金牌直播，300萬人在線觀看，斬獲10萬+訂單；慕思直播，550萬人在線觀看，狂攬10萬+訂單；TATA直播，在線人數29萬+，完成訂單近5萬個……
一場場線上直播，一個個火爆的數字，無疑給疫情之下，烏雲密佈的家居建材行業打了一針強心劑。
那麼，這些火爆的線上直播背後，到底隱藏了哪些營銷公式？廣大家居企業是否可以快速跟進？
帶著這些問題，我們做了一些案例分析，希望能給家居企業帶來更多的思考和啟發。
金牌——
私域流量激活+金牌主播+砍價師+爆款秒殺
2月28日、29日兩天，金牌廚櫃開展了“安心宅、放心購——金牌直播搶工廠”活動，累計超過300萬觀眾在線觀看，共斬獲102000個訂單，以平均3秒/單的速度，再度刷新了行業直播營銷的戰績。
為了這場活動，上至潘孝貞等高管，下至公司近兩萬名員工及家屬、加盟商全員及家屬都將自己的私域流量和社交圈引入了活動當中。通過連續十多天的微信推廣，朋友圈無限裂變，收穫快速度、大範圍的傳播效果。
主播對一場活動的執行起到關鍵助力作用，如產品介紹、政策宣講、用戶互動、現場控場、調動氣氛等都需要主播去完美實現。本次活動挑選的主播均為經驗豐富的金牌主播，總裁潘孝貞更是親自上場鼓舞士氣。
與此同時，金牌拿出了爆款和熱銷產品，配以大規模的秒殺品、贈品和紅包，力度空前，吸引了大批在線觀眾下場“血拼”。
直播營銷，除了產品、價格及政策本身，最重要的一個環節就是互動性。這個時候，就需要有個角色來擔任代言人，這個代言人就是砍價師。
砍價師是代表用戶專門負責跟廠方砍價的，所以才有“搶工廠”一說，砍價師“刀刀見血”，價格層層突破，直播間熱熱鬧鬧的，彈幕一片片的，有談產品的，有侃大山的，有起鬨活躍氣氛的，用戶們高興了，當產品價位砍到心理底線時，就果斷出手了。
據悉，砍價團團長是金牌專門邀約的很有經驗的一名砍價師，這個要靠第三方的推薦，再經過金牌的層層篩選，在直播準備期，金牌還專門對砍價團人員進行系統的產品培訓。
一次成功的線上營銷活動背後，紀律嚴明的作戰機制和行動綱領同樣功不可沒。金牌成立了五大戰區接近二十個軍團，人人都參戰，人人掛指標，目標到人、責任到人，有時間節點、有考核規則，萬人團隊，統一目標、統一聲音、統一行動。
TATA——
總裁放價+爆破+“個人聯盟”+遠程設計
2月24日，TATA木門開啟“工廠復工 總裁直播”活動第一場，12萬人同時在線觀看，28分鐘內2萬樘入戶門搶購一空。
3月7日，TATA木門開啟第二場總裁直播，在線人數突破16.8萬+，天貓店鋪訪客6.73萬，完成線上支付訂單2.94萬個，直播瀏覽量達到108.41萬次。流量和接待量甚至都超過了去年雙11的數據。
在直播開始之前，TATA木門從董事長、總經理到電商中心、品牌中心、運營中心、客服中心再到城市負責人、設計師、工人、店面靜音顧問……2萬多名員工都在為直播做準備，通過朋友圈、自媒體、社群等方式去宣傳，影響身邊有裝修需求的用戶，讓TATA木門的直播信息可以精準觸達到用戶。
TATA在有全國7500多個銷售員，3000多個設計師。TATA鼓勵每位員工，各自組成聯盟，十個店員就有十個聯盟，每個銷售員都利用自己的人脈關係與銷售其他產品的朋友組成盟友，互相帶單。
據瞭解， TATA木門本次活動優惠力度巨大，除了產品普惠讓利，更有直播間折上折、限量秒拍爆品低至499元、爆款推薦低至2..8折、尼克鎖具10元起秒，以及指定產品199元定金可抵1000元等極致優惠和政策。
直播期間，TATA木門總經理侯承梁在鏡頭前打趣道，會計說他在直播中已經花費超出700多萬，這筆費用指的是給用戶秒殺的超低優惠產品和禮品公司需要補貼的費用。活動優惠力度之大，讓在線用戶High翻天。
近日，TATA木門迎來“全副武裝”的復工，每日2次體溫、3次消毒、間隔1米5以上距離，有效做到產品質量有保障，員工復工安全有保障。與此同時， TATA木門線上辦公一併迴歸。讓用戶實現線上預約設計師，在線溝通定風格；電商平臺保證高效率，隨時在線解難題。
慕思——
微商城+爆破+數字化KPI考核+4.0工廠
3月1日-2日，兩天時間內，慕思以健康睡眠知識普及與特惠產品銷售的方式，開啟了全國首場大型直播活動，累計吸引超550萬觀眾在線收看，全國共計下定103348單。
直播落地之前，慕思團隊做的第一件事，是在經銷商系統建立微商城、微店，在一週內把產品全部更新完畢。隨後，動員了全國4000多家門店、1萬多人同時參與這場“戰爭”。
在短短的十天內，基本上完成整個組織的重組、社團的搭建。現在，慕思全國一千個經銷商，每個經銷商有一個微商場，相當於開設了一個新的銷售渠道。
他們開闢了兩條線，一是做微信營銷，成立了91個微信爆破團隊。二是用微信線上裂變的方式去裂變、聚集客戶，之後再把客戶再引到直播間。客戶從直播間看完產品以後，導購再把客戶引流到各自的微商城。直播過程中，上萬個導購員、睡眠顧問都在跟自己的顧客互動並解答問題。
跟隨著營銷模式的變化，慕思KPI的考核模式也在發生變化。慕思不僅是對總部的一千多人考核，對全國經銷商體系的上萬名員工都在用數字化做KPI考核。比如，針對員工做微信裂變的結果，用數字化的系統進行考核。因此，裂變產生的客戶，不一定是慕思的員工原來的客戶，大部分都是一些新進入的客戶。
實際上，慕思的數字化轉型已經提前籌劃了幾年。營銷方面，2019年起在集團內部推行營銷體系的數字化，並在全國開始試用。生產製造方面，慕思在東莞厚街320畝的工業4.0基地也已完工。這一系列動作都為產品交付提供了充分保障，解決了後顧之憂。
成功絕非偶然，風生水起的線上營銷都只是表面的大戲，更多功夫在背後。
1機會總是留給有準備的人
線上佈局並非一朝一夕的事，縱觀每一份華麗的成績單背後，一定是提前一年甚至數年的長遠戰略佈局，包括必要的資源人力、物力、財力的投放以及渠道的整合，線上線下打通組織能力的培養。只有背後的基礎工作做紮實了、細節做到位了，流量的轉化才能水到渠成。
2品牌力、產品力做背書
TATA木門吳晨曦曾明確表示，此次直播能取得這麼好的效果，首先要得益於TATA木門的品牌和品質。本次疫情除了檢驗企業當下的能力，還倒逼企業反思未來，如何對核心產品的價值進行更深層次的挖掘，如何打造影響力深入人心的品牌。
3全員聯動，同袍作戰
線上營銷非常強調整體組織作戰能力，只有實現信息的透明化、管理的扁平化以及組織的網狀化，執行團隊心要齊，才能實現人人參戰、快速反應、統一行動。
4只求人氣，不求利潤
如果不是真正的實惠，根本吸引不了用戶，也無法得到資深買家和網民的選擇。
5資源整合，打組合拳
線上營銷不只是簡單的把產品放線上去做展播促銷，這背後還涉及到了新媒體的全矩陣佈局、內容營銷方式、線上服務模式、大數據獲客渠道等諸多“套路”，只有組合出拳，才能線上線下真正做到全面融合。
在這裡，引用金牌廚櫃高級副總裁孫維革的一句話，“流量時代，一切皆有可能，要多相信、多嘗試、多探索，只有親自攀越山峰才知道山有多高，只有親自趟過河才知道河有多深。”
綜上，各大家居品牌在投身直播營銷之前，務必要對自己的全方位佈局能力有一個清晰的判斷。比起觀望，比起質疑，首先要擺正心態，根據自身情況主動出擊，才能揮出漂亮的一拳。
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