《志遠讀城》：2020年，對於疫情重災區湖北所有的茶企而言，註定是一個令人不安的年份。每個茶企經營者的眼光和勇氣，都將受到最殘酷的考驗。疫情就像一個巨大的壓力測試器，有人咬緊牙關挺下來，必定也有人將被淘汰出局。
挑戰突如其來
3月5日，湖北省疾控中心宣佈，截至3月3日24時，全省低風險市縣有22個，其中五峰土家族自治縣位列首位。消息傳來，讓湖北採花茶業有限公司董事長馬馳有了一絲安慰。
作為五峰規模最大、影響力最大的農業產業化龍頭企業，採花茶業是武陵山茶區乃至湖北的一面標杆，它的動向，牽涉到數以千計大小茶企的動向。
但是，這一絲安慰並沒有持續多久，就被疫情給整個茶產業帶來的寒意逼退。
三月、四月，對茶產業來說，相當於房地產行業的“金九銀十”。這兩個月吃飽，全年無憂。這兩個月跌倒，對於任何一家茶企來說都不可想象。
然而，做夢都想不到的事情，還是來了。不僅湖北人沒想到，全世界都沒想到。不僅武漢這樣千萬人口的超大城市被“封城”，湖北全境除個別地方，也幾乎被封境。
“封城”意味著社會經濟活動，基本處於停擺的狀態。對茶葉這樣的消費品來說，“停擺”的影響是全方位的。
要命的打擊，一波一波地向茶企湧來：首先是春節這個茶業銷售旺季，被完整的錯過。原本，隨著茶文化的推廣，包裝小巧、便於攜帶、外觀精緻的茶禮，已經成為受青睞的過年禮品。這讓茶行業備受打擊。
這還只是第一波衝擊。接下來，春節過後，就離茶園開園近在咫尺。而三、四月則是茶行業最重要的銷售旺季。這是茶企最怕錯過的季節。
眼看就要到3月中旬，但是，疫情還沒有結束。作為重災區的湖北，城市連什麼時候解封都還不能最終確定。這對春茶這種非常看重地域消費的產品來說，實在令人頭疼。
讓茶企負責人坐立不安地還不僅僅是上述這些，在疫情背景下，需要他們考慮幾乎每一個環節：鮮葉原料要如何收購？茶葉加工人手是否充足？生產過程如何避免疫情風險？今年產品要賣給誰？產品要如何運出去？在幾乎沒有收入的情況下，員工工資怎麼辦？春茶收購的資金從何而來？
面對這一大堆從未遭遇過的麻煩，茶企老闆們共同的聲音是：“今年就別指望掙錢”，“先活下去再說”。
逆勢收購鮮葉
除戰爭之外，這個春天幾乎是茶產業所遇到的最可怕的經營場景。
對任何一個茶企負責人來說，都將面臨一系列艱難、痛苦的決定和選擇。而且沒有樣板和前人的經驗可供參考。
對於馬馳來說，同樣如此。
立春、雨水、驚蟄……氣溫一天天的回升。一旦地面溫度超過10℃，就是茶樹發芽的時候。最早一批芽茶上市，也就在驚蟄（3月5日-到6日）前後。
留給馬馳思考的時間，並不多。春節以來，他一直忙於疫情防控。採花茶業連同其母公司湖北國貿集團累計捐款捐物價值達到250萬元，包括向五峰慈善總會捐贈現金，向武漢金銀潭醫院、武漢大學人民醫院、武漢市中心醫院及武漢市精神衛生中心捐贈產品。
這期間，馬馳的思考一刻也沒有停過，開園怎麼辦？
遭遇這樣大的危機，在銷售渠道至今不暢的情況下，企業應對危機的黃金法則，第一條就是確保現金流。
換而言之，在銷售前景不明朗的情況下，儘量壓縮成本。辦法包括削減原料收購，降低原料採購價格。
從全國情況來看，各地茶區也在陸續開園，很多地方的鮮葉收購價格與去年相比，幾乎腰斬。
一些地方茶企對鮮葉收購規模，也非常謹慎，擔心茶葉加工出來之後，銷售不出去。
採花茶業要怎麼做？馬馳另有難題。
對採花茶業而言，給他們供應鮮葉的，是五峰13萬茶農，茶葉是他們收入最重要的來源。一個重要背景是，五峰縣還是國家級深度貧困縣。
作為五峰最大的農業產業化龍頭企業，採花茶業無論是削減鮮葉收購規模，還是壓低鮮葉收購價格，對茶農來說，都是重大打擊。
經過反覆的博弈，最終的決定，讓很多人大吃一驚。採花茶業向五峰茶農公開承諾：一不推遲開園時間，不降低收購規模，二面對茶農送過來的鮮葉，“不降價、不限量、不欠款”。
3月5日，在五峰採花鄉長茂司村採花茶業收購點前，出現了這樣的場景：前來賣鮮葉的農民絡繹不絕，他們戴著口罩，在測量體溫後排好隊，每個人隔開1.5米的距離，依次交鮮葉。
這景象，也成了疫情背景下一道獨特的風景。
除了“無接觸”收購之外，付款方式也根據疫情防控的需要做了調整：每隔10天，茶農持收購付款單到各收購點結算，提供銀行卡號，次日付款，避免人員的接觸。
3月5日開園當天，採花茶業的鮮葉最高收購價達到每公斤240元。當天收購鮮葉2600餘公斤，向茶農支付了鮮葉款55萬餘元。
這讓茶農感到暖心。但是，採花茶業卻承擔了巨大的市場風險。
有人問馬馳，為何不效仿同行？他解釋：“做企業，哪有隻賺不賠的？”“優質的鮮葉原料，是公司打造品牌的關鍵，不能讓茶農寒心。”
對五峰的茶農而言，“老大”採花茶業挺住鮮葉收購價格，也就基本穩住了全縣鮮葉的價格。
線上尋求突破
收購規模不減，價格不降，若在尋常年景，這也是採花茶業一直堅持的，不足為奇。
放在今年的背景之下，無疑是增加了企業自身的壓力。而對採花茶業而言，下游同樣麻煩多多。
截止目前，採花茶業在武漢、宜昌等主要銷售市場的門店，也都還處於歇業狀態。而運往外省的產品，也由於交通管制，非常不暢通。
在如此特殊的市場環境下，生產規模不減，做出來的產品要賣給誰？
除了創新銷售方式之外，並無它路。
馬馳介紹，採花茶業正在推出大規模讓利消費者的線上銷售計劃。
具體內容是，計劃利用網絡渠道，向市場推出10萬罐100克的早春芽茶，每罐99元。
這個價格，應該讓採花毛尖老客戶感到高興，它是平時價格的一半左右。正常年份，品質相同，質量相同的芽茶，價格要到200元以上。
採花茶業還承諾，每銷售一罐，就向五峰慈善總會捐贈10元。
這一創新策略，顯然是被逼出來的。馬馳說，“今年，重點是保住生產，保住茶農的利益，保住經銷商的利益，公司沒指望能掙錢。”
不過，大幅度的讓利政策，只適用於今年。
咬緊牙關扶貧
作為五峰縣最大的農業產業化龍頭企業，採花茶業還肩負著較重的扶貧任務。
在今年特殊的年景之下，困難的不僅僅是採花茶業。五峰是國家級深度貧困縣，而由採花茶業幫扶的採花鄉苦竹坪村，則是深度貧困村。
苦竹坪，這個名字聽起來，就很苦。全村515戶村民中，貧困戶就有177戶，超過1/3。
2019年，採花茶業聯合母公司湖北國貿集團，向該村捐贈50萬元扶貧資金。在此基礎上，對該村採取了“訂單生產+保護價收購”的扶貧思路，提升該村貧困戶的“造血”能力。
全年收購該村貧困茶農的鮮葉1.5萬公斤，支付鮮葉款18萬餘元，貧困茶農人均鮮葉收入3000元。年底，又對這些貧困茶農給與了2萬元的分紅補助。
採花茶業還通過多種渠道銷售苦竹坪村愛心扶貧茶，並將銷售所獲的6萬元淨利潤作為集體經濟收入，全額返回給苦竹坪村。
通過各種措施，苦竹坪今年整體脫貧在望。
疫情發生之後，情況突然變得嚴峻起來。由於全國性交通管制，妨礙了村民外出務工，導致苦竹坪的脫貧壓力劇增。
在這種情況下，採花茶業與該村簽訂了70萬公斤鮮葉收購合同。
顯然，在自身也壓力巨大的情況下，採花茶業還是咬緊牙關，加大了對苦竹坪村的扶貧力度。
2020年，對於馬馳而言，註定是一個將會終身難忘的年份。對於湖北所有茶企負責人而言，也都如此。他們的眼光和勇氣，都將受到巨大考驗。
疫情就像一個巨大的壓力測試器，有人咬緊牙關挺下來，必定也有人將被淘汰出局。★
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