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【有一家專門從事銷售研究和培訓的機構，對時下影響銷售員業績的各項因素進行了調查研究，發現了一個奇怪的現象：許多從事銷售的人並不懂得銷售流程，他們雖然很努力地工作，但成交率卻極低；反之，極少一部分懂得銷售流程，他們總是按照特定流程來操作，其中很多人已經成為公司的銷售精英，所談的業務成交率也極高。該機構在經過進一步研究分析後，得出了一個結論：銷售員是否懂得銷售流程以及按照流程開展工作，直接決定了銷售的成敗。】

【《一本書讀懂銷售流程》幫助銷售員瞭解銷售過程中不可逾越的銷售流程和銷售步驟。與其他同類型書籍相比，本書規避了有關銷售學中晦澀難懂的專業術語，採用的是通俗易懂的語言，而且結構整齊，邏輯嚴謹，將整個銷售過程分為13個步驟，包括分析、目標和計劃等等。每一步驟，筆者對其必要性和具體操作要求進行了系統的分析，並把自己從事銷售工作幾十年的成功經驗進行了一次系統的總結和分享。】

促成有哪九種技巧？

一、二選一法

二選一法， 就是在介紹產品或者提供方案時，給客戶兩個方案，讓客戶來選擇。這時銷售人員就可以徵求客戶的意見，如“劉總，您是準備派三個人參加這個課程還是派五個人?”如果客戶回答的是其中一種的話， 成交的機會就大多了。

二選成交法適用的前提是: 客戶不是在買與不買之間做出選擇，而是在產品屬性方面做出選擇，諸如產品價格、規格、性能、服務要求、訂貨數量、送貨方式、時間和地點都可作為選擇成交的提示內容。在銷售中，客戶發出成交信號後，銷售人員不必問客戶買不買，而應給客戶一個選擇性的問題。

二、從眾成交

從眾成交法，是指銷售人員利用人們的從眾心理，促使客戶立即做出購買決策的方法。人的消費行為既受個人購正動機的支配，又受社會購買環境的制約，所以客戶會把大多數人的行為作為自己行為的參照。

利用從眾成交法有利於提高推銷效率，促成大批交易。但要講究職業道德，不搞拉幫結派欺騙客戶，否則銷售員會因此而信譽掃地，令客戶避而遠之。

三、小點成交

小點成交，是指在銷售過程中，銷售人員先在-些次要的或小一點的問題上與客戶達成共識，達成協議，並逐步促成交易的方法，採取的是循序漸進、遷回進攻的策略。所謂小一點的問題一般是指有關諸如產品包裝、運輸、交貨日期和保修條件等一些相對次要或易取付一致意見的問題。

使用小點成交法應注意的是:一是針對客戶關心的問題選擇適當的成交小點:二是注意小點問題和大點問題的聯繫，做到以小點問題的解決構成大點問題的解決。這就需要銷售人員平常注意培養職業靈感，科掘產品特點和用戶實際需求，選擇一些有效的成交小點，並制定出套標準化的成交方案， 適時熟練地加以靈活利用。

四、要求成交法

要求成交法又叫直接成交法，即銷售人員向客戶主動提出成交的要求，直接要求客戶購買商品的一種。

五、保證成交法

保證成交法，是指在銷售過程中，銷售人員直接向客戶提出成交保證，讓客戶立即成交的種方法，成交保證，指的是銷售人員對客戶所棄渴擔負交易後的某種行為，

六、身臨其境法

即給客戶一個與產品面對面的機會，讓客戶直接去了解，感受和這種力法比權多地用在那些能當場使用，驗收的產品身上。對於那些好奇心比較重的客戶，使用這種力法即好不過了，

七、機會成交法

機會成文法是銷售人員直格向客戶提示最後機會，促其立即購買等成之枝巧。

使用機會成交法有利於提高成交速度和成功概率。但使用時一定要求講究銷售道德，提高銷售信譽，開展文明銷售，不能欺騙消費者。另外，使用此法要針對客戶的主要購買動機，合理選擇成交機會，適當施加機會壓力，以充分調動其機會難得、不能坐失良機的心理效應，才能造成機會成交氣氛，讓客戶自動成交。

八、優惠成交法

優惠成交法又稱讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優惠的素件促成交易的一種成交方法。這種方法主要是利用客戶購買產品的利心理動機，通過銷售讓利，促使客戶成交。

採用此法無疑會增加銷售費用，降低企業的收益，運用不當還會使客戶懷疑推銷品的質量和定價。因此，銷售人員應合理運用優惠條件，注意進行損益對比分析及銷售預測，遵守國家有關政策、法規，並做好產品的宣傳解釋工作。

九、試用成交法

試用成交法是銷售人員把作為實體的產品留給客戶試用一段時間以促成交易的方法。任何一個人在第一次接觸一樣新東西時，都會有交些擔心，此時可以建議對方先少量試用，使用後如果覺得效果不錯的易話，再進行合作。

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