作者：徐禮昭 （shopex 新媒體總監） 字數約2700字

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導讀：據統計，從事導購工作的的一線從業人員數量已經達到1.2億，通過這1.2億導購，零售企業可以觸達國內的大部分線下消費者。

隨著新型營銷工具的升級，導購的角色正在潛移默化中發生新的轉變，新零售和“社交+電商”的興起讓導購成為了品牌新的流量入口。

有人認為，和冷冰冰的商品詳情頁相比，導購是消費者最有溫度的接觸點，也是新零售和智慧零售的首末閉環，做好導購的數字化運營不再是一句空話。

某服飾集團創始人認為，具備數字化運營素質的導購店員，已經慢慢成為了企業的核心競爭力。

·1· 實體導購的角色變化

傳統的門店導購一般只做三件事情：1、介紹產品，2、幫客戶拿產品，3、帶客戶買單。

進入新零售時代，導購們的工作內容逐漸改變。很多門店會建立自己的會員社群，店長開始要求導購每天拍產品發朋友圈，或者在微信群裡發佈新品海報，吸引客戶到店購買。

但這些粗獷性的運營動作遠遠不夠。

我們看兩個最新的營銷案例：

【案例1】一家服裝品牌門店構建了一個【會員社群】，店長將幾個導購進行分工：1個引流拉新組長、2個服裝搭配師、1個售後客服、1個社群管理員等四種職能。拉新組長會設置各種內容加二維碼，在各種渠道進行分發和裂變；搭配師會推薦熱門劇穿搭，幫助大家找明星同款等內容；售後客服會準備積分兌換禮品視頻小教程；當有顧客在群裡曬單的時候，店長還會帶頭髮紅包活躍氣氛。幾個門店導購相互配合，核心就是把一個個社群運營好，讓老顧客進行復購和轉介紹。

【案例2】一個化妝品企業打破原來的組織架構，新成立了幾個團隊：一是吸粉組，負責保證能夠源源不斷地有粉絲進來；二是分享護膚化妝教程的種草組，通過圖文、視頻和在線直播，負責讓顧客喜歡上品牌的各種商品；三是拔草組，負責微信小程序系統的優化、折扣促銷等板塊；四是助威組，觀察有哪些方法、策略可以沉澱下來，給其他團隊助力，同時把另外三個組的資源進行整合。

從以上兩個案例我們可以看到，數字化時代，很多行業導購的定位以及工作方法早已經升級了。

如今，導購不再是侷限在門店裡等待客人上門銷售，他們已經在線化、社交化。新的導購群體可以是鏡頭前伶牙俐齒、風趣幽默的主播，也可以是一個寶媽群裡的意見領袖，還可能是抖音快手上擁有大量粉絲的小網紅。要知道現在紅成現象級的李佳奇就是美妝品牌的導購出身。

當下的商業環境變了，原因在於我們顧客的消費習慣和成交路徑變了。客戶在哪裡，我們導購就必須在哪裡；客戶喜歡看什麼，導購就提供什麼內容。

導購本身的角色定位和技能當然需要與時俱進，跟著客戶的需求和習慣走。當下，導購不再是靠一張嘴巴走天下，還需要學會應用數字化工具，進行精細化的分工運營；還得基於社交工具，提升自己的社交互動能力。

·2· 導購營銷工具與運營能力升級

導購角色的大轉變會引起他們的排斥嗎？其實不會。

之前很多線下導購認為電商的出現，搶走了自己的顧客，但現在有了新的數字化工具和觸達的通路之後，很多導購感覺到可以通過自己的努力，學習新的技能，實現線上渠道的拓展和銷售轉化。從長期來看，這對導購們的職業生涯成長非常有好處，這是一個讓傳統導購更加強大的過程。

對於企業來說，這種新的導購社交零售模式，不能只是部分門店自己玩玩。而是應該藉助企業的IT系統，將這套模式流程標準化，普及化，實現閉環。

此時，零售企業會選擇“企業微信+商派導購助手”這樣的產品組合，打通線上線下的業務流程，實現“數字化、在線化、社交化、標準化”，快速賦能所有的門店和導購。

商派導購助手

就拿為會員打標籤這項功能來說，精細化的顧客標籤成為導購提高轉化率的武器。導購為會員打標籤這件事情本身也可以被數字化。

門店導購可以在企業微信的“導購助手”小程序裡，為顧客選擇細分標籤，並保持顧客標籤的動態更新。有了標籤以後，系統可以自動對顧客進行分組，向目標客戶進行派發優惠券、新品推薦、促銷活動分享等營銷動作。

為了保證後續營銷動作的精準性，標籤的準確性一直尤為重要。有些品牌開始將會員標籤的覆蓋度和準確度納入導購的考核體系中，系統可以根據會員消費數據進行匹配抽查，測試會員的購買行為和標籤維度是否匹配。

對於導購來說，小程序商城上可以分享的內容很多，但他們一定會基於他們自己的客戶需求進行有針對性的內容分享，導購傾向於分享更容易於轉化的商品，這無形中

總之，有了新的小程序工具，導購可以基於企業微信好友關係對顧客進行精細化後期運營，最終通過小程序實現多次銷售轉化。不管是導購的分享、打標籤，還是顧客的觀看、轉發、下單等，這所有的流程和動作在小程序上都有了清晰的數字路徑和數據記錄。

微信社交場景的補充，幫助線下門店得到了切實的收效。某服裝品牌9000萬小程序銷售業績中，有75%來自導購的朋友圈推廣，其中19%是跨城市下單購買，還有20%以上來自實體店閉店時間。

·3· 疫情當下，導購社交零售出奇蹟

這次肺炎病毒疫情給零售企業帶來的最大觸動是，在線下完全沒有客流的情況下，平時蓄客、保持溝通、積累信任感的重要性就凸顯出來了，

有人說，病毒疫情之下，實體生意全部遭殃，其實不然。門店只是品牌觸達客戶的一個場景觸點而已，實體生意裡還有【人】和【貨】可以在線化。所以，只要顧客在導購企業微信裡，只要門店的產品可以搬到小程序商城，只要物流還能發快遞，門店的生意還可以照樣做，導購在家也照樣可以做出好業績。

此次疫情期間，導購們經營的老顧客和微信社群等渠道，貢獻了最高的轉化率和銷售業績。一些擅長社交零售的導購，在疫情期間全部發力線上，導購每天在線直播，最終做出的業績比線下還能高出2倍多，實現了門店整體業績逆風增長，不得不說這是一個新的商業奇蹟。

· 結 語

不難看到，零售企業數字化升級的價值不僅在於降本提效，更重要的是幫助企業

對於想要成為未來改變行業遊戲規則的企業，就必須通過數字化將產品、渠道（門店+小程序等）、會員、導購和品牌營銷有機地融合起來。針對細分的不同的消費者群體，設計出最適合他們的產品，用他們最容易接觸到的方式和最能夠接受的價格贏得人心。

注 · 部分案例數據內容來源 億邦動力

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