快手直播帶貨王辛巴，用一種極接地氣的個人風格打破了大家對帶貨主播的認知。
他會在直播過程中明確的告訴他的“家人們”，自己的團隊即將轉型資本路線，需要衝銷售額。“我就是要磕，全都貼地皮兒的價格，你們就盡情撿便宜就行了！”
他會在忙得不可開交的雙11直播間裡，拿起攝像機繞場一圈，給所有粉絲介紹：“來看看，我們付出了多少，屋裡一共有多少人在服務這個直播間。”
他會在每個粉絲增長或創造奇蹟銷量的節點，帶著直播間的小夥伴起身鞠躬。“辛巴今天所有的榮譽都是你們給的，在這感謝大家，鞠上一躬。”
就是這樣一個在粉絲眼中足夠“仗義”、“實誠”的辛巴，在2019年完成了全年直播帶貨133億的銷售額。而在2020年，他又為整個團隊定下了1000億的目標。
從四年前的一個縣城賣貨主播，到如今快手粉絲數3713萬的帶貨王者，辛巴憑藉的是什麼？從一個單打獨鬥的超級頭部網紅，到收徒為師旗下擁有多個頭部藝人的企業負責人，辛巴角色的變換又是因為什麼？
在跟辛巴進行過一次深度對話後，億邦動力終於找到了答案：網紅只是一個暫時的“外殼”，抓住這個時代的人性，發現零售市場的癥結，敢於重新制定行業規則的他，真正要做的事情，遠遠不是那些數字可以體現的。
有商業思維的網紅
億邦動力：從走上直播帶貨，到建立起今天的“辛有志嚴選”，你的創業思路是什麼樣的？
辛巴：我原本是做供應鏈的，給平臺供貨，後面無意間走上了網絡主播這條路。但最初我就明確了自己的定位，一直在思考怎樣才能成為一個好的“帶貨主播”。當時，一個出身縣城的主播，有200多萬粉絲已經不少了，於是我就把手裡的進口和生活用品相關的供應鏈都放到了直播裡，接近批發價地賣貨，讓粉絲真正能拿到實惠。
一次直播成了我思考商業模式的轉折點。那次我直播賣自己的品牌“棉密碼”，賣了十幾萬，我忽然意識到，其實一場直播能賣幾百萬甚至更多，侷限銷售額的只是供應鏈，於是我就開始更深度地挖掘供應鏈。
時間到了3個月前，我發現在直播只賣貨的情況下，也可以自動漲粉（一場帶貨直播自然漲粉40萬）。這說明優質的商品、價格和售後，是可以自動裂變的，而且這些自然增長的粉絲非常精準，就是買東西的用戶。
所以“辛有志嚴選”的業務會有兩方面，供應鏈和前端網紅孵化。
供應鏈方面，我們還是會放開格局，不去追求利潤，因為追求利潤會對公司的很多發展方向造成阻礙。對於自主研發、自主生產的產品，我可以放棄自己的利潤，給粉絲提供極致性價比的產品。對於合作品牌的貨，我不能完全讓品牌放棄利潤，但我可以捨棄我帶貨的這部分利潤，在銷量不斷變大之後，再讓品牌更多讓利。
未來我們會著重於為品牌做服務，為認同我們這種極致性價比模式的品牌服務。同一類目，我們不會所有品牌都合作，而是選擇類目裡幾個優質品牌做深度服務，比如和品牌簽訂全年的合作。
網紅孵化方面，從實際出發，孵化其實是“有限”的。我們明年的目標是孵化30個頭部主播，同時也會非常重視中腰部以及可以實現“螞蟻搬家”的主播們，形成矩陣。我們會先在每個垂直類目裡做出一個標杆，未來只要複製就好了。複製是快的，主要是在前期用網紅去影響供應鏈，辛巴一個人影響到的供應鏈是有限的，要大家一起去影響。
億邦動力：能不能總結一下，辛巴能夠快速走紅的核心能力是什麼？從粉絲到用戶（用戶指有消費的粉絲）是如何順暢轉化的？
辛巴：捨得、誠信，讓大家相信你。我的粉絲穩定增長是在1100萬粉絲之後，當時的我很注重用戶量。當我看到用戶數量不斷增加的時候，會特別開心，很興奮，因為我深知用戶是會幫我宣傳的。現在有90%以上的用戶是完全信任我的。
也正是因為完全信任，我更不能辜負他們。確實存在網紅截圖抽獎是靠P圖不是真送的情況，但我們一定都是真送。有些人想的是這5000人我就不送了，反正另外沒中獎的3000萬人也不知道。但我們想的是，雖然3000萬人沒中獎，但起碼這5000人知道我們真的送了，這就是一次建立信任的機會。我們的信任就是一點點建立起來的，慢慢就不可撼動了。
至於轉化，我最開始直播就明確告訴大家“我是做生意的”，為自己打造的就是生意人的屬性。做主播也好，做短視頻營銷也好，都要想好自己的定位。如果你是一個說搞笑段子的，忽然有一天你告訴粉絲要賣一個功能性產品，那根本“連接”不到粉絲，他們感受不到你有什麼專業度，能為他們提供什麼支持，但如果你說自己有一個搞笑群，可能很多人就會去加你。
在天貓國際年貨節直播中，辛巴陸續為消費者送出300萬紅包感謝用戶一年來的支持。過程中，辛巴粉絲突破3700萬
億邦動力：你的粉絲都是什麼樣的人，如何才能很好地滿足這類人群？
辛巴：25歲～40歲，男女各佔一半，90%以上是三四線城市的人，大部分是有家有業，偏理性的消費者。我在農村種過地趕過集，在縣裡和市裡都生活過，出過國也體驗過很多其它城市的生活，我深知我們這群人需要什麼，也想好了要以什麼樣的方式去提升我用戶的生活品質。
比如一個大牌商品售價1000多，實際上拿貨價是700，我會跟商家談就賣710好了。因為從1000到710，很多三四線城市的人就可以接受了。很簡單的道理，一年賺3萬，怎麼可能捨得拿出3千買表，但如果可以800買到就捨得了，而這樣的價格只有我的渠道可以做到。
要知道，有一群人是不能因為質量選擇產品的，只能通過價格去選擇產品。很多人不在那個群體裡，無法理解那些人的心情，但我經歷過。我曾經很喜歡一塊4萬的表，卻只能花200多買一塊高仿。現實是，其實有一大部分的產品，完全是可以做到讓三四線城市買得起的價格。如果我能讓用戶以50塊錢買到別人要花300才能買到的酒，他們沒理由不買。
億邦動力：當時為什麼會選擇在快手起步？現在會考慮其它平臺嗎？
辛巴：快手主要面向三四線城市的人，我比較適合他們、瞭解他們。中國14億人口都是消費者，怎麼能讓原本就是消費者的人變成自己的消費者，是當下每個企業、每個商家、每個主播都在思考的事情。很多人認為淘寶直播的用戶是非常精準的購物者，我的粉絲也一樣，購買屬性非常強。
快手的優勢在於，最開始是用娛樂內容留住了人，後來慢慢的這些用戶又有了電商屬性。我是跟著快手一起奔跑的，我也能為平臺創造一定的價值。我曾經想象過，自己到淘寶直播會是什麼樣的角色。我四年前就開始做快手了，是陪著平臺從0到1再到2再到3一起成長的，當時還沒有淘寶直播。今天淘寶直播已經很成熟了，如果我過去，相當於直接要從9做到10，太難了。我一直說，我從來沒有看過薇婭和李佳琦的直播，因為這個市場裡需要選擇新的切入點，去做新的東西，模仿其他人難有一番作為。
懂網紅產業的管理者
億邦動力：除了“不模仿，做自己”之外，還有沒有其他特質是做好帶貨主播必備的？
辛巴：我認為只有少量的一部分人適合帶貨，或者說“配”去帶貨，要懂用戶、懂產品。大部分網紅認為自己有流量就能賣得出去東西，事實不是這樣的。我們確實見過有數千萬粉絲的網紅根本賣不出去東西。
還有一些網紅沒法帶貨，是因為他們沒有在幫用戶選產品，是在幫商家選產品、為利潤選產品。帶貨主播的出發點應該是幫用戶去買東西，是用戶的買手，幫大家去衡量產品質量好不好，劃不划算。現在很多網紅都很年輕，沒有生活和生意經驗，跟他們談帶貨，他們想到的帶貨就是“賺錢”，那這件事兒的持續性就沒有了，也可能只是曇花一現了。
億邦動力："人肉聚划算"是帶貨主播為消費者提供的終極價值嗎？如果主播的角色是幫消費者保證划算，對於品牌商家的價值體現在哪？
辛巴：主播為用戶帶來的價值是“眼睛”。消費者不完全是因為價格買東西，還會權衡值不值，這個權衡會影響回購。我們公司的回購率是93%，而且很可能剩下的7%是新用戶，還沒來得及產生回購。
對於商家來說，我們可以幫他影響更多市場的消費者，增加市場佔有率，而且這種影響是可複製的。比如迪奧，它可能沒有覆蓋到三四線城市的人群，原本只服務了3%的消費者，但我們可以幫它去覆蓋另外80%左右的人群。未來一定會有越來越多品牌來搶佔這個渠道的，因為大部分品牌總會有幾款產品的角色是虧錢保證市場佔有率的，比如舒膚佳香皂20年都沒調過價。
億邦動力：網紅主播和明星有一點相似之處，就是要保證自己的影響力是可持續的。在你看來，一個主播或者網紅相關企業要做到怎樣才能長久？
辛巴：做正確的事兒，不投機取巧。在直播電商領域，我們是有機會制定規則的一批人，我們應該捫心自問自己有沒有能力制定規則，如果有能力為什麼不去做？如果能做，應不應該帶著一份責任？如果心裡有一份責任，問題不大。不侷限於賺錢，放開眼界從整個生態的健康發展去做事兒，一定會長久。
以孵化網紅為例。我們在五個月前，曾經內部討論要花8個億去籤所有的流量主播，拿下全網15億流量。但我們發現，網紅並不適合去教化，流量網紅是有商業價值的，但沒有進一步培養的價值。所以我們現在的做法是，嚴格控制合作網紅的標準，直接去找那部分適合做電商的網紅簽約。這部分網紅，努力是基本特質，而且會反思，懂產品、講良心。
很多人的想法還侷限於以賺錢為目的，他們沒有意識到的是，只要好好做人、好好做產品就是在賺錢。很多網紅機構也存在這樣的問題，簽了網紅就想讓他賺錢，分成甚至能達到一九分。我可以很直接地說，這樣的老闆根本不配做老闆，因為他完全沒有考慮生態，沒有考慮人心，也沒有考慮生存，無非就是在某個階段能賺到一些錢而已。
不可否認，在機構的能量和管理能力相匹配的時候，怎麼做都對。但“樹倒猢猻散”，如果已經不匹配了，為什麼還要強留網紅，去耽誤人家呢？機構不是控制網紅的，要引導、賦予其能量。
近日，辛巴在直播中與時大漂亮、趙夢澈等徒弟連麥，“甩粉“互動後表示，會給徒弟每人50萬現金作為新年紅包，包括剛剛加入隊伍還未帶貨的新主播
億邦動力：之前你曾表達過，在快手做主播其實比在其它平臺難，現在還覺得是這樣嗎？你感覺主播之間的競爭激烈嗎？
辛巴：快手是有輿論屬性的，主播要在承受各種可能出現的輿論壓力的同時，做好自己的事情。事實上問題不大，完全可以克服，只要“想明白”。
主播之間其實完全不存在競爭。就算現在的超級頭部主播，也沒有誰因為另一個的出現，自己就賣得更少了。正是因為這些人不斷的出現，才讓整個行業快速健康地發展，所以這些人的出現是寶貴的，只是這些超級頭部未來都會成為過去式。
挑戰傳統利益鏈的勇士
億邦動力：很多超級頭部網紅都有“全網最低價”的標籤，辛有志嚴選的供應鏈強在哪裡？
辛巴：我覺得“全網最低價”這句話本身沒有意義，要真正能做到才行。產品價格上，我們有專業的核價人員，通過量級去分析能做到多少錢，比如一個釦子原來拿貨價3分錢，我們會壓倒2分8，精確到釐。我們賺的不是老百姓的錢，我們賺的是供應鏈的錢。我們對比過市面上很多供應鏈，同樣質量或同一款產品，我們會要求價格低於其它渠道10%。我們會衡量手工費、加工費，儘可能壓低，這塊確實比較繁瑣。
前段時間我們去談一個國外的產品，國內最大的貿易商拿貨價是10元錢，我們就要必須再便宜兩毛。品牌方問我是什麼原因，我說不為什麼，這就是我非常重要的核心競爭力。我們給品牌提供的服務都是大銷量，所以我們希望品牌能以一個月或者一場直播來跟我們權衡價格，而不是單個產品。比如原本你單個賣一個東西必須賺一毛，如果我一次可以賣出一千萬個，每個賺1分商家也會願意合作。
最關鍵的問題，存在於與品牌和工廠的傳統思維，這也是我們在2020年需要挑戰的事兒。我們會要求整個公司走進產業帶，把我們的思維不斷的傳輸給產業帶，這件事兒沒有捷徑，只能一家一家去影響。當一個產業帶有一家願意去嘗試，那後面就會產生連鎖效應。慢慢的，一個品牌帶動一個品牌，接受我們這種極致性價比的方式，願意放棄利潤來合作的品牌也就越來越多了。
億邦動力：為什麼品牌會願意給你最低的價格呢？這似乎有點打破品牌價格體系的意思？
辛巴：因為我知道產品的成本，我會明確的告訴供應商我只能允許你賺5塊錢，再多我就不跟你合作了。為什麼明明就是一個20塊錢的東西，老百姓要花200塊錢去買？為什麼不能老百姓做主呢？畢竟是老百姓在養活這些企業啊。這就是民心，得民心者得天下。未來的市場裡，誰公開成本、公開質量，誰就贏。
舉個例子，生產一件百分百純羊毛的大衣成本大概在350塊錢，在商場買可能要1500塊以上。我現在390塊賣給你，你有什麼理由不買？再說品牌，如果某個單品一年只能賣2萬件，通過我的直播能賣出20萬件，讓它每件降低一些利潤，品牌會不會考慮？哪怕是上市公司，銷售額增加了，只是利潤點會有所降低，做不做直播？每個品牌都有痛點，只要抓住企業需要的就行了。
只有非常少的一部分品牌會在意所謂的價格體系，比如LV、CUCCI等，但從實際上講，它們不會管這件事兒。況且這部分品牌在市場上可能只佔3%，另外97%的品牌才是老百姓更加需要的品牌。我們做好這97%就行了，那3%我們可以放棄。
億邦動力：這個模式似乎會挑戰到整個行業的利益鏈？
辛巴：我不完全認同現在任何的供應鏈思維和體系，因為它們都不適合直播電商。不過要做新的供應鏈體系，關鍵是要肯付出，包括新的思想、新的思維以及資金投入，我們明年是要投入50個億到供應鏈業務的。
舉一個具體的例子，傳統供應鏈是有一定賬期，比如30天、45天，但我們不這樣，我們公司的要求是隻要賬對清了馬上結錢，因為賬期會影響到供貨成本。如果賬期長，供貨要11塊錢，賬期短就會變成10塊錢，這中間的一塊錢為什麼要讓老百姓來承擔？類似的細節，我們會從各個角度思考怎樣讓供應鏈良性發展，而不是任由成本增加只圖省事兒，如果在供應鏈裡處處都省事兒，我們存在的意義是什麼呢？這就是我們的供應鏈思維。
我們當下要做的，就是去攻克產業帶，一家一家去影響，再形成連鎖效應。我第一次去韓國直播賣了超過3個億，現在韓國所有的免稅店都希望我能去直播。這是個良性發展的過程，如果公司只有一個頭部主播，影響的供應鏈範圍是有限的，但如果我的網紅矩陣裡有30個頭部主播，還有5000箇中小主播，同時還服務著全網的主播，那就可以良性地影響非常大範圍的供應鏈了。
億邦動力：明年以及未來，辛有志嚴選供應鏈佈局的大方向是什麼？
辛巴：供應鏈全面發展。明年的目標是1000億元，其中服裝350個億、電器100多億、食品50億……我們不注重鏈接費，今年我大概放棄了1億的鏈接費，未來我們還是會想辦法捨棄自己的利益將門檻降低，讓更多商家能夠參與進來。
我們沒有預設什麼品類自己做，什麼品類合作帶貨。但未來我們在化妝品類目和生活用品類目會自己做得多一些，因為這些品類中確實很多品牌做不到性價比。但如果有品牌願意陪著我們做極致性價比，我們會非常開放。但我想強調的是，有些企業做自己的產品是為了解決利潤問題，而我們的自主生產是解決成本和性價比問題。
中國14億消費者不可能都是我的用戶。但我們供應鏈在成長，人的思維、購買慾和購買方式也都在成長，這些升級會帶動整個市場的升級。我只是盯著老百姓需要什麼。未來任何的渠道都會存活於供應鏈，我可以沒有網紅，可以什麼都沒有，但我一定會掐住供應鏈，讓我的供應鏈放在任何直播間和渠道都可以被老百姓接受。
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