付款方式的談判，可能是每個外貿人都遇到過的難題。
談判時，有些朋友會用到這麼一招，叫做以退為進，條件互換。
但在用這一招的時候，有幾個問題請大家一定要考慮清楚。
我們來看今天的案例：
朋友提問
這位客戶是美國的一家高端產品公司，產品基本上是訂製件。
他們原來聯繫我們的人是工程師，我們合作大概有3年了。從最初開始的小訂單幾百美金，做到了今年目前為止的100多萬。
但現在，這個客戶公司的採購老大提出，必須收到貨以後30天才付款給我們。
這家公司的確有信譽，但是我們維護的成本太大了，因為產品數量都很少，我們又是訂製件，買材料、開機，耗費人力物力，加上他們對產品的要求非常高，我們做著也是蠻累的。
現在公司的方案就是，可以答應這個條件，但是必須達到每月至少 5W 美金的採購額。
我問過工程師，他說他們採購很大可能不會答應。現在我要如何跟這位採購老大談判，為公司爭取多一些定金？
我的建議
解決這裡的付款問題，你應該明確幾個點：
第一，對方財務或者採購設立的付款條件出於什麼原因？
第二，你方財務或者老闆給出條件又出於什麼原因？
第三，你們答應對方條件換取其他優待的意義何在？
第四，你自己的考量是什麼？
雖然說我們可以以退為進，用一些對對方有利的條件換取對己方有利的條件。
但這不是在套公式啊，不是我答應你付款條件，就一定要換取高額定金或者是靈活交期。
沒這個說法啊，所有的談判要根據對方和自己的實際需求去看的。
所以談這些的時候，上面四個問題一定要考慮清楚。
比如對方提出這個條件，是因為市場緊縮導致他們的財務週轉出了問題，需要這個週轉時間；
還是說擔心貨物售賣的情況，需要等產品上市一段時間掌握市場回饋？
你們設置這種條件是因為你們的資金有問題，還是說公司死規定，財務死腦筋不能變通？
你提出的換取條件對你們有什麼意義，加到五萬的採購額，能解決資金週轉問題嗎？
採購額多了，只保證訂單，但並不能保證貨款安全。這個交換條件很莫名奇妙，不太具有說服力。
所以搞清楚這幾個問題，才有答案。
後續
後來，這位朋友告訴我：
“Sam, 對方說他們在美國的付款條件就是月結，所以跟我們也必須保持月結。
我們不願意答應做月結，
一是他們最近半年下的訂單並不多，而且每款數量都很少。
再加上他們對產品的要求非常高，我們的利潤很薄，再去做月結，感覺我們太遷就他們了，為了訂單什麼都答應。
二是他們的財務總喜歡卡著我們的錢，付款老是寫錯公司名字，進賬時間總是一拖再拖。如果答應月結，那麼他們財務就能把月結拖成2月結去。
我們答應對方條件換取更多的訂單，純粹就是為了銷售額。
公司的態度是隻要我對回款有信心，公司就能答應。但是我對客戶的信心其實並不是那麼大。試想一下，要那麼久才能回款，萬一掉鏈子，公司要找我算賬的。”
對此，我是這麼回覆的：
“那麼，這樣的公司不合作了又有什麼可惜的？
如果實在想做又不能答應他們的條件，那麼你們把這段合作時間他們財務的付款信譽，和訂單的這些實際情況說明清楚，這種狀態下公司是沒辦法支持你跟他做到貨30天付款的。
如果想要這樣的條件，就先按原先條件做一段時間。在這段時間裡能夠及時付款，訂單也不至於讓你們非常難做，那麼你才有條件去跟公司爭取他們想要的條件。
”看了我的回覆之後，這位朋友可能有所感觸，寫了下面這段話：
“的確是啊。作為業務員，為了想拿單總是很被動的想要去犧牲很多。
最主要的還是要有更多的客戶。客戶多了，銷售額起來了，就不用擔心這和那了。”
付款方式談判TIPS
怎麼談付款方式，在我的書的【8.11 外貿業務員如何跟客戶談付款方式】裡也有寫。
有幾個要點要注意：
- 調查分析客戶
- 永遠要記得你的底線在哪裡
- 注意談判的順序和節奏
- 開始階段儘量不以公司制度來壓對方
- 使用合理的戰術和話術
這裡稍微提一提第五點，即談付款方式的時候，我們可以使用一些合理的戰術和話術。
比如“價格引誘”，有時候為了獲得理想的付款方式，也可以在價格上進行一定讓步來吸引客戶。
這種方法就是一種“赤裸裸”的公平互換。
比如貨期提前法，比方說，客戶要做 L/C，你只想做 T/T，你可以先試探一下，告訴客戶：
現在是旺季，幾乎每天都收到客戶的訂單，如果做 T/T 的話，資金到賬快些，生產安排上可以保證早些生產，交貨期要相對早一些。
還有裝困難博同情法、步步挖“坑”，畫大餅法、行業標杆客戶法，詳細說明在教材裡，不贅述了。
如果說了這麼多還是感動不了客戶，那就試試搬出“公司的規定”這個說法。
或者如果覺得自己公司的付款方式確實太保守了，也可以找老闆好好談一談。
最後，還是要再次提醒一下大家，談判時要看看對方和自己的實際需求。
祝大家談判順利。
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