最近和不少賣家聊天，我發現一個嚴重的問題，就是他們不敢對店鋪進行調整或者不懂怎麼去調整，每天在糾結店鋪流量怎麼這麼少，轉化怎麼這麼低，卻又無法改變現狀。此文以兩個最近經手的店鋪為例，看看它們是通過哪些簡單易行的調整，就讓店鋪有了徹底的改變。
調整前
第一個店鋪的店主憂心忡忡地找到我，希望能給予幫助，我登陸店鋪後臺後，發現店鋪已經從年前每天賣兩三千元掉到了每天只賣兩三百元。下面是這個店鋪剛過完年那個星期的數據，年假結束，市場開始恢復，同行都已經開始起量了，但看看那些要命的綠色箭頭，這個店鋪卻在加速滑落，一個星期只賣了二千多元，平均一天才三百多元。
開始調整
我分析了店鋪現狀，後臺數據和行業情況，給予了店主以下指導和建議：
1.首頁調整
我有段時間也是和大家一樣的想法，一個不投鑽展的店鋪，1000個訪客平均只有50個左右會去逛店鋪首頁，所以店鋪首頁不重要，不用費心思去打理，反正也沒幾個人看。但某天我猛然醒悟，雖然只有5%到7%訪客會去主動逛我們的店鋪首頁，他們為什麼去打開？他們可能是在找優惠券，或者看下店鋪有沒其它更值得購買的產品，或者看下有沒可以一起購買的產品……這5%的訪客其實是店鋪最重要的訪客。一個對你的產品不感興趣的人，根本不會想著去打開你的首頁。首頁的特別之處不在於訪客佔比，而在於逛首頁的訪客都是非常有購買傾向的，需要用心對待。
他這個店鋪的首頁由於時間推移，上面遺留了很多問題，有些優惠券和鏈接早已失效，大量很一般的產品佔據好位置，上面的文案也是文不對題。除了首頁，店鋪的產品分類也有問題，不夠科學，一個買家點了某個分類，進去後卻發現沒有產品或者都是不匹配的產品，還怎麼繼續逛下去。我建議他重新分類全店產品，借鑑下優秀同行的分類方式（店鋪裝修>分類管理可以直接對所有寶貝進行批量分類，不用到寶貝編輯裡面一個個分類）。
我對這個店鋪的頁面給出以下建議：一、刪除首頁失效的鏈接，二、增加新的更合理的優惠券，三、把主推產品調整到首頁最上面，四、刪掉以前的自制大圖，改用系統自帶的模塊以儘量展示更多的產品，五、調整營銷文案，六、重新分類寶貝，七、設置更多更具性價比的搭配套餐。
2.主推調整
隨著店鋪一次次上架產品，店鋪產品越來越多，風格越來越亂，每次上架都定一兩個產品作為主推，不知不覺店鋪就有了很多個主推產品，以及一堆曾經當過主推的產品，這時候店主已經迷茫了，不知道該推哪個好。
我結合過往的一點點產品數據和行業現狀，建議了他選其中兩款作為主推，再另選三款輔推備用，主推產品給予最多的流量和展示位置支持，輔推產品跟在主推產品後面佈局。當主推產品已達上限或實力不行需要放棄時，作為輔助的產品就能很快補上，再說一個店鋪想起來，打造多個小爆款是必經之路。
選主推產品我注重這些特點：對應的市場容量是否夠大，產品是否有點獨特的個性而不是過於大眾，性價比別太低，這個產品起來後能帶動店鋪其他同品類的產品或者說這個產品帶來的人群也會購買店鋪其它產品，如果是老寶貝中差評比例不能太高，有數據的話看訪客平均價值和搜索引導轉化率是否高於店鋪平均水平，最近15天的流量增長趨勢。
3.標題調整
標題優化從來沒有失效，雖然作用不如以前，但合適的調整優化，還是會讓店鋪在前期更容易獲得一點點突破。現在2020年了，有些類目2019相關的詞可能搜索量還很大，但大多數類目，都應該把2019換成2020了。我讓他去找一些搜索人氣還行，在線商品數相對不多的關鍵詞，再找一些近期的飆升詞，整合到主推和輔推產品的標題上。找些競爭較小的詞設置到產品標題上，在店鋪權重很低的時候有助於獲得一些搜索流量，只有店鋪有流量，有數據，系統才知道你店鋪優不優秀，才有可能把它推送給更多買家。
4.旺旺回覆調整
我特意用自己的旺旺去諮詢他店鋪的旺旺，發現回覆過來的第一句話竟然是十年前的“歡迎光臨XX，有什麼可以幫您的？”我當時是半夜去嘗試的，第二天才有客服回覆我。按我平時購物的習慣，如果在一個店鋪問一個問題兩分鐘沒有客服回覆，我就會調頭去找另一個店鋪購買了。
針對這種情況，我建議他把阿里店小蜜利用起來，不同時間用不同的歡迎語，增加卡片問題，配置快捷問答回覆，再把店小蜜的智能輔助模式打開，這樣有買家來諮詢，沒有客服在線也能讓店小蜜幫忙解答大部分問題。一個店鋪日常被諮詢的問題不會超過50個，主要的問題不超過20個，首個自動回覆的卡片問題就能配置9個，已經能夠解決最常見的問題，比如現貨不？什麼時候發貨，發什麼快遞？退貨地址，SKU的區別和如何選擇，優惠券哪裡領，店鋪有什麼活動，是否官方正品等等，有了店小蜜，沒有客服在線也能像有客服在線一樣自動回覆大多數問題，不至於丟掉那些訂單，特別是那些急著問什麼時候能發貨的，都是急著要下單，是最有可能要購買的。
5.動銷調整
動銷率影響店鋪的權重，其實你也可以這樣理解，動銷率高的店鋪，說明不少一次買多件的人，客單價會更高，店鋪賣得動的產品多，買家選擇空間大，不想買這件也有另一件可選，轉化率會比動銷率低的同行更高，高客單+高轉化率，這樣的店鋪權重肯定會更高。
我建議他把店鋪最近三個月賣不到五件，庫存低於10件的產品全部五折清倉處理，在這些產品的主圖標上顯眼的清倉文字和降價幅度，建立清倉分類，並自建二級清倉頁添加到手淘首頁。主要有兩個好處，一是儘快消滅滯銷款，二是短期內提升下店鋪的轉化率。可能有人會問，這樣五折清倉，會不會拉低店鋪的客單價，影響店鋪的人群，實際上清倉活動帶來的交易額佔全店交易額的比例不會有多高的，一般10%左右，很少店鋪能超過30%,，畢竟被清倉的都是不怎麼受歡迎的產品，大多數訂單都是正常價格的交易，不會對店鋪人群有大的影響。
6.直通車調整
我打開店鋪的直通車後臺一看，驚呆了，預算本來就不多，每天幾十元，但卻有二十多個產品正在同時推廣，一個產品一天只能分到一兩塊錢預算。為此，我建議他只把前面選出來的主推產品上直通車，把有限的預算都集中在主推款上，後期店鋪量起來了，再把輔推的產品上車。直通車的預算直接從100元開始，以15天為期，每天增加一些，最後增加到幾百元一天（具體增加到多少由15天后的日銷售額決定，一般店鋪提升階段拿日銷售額的20%到30%投入直通車，不考慮全店回報率，店鋪穩定階段拿日銷售額的10%左右投入到付費工具作為日常引流）。
以上是6個比較大的調整，還有一些零散瑣碎的小調整就不一個個列舉了。
調整後
作為我的學員，他還是很信任我的，聽了我上面的建議後，他立馬就著手去調整了，之後的變化超出了我倆的預期，本來我們想的是這樣調整一下，用半個月的時候，讓店鋪慢慢恢復到過年前日銷兩千多元，之後再看情況調整突破。
可能是他執行的太到位，店鋪的變化在這兩個月被分成了三個階段。
第一個階段：
2月8日調整完畢到2月19日，12天時間，店鋪日銷從300多元衝到了1萬元左右。
第二階段：
日銷過萬元後，店鋪增長放緩，接下來的一個月時間裡，維持在1.3萬元上下一天，3月7日到達峰值1.7萬元後，開始緩慢下滑，掉回了1.2萬。
第三階段：
這個時候店鋪已經有很多的數據，3月17日開始重新大幅度調整店鋪，重新確定主推和輔推款，放棄兩個推不動的，直通車預算增加30%……重新調整後，店鋪再次起飛，很快突破2萬元，幾天時間日銷從1.2萬元提升到2.3萬元。
小總結
這個店鋪從日銷300多元到20000多元，其實也沒做什麼特別的事，就是進行了兩次店鋪調整，第一次就是前面說的根據經驗進行的6大調整，有了大量數據後，第二次根據數據來調整，比如根據首頁產品鏈接點擊次數，把點擊次數多的往前排，再次調整主推和輔推產品，直通車預算增加一些，開始建立300元的鑽展計劃（前期只投私域定向，把近期的到店未購買客戶再拉回店鋪，後期另建新計劃用來拉新），寶貝標題的深度優化，寶貝主圖賣點文案的調整等。
這個店鋪的大多數產品訪客增長都跟下圖差不多，都是一個逐漸增長的過程，比如下面的主推款之一，從每天一兩百個訪客，用了一個月時間才增長到近三千訪客。店鋪另有兩個類似的小爆款，加上其它的輔推產品，店鋪每天的總訪客和總銷售額就很可觀了。
只有這種穩步增長的數據，才能在停止增長後長期穩定在一個範圍或緩慢下跌，而不是暴漲暴跌。
另一個店鋪
可能有人想說一個店鋪突然增勢迅猛，有可能只是運氣好，被系統隨機選中了，並不能說明什麼，那我再提供一個店鋪的數據。上面提到的店鋪，我只是給予了店鋪指導，而這第二個店鋪是我自己操作的，3月18日才開始真正的調整，調整的大多數內容跟上面提到的差不多，主要是多了一個流量調整，在我一頓操作之後，店鋪日常訪客最高的兩個產品變成了另外兩個產品，全店的總訪客一直在逐日增長（新的兩個主推產品更符合店鋪未來的發展方向）。其實對這個店鋪的調整我還有很多的想法，只是沒有強大的美工合作，連鑽展圖都要我自己親手做，我預想的調整隻能算完成了一半吧，但店鋪的變化已經非常大了，3月18日調整完部分內容後，轉化率當天從1.5%提升到了2%以上（後續又進行了兩次大調整，多次小調整，3月24日的轉化率甚至去到3%），6天時間日銷從3000元提升至1.2萬多元，按這樣的增長勢頭，再過一個月，穩定在日銷三四萬元是沒有任何問題的。
這個店鋪3月5日至3月8日參與官方活動日銷七八千元外，已經有一個多月日銷在3000元上下徘徊不前了，從我3月18日調整開始，只用了六天時間，銷售額就翻了三倍變成了12615元。
下圖是調整前7天和調整後7天共14天的一些每日數據，想研究這個店鋪的數據變化的可以看看（生e經統計的銷售額會減去當天成功退款的金額，數值會比生意參謀的小一點）。
關於這個店鋪具體調整了哪些內容和調整的幅度，我可能會分享在即將更新的淘寶SEO三部曲裡面。
後記
很多人整天說這樣做沒用的，那樣做沒用的，這不重要，那也不重要，產品最大，運營可有可無。上面這兩個店鋪，都沒有美工參與，也沒有依靠新產品，市場大盤隨著過完年是在增長，但絕對沒有翻倍式增長，產品還是那些產品，只是換了運營方法和方向，針對性地對店鋪進行一些眾所周知的調整，效果如何上面的數據也告訴了我們。
當然，店鋪能突破不是說調個標題就變好了，或者換個詳情頁就會有大的起色，而是把所有能調整的優化好，每個改變只有一點點的提升，但彙總後就會讓店鋪數據超過同行平均水平，店鋪才能迎來明顯的變化。如果你不敢調整或不知道怎麼調整，那就只能多學習多跟同行交流了，等你的知識和經驗累積到足夠多，你自然就會知道哪些調整是可行的，哪些是會出事的。
以上，我是天哥，今天就分享到這裡，希望這篇文章對準備做電商的你有幫助，也勞煩大家幫忙轉發，讓更多做電商的人看到，在此謝過！
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