唯品會再次刷新電商行業的連續盈利紀錄。自上市以來，“唯品會為什麼能夠盈利？”一直以來，人們心中還有另一個疑問：特賣模式能保持持續增長嗎？
盈利暴增，收入疲軟
2020年初爆發的新冠病毒疫情，讓原本處於增速下行的經濟壓力持續加大。包括高盛在內，眾多機構都調低了全球經濟增長預期。而包括蘋果、微軟、加拿大鵝、範思哲、雅詩蘭黛、拉爾夫·勞倫等在內的多家巨頭也都調低了自己的財務預期。
而在國內，為了阻擊疫情采取的封城、隔離等措施，也讓包括唯品會在內的所有商業都都受到了影響。但長期來看，眼下的經濟形式，正給特賣這種具有抗週期性的業務提供了新一輪增長的土壤。
唯品會再次刷新電商行業的連續盈利紀錄。唯品會在2019年取得營業收入929.9億元人民幣，同比增長10%。在收入組成上，產品銷售收入仍然是唯品會最主要的收入來源，2019年全年收入達887.2億元人民幣，同比增長僅8.8%，佔總收入比例達到95.4%。而四季度歸屬於普通股東淨利潤為14.56億元，同比增長111.36%，淨利暴增的背後，唯品會解釋為，放棄低毛利品類，並甩掉“負擔”品駿物流所致。而從橫向來看，唯品會淨收入的增長率呈現逐年下滑。
對比同樣以自營為主的綜合電商平臺京東，在2019年25%的收入增幅，唯品會全年10%的增長就顯得平淡了。
評估一家電商企業，一看其模式，二看其經營效率，三看其顧客留存率。連續29個季度盈利，已經證明了唯品會的商業模式和經營效率。而根據財報數據，2019年唯品會總訂單數5.663億單，人均約10單，表明了其擁有著良好的留存率和復購率。但從長遠來看，影響唯品會收入增長的核心原因是其活躍買家數量增長緩慢。
唯品會自成立以來，在“特賣”領域積累十餘年經驗，已成為國內最專業的特賣電商平臺。更重要的是，它對特賣模式保持著持續進化。從最初只做國際大牌特賣，到也做國內大牌的特賣，最終覆蓋國內外所有品質品牌；從最初是聚集品牌庫存，逐漸發展為暢銷庫存與定製款結合，被很多人形容為“線上奧特萊斯”。
通過對模式的持續優化，唯品會精準地擊中了那些既有價格敏感度、又渴望買到品牌正品的用戶群體，不斷的擴大著自己的特賣人群。
其中，主打大牌好貨和限時低價特色的“快搶”，“瘋搶”，一方面依靠著專業的買手團隊和深耕多年的供應鏈資源，用戶可以每天享受購物狂歡，另一方面也幫助品牌商實現庫存快速週轉與資金回籠。財報顯示，唯品會首頁瘋搶、快搶頻道通過好貨和深度折扣持續貢獻大量新客。
作為垂直電商的代表，唯品會在2008-2013年之間憑藉對於品牌商品尾貨這個特殊行業精準的切入，在幾年之間輕鬆的獲取了大量用戶。而隨著用戶規模的增大，垂直電商相比較綜合電商獲客成本高、獲客難的問題，也困擾唯品會。
綜合來看，雖然購買用戶數量有所提升，但由於單用戶消費反而下降，因此在一定程度抵消了收入的增長，導致收入增長仍然緩慢。
新增用戶，從何而來？
時代及行業變幻莫測，最重要的還是迴歸商業本質。而對於用戶而言，本質就是體驗。
有營銷專家預計，疫情過後用戶會更敏感，要求的性價比更高。因此，產品的體驗一定要做得更好，產品的品質也要更高，但價格也要美好。這也是唯品會一直強調的“小价格，大品牌”。
為了提高用戶體驗，增強客戶粘性，唯品會一直在強化對用戶進行精細化運營。
2020年春節特賣節前夕，唯品會全面進行會員體系升級，除了針對付費SVIP會員推出折上9.8折，普通用戶“滿88元即可免運費，順豐包郵送貨到家”。
從財報數據顯示，本季度活躍買家數同比增長19%至3860萬人，儘管同比增長幅度略有下滑，但該表現較18全年和19年的前兩個季度相比，依然十分強勁。此外，考慮到四季度是傳統電商旺季，用戶基數較大，能保持如此增速實屬不易。
京東和騰訊的大力扶持是唯品會的用戶規模能夠走出陰霾的主要原因。根據公司披露，本季度約有22%的新客由京東和騰訊入口貢獻，而上季度約有23%。
具體到本季度，包郵門檻的降低，以及物流體驗的提升是幫助唯品會實現用戶強勁增長的重要因素。
從免郵門檻288元降至88元，儘管有擔憂情緒認為，該舉措可能會導致客單價的下降，但管理層在業績會上表示，在降低包郵門檻之後，用戶的購買頻次、轉化率和停留時長均有顯著增加。
此外，與順豐達成合作之後，更高的物流效率與服務質量，也進一步提升了用戶體驗。特別需要指出的是，相比品駿，能夠在疫情期間正常運營的順豐顯然對唯品會更有助力。
甩掉拖累，有效控制
品駿一直都是拖累唯品會利潤表現的重要“元兇”，而這個拖累終於在去年第四季度畫上了句號。2019年11月下旬，唯品會起終止了旗下自營快遞品駿的業務，同時與順豐達成業務合作，由順豐公司提供包裹配送服務。
這一舉動的效果已經顯現，本季度履約費用同比下降2%，物流履約費用率從去年同期的8%降至7%。由於甩掉品駿發生在四季度末，下個季度的履約費用率將繼續下降。除了履約費用之外，營銷費用率和研發費用率也不同程度的降低，分別由上季度的3.7%和2.0%下降至3.2%和1.2%。
BiMBA商學院院長陳春花教授認為，在經濟下行中，對業務結構做加減法，使得公司具有動態應對不確定性的更強的業務能力。一旦機會來臨，更加合理的業務結構便能讓企業有機會與其他企業拉開距離。
在運營了6年後，唯品會選擇終止品駿快遞業務，顯示出了管理層的魄力。此外，唯品會也在優化自己的業務結構，專注優勢品類，強化特賣主航道的競爭力。而不具備供應鏈優勢的品類，開放運營，不但豐富其用戶的對商品的品類選擇，也提升了毛利率。
“受高利潤率服飾穿戴品類的驅動，我們的核心業務展現出高利潤屬性。在2019年第四季度，服飾穿戴品類為公司貢獻了70%以上的GMV。今後，我們將持續穩健增長，並保持健康的利潤率。” 唯品會首席財務官楊東皓說。
在過去的一年調整年中，唯品會確實讓市場及投資人看到了很多積極變化，從唯品會迴歸特賣、收縮金融業務到終止自營物流，一切都是為了保持盈利，盈利了資本市場才會有人繼續買單。
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