一天，一位中年妇女走进乔·吉拉德的汽车展销室，她说她想买一辆福特牌轿车，刚才她到对面的福特车行，那里的销售者太忙，让她一个小时以后再来，她就顺便到了乔·吉拉德的汽车展销室来消磨时间。乔·吉拉德虽然了解到了她可能不会从自己这里买汽车，但还是非常热情地和她聊了起来。
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她高兴地告诉乔·吉拉德，今天是她的55岁生日。乔·吉拉德真诚地说：“生日快乐，夫人。”乔·吉拉德请她进来看看，顺便出去交代了一下。
乔·吉拉德对那个夫人说：“夫人，您喜欢白色车，这会儿您也没事，我就领您看一下我们的白色轿车吧。”
他们刚看完，女秘书拿着一束玫瑰花走进来，把花递到那个女士的手里说：“祝您长寿，尊敬的夫人。”那个妇人很受感动。
“已经很久没有人给我送玫瑰花了。”她说，“刚才福特那位销售者一定是以为我买不起车，才说让我等一个小时的。”
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她又说她只是想买一辆白色的车，只不过表姐的车是福特的，所以才想买福特，其实不买福特也可以。最后，她在乔·吉拉德这儿买走了一辆雪佛兰。
一个冷冰冰，一个热情似火，服务态度的截然不同令这位女士一改初衷，最后在乔·吉拉德这里买了一辆雪佛兰轿车。其实，也不是乔·吉拉德的销售能力多么超强，而是乔·吉拉德的热情，让那位女士做出了最终的决定。
■文/改编自《完美成交销售心理学》，原标题为《用热情感染客户》（冯耀龙 著 花山文艺出版社出版）
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