開篇先問大家一個問題：
《安家》裡面中介門店的名字“安家天下”第一眼是不是有一種似曾相識的感覺？
《安家》劇照
我的第一感覺，這是安居客，鏈家，房天下，各取得一個字，編劇還真是誰都不得罪啊。
這是題外話，以下是正文。
在電視劇《安家》裡，有人看到了夢想，有人看到了職場，有人看到了權謀，有人看到了奮鬥，其實都有跡可循。
但我想談談房產中介這個行業。
《安家》雖然講的是房產中介這個行業，但卻以一種行業轉換作為結局。
電視劇最後，精宜門店全員換水，兩位主角帶著老店員們從房產中介的行業中跳出來，開始了青年公寓領域的創業。
《安家》劇照
房產中介的境遇，實際上一直都非常尷尬：
- 這是一個流動性非常大的行業。
- 這是一個狼多肉少的行業。
- 這是一個二八定律非常嚴重的行業。
- 這還是一個容易撕裂的行業。
01
去年，我表妹，去了鄭州東區的一個二手房門店當中介。
有天晚上，她在飯桌上雲淡風輕地說：
“我準備辭職了”。
說這句話的時候，她其實才入職不到3個月。而在前兩月，她也說過。
我們勸她再堅持一下。結果那天還是忍不住了。
表妹進入*家門店成為了一名二手房中介，從此，就神龍不見首尾。
早上7點多出門，晚上10點多回家，週一固定的休息也在外面跑樓，在我的印象中，本來就閒不下來的表妹，做了中介後比以前忙十倍。
表妹所在的*家中介位於鄭州高鐵站附近，是鄭州業績比較好的區域。二手房靠交易額提中介費，房價越高，中介費越高，門店業績越高。
鄭州最貴的房子在東區，東區二手房除綠城百合片區外，就數高鐵站片區最貴，綠城百合二手房房價向北龍湖新房看齊，且房齡時間長，所以不比高鐵站二手房有優勢。
第一個月，表妹領了工資，1600元。
原本底薪為3000元，其中無責任底薪2000元+績效底薪1000元。績效底薪考核項為每月達成3000元業績。
入職3個月，表妹0業績，一直拿的底薪2000元，門店罰款400，到手1600。
不過，她還不是最慘的，店有同事為了拿更高的提成，選擇無底薪，結果發工資時不僅不領錢，還倒給店裡面交幾百塊罰款。
02
二手房房產中介的競爭壓力非常大，特別是在鄭州。
按照正常的邏輯，城市土地總有開發完的一天，新房最終都會變成二手房，小樹最終會長成大樹，二手房交易行業應該很有前景，二手房中介們應該很有未來，才對。
可現實的情況是：中國600多個城市中，二手房成交套數超過新房的，只有7個:
4個一線城市（北上深廣），3個二線城市（南京、蘇州和廈門）。
北京、上海他們土地有限，新房少，二手房多，基本都是二手房市場。但是鄭州正在開發階段，新房多，而且還有不少人有新房情節，所以二手房的市場體量本來就少。
根據鄭州房管局數據：
2016年（1-10月）鄭州新二手房成交80439套，比新房少83136套；
2017年（1-12月）鄭州二手房成交67412，比新房少，201667套；
2018年（1-10月）鄭州二手房成交50251套，比新房少182213套；
也就是說：
- 2016年，鄭州每賣出2套新房，會有1套二手房被賣出。
- 2017年，鄭州每賣出4套新房，會有1套二手房被賣出。
- 2018年，鄭州每賣出5套新房，才有1套二手房被賣出。
還有一個重要的原因就是二手房從業人員特別多。
粗略估計，鄭州的二手房門店，德祐有約1000家，鏈家約200家，21世紀不動產約400家，易居房友300多家，世家房產約100家，房快遞約100家，創實不動產約100家，我愛我家約60家，中環地產約60家，住德地產約40家，美麗房約50家，樂有家，居有家，正天置業這幾家加在一起約100家。
以上這些叫得上名字的品牌二手房門店統計在一起差不多有2500家。再加上沒統計上的、那些小區門口常見的、見縫插針的、不知名的二手房門店，鄭州至少有3500家中介門店。
這些店面多則五六十人，少則一二十人，即便是取中間數30人，那麼保守估計鄭州至少有100000名二手房中介從業人員！
這是什麼概念呢？我們對比一下新房。
鄭州大大小小在售樓盤有近700多家，新房售樓部少則一二十人，多則上百人，跟二手房一樣，取中間值50人來算，保守計算新房置業顧問有35000人左右。
根據2018年數據，對比這兩組數據，理想模型下：
10萬二手房人賣出50251套二手房，1個二手房從業者只能賣出0.5套二手房。
3.5萬人賣出232464套新房，1個新房從業者能賣出6套新房。
所以千萬不要輕易勸人去賣二手房，尤其是在鄭州，除非他特別自律，特別優秀。
03
表妹當中介的時候，我詳細採訪過她，算是得知一些“內幕”吧。
第3季度，表妹店裡面的業績是100萬。
所謂“業績”就是一個店的所有中介費，包括新房分銷、租賃和二手房中介費。
中介費是2個點，其中40%屬於房源端（錄入、維護、鑰匙、實勘），60%屬於客戶端（誰成交），這40%或者60%，才是經紀人結算業績提成的基礎。
很少有經紀人能既是房源端又是客戶端，一般年輕的中介，剛入職一年半載，房源端積累很少，再加上年輕員工辭職率也高（房源端辭職的，房源業績歸店東所有），所以一般都只是成交端。
舉個更形象的例子：
中介門店提成按照職級提點，為30-75%。一般經紀人為30-45%,升為店經理才50%。
某中介業績提成
100萬的房子成交後，中介費2個點就是2萬元。這2萬元，客戶端分60%就是1.2萬，然後經紀人個人再基於這1.2萬進行30%提成，差不多是3600元左右。
表妹店裡100萬的季度業績除去新房和租賃，其實真正算到二手房頭上並不多。
往大了估計，二手房季度業績50萬（根據季節新房二手房佔比不同）。鄭州高鐵站附近的房子均價差不多在200萬左右，中介費基本在4萬塊，50萬季度業績需要成交12套房子。3個月，平均每個月4套。
表妹的店面有40多人，一半做新房，一半做二手房房（有的店面新房二手房都可以做，不分開），那麼也就是20個人，1個月5套，開單率是四分之一。
四分之一的開單率，還不算殘酷。
更殘酷的是這四分之一，95%都是行業老人成交的。 何況老人一人一月可成交多套，新人多人多月也不見得成交一套。
因為，二手房成交原因中，佔比最大的不是地鐵口拓客，不是打電話，不是站街邊發傳單，而是老客戶推介。
從業較早的二手房經紀人，老客戶多，朋友多，人脈廣，推薦的多。
還有入行早的經紀人遇到前幾年的好行情，都掙得盆滿缽滿，他們本身在附近買了房子當了業主，做起鄰居間的生意更方便。
還有的老經紀人即便不開單，憑著以前積累的房源，每個月在房源端也有幾千塊的收入。
上文我們提到，中介費的40%是分給房源端的。
房源端包括誰錄入的房子，誰在維護房子、誰去業主家拿的鑰匙、誰去房子裡實地勘察攝像的。手裡握著大把房源的老經紀人，就算坐著不動，都比剛入行忙得四腳朝天的新人要強。
因此，表妹的辭職，我絲毫沒有阻攔，因為現在的二手房行業對新人太不友好了。
04
除了難做，經濟壓力大之外，中介人員的心理壓力也非常大。
表妹之前的門店有好幾個95後的同事，最小的是99年生。表妹離職的時候，好幾個同事私下裡也表達了要辭職的想法。
二手房中介的辭職多發生在第4個月，或者第4天。
第4個月開始，經紀人徹底沒有底薪，電話拓客費用、地鐵口拓客交通費，包括自己的食宿費全部沒有了著落，靠信用卡續命的年輕人難以為繼。
第4天，是經紀人正式上班的第一天，前3天是培訓或者拓展學習。中介行業自由和鬆散在很多循規蹈矩的上班族看來，上班不知道做什麼，做了什麼也不知道有沒有用，總之心裡空落落的。
他們離職的原因，有的是因為掙不來錢，有的是受不了罪，也有的是心理過不去。
在房地產的話語體系裡，新房和二手房是一對互相博弈的左右手。可是在購房人眼中，新房置業顧問是光鮮靚麗的正規軍，二手房經紀人更像散漫無序的野戰軍。
由於中國房產中介行業的不規範和確實的落後，大家本身就對二手房中介心存敵意，他們經常被看做是騙子，有時候甚至他們自己也覺得自己是個騙子。
表妹剛開始做中介的時候，總是在自我懷疑。那種感覺就像是《安家》裡，房似錦把跑道房賣給宮蓓蓓時候，徐姑姑和她的那段對話一樣。
《安家》劇照
然而，這依然是個快進快出的行業，成批的人倒下，就有成批的人頂上。
就在表妹離職的那天，店裡面又進了幾位新人，眼中閃爍著年薪百萬的光芒。
《安家》中有富二代徐姑姑，有賣得出去所有房子的房似錦，有願意跟著老闆創業的好員工，但是這些優秀的他們也不得不以跳出房產中介的方式去收尾。
可見房產中介這個行業，的確不易，生活中的房產中介們真的沒有《安家》主人公的光環。
電視劇雖然結局，但是生活還在繼續。
鄭州距離步入存量房時代還有一段漫長的路要走，前途是光明的，道路是艱難的。
加油吧，everyone！不管你是不是房產中介。
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