01
直播電商行業分析
2017年薇婭接下了一個淘寶店鋪，開始直播電商，很快創造了一個驚人的成績，一場直播賣貨7000萬，2018年雙十一兩個小時銷售2.67億，全天3個億，中國上市公司要求：上市前三年，經營性現金流超過5000萬，累計營收超過3個億，薇婭雙十一一天的收入超過中國上市公司財務要求。
2018年淘寶直播帶貨1000億，比2017年提高了400%，雙十一全天直播帶貨150億，直播帶貨成各大品牌賣貨的新的戰場，直播電商在3年內實現了電視購物10倍以上的行業規模，2019年總規模達到4400億元。
02
直播電商底層邏輯
薇婭和李佳琦把粉絲對個人的偏好轉變成了信任，信任帶來口碑，口碑帶來傳播，傳播又帶來更多粉絲關注，更多關注又為品牌方帶來更多用戶瞭解。薇婭她們在幫助品牌的同時也逐漸從網紅轉變成了渠道品牌 ，這個邏輯和costco非常相似。
網紅主播在鏡頭前解說產品，觀眾可以在直播間直接下單，我們把這波紅利稱之為寵粉經濟，用捍衛信任的方法，逆序建立品牌，品牌是一個容器，裡面裝著消費者的瞭解、信任和偏好，一個品牌的建立從瞭解、信任、偏好，這個過程需要5-10年時間，薇婭與其他網紅不同，她知道信任是偏好的基礎，不去收割粉絲，而是反向去建立信任。逆序建立了品牌，認知不同，她們最大的價值不是幫品牌商賣東西，而是幫粉絲們買東西，粉絲才是你的核心資產，所以薇婭把自己的粉絲稱之為“薇婭的女人”，開始霸道寵粉。
首先，用生命來選品
薇婭賣得每款化妝品都是親自使用過的，不是親測好用，絕不上架，不能讓你受到一點點傷害。
其次，售價全網最低
用粉絲驚掉下巴的價格，買到值得信任的好產品。
案例1
李佳琦有一次在直播間賣某知名品牌口紅，高端品牌極少打折，李佳琪在直播間直接開賣7折，這還不夠，他還補了一句：買一送一，3.5折，這是任何渠道都拿不到的價格，一個捍衛自己信任的網紅，決不允許自己的粉絲買到比市場上貴一份錢的東西。
案例2
有一次薇婭和李佳琦直播撞車，李佳琦同樣的東西比薇婭貴5元，李佳琦在直播間大發雷霆，讓所有的粉絲都去退貨，以後再也不要買了，為什麼？因為我沒有能力寵你，是我的奇恥大辱。
最後，永遠無條件退貨
要求合作品牌，必須無條件退貨，你傷害我的粉絲，她的錯就是你的錯，不聽解釋。
03
直播電商模式分類
電商的三要素是人、貨、場，直播電商也不例外。相對應的，可以將現在百花齊放的直播電商劃分為三大模式。淘寶、蘑菇街、快手/抖音等短視頻平臺是三類直播電商平臺，分別代表了“貨”、“人”、“場”為核心的發展模式，可以統稱為TMS（Taobao，Mogu，Short Video Platform）
04
電商直播業務系統
直播本質上是一種流量變現渠道，和新聞、電商、視頻、工具等產品一樣。其對用戶的價值是能發現自己的興趣點，支持喜歡的主播、消費他們的內容。對於直播平臺而言，其商業目標就是探尋用戶訪問路徑，挖掘流量價值。
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