天貓國際開店，還有機會嗎？

天貓國際作為海外品牌進入中國首選的跨境電商平臺，已經有19000多個國際品牌入駐。各類店鋪、各個品牌的經營結果如何？它們在GMV數百億市場的天貓國際存活情況如何？

天貓國際目前主流的店鋪類型：

· 賣場型旗艦店（多品類賣場旗艦店、行業賣場旗艦店）

· 品牌旗艦店

· 專營店

目前按經營結果看，店鋪可以分幾個層次：

· 行業領軍型店鋪，年營業規模：2-10億的；

· 腰部主流店鋪，年營業規模：5000萬~2億的；

· 潛力發展型店鋪，年營業規模：<5000萬的；

行業領軍型店鋪

top1：ChemistWarehouse海外旗艦店

Chemist Warehouse創立於1972年，在澳大利亞有370家藥店。該店鋪在天貓國際發展了4年多時間，已經拿下年營業額約十億的市場規模，成為當之無愧的天貓國際top1店鋪。

結合上游的優勢，該店鋪主要銷售的品類是保健品、澳洲母嬰用品與奶粉、洗護與護膚品為主，主要銷售的品牌有：Swisse、Bio island、Selsun、Cenovis等。

同樣主打澳洲系列產品的careplus海外旗艦店，也有年銷售額2億+的不錯業績。

top2、3：晶寶國際海外專營店、綠蜜蜂海外專營店

據業內朋友分享，這兩家店鋪由一個創始人創立的，這兩個店鋪的業績怎麼樣？加在一起等於一個ChemistWarehouse海外旗艦店，在天貓國際能把專營店做到這個水平的絕對找不到第三家。

跟隨天貓國際的節奏發展5年多，晶寶國際和綠蜜蜂找到了奇襲路線，早期的天貓國際店鋪經營要求比較寬泛，品類定位精準（美妝/洗護/護膚為主），可經營的品牌多，競爭也不那麼激烈（入駐門檻高），也在合適的時機完成了店鋪經營的轉型，更多品牌、經銷商願意給這樣的頂部店鋪授權，打開了資質的瓶頸。

日系頭部店鋪

MatsumotoKiYoshi海外旗艦店（松本清海外旗艦店）

2015年入駐天貓國際的松本清集團在日本有1500餘家店鋪，完善的產品佈局和供應鏈體系在後方支撐，為松本清海外旗艦店搶得了約3億/年的市場份額。

在日本與松本清類似的藥妝連鎖品牌還有很多，比如kirindo（麒麟堂）、SUNDRUG、OS Drug、Papasu、龍生堂藥局、TOKYU HANDS、ainz & tulpe、多慶屋等。

kirindo海外旗艦店（麒麟堂）在2014年就入駐了天貓國際，同樣的日系產品佈局、同樣的日系藥妝連鎖店，麒麟堂天貓國際店的經營結果就不那麼樂觀了，年營業額不足3000萬。

而上面提到的眾多日系藥妝連鎖，都還沒有入駐天貓國際，可能有很多原因：

日系公司經營保守，不理解中國跨境電商模式；

對海外市場的擴張興趣不大；

日系公司覺得市場份額有限，且已經被松本清佔絕了穩固的地位；

天貓國際日本BD與這些公司還沒有建立密切的關係；

沒有合適的運營公司接洽談判；

LAOX海外旗艦店

日本Laox免稅店蘇寧收購後，加快了中國業務的佈局，為蘇寧易購和蘇寧國際輸出日系產品，2015年入駐天貓國際的LAOX海外旗艦店，以銷售日系護膚洗護產品為主，年9位數的營業額也不容小視。

西選海外旗艦店

作為阿里銀泰旗下的店鋪，西選海外旗艦店通過4年的發展驗證了自己的實力，在日系品牌銷售中佔有了一席之地（這一席多大呢？9位數/年），為什麼是主做日系？大概因為背後的運營公司在寧波吧，寧波與日本的貿易往來已久，寧波公司在中國跨境電商進口市場某些品類一直佔據著第一，比如日系紙尿褲等。

歐洲的賣場旗艦店，經營現狀如何？

DM海外旗艦店、ALDI海外旗艦店、Rossmann海外旗艦店、麥德龍海外旗艦店、rewe海外旗艦店、Muller海外旗艦店

在天貓國際選擇銷售自有護膚品牌為主的DM海外旗艦店找到了適合自己的路線，完成了年營業額過億的突破。

德國百年商超“ALDI海外旗艦店”，把商超熱銷產品搬到了天貓國際會員面前，熱銷的品類都是商超常見的：奶粉、洗潔精、乾果零食、米糊，和部分護膚產品等，在銷售額上，ALDI海外旗艦店與DM海外旗艦店旗鼓相當，都在“億元俱樂部”。

Rossmann海外旗艦店的經營情況就略顯遜色，經營規模在4-5千萬/年。而在2019年開店的rewe海外旗艦店、Muller海外旗艦店，還在尋找自己的定位、逐步發力中。

還有更多的海外商超賣場沒有進入天貓國際：

香港的賣場旗艦店的發展格局同香港零售現狀

萬寧、Sasa莎莎、卓悅是典型的香港本土企業，香港卓悅海外旗艦店年經營規模只有2000萬，比億元規模的萬寧官方海外旗艦店、Sasa莎莎海外旗艦店相距甚遠，但萬寧和SASA莎莎的實力遠不止如此，對於中國電商的重心還是在天貓 (tmall.com) 以及多平臺發展，跨境電商進口（天貓國際、考拉等）只是他們業務的一小部分，而萬寧、Sasa莎莎、卓悅的大本營在香港，香港本土零售的現狀和庫存深度、供應鏈情況與公司經營投入也決定了他們的項目上限，自有品牌（如有）的銷售佔比極低，也是他們無法迴避的現實。

美國的賣場旗艦店

COSTCO海外旗艦店，開店5年多，銷售額不足2000萬/年。（呃呃呃……）

概覽了80個左右品牌旗艦店，總結如下：

品牌（集團公司型）賣場型旗艦店的部分店鋪：

愛茉莉官方海外旗艦店、資生堂集團海外旗艦店、寶潔海外旗艦店、聯合利華海外旗艦店、LG生活健康個護海外旗艦店、拜耳健康消費品海外旗艦店，除了LG生活健康個護海外旗艦店銷售較差外，其他幾個店鋪的年營業額都在1.5~3億左右，多麼？不多，品牌方開這個店鋪一是滿足平臺需求、二是新業務佈局、三是制衡其他國際貿易型商家，背後隱約聽到一個聲音：天貓國際老大，我品牌方自己都開店了，就把其他小賣家的貨下架了吧，那些貨來路不明、不好管控。平臺也做出了自己的選擇，為了避免衝擊強勢大品牌天貓渠道的市場，在天貓國際平臺美妝大牌基本都是看不到的。

品牌旗艦店--母嬰類舉例

做跨境的都認識這些品牌，就不多做介紹了。

a2海外旗艦店

愛他美官方海外旗艦店

美贊臣官方海外旗艦店

moony海外旗艦店

貝拉米海外旗艦店

Gerber官方海外旗艦店

friso美素佳兒官方海外旗艦店

MamaAndKids海外旗艦店

牛欄牌海外旗艦店

pigeon官方海外旗艦店 （貝親）

品牌旗艦店--護膚、美妝、洗護類

市場規模最大的品類，也是激烈最競爭的品類（2020年2月銷售規模降序排列，這些品牌海外旗艦店的銷售規模在5億~6000萬），當然還有多種方式銷售，比如給天貓國際自營供貨、給其他pop店供貨、淘寶全球購等市場。

ISDIN官方海外旗艦店

QualityFirst海外旗艦店 （皇后的秘密）

HBlab海外旗艦店

bblaboratories海外旗艦店

Farmacy海外旗艦店

EUCERIN海外旗艦店 （優色林）

MediPeel海外旗艦店

施華蔻官方旗艦店

AHC海外官方旗艦店

WELLFON薇風海外旗艦店

Avene雅漾海外旗艦店

CharlotteTilbury海外旗艦店

森田藥妝海外旗艦店

innisfree海外旗艦店 （悅詩風吟）

SHANGPREE海外旗艦店 （香蒲麗）

MARTIDERM海外旗艦店

Jayjun海外旗艦店

FirstAidBeauty海外旗艦店

JMsolution海外旗艦店

Aesop海外旗艦店 （伊索）

Brandfree海外旗艦店

高露潔棕欖海外旗艦店

Fenty Beauty海外旗艦店

品牌旗艦店--營養保健類（部分）

按預估銷售額降序排列（3億~5000萬/年）

童年時光海外旗艦店

isdg海外旗艦店

ninest海外旗艦店 （南御品）

swisse官方海外旗艦店

pipingrock海外旗艦店

BLACKMORES海外旗艦店

MoveFree官方海外旗艦店

正官莊海外旗艦店

Doppelherz雙心海外旗艦店

ERICFAVRE海外旗艦店 （艾瑞可）

百草園海外旗艦店

Jarrow海外旗艦店

GNC健安喜官方海外旗艦店

TwinLotus海外旗艦店

swanson斯旺森海外旗艦店

FANCLHealthScience海外旗艦店

海外專營店怎麼樣呢？

綠蜜蜂海外專營店、晶寶國際海外專營店、環球e站海外專營店這三個店鋪是天貓國際海外專營店裡發展較好的，其他能進入排行榜的專營店，都是腰部以下店鋪，年銷售額普遍在3000-5000萬左右，專營店的定位一直是進入容易、做好難，受平臺品類授權和資質制約、市場競爭形勢和公司供應鏈實力綜合決定的。

多瑙河海外專營店

蓓佳海外專營店

realls海外專營店

skyshop海外專營店

聖卡斯國際海外專營店

騰威國際海外專營店（家電數碼類）

thejamy保健海外專營店

MAYFUN海外專營店

寵盟國際海外專營店

簡單總結

美妝、護膚、洗護類的，品牌旗艦店可持續發展週期長，進入第一梯隊不容易，品牌實力、是否適合中國消費者、產品海淘市場熱度、運營公司能力、中長期發展規劃與財務預算，是項目成功與否的綜合因素。

營養保健品類的增長勢頭明顯，隨著中國人的壽命增長、重視身體健康，這個市場是目前海外品牌方進入的最佳時機，而需求的多樣化與細分也使得保健品市場培育出了新的品牌（比如促進睡眠、產後恢復），保健品的延伸是

寵物品類品牌也在快速成長期，人可以吃差些，但是寵物不能。

淘寶全球購是你不能遺忘的市場。

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