![怎麼讓客戶多消費?賣瓜子大嬸教你這樣“引導需求”](http://p2.ttnews.xyz/loading.gif)
客戶到你店裡來,有兩種可能:
1、隨便看看,遇到喜歡的可能會消費。
2、有需求,進來挑選預定產品購買。
那如何在客戶僅有的一次上門的機會中讓客戶產生更多的消費,提高你的產品盈利點呢?
簡單地說,你會深挖需求嗎?
還是來說一個我的真實經歷:
今年春節回到鄉下父母家。初二一大早,老公他姐打電話來說,要帶著小孩來串門。大過年,家裡的零嘴不少,不過想到和大姐嘮嗑少了瓜子,總感覺少了點什麼,女人嘮嗑和瓜子那可是絕配。
本來是打算小花10元買點瓜子的,結果卻心甘情願地花掉了60元。而這個推銷的能手卻是鄰居胖大姐。都說高手在民間,那是一點都不假。
下面就給大家來一個“胖大姐銷售經”大拆招解讀:
那天,一到胖大姐小賣部,大老遠就看到我的胖大姐就笑嘻嘻地迎了出來:”喲,好久回來的啊,今年打算買點啥過年嘛?”
——伸手不打笑臉人,熱情待客的同時,首挖客戶的需求。
我說:“他家大姐要過來,我就來半斤瓜子嘛!現在多少錢一斤啊?”
胖大姐說: “就買點瓜子,會不會少了點喲?隨便看嘛,這個瓜子是12元一斤,還有一個8元一斤的,我就不給你推薦了。”
我說:“為什麼呀?”
胖大姐說:“你看這12元一斤的,顆粒飽滿、焦糖口感好,這個8元的味道差不多,不過顆粒不飽滿,有少許的空殼,大家鄰里鄰居的,我肯定不坑你。”
——其實,這時候胖大姐的“坑”已經開始了,通過同類產品的品質對比,把各自的賣點羅列出來,你不買貴的,可能嗎?
我說:“好吧,我就來半斤!”
胖大姐馬上皺了下眉頭說:“肯定不夠嘛,我知道你家姐姐有2個孩子,你家1個,加上你們年輕人4個,就7個,半斤哪夠啊?”
——進門的第一句話透露的需求信息,已經被胖大姐進行了深挖,並做了具體的數據分析。
考慮到幾個小屁孩,我覺得她說的很有道理,我說你覺得多少合適?她說至少要一斤多。
——銷售產品更多的是提供解決問題的方案,通過胖大姐精準的需求分析後,我已經對她產生了信任,她給出的任何答案,我都會接受。
我說“那就一斤半吧!”
她裝好後,在稱枰上一稱,“說差幾毛錢25元,我再給你裝點。”心想著,也沒差多少,就25元吧。
這時候,本意買半斤瓜子的我,已經買了2斤多的瓜子。
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——一旦客戶對銷售產品的你產生信任,單品的數量略微增加,在其消費承受範圍內是完全可以接受的。
胖大姐接著問:“ 還需要啥不?我們賣的有小孩喜歡的**餅乾,我今年賣的最多了,這幾箱都買的只剩下半箱。”看著我似乎不太相信的樣子,她馬上拆了一包,說“來來來,嘗一下。”
——胖大姐針對家裡小孩開始了第二次銷售,並用數據證明產品的品質,邀請體驗試吃,促銷產品。
說實話,味道還行,可嚐了不買吧,也不太合適,於是又買了20元。
——銷售賣方案更賣面子。
胖大姐又問:“這大過年的,中午喝點飲料還是酒呢?”
——進一步深挖客戶需求。
想著家裡有酒,就說來點飲料,胖大姐自作主張拎出一瓶雪碧、一瓶可樂,說你們家2瓶就夠了。
——胖大姐用假定成交法,努力嘗試第三次銷售。
既然都拎出來了,那就買了,也多花不了多少錢。
我問:“一共多少錢?”
胖大姐開心地說道:“我算一下哈,一共是57.5元,乾脆我給你拿袋4元的鍋巴,湊個整數60元,少收你1.5元。
——抹去零頭,主動讓我佔便宜,其實是讓我產生更多的消費,胖大姐成功完成第4次銷售。
當時,我想問55元可以不?可是整個購買流程都被胖大姐牽著鼻子走,一時反應不過來,只有默默把100元給她,找回40元。
東西買完,我說:“這有瓶水我拿不走,我等會來拿。”,
胖大姐說:“正好二娃有空,我讓二娃送你!”
——配上這個貼心的售後服務 ,不得不說這個客情做的真好。
胖大姐設計的“坑”,我心甘情願地跳了一個又一個,準備花10元錢買瓜子的我,最後竟然花了60元。胖大姐這樣賣東西,一點也不讓我反感,反而還心滿意足地買了一堆東西。
在銷售中,無論過程還是技巧,一切都可以設計。只要你抓住了客戶的心理需求,稍加一些銷售技巧,領悟到其中的精髓,你就可以是成交高手。
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