國仟創投合夥人 陳豪博士：德國KIT研究所細胞及分子生物學博士，曾供職科創板上市公司碩世生物，曾主導投資艾視醫療，心擎醫療，譜利健生物，睿仟科技，締碼生物，昂凱生命等多個項目。

今天很高興受到瞪羚社的邀請，我們來分享醫療器械行業在資本寒冬下可能會遇到的一些問題，企業朋友可能更多的想了解機構投資人的看法，今天我將從機構的角度來跟大家分享，在我們最近一年的投資過程中總結出的，我們對於醫療器械行業的一些新的看法。

估值問題三個關鍵詞：控制、現金流、10倍

第一個課題是我們來分享大家談論的最多的關於中早期甚至成熟期的醫療器械企業的估值問題，其實資本寒冬與估值問題是具有相關性的。從趨勢來說，早幾年市場上一些機構投出估值高企的項目給LP的經濟利益帶來了一定的影響，也就是一些LP其實並沒有拿到他們想要的收益，這也導致了一些投資機構今年也比較難從LP那裡融到資，直接結果是導致了今年資本圈投資市場偏冷。所以，這是一個雙向的問題，並不是投資機構決定企業的估值問題，也不是投資機構故意要調低企業的估值，導致機構和創始團隊出現比較大的分歧。

大家如果是在醫療器械行業創業的話，應該大部分都是具備一些行業知識或者在行業裡有相關工作經歷的，所大家對自己的產品，無論是二類還是三類的，從研發到上市之後大概需要的經濟體量，大家還是能夠沽出一個大概的數字範圍的。我覺得最理性的做法，就是如果我作為實際創始人，我知道我需要多少資金量，我能夠把握住我的融資節點，最關鍵的是保證企業在需要資金去發展的情況下，我的資金鍊不會斷裂。

某種意義上，投融資也是非常重要的競爭環節，只要我資金鍊不斷，我就有可能成為這個領域的獨角獸。再回到資金鍊的問題，如果你是一個初創的企業家，在你創始企業的早期階段，資本市場會對你有很多疑問，包括對你的能力、對你未來的產品、對你團隊的執行力等都會有疑問。那麼在這個階段，我建議首先第一要務是拿到企業所需要啟動項目的第一筆資金，找到自己所需要的、合適的投融資合作伙伴，哪怕階段會付出的成本相對會比較高一些。如果企業能保障在每個需要融資的節點都能拿到錢，順利發展，最後大家可以算一下，在企業到達pre-ipo這一輪，總體上企業要放出的股權其實是差不多的，留給創始團隊股權基本上也是一個固定的數字，關鍵是你的企業要保證能走到這裡。這除了企業自己執行力以外，你融資的節點也需要環環相扣。

我自己本身就是從企業出來的，老東家碩世生物非常有幸在科創板登陸了，我個人的感覺就是企業在發展過程中你可以把控的東西，除了把控團隊執行力去不斷推進項目發展之外，就是在任何環境大勢影響下去拿到企業所需要發展的融資。你這一輪拿到了，你競爭對手就有可能拿不到，下一輪你的競爭對手少了，你的估值自然而然就上來了。這也是市場上對獨角獸企業價值的一個判斷，至少是你的競爭對手是比較少的。那麼今年的行情的確實是偏冷的，這樣也可以看到之前一些企業因為高企的估值，導致它的融資的節奏受到很大的影響，當你企業成長到這個階段，你的團隊規模都上來的時候，如果這個時間融資出現了問題，這是很嚴重的。因為你不可能以團隊的自有資金去填這個坑，你也填不起。你有這麼大的人力資本運營和成本開銷壓著，這個時候是拖不起的，特別是你在市場上跟別人真刀真槍乾的時候，這個時候資金鍊是不允許出現任何問題的。

如果你是早期企業，我建議你必須仔細考慮企業未來資金的需求和資金運用的效率，同時也需要好好控制估值。如果你是相對成熟的企業，在這個階段也必須好好控制估值，因為在資本寒冬下，誰能拿到彈藥，誰就是能夠勝出的。

總體上來說，作為早期機構，我會算一筆賬，你這個企業，在你所處的行業，我作為機構有可能從你這裡退出的話，不管退出方式是被併購、IPO等，我最低的要求的回報起碼是10倍以上，因為扣除各方面的人力、稅收、風險成本，10倍以上的回報其實是我的底線了。所以，大家可以從這個情況來反推，如果你是早期的企業，針對早期的投資機構，你會做一個怎樣的估值預判。那麼，成熟階段的企業就更加明確了，他會有財務模型。當然現在二級市場行情不好，二級市場倒掛，通過財務模型是可以更好的計算你的估值。

如果你的營收還沒有的話，我個人從投資的角度來講，早期投資機構起碼保證10倍以上的收益，這樣才是有吸引力的，否則我們就覺得風險極高，沒有投資的價值，那麼企業家創業者們可以估算一下自己的發展歷程，你什麼時候能做到能保證早期投資機構能獲得10倍以上的收益，是能退出的10倍以上的收益，你要把企業發展到什麼程度才能做到這一點，其中還能源源不斷獲得融資，我覺得這個階段可能是企業家來多考慮的問題。我們從機構的角度來考量就是大家不要因為融資的估值問題導致創始團隊失去控制權，也不要導致團隊的心態發生變化，所以在這個層面上在保證合作伙伴10倍以上的收益前提下，大家再坐下來談條款、談對賭回購，這是比較理性的。不過，我覺得大家心態也需要放平一些，投融資本質上其實就是談生意，無論將來你去跟代理商、科室主任或者銷售去談，最後都會遇到這個問題，談的的過程都是比較苦的，談好之後錢投進來那大家就是一家人了開始合作了。

融資節點把握：劃分里程碑+內控

第二個課題我們探討行情不好的時候企業怎麼把握自身融資節點的問題，我們經常會見到一些企業比價尷尬的一點就是，它們對於融資形勢的預判有偏差，導致它們的節點可能往後靠了，從而導致賬上的現金流較緊，這個時候融資的難度就增大、急迫性就增強，有些企業體量比較大或者相對成熟的企業其實現在的融資的壓力反而更大一些。

那麼現在經濟形勢下滑的條件下，我覺得融資的節點首要考量就是保證現金流的安全，那麼所謂的現金流的安全，我個人覺得就是綜合評估你現在的運營成本。從以前融資的市場情況來看，大概三個月就可以搞定。那麼現在按我的感覺，起碼得六個月以上，才能真正的結束一個比較大的投融資角力。所以你的企業必須留出兩到三個季度時間作為你融資工作的重要日程，可以說現在的融資節點已經被拖後了很多了。這個時候你作為企業的創始人，你要有憂患意識，時刻往後倒數你的企業還能活多久，所以你要和你的財務要有很好的溝通，起碼你要每週讓財務把公司的財務狀況披露給你，最需要關注的幾個問題是我最近花了多少錢、我還剩多少錢、我還能活多久，這些指標應該緊緊拿在手上。現在這個階段，你能評估你自己的生存週期，那你就能夠匹配你的時間節點，同時你還要用盡全力的去推你的里程碑，里程碑是和估值結合在一起的，如果你的里程碑和你的估值差的太遠的話，那你就要適當的下調你的估值來第一時間拿到儘管不是你想要的所有的資金，但是你起碼得拿到這一筆能讓你企業安全過冬的資金，這一點其實跟你的企業內控是非常相關的，這是我給大家的建議。

醫械產品佈局策略和如何講好融資故事

繼續下一個話題，醫械企業產品線要如何佈局會使你對機構變得更有吸引力，一方面考驗企業團隊現有的能力，另一方面就是考研對產品線佈局和規劃的能力。為什麼這樣講？規劃產品，跟團隊對項目理解有多深入是有關係的。如果你不是圈子裡面的人，你就得找到這個圈子裡的合作伙伴，至少能夠幫你提一些建議的。有很多科學家出來創業，他手上有一個技術很好，但是具體應用在哪個領域，或者他的第一個產品怎麼定？我的建議，首先你要找到一個好的合作伙伴，能夠幫你規劃這個方向來。那麼如果找不到這樣的人，或者一時找不到這麼合適的人，我的建議是，你去找醫生去問。找醫生怎麼找？首先你要找有高度的這種大專家，或者組委層面的，還要去找一線的操作的醫生，那麼他從有高度的給你提意見，然後從實際操作當中再給你提一些意見，然後還有一點就很重要的事，去跟渠道商瞭解情況。因為任何的一個產品做出來的話，其實對市場的衝擊力是可以預判的，除非你是一個顛覆性的產品，但這樣的產品並不多。

很多情況下我們還是要用自己的優勢在做一些產品線上的佈局和產品的整合。你做這個東西的時候就考慮到兩點，一是臨床的數據，代理商來賣你這個產品的時候，他有沒有足夠的話題？就是讓醫生接受你這個產品。第二，他有足夠的利潤空間，他願意推你這個產品。所以這兩條必須是緊密結合的，那麼從臨床的適應症來講，你對這個科室的瞭解要求程度就很高了，對吧？特別是現在在競爭日趨激烈的情況下，我覺得你不能光對這一個科室有所瞭解，還要對這個科室相關延伸出來的科室都要有一定的瞭解。

打個比方，如果你對婦科很熟的話，你要了解跟婦科緊密相連的那些企業那些科室的一些情況，婦科某一個症狀的診斷，他是不是隻要只有婦科專家的這一塊的東西就能解決了，還是會涉及到感染、檢驗、病理、甚至其他跟產科有沒有關係？這是出於你對一個病症的瞭解程度，這是一。二就是你的技術平臺，你的技術平臺的優勢在哪裡？這個管線上有哪些東西是你真正的優勢，你可以做的很關鍵。

最後你還是會講出來你最後的訴求，講這個故事是為了自己的發展，你要自己說服自己，然後你要為了融資。那麼相對於你想找到真正專業機構來給你出資的話，或者效率比較高的機構能給你出資，你一定要從臨床的角度把你產品管線的邏輯講得非常清楚，這是沒問題的。我為什麼要做他背後隱藏的這些臨床診斷或者臨床治療方案之後的內在關係是怎麼樣的？如果你不能充分的瞭解你這個產品，你不能充分了解你針對的適應症的話，其實你是沒有機會很好地做出你的這個產品管線的。

那麼相對而言的話，你要做到這一點，除了你團隊自己裡面有這樣的遠見卓識的創始人以外，更關鍵的就是你去充分的做臨床調研，就跟我們投資做盡調一樣的，我沒有把這些功課都做到位了，我怎麼能敢投你這樣一個項目，所以我覺得這都是很關鍵的。

我們很多初創的企業家，以前都是從學校或者從研究機構出來，或者在企業裡面做研發的，你現在擺脫你的角色對你帶來的限制，一定要走到臨床終端，一定要走到市場上去，跟你未來的代理商聊，去跟你未來的用戶去聊，只有從這個角度你才能有新的想法，而且一定不要侷限在某個科室的醫生，或者某個科室的代理商，一定要把相關的同步統統整合到一起來進行交流。

因為現在的這些產品，如今已經是走到了一個跨科室之間聯合的這樣一個市場環境，當今醫療整體性體現的越來越明顯，所以產品不是針對某一個點，而是針對某一個適應症的整體的解決方案，其實說白了，你對這個產品對適應症有多瞭解。這是這一塊我想給大家提一些可能有幫助的些建議。

和機構打交道注意的三大要素

接下來，大家在與投資機構接觸時候要注意哪些事情？哪些準備能幫助大家更好地拿到融資，讓融資的過程變得更加順利一些？

1）開誠佈公，不要對投資人有所隱瞞

在接觸過程當中，你需要明白這是一個博弈的過程，這是一個買賣。投資這個事情，我覺得就像我們做生意一樣，國家講的現在都講要誠信社會。我覺得大家想把事情做簡單，就是要在接觸的過程當中，大家要有一個誠信的概念，因為你現在越誠信，我們被後面的進調的時候成本就越低，我的效率就越高，就越能保證大家融資的一個順利完成。

因為說白了，投資機構的專業程度和盡調的深度，隨著以整體環境下滑的趨勢出來之後，其實對機構的專業程度要求是更高的，我相信在這一輪經濟下滑之後，能夠倖存並得到發展的機構，也是專業能力會比之前的這些被淘汰的機構要高很多，無論是產業化的理解，還有財務法務的盡調能力的。就算你隱瞞了之後，你拿到了這個錢，你企業最後還是要出問題，因為最後你面臨的不是投資機構對你的監管，而是國家對你的監管，其實沒有必要。因為你找的畢竟是合作伙伴，而不是一個純粹拿點錢過來給你做個投資的，將來大家還得合作，如果有欺詐行為的，導致你在企業某一個發展的關鍵節點，內部股東出現不和，反而在你面臨大豐收的時候，出現一個很大的問題，你這麼多年的投入白費了。

所以我覺得必須就是大家能夠坦誠的、互相信任的來講這個事情，無論是團隊的情況、企業的情況、產品的情況，開誠佈公的把這個事情講清楚，這樣避免了大家後期的一些矛盾，也避免了後期的投入成本，我覺得這樣的交流效率是最高的。

其實投資機構在跟項目方打交道的時候，也是遵循一個坦誠的原則嗎？我們也作為投資機構，我們也會把話跟大家頭說清楚，我們希望投什麼樣的企業，我們投資額度大概在多少，我們的盡調週期會有多長？ 我們的決策流程會是怎麼樣的？我們對這個條款的要求會是怎麼樣的，我們也會在第一時間跟企業講清楚，也避免大家之後的時間上的浪費。

2）儘量簡潔講清楚你的項目

第二覺得很關鍵的一點，大家不要把事情講得太複雜。在描述的時候，儘量能把這些事情簡潔的講清楚，這其實是很考驗創始人的功力的。

我見過很多創始人，其它技術各方面都很到位，但是他很少有能把一個事情講得很清楚。這一塊的話我覺得考量你能不能用比較通俗易懂易懂的語言，把一個事情講得比較清楚一些，因為你早期接觸的時候可能都是投資經理層面的，你還不一定會第一時間就接觸到所謂的投資合夥人層面的。你要讓大家第一時間對你的東西感興趣，或者能夠讓這個項目走到更高一層接觸的話，你還是要對這些行業的投資新兵有一定的容忍程度，他們可能不是那麼專業的。

對新來的投資經理有一個包容，那麼他也會比較好的把這個內容如實的彙報給他的上級，那麼讓他上去感到感興趣，然後會來進一步的跟你進行交流，然後有更專業的人士，可能層面更高一點的，那麼這樣才能很順利地一步一步往下走。

3）心態

第三點，我覺得大家既然是交流，就是大家心態一定要好。因為基本上有些創始人還是非常有個性的，你一有個性的時候，你對投資機構的容忍程度就會下降，因為投資機構是做生意的，有時候提出的一些東西並不是大家能夠特別好的能接受的，但是你總有一天會面臨到市場市場對你的考驗。你總有一天會走到市場層面，那到時候你的客戶可能給你帶來的是更尖銳的問題。

所以心態一定要好，買賣不成大家還能成為朋友，因為總有說不定哪一天大家都會有互相資源能協同互助的機會，它其實是體現出你一個情商的過程，我們很多創始人是智商是絕對的高，但是真正情商能不能跟智商同樣高的呢？對我們機構來說，我寧可你情商相對的要高一些，那麼其實情商高的人智商也不會低了，但情商某種意義上在商場上甚至比你的智商還要重要一些，特別是在醫療這個領域，所以我希望的能看到一個高情商的企業的創始人。你的團隊裡的人可能有各色各樣的缺點，但是你情商夠高，你能夠把控你的團隊，能夠發揮各自的長處，彌補短板，這是一個非常重要的點。

期間還有幾位創業者和企業家提出了幾個問題，陳豪博士做了一一回答，這裡做了精華節選：

創新醫療器械領域，創業還有哪些機會？

這也是個非常好的一個問題，但這個問題我並不能做出一個非常全面的回答，因為我們涉及的領域也是比較有限，現在確實有很多優秀的團隊，他們都有各自的專長，但有一點建議我可以提給大家，現在任何東西都講跨界，對吧？如果我們去了解一下的話，其實醫療界很多技術的應用，相對於工業界來說其實還是比較落後的。當然了，這裡面有監管的原因和安全的原因在裡面。但是我覺得下一個階段的創新創業的機會肯定是在跨界。

所謂的跨界就是我們這些有醫學背景的創始人，有生物學背景的創始人，或者是醫療領域有工作經驗的創始人，更應該瞭解去先進的工藝，找一下我們可能的合作伙伴，去聽聽工業領域現在在用哪些東西，跨行業的去找這些創新點。你要說從醫學領域角度來說的創新點的話，其實並不是那麼的容易找到，因為它都是很多基礎理論的突破。我們現在做的很多東西還是在應用層面，那麼應用層面要有突破的話，就不能光從醫療的角度來想問題，要放眼到整個工業的各個環節，去跟我們相關的這些環節去找創新。

再怎麼說醫療也屬於工業的一個範疇，因為它畢竟是基於工業的，所以我個人覺得接下來的創新就是要跨界去工業行業、去半導體行業、去計算機或者去一些平時我們可能覺得比較陌生的行業，去找到真正的在臨床上發揮更大的作用的突破點，提高臨床診斷效率或者治療效率，同時又是安全的這些產品。

初創企業自我估值的要素有哪些？如何界定？

當創業者在想做這件事情的時候，你就需要衡量這個估值在什麼樣的層面，首先你非常需要知道你做成這個事情，所謂做成就是你企業的資金流是完全回正的，就是你需要具有自我造血功能，你要花多少錢？這就是為什麼你需要有相關行業經驗，你要估出你花多少錢才能達到這個點，這是其一。

其二就是你要來劃分出你自己的融資節點，也就是劃分出你企業的里程碑要怎麼定。一般來說常規的醫療器械企業，可能會把它定在出原型機、有比較大動物實驗數據或者可靠的實驗室驗證、臨床、出證、銷售突破1000萬等這些要素作為自己的里程碑，那麼創業者需要把自己的里程碑細化出來，那麼你要給自己畫的就是你做到第一個里程碑你談需求，需要多少錢，反過來給自己定估值，以此類推，因為你需要為自己每一輪的估值提供邏輯去支撐來說服投資人。在投資人知道你的估值、需要的資金量是合理的情況下，我們就會看企業的團隊背景，如果只是一個純科研的團隊並且做的東西不具有突破性、革命性，僅僅是具備改良性的話，創業者必須考量到在競爭激烈的行情下，你的估值就不能過高，要以比較低的估值先於其他競爭團隊拿到資金才是最重要的。如果創始團隊行業經驗比較豐富的話，你只需要非常少的融資金額就能把企業做到盈虧平衡，這個時候你就有非常強的議價能力。

總體上來說，我給大家一些數據，就拿我之前的經歷來說，如果你第一個企業，有機會做到pre-ipo階段，上市之後留給你團隊的股權可能也就20-30%。著這個情況下你有成功的上市案例，你給投資人帶來了很好的經濟回報，那你在第二次融資的時候，估值就會有非常高的溢價，因為大家信任你，那你第二個企業再成功的時候，留給你創始團隊股權就會比你第一次創業成功的時候要高很多。所以創業者還是需要精準的把握你要花多少錢，再者就是你需要評估你第一個項目就是給投資人或者社會或者我的團隊創造價值，你可以通過各種有限合夥企業保證大家的控制權，但是儘量的把利益分享給第一個階段願意信任你投資機構和你的團隊合作伙伴。

投資機構怎麼衡量代理商的價值？

因為我以前也做企業，其實現在看到很多代理商合作伙伴也在從代理商的角色轉變，也在往做產品的角度在走，我覺得這是一個很好的問題。

我覺得代理商最強的一點，就是市場渠道能力，還有對市場的瞭解。所以代理商團隊創業會更快地使產品走到銷售端，這是強項。而弱項我覺得有這麼幾點，因為我們也看過一些代理商的項目，首先如果我要投這個項目，暫時不說估值的問題，我先評判這個項目有沒有投資價值。我們就要看代理商的，怎麼做代理商帳？大家都是行業內部人士的話都應該知道，財務的合規性對投資機構很重要，但代理商企業經常出現就是賬的問題，這個問題能不能解決呢？ 其實是能解決的。這只是個成本問題，你願不願意解決歷史遺留問題？

你作為一個代理商來創業，你願不願意花成本來解決這個問題，其實某種意義上體現出了你創業的一個誠意。首先你得有誠意來做這個事情，願意把這些賬上的坑給填掉，只要這個坑不是大到你沒辦法填的。如果這個坑已經大到沒辦法填了，其實勸大家也就不要在投融資這塊有太多的想法，甚至將來在IPO這一塊。你得想的是如何把我這些歷史遺留問題解決掉，特別是在現在的金融稅務強監管的門檻之下，你怎麼解決這些遺漏問題？如果你解決了這個問題，財務上能梳理乾淨，我們就可以來談投融資的問題。

這個時候從投資機構的角度來看，我並不是看重你短期的銷售能力，而是我看中你的眼光、佈局，還有你的心胸。首先你的佈局是長遠的，你能夠在這個行業出於你的理解，在未來佈局的1~2個產品或者2~3個產品。同時你是有心胸的，能找到能夠幫你研發的人，並且能很好的跟合作。因為我們知道科學家和代理商純銷售團隊之間要有一個很好的合作是很難的。你能夠補足你的短板，找到一個能夠與你通力合作的科研研發人員，然後在股權上滿足他的一個訴求，大家能做到一個平衡，我覺得你的團隊是完整的，你創始人是有心胸的，你就是有投資價值的。

而我給你的估值不會按照你以前的銷售業績來，我是會按照你們團隊的成熟程度，按產品的未來的可能的市場空間來估。但是有一點比較好的是，如果你這個團隊能夠配備一個有強研發實力的人員的話，而且你自己又是有市場高度的，我會認為你團隊非常完整，我給你的估值肯定會比一般的初創團隊要高一些。至於高多少的話，這是跟你具體產品有關的，還有你針對的市場方向有關的，所以我不好講的太明確。但是完整的團隊，特別是有一個很強的商業團隊的估值，一般都會比純科研團隊要高一些。

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國仟創投介紹：國仟是專注於中早期醫療器械及體外診斷領域的專業化產業投資機構，坐落在蘇州醫療器械高新產業園，主要組成成員皆為醫療器械行業資深專家，成立三年來已投出10個項目，細分領域涵蓋醫療器械、高值耗材、體外診斷和醫療AI。

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