存量博弈的流量時代，在線教育佔領廣闊的藍海區。
分享人 | 王凱峰 北塔資本
北塔資本，從2015年到現在，投資了100多家教育企業。
北塔資本合夥人王凱峰，為我們解讀在線教育的遠大前程。
存量博弈的流量時代，在線教育異軍突起
互聯網技術的發展，帶來了內容創作和消費的全民化革命。
在Web時代，創作者非常少，都是官方編輯，那時大家閱讀的是門戶網站。2005年開始出現了社區、博客，可以交互的網站，個人創作者活躍壯大。然後有了智能手機移動端，微博出現了，手機上的溝通交流，比在電腦上更加簡便快捷。2015年出現抖音和快手，拍視頻比發文字還要簡單還要快，短視頻開始紅火。
到了現在，人手一部接通網絡的手機，互聯網流量進入了存量博弈的時代。去年整年互聯網的流量其實並沒有明顯增長，我們看到紅火的，有增長的區域，幾乎全部來自於短視頻流量的增長。短視頻也從最初的娛樂，延展到專業教育。今年，最大的一波機會屬於教育。更進一步，短視頻和直播，顛覆了傳統的教育。
你覺得在線教育挺熱門，可實際上的“熱”只是在一二線城市。我國教育資源的配置並不平衡，一二線城市佔有70%的優質教育資源，而人口最多的三線四線五線城市，只有佔比很少的優質資源。最近，
在線教育正在拉近這條教育資源的鴻溝，而在線教育的滲透點，正好從短視頻開始。疫情打破了在線教育的次元壁，現在開不了學，傳統學校教學被迫轉向在線方式。原來只在一二線城市熱火的在線教育，大規模進入鴻溝隔離的地區。在線教學，滲透率以前是10%多一點兒，現在接近100%，整個流量滲透提高了足足6倍。滲透率增加一倍，流量能增長十倍以上。
很多從業者認為在線教育只是臨時被逼出來的，疫情過去後，教育會全部迴歸線下。我們的觀點正相反，我們認為整個教育的OMO會成為標配，OMO指的是線上和線下的融合。
短視頻，不僅僅只有流量紅利
2019年我們剛最開始研究短視頻創業機會時，最初團隊的很多人，包括我在內，都覺得短視頻只是流量的紅利，事實是我們的理解太膚淺了。互聯網上短視頻的深層意義在哪裡？我把它分拆開來解讀，一共有三點意義。
1. 下沉和普惠
你讀一篇公眾號文章，如果文章很長的話，閱讀的完成度不會很高，但把文章轉成視頻就不同了。在快手和抖音裡，你都不需要去認字，只要看著視頻聽講解就行了。視頻把文字閱讀的門檻放低，整個老鐵的文化水平也隨之降低。文化准入門檻的降低，會帶來大量的新用戶。新人帶來新的流量紅利，以及需求變化。
底層職業開始出網，有農民分享三農知識，有藍領分享技術經驗，有老年人在平臺上結識跳廣場舞的舞伴，學習新舞姿。
教育領域裡，還有大量沒有得到滿足的需求 。線下的學而思、好未來、新東方這些教學機構，他們原來主要做培優的教育，只教金字塔尖的學生。你去好未來上課，先要考試，考不好進不了拔尖班。那些中游的、底層的學生怎麼辦？他們的需求是一個巨大缺口。
面對需求沒有得到滿足的用戶，你要以1/10的價格，獲取10倍的轉化率，去覆蓋10倍的人群。換句話說，原來你的課程賣1000塊，賣給1個人。現在課程賣100塊錢，賣給10個人，或者課程賣10塊錢，賣給100個人。這時候，原有課程的生產方式不能用了，你得重新定位一個產業，重新解構你的服務和組織。
我們要理解整個用戶人群下沉的紅利，用戶規模增長非常快，在線教育會成為國民級的應用。去年，1000家教育企業進入短視頻，在抖音裡投放廣告的增長率是300%。今年，快手給教育類視頻撥了66億流量。教育領域裡有大量的空缺等待有人去填充，這是一片藍海。
2. 個體的賦能
快手裡有個阿柴哥，他一開始只是上線給遠方親戚上數學課。課講得很好，後來慢慢在平臺上積累了100多萬的粉絲。這時阿柴哥1年會有上百萬的收入。很多培訓機構，一年的利潤也就百萬。一位老師的利潤等於一個培訓機構。
平臺上每個人都是一家公司，每個老師都是一所學校。平臺上，個體的賦能被極度放大，每個人都不再是單一的職業標籤。比如我是投資人，也是諮詢顧問，還是直播播主，還喜歡看電影討論影片。斜槓青年的斜槓多了很多，但他變得更加真實了。
個體被賦能後，滿足粉絲需求的主播獲得大量粉絲，以及粉絲的信任。在線交互，主播第一時間就能瞭解粉絲的需求，然後去滿足他。比如我做直播之前，首先要調查粉絲們的需求。下場直播，大家是想了解北塔資本的投資方案呢，還是想看一段北上廣深的生活片段？主播滿足了粉絲的需求，獲得了粉絲的信任和黏性，然後才能轉化成銷售能力。主播站在粉絲的立場為粉絲考慮，推銷合適的商品。粉絲喜歡主播，信任他，才會去買他的貨。這是一個良好的購物鏈接，而不是以前的那種割韭菜。做得好的主播都是能給粉絲帶來福利的主播。
每一個個體被賦能後，成為一個超級結點，一個個的結點連接了整個世界。
3. 逛街的邏輯
以前大家說做教育要嚴肅，但我們在抖音和快手裡看到的教育形態完全不同。以前對教育的定義太狹隘了，現在教育流量的路徑發生了變化，產品也隨之變化，整個教育變成一個更加愉快的過程。
我們先看平臺對視頻的推薦，在快手裡，由AI來分配公域流量。你的視頻第一次投放後，AI發現點擊率、完播率還不錯，會幫你做助推，推給他認為合適的，喜歡你的視頻的受眾。你做視頻很重要的一點就是要討好AI，讓AI把你的流量分發到平臺，然後用戶才能看到你。
用戶要看什麼樣的視頻？他們選視頻的過程，跟女人逛街的過程差不多。我不知道要去買什麼東西，先到街上去逛逛，看到喜歡的就買。搜索視頻的邏輯跟女人逛街的邏輯差不多。平臺是商場，裡面什麼都有，用戶到平臺上去逛，看到一個人的課程教得不錯，就下單了。這是一種愉悅和感性的消費過程，跟線下到傳統的教培機構上課的體驗完全不同。
除了選擇過程不同外，可供選擇的商品種類也大大增加了。學高數學英語是學習，學服飾搭配，學理髮做飯，學瑜伽健身，學繪畫彈琴，全部都是學習。
教育產品的“情趣用品”
什麼樣的在線教育產品受歡迎？四個字“情趣用品”。
● 情，你要有感情，跟客戶之間有感情的互動。
● 趣，要好玩有趣。
為什麼要把科學課、數學課、物理課講得那麼無聊？你可以做得很有趣。快手裡有個老鐵，把Google Earth做了個投屏，然後帶著他的老鐵們直播，今天看看金字塔，明天看看南極大陸。以前你照著課本講東非大裂谷，現在你可以直接看見東非大裂谷長成什麼樣。
我最近在看一個直播，用顯微鏡看萬物。粉絲們覺得內容很有意思，紛紛提出互動要求，我想看看我的指甲裡有沒有蟲子，我想看看我的牙垢。通過這樣的方式去做科普，很吸引人。
● 用，有最直接的實用性。
老鐵的需求很直接，我要知道怎麼用錘子釘釘子。你講個幾十節的課程，先講錘子的歷史，再講十種錘子的掄法。老鐵早就關掉手機，不聽你的課了。
有用的課程，直接滿足老鐵的需求。看了你的課程，以後會搭配服飾了。看了你的課，中午去廚房能把這個菜做出來了。好的產品是讓人能用的產品。
● 品，符合用戶的口味做內容。
你的產品是站在用戶的角度去構建，而不是站在你的角度去做。
平臺裡我們看到有幾種很火的英語視頻，一種是美文閱讀，講一講美麗的英文格言，“穿越人群只想見到你”這類的美文美圖的閱讀和朗讀，用戶看了很陶醉。另外一種是用中文配音去教英語單詞，比如說“Pregnant，撲來個男的”，“Ambulance,俺不能死”，用戶聽了很開心，也記住單詞了。通過一二線人民覺得很“low”，很低俗的方式，他帶給老鐵們獲得感，老鐵們有能夠學到東西的收穫。
理解用戶，為不同層次不同需求的用戶服務，這是產品人的生產準則。
在線教育的重點機會
1. 專業教育的公司矩陣 + MCN
你想象一下MCN版本的新東方。我變成了一個經濟平臺，所有的老師都是我簽約的網紅，我跟老師之間的分成比例重新調整，形成MCN的教育網。老師的規模比線下規模增長了10倍，英語、語文、啟蒙、藝術、K12這些大品類都遷入平臺。現在已經有4億DAU（日活躍用戶數量）在平臺裡面了，在線教育不愁用戶源。
2. 成人教育
● 興趣愛好
吃喝玩樂，花鳥魚蟲，家庭教育，休閒養生，原來我們看來是不務正業的愛好，興趣愛好課程在平臺裡有很大的市場。
● 職業培訓
在職考證，藍領技術工種培訓，就業輔導，這些是職業賽道。老鐵們都是很實際的，他們選擇你的課帶有明確的目的性。希望上了課以後：能解決我的就業問題，讓我掙到錢去養家。
3. 在線用工
我本來以為在線用工的時代還早，還得再等5～10年才能到來。突然間疫情來了，每個人都變成了在家工作。疫情提前了在線用工的時間。
未來中國可能有一千萬人在家做輔導員和老師，每個人用手機在線批改作業，或者督促學生學習。這樣的工作需要大量的人去上崗，而對專業的要求並不高。如果你夠勤奮夠敬業的話，在線職業特別適合你。你在線上完成培訓，然後上崗。在線銷售、在線輔導老師、在線客服，很多工作都可以在線完成。
最後回答一個問題，作為全文的總結：那麼多的在線教育種類，開始起步時，我選擇哪一種最好？
選自己熱愛的種類，做自己擅長的事情。（完）
特別提示
說起埃隆·馬斯克，他的第一性原理思考方式廣為人稱道，那究竟什麼是第一性原理，我們如何培養這樣的思維方式？
今晚8點，創新學院的課堂上混沌大學創辦人李善友教授，帶你直擊本質，用第一性原理思考事物。
*本文根據相關直播課程內容整理而成，僅為完整課程內容1/5。轉載請聯繫授權。撰稿：豆包 版式：JY.Yang
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