導讀

隨著《網絡平臺道路貨物運輸經營管理暫行辦法》的正式推出以及物流產業的蓬勃發展，一些按捺不住的一線貨運企業一門心思擠入了“無車承運人”的隊伍，想抓住這個“巨大的政策”利好。

但本號之前兩篇文章都強調了兩個觀點“無車承運人最大的價值和痛點都是稅票”“無車承運人並不是中小物流企業玩的藍海”。而且隨著渠道越來越透明、中間商越來越沒有空間的現狀下，不少躍躍欲試的物流企業都想模仿美國的行業老大哥C.H.Robinson（羅賓遜），用輕資產模式去做“中國版的羅賓遜”，但實踐下來不光是這些企業沒成、就連羅賓遜本身在中國都舉步維艱。

所以，本文要分析研究一個問題——為什麼中國的無車承運人出不來C.H.Robinson？本期試圖從C.H.Robinson成功的秘訣、中國無車承運人的骨感現實、中國無數C.H.Robinson效仿者誰能成功三個角度回答為什麼跑不出中國的羅賓遜，找到背後“無形的大山”，並嘗試給出一些判斷。

/ 第一部分 /C.H.Robinson成功的秘訣究竟是什麼？

1、併購標的擴張

C.H.Robinson依靠農產品公路貨代（經紀）業務建立的信任導流起家，通過併購成熟標的持續擴張。

2、盈利模式清晰

C.H.Robinson表面是賺取貨主與承運人間的差價，但實際上賺取的是給客戶帶來資源整合價值的報酬。

1）羅賓遜利潤來源於客戶：模式的價值在於將市場上不同的運力整合起來服務貨主，而不向被整合的中小型車隊收取“加盟費”或“中介費”。

2）通過羅賓遜，中小車隊與大型貨主企業直接對接，減少了傳統貨運層層外包、層層加價的局面，同時使得羅賓遜有足夠的空間做到向貨主承諾運力，向承運商承諾運價，從而在保證運輸服務品質的同時給自己留下利潤空間。

實際上賺取的是給客戶帶來資源整合價值的報酬。

（1）整車只是羅賓遜業務的主要表現形式

（2）羅賓遜主要客戶的服務選擇

3、高粘性全國網絡

持續穩定的貨源和低成本分散運力所帶來的高粘性全國網絡效應是C.H.Robinson成功關鍵。

（1）持續穩定的貨源依賴於平臺匹配核心線路供需和強大預測的能力

（2）低成本分散運力的粘性源於幫助承運商提高利用率並減輕了現金流壓力

1）提高利用率

• 向承運商提供貨源，提高其行駛里程同時降低了約25%的空駛里程。
• 使小型承運商得以服務靠他們自己無法獲得的大型貨主，同時作為技術橋樑，使得小型合同承運商得以與要求電子數據交換(EDI)能力的大型貨主合作。
• 短途業務加快了承運商的週轉天數（不足2天）和回款率。

2）減輕現金流壓力

• 羅賓遜通常的結款週期比承運商直接和貨主結算快2周。
• 應付賬款週轉天數控制在30天以內（僅27天），證明羅賓遜支付運費較快，超出同行標準，較大程度滿足了承運商資金週轉壓力的困難。這樣一來，也就有更多中小卡車車隊願意與其合作。
• 為合同承運商提供油卡等增值服務，減少其現金支出。

4、高資產週轉率和現金流的穩健性

輕資產只是羅賓遜業務的表象，核心是資產週轉率和現金流的穩健性。

（1）輕資產只是羅賓遜業務的表象

1）從固定資產的角度，羅賓遜物流的確是“輕資產”

2）從流動資產的角度，羅賓遜物流一點也“不輕”

（2）核心是資產週轉率和現金流的穩健性

1）淨利率與行業大體相當，而資產週轉率是行業的2-3倍，以較低的槓桿和財務風險實現40%以上的ROE。

2）輕資產最核心部分是現金流量的穩定性和成長性，對上下游的控制力和償債能力都較強。

/ 第二部分 /中國無車承運人的骨感現實是什麼？

1、降低稅負訴求與稅務體制差異

企業希望通過無車承運人降低稅負成本的訴求與目前稅務體制存在差異：目前我國物流行業中公路道路運輸企業向客戶開具的是9%的增值稅發票，但之前稅務部門認定“無車承運”是“貨運代理”服務，僅可開具6%的發票，物流企業需要承擔此部分差額損失。而美國物流行業基本不用開稅務發票，只需報賬發票即可。

2、墊資和放賬期等結算模式很難形成規模效應

無車承運人通過墊資和放賬期等結算模式爭奪客戶信任和獲取業務訂單，很難形成規模效應：中國的製造型行業

3個月甚至6個月以上賬期和由缺乏誠信機制下向物流公司收取高額的抵押金，讓無車承運人的資金越來越多沉澱在了應收賬款上。同時，限於風控體系不健全以及社會信用體系缺失，與車隊司機必須月結甚至票結。

/ 第三部分 /中國無數C.H.Robinson效仿者誰能成功？

1、通過各種方式和環節切入的玩家湧現

技術已經不能成為無車承運平臺發展壁壘，加之政策鼓勵，通過各種方式和環節切入的玩家湧現。

2、特點和痛點並存，尚不具備成長為羅賓遜的基因，但都在不斷尋求破局

目前看各模式玩家都有各自特點但都有致命痛點，尚不具備成長為C.H.羅賓遜的基因，但都在不斷尋求破局。

大趨勢和大時代下，每家都有自己的解決之道，相信無車承運人終究會在漫漫求索、前赴後繼之後找到“中國特色的發展道路”，而不拘泥於爭做“中國版C.H.羅賓遜”，具有巨大市場空間以及互聯網基因的無車承運人在大浪淘沙後，終將會迎來屬於它的時代！

作者 | Cand梁驍

來源 | 物流梁言

此文系作者個人觀點，不代表物流沙龍立場