作為銷售員，一定會碰到過客戶以不需要為理由而拒絕的情況。這時，很多銷售會信以為真，與客戶沒說上幾句話就告辭了。實際上，客戶並不是真的沒需求，只是缺少引導。因此，應該學會把客戶的需求由無引導為有、由不急引導為急、由淺層次引導為深層次。
客戶的需求應該如何引導呢？我們可以通過提問的方法。銷售員問得越多，越能夠將客戶自己沒有意識到的需求挖掘出來，這樣，銷售員成功交易的可能性就越大。讓我們看看兩個案例，對比一下。
移動公司的銷售員小王去拜訪客戶，試圖銷售能夠編輯和發送短信的產品——企信通。以下是小王與客戶之間的對話：
小王：“你好，很快就到中秋節了，我特意給您來送月餅來了。”
客戶：“謝謝啊，你們的服務真好啊。”
小王：“這是應該的，您是我們的集團客戶嘛！另外，我這次來也是特意向您介紹一下我們現在主推的產品——企信通，它可以幫助您加強內部溝通，促進銷售管理。您看可以嗎？”
客戶：“企信通？”
小王：“是的，企信通具有短信群發功能，可以進行即時或者定時發送。還有郵件提醒、資料管理和費用統計功能。我留下資料給您好嗎？”
客戶：“好吧，我看看吧。”
小王：“那我就不打擾你了，謝謝”
再來看看下面這段銷售對話，看看和上面有什麼不同。
小李：“早上好，鄭總。這次拜訪的目的主要是希望通過企信通來幫助您加強內部溝通，促進銷售管理。您看可以嗎？”
客戶：“企信通？”
小李：“是的在向您介紹前，我能瞭解一下您企業內部信息溝通的情況嗎？”
客戶：“好吧。”
小李：“您在全省有五六百個促銷員，您現在採用什麼方式把內部的信息發送給全省的所有促銷員呢？”
客戶：“打電話通知。”
小李：“通過電話啊？這麼多人，會不會漏掉呢？”
客戶：“確實會漏掉，並且佔用時間還很長。漏掉促銷信息和價格信息，損失還是很大的。”
小李：“既然這麼嚴重，那您現在有方法解決了嗎？”
客戶：“我現在還沒有想到解決辦法，你有什麼建議嗎？”
小李：“其實，我們的企信通就是解決您這個問題的。”
可以看出，第二個案例的銷售方式與第一個案例的差別很大。在案例中，客戶沒有意識到需求，直接採取提問和介紹產品的方式不會有明顯的效果。所以，應該採用提問的方法，引導客戶意識到存在的問題，發現需求，進而下定決心進行採購。
通過第二個銷售的案例，可以總結一下用提問來引導客戶需求的步驟：
第一步，通過提問獲取客戶的基本信息。
第二步，通過問題詢問找出深層次需求和需求背後的原因。
第三步，進一步激發、引導客戶的需求。
第四步，引導客戶解決問題，提出針對性的解決方案。
學會提問來引導客戶意識到自己的需求，對任何行業的銷售來說都是非常重要的，只要正確的開發，客戶才會越來越多，銷售成績才能提升。
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