说起国内的拖拉机行业，很多人都会想一个问题：拖拉机行业还是机遇之地吗？还想进入拖拉机行业的新品牌还有没有成功的机会？

笔者在这里给大家做趋势性分析，希望给想要进入的企业一些帮助。

拖拉机行业集中度分散，新进品牌仍有机会

以大中型拖拉机为例，笔者持续跟踪研究了10年的数据，由下图可以看出来，国内大中型拖拉机行业集中度一直在降低。

近10年拖拉机行业集中度情况

2010年，行业前5名企业占有率达到73%，是最典型的少数寡头垄断的行业；而2015年，行业前5名企业市场占有率下降至50%，呈现出多寡头垄断的态势；2019年，行业前5名企业的市场占有率只有35%，行业集中度严重分散，行业已经出现了去中心化的特点。

很明显，国内大中型拖拉机行业集中度很低，行业竞争形势非常严峻。这对于新品牌来说，也是乱中取胜的重要机遇。

集中度低，但竞争激烈

近10年国内拖拉机企业数量变化趋势

之所以出现行业集中度不升反降的现象，直接原因就是企业数量太多了。2010年，国内拖拉机生产企业超过100家，当年在全球范围内，甚至超过除中国外所有国家拖拉机生产企业数量总和。

但接下来的几年，拖拉机行业并没有意料之中的整合，生产企业数量一直在增加。

从补贴系统分析，2020年国内至少有200家拖拉机生产企业。按笔者的测算，如果平均每家企业有3000台的产销量，绝大多数企业能达到规模化，有完美的盈亏平衡线。但2019年，每家企业平均产销量只有800台，在盈利平衡点以下。

国内拖拉机行业从集中到分散，真正强大的企业在10年的时间里一定会完成行业整合和净化市场。另一方面，也说明头部企业过于自信。

笔者判断，未来几年，拖拉机行业竞争会更加激烈，一方面是传统巨头会抢回失去的市场，另一方面新锐品牌已经具备挑战的本钱，再加上众多中小企业之间层出不穷的价格战。

所以，新进来的企业必将面对更加残酷的竞争，新品牌存活率将会大大降低。

新品牌成功突围的7条策略

国内拖拉机行业现在是最典型的“僧多粥少”的局面，今后的竞争将更加激烈。新进品牌如何快速站稳脚踏，并脱颖而出呢？笔者给出7条突围策略。

1. 速度制胜：快速跑出市场竞争区

国内拖拉机行业产业链十分完备，新进品牌需要借助产业集群或资本的力量，需要从高起点在最短的时候里上量、上规模和占有一部分市场。

在这里明显的是速度第一，在任何行业，小企业生存发展，乃至超越大品牌，没有速度是不可能完成的。

2. 产品生存：爆品立威，组合立足

不管采用何种营销方式，最终都体现在产品的竞争力上。新进品牌要在行业内有一席之地，当然要从产品上实现突破了，建议先从打造爆品起航。

笔者发现在国内拖拉机行业里，凡是有所作为的品牌，无不是在某个功率段或少数几个型号上有绝对的优势。近几年新崛起的几个新锐拖拉机品牌，也都是凭借爆品在行业内脱颖而出的。

相反，大家所熟知的国内拖拉机行业的几个二线品牌，公司整体实力很强，但拖拉机业务一直不温不火，其原因就是没有代表企业实力的爆品。

新进品牌，关键要聚焦资源，不要贪多求全，立住足了之后再通过产品快速迭代和产品线的延伸实现产品组合，用产品奠定生存的根基。

3. 市场策略：建立根据地

新进品牌建立自己的根据地是走向成功的第一步。

目前，国内的拖拉机市场呈现出需求多样性和层次性、梯度性，另外不同的品牌各自有自己的市场范围，竞争关系错综复杂，没有一家企业能一统江湖，这为新进品牌的进入提供了空间和时间。

有专家认为，新进品牌的发展不是简单的销量增长，而是建立根据地并随后扩张，根据地市场的销量才是有价值的销量。另一方面，作为新品牌，根据地市场的成功，可以给内部员工和经销商强烈的信心，并通过根据地的扩张来实现周边市场的连片式成长。

4. 服务策略：共享大企业服务网络资源

国内拖拉机企业有一些非常值得称道的“中国式”营销手段，比如在建立服务网络方面，山东潍坊地区的企业就走出了“雷沃模式”、“一拖模式”和“约翰迪尔模式”。

大家都知道，拖拉机产品好造，因为国内有几个成熟的产业集群，但想打造出一个有竞争力的服务体系，却要比造出拖拉机难度大的多。因为拖拉机的服务体系需要有遍布全国的经销商的支持，另外还要在渠道里铺大量的备用品和零部件。

那潍坊地区的拖拉机企业如何解决这个问题呢？就是共享大企业的服务网络资源。

5. 选址策略：优先选择产业集群区

选址选对了，企业可能会顺利地渡过培育期并进入快速发展通道；选址选错了，企业可能费尽力气还是无法求得立锥之地。

目前很多新进企业在选址时，第一考虑的是要不要把工厂建在产业集群内。据笔者所知，很多企业在选址时最容易被当地政府和开发区给予的优惠政策所诱惑。其次才考虑配套体系和供应链。

笔者认为，从企业长远发展看，生态圈和供应链才是保证企业基业长青的关键条件。产业集聚效应和协同性不但能让企业较容易起步，而且产业集群还能为企业提供强大的品牌背书，经销商和用户对有实力的产业集群内部产生的品牌更有好感和更容易接受。

所以在强大的产业集群内部建厂，是走向成功的捷径。

6. 制造策略：抓住核心，其余外包

这一点对于没有强大背景、资金实力的新进企业来说是关键。

企业在发展初期，应该尽可能多地利用外部资源，除了把研发、设计和核心部件掌握在自己手里外，可以把大量的生产都外包到产业集群内部的企业，发展前期尽量轻型化生产。

这是一种速成的发展路径，但只能在发展初期使用。企业发展到一定规模，就需要及时补上自制能力不足的短板。只有这样，企业才能有真正的核心竞争力。

从约翰迪尔、凯斯纽荷兰、科乐收、久保田等跨国巨头，以及中国一拖、雷沃阿波斯等国内一线品牌发展历程看，有发动机、变速箱、车桥、驾驶室等总成或半总成核心部件自制能力的企业才能走得长远。

所在这个建议只能在企业发展初期使用，等到企业完成了原始积累之后就要及时的打造企业的核心零部件自制能力。

7. 竞争策略：积聚力量缓称王

以小博大、以弱胜强的企业都有一个策略，就是先低调潜行，等到实力足够强大了再直面强大的对手。

但据笔者所知，近几年国内新崛起的几个新锐品牌，恰恰是采取了相反的策略，这明显是故意暴露自己的位置和火力点，给竞争对手留下攻击的机会。

建议新进的拖拉机企业，要积聚力量缓称王。先建立根据地并守好自己的地盘，在有能力之后再渗透到别人的地盘，逐步扩大实力。

小结

整体看，我国拖拉机行业集中度趋于分散，目前行业混乱，对于新进品牌来说仍处于机遇期。但竞争对手众多，竞争激烈，而且大品牌也开始不断发力，抢夺市场。

在更恶劣的竞争环境下，新进品牌有机会脱颖而出，但是难度更大，所以需要有更好的战略和更加高明的策略。

閱讀更多 農業機械 的文章

關鍵字: 根据地 伴随成长的中国味品牌 中小企业健康之道