d代表單位時間的投入。
價格定律
價格定律描述的就是：教培產品的均衡價格正相關於機構教師的平均教學質量，負相關於機構教師教學質量的離散程度（標準差）σ。
其中，P指的是均衡價格，K和h是消費者感知係數，即消費者市場對培訓機構的平均質量和離散程度的感受係數。
利潤定律
這條定律描述的是：機構的長期利潤正比於所有在職教師個體價值提升的總和。
Pro代表是Profit，機構的利潤。λ指的是分配係數，與企業掌握的其他壟斷要素相關。∑是求和符號。△xi是個體價值的增量。
通過推演這三個定律，身處不同階段的機構，都可以通過調整不同的變量，找到適合自己的發展路徑。
如果你也想學會這三大定律的具體操作，對教培行業有一個更加透徹的瞭解，歡迎來報名學習《教育培訓行業核心競爭力四講》，這四節課都是小狼對於教育培訓行業規律的一手研究，適合所有教培行業從業者、投資人以及對教育行業感興趣的朋友們。
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本期課程由蛋殼來了獨家授權。蛋殼來了專注於助力教育培訓行業有潛力的創業者，依託新東方在教培行業的多年經驗積累，致力打造教培行業最優質的創業孵化器。
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