那些刷新行業銷售記錄的經理原來是這樣煉成的
很多剛剛上任的新經理不知道該如何開展工作，一天到晚忙個不停也沒有產生什麼好的結果。我在剛剛擔任銷售經理的時候也是遭遇了同樣的狀況，我記得當時我的上司並沒有告訴我到底該做哪些工作，只是大概說了說工作內容，並沒有系統的培訓。後來跟業內的很多經理聊天發現，原來大家都差不多，無論公司大小情況都差不多。
為什麼會這樣呢？一個字“忙”。也許你晉升的時候剛好趕上行業旺季，團隊都在忙著衝業績，哪有時間去給你做系統培訓；也許你剛好趕上事業群衝刺業績，也更加沒有精力給你培訓；或者是因為你的上司在忙著做各種事情，所以對於你的崗位培訓會一拖再拖。
我調研超過30家大中小公司的經理，發現只有不到20%的銷售經理參加過晉升專業系統培訓，大部分的經理都是靠學習模仿自己直屬上司或者自我摸索學習，這樣做既浪費時間又不高效。鑑於此，我結合多年的工作經驗進行總結提煉，幫你係統的梳理出了一個銷售經理的日常管理工作，助你快速學習成長。我個人寫文章的原則是隻寫乾貨文，本篇文章超級乾貨，渴望成長的你需要耐心閱讀。
一、銷售經理每日工作流程
我在一開始做經理的時候每天工作忙的一塌糊塗，但並沒有產生什麼好的結果，後來通過不斷的學習，我逐漸掌握了工作節奏，雖然也很忙，但工作安排的開始井然有序，團隊業績也開始蒸蒸日上。
我相信，作為剛剛上任新經理的你一定很困惑，從早上到公司一直到晚上下班回家，一個優秀的銷售經理到底該做哪些工作，每項工作的重點又是什麼呢？為了便於理解，我直接把每天的工作流程直接做成了一張圖，這張圖清楚的寫出了經理一天的工作安排。
首次公開銷售冠軍經理工作流程圖
其實，圖中的這些工作很多經理都在做，但很多時候是因為沒有執行到位，所以結果不好；還有一些經理是一開始在做，但隨著司齡的增加，很多工作都變成了走過場，最終導致業績無法增長甚至下滑。如果你不清楚目前的工作安排，完全可以參考這個流程去做。
你要重點關注的是每天的早中晚三會，多年的管理經驗發現，很多團隊業績不好，很重要的一個原因就是不會開三會，三會的好壞會直接影響銷售一天的工作安排和狀態，具體三會怎麼開，我們會在後續的文章裡寫出來。這裡只強調一點，三會一定要讓大家開心，讓每個人走出會議室的時候都是面帶笑容，只要可以達到這樣的效果，你們團隊的業績應該不會差。
二、銷售經理每日6項管理動作
上面我們講了銷售經理的日常管理流程，僅僅知道這些流程還遠遠不夠，我們還要知道這些管理流程背後的管理動作。其實上面那些流程背後包含了很多管理動作，我把這些分類歸納後，大概可以分為6大類管理動作。
1 團隊觀察
銷售經理的第一技能就是會觀察，要有一雙老鷹的敏銳眼睛，都看哪些內容呢？
01 看到崗情況
作為團隊經理，一定要提前到公司，絕對不可以遲到，否則你就失去了早上觀察團隊的機會。看每天誰來的早、走的晚，看誰又是來的晚、走的早。透過這些現象，大概就可以推測出銷售的最近工作狀態。統計發現，業績優秀的銷售很少有晚來早走的，基本上都是早來晚走。這裡不是鼓勵大家加班，而是這是一種初級的日常觀察動作。
02 關懷下屬
每天到公司後跟團隊小夥伴問早，我發現很多團隊早上到了公司後團隊的每個人居然都不問候彼此，從早上開始就這麼冷冰冰的，怎麼會有好的團隊合作。你要看下員工今天的工作狀態怎麼樣，是開心還是鬱悶；看大家整體的狀態怎麼樣，是興奮還是疲憊。這些都要靠你去觀察，必要的時候要跟員工談心，幫助員工解決問題，讓大家感受到你的溫暖，感受到團隊的溫暖。
2 營造氛圍
判斷一個團隊有沒有戰鬥力，只要在這個團隊待上一兩個小時大概就知道他們的戰鬥力水平，一個優秀團隊的工作氛圍特別好。我們團隊的工作氛圍一向是非常好，銷售都很忙碌，忙著打電話、忙著錄CRM系統、忙著寫合同，當然業績也非常好。作為團隊經理，該如何營造團隊的好氛圍呢？
01 三會全面調動
要開好三會，早會要讓銷售開心、有幹勁，午會要讓銷售快樂、有精神，晚會要讓銷售成長、有收穫。這3次會通過視覺、聽覺、感覺全方位的刺激銷售，讓銷售保持熱情。做好這3點，就算是為營造好氛圍開了個好頭。
02 宣傳物品視覺刺激
你可以在你們的工位旁邊懸掛一些激勵海報或者優秀銷售排行榜，從視覺的角度刺激銷售動起來。
03 娛樂活動刺激
人只要動起來就會開心，尤其是受到快樂因素的刺激。我們當時採用的是音樂、視頻、舞蹈全方位刺激，通過播放一些勵志的音樂，勵志的視頻，大家一起跳歡快的舞蹈，讓銷售互相影響、互相配合的方式興奮起來。
04 通過獎勵
只要有銷售到賬，立刻就安排發喜報，也可以給銷售派發一定的獎勵，比如刮刮樂抽獎，同時讓銷售擊鼓報單，讓整個團隊都興奮起來。
3 盯住目標
首先要確定好團隊的當日目標，然後要盯住。通過看銷售的工作量、意向客戶數、拜訪客戶數來預測銷售指標，確保完成當日的銷售業績目標。
4 走動管理
你不要一直坐在自己的工位上，要走動起來，要走到每個銷售的身邊。走動的目的是調動團隊氛圍、觀察銷售的業務進展，解決銷售遇到的問題。如果遇到銷售有搞不定的客戶，你可以現場教給他如何應對這種客戶，必要的時候你可以直接現場跟進示範。解決的原則是十六字方針“我說你聽、我做你看，你說我聽、你做我看”。
5 數據分析
數據分析是銷售經理特別重要的事情，你要有透過數據看問題的能力。你要關注3大塊的數據，第一是過程數據，比如通話時長、拜訪客戶數、意向客戶數、成交客戶數、成交金額；第二是結果數據，比如團隊破零率、業績完成率、團隊人效、意向客戶轉化率；第三是行業客戶數據，比如近期有哪些行業成交比較多、哪些行業成交比較少，哪些行業是高潛力行業，這些都要去研究，制定出打法策略來。
6 員工培訓
根據近期的銷售出現的問題要進行相關的培訓，比如銷售技巧、心態培訓、人際溝通、市場分析、行業分析、賣點分析、客戶性格分析、競品分析等。大的原則是個性問題要單獨輔導，共性問題要集體培訓。僅僅培訓還不夠，培訓完後一定要加以實踐，第二天要看銷售的實際操作情況。
總結，
我們講了銷售經理一天的工作流程，也講了銷售經理一天的6大管理動作，如果你是一位新經理，只要按部就班的做就好了；如果你是老經理，看下有哪些地方可以改進，也歡迎彼此交流，共同成長。
我是互聯網銷售冠軍教練，
前今日頭條大部負責人，
連續3年蟬聯銷售冠軍團隊，
已經幫助了近1000人實現業績提升，
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