按说，菜农在大棚里辛勤耕作，与品牌和电商八竿子打不着。然而，在中国蔬菜之乡寿光，菜农高象鹏却让我们一改对种植户的印象。他不仅带领着农户“众筹”建起了种植基地，还独辟蹊径选择了“口感”果蔬的路子，种出了“可以插管喝的番茄”。更让我们佩服的是，他还让蔬菜水果跟电商接上了茬儿，一斤卖出了两斤甚至三斤的价格。凡事皆有缘由，这一切“奇迹”的发生，还得从多年前的国外之旅说起。
水果番茄
16 VS 300：
同是番茄，人家凭啥“牛”？
高象鹏是土生土长的寿光菜农，曾种过多年大棚，后来又从事蔬菜收购生意，其中有番茄的边贸交易。2008年，由于当时的番茄边贸主要发生在俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦等国，高象鹏也开始频繁与中亚国家的客商交易。边贸运输路程较远，往往每一单都要耗费较多的时间。但是，与国外市场的对接，高象鹏也开拓了眼界：国外市场对番茄的细致要求，品质不同导致价格产生的巨大差异，消费理念的不同……
高象鹏（右）将礼盒装车
2011年，高象鹏被选举为村党支部书记后，有一种信念在他心里悄然萌发。2016年，在一次国外市场的考察中，高象鹏发现，虽然同样是番茄，但价格却有着天壤之别。从国内转运来的番茄，在当地市场价格仅有16元/公斤，而其他国家的番茄却能卖到60元/公斤，有些品牌番茄的价格甚至达到了300元/公斤。巨大的价格差异，让高象鹏深受震动的同时，也激发了他的思考：“为什么我们的番茄运出去，只能作为低品质出售？为什么别人的番茄价格那么高？”
说干就干：
13户果农“众筹”做品质
高象鹏不仅仅做出了思考，更做出了进一步的行动。他开始积极地参加各地的农业类展会，考察各地成功的品质蔬菜种植大户、合作社。2016-2017年的两年间，高象鹏在北上广等地的农业展会上，留下了奔波忙碌的身影。支持他如此行动的原因，除了深受市场差异的震动之外，还有为家乡村民寻找出路的信念。
水果番茄
高象鹏所在的圣城街道于家村，是多年来的油桃种植专业村。以往的油桃种植，还能满足村民的需要，销路也算稳定。但是，近年来，虽然油桃产量不断上涨，但品质却一直未能提高，再加上当地缺少油桃收购商，每到收获季，寻找收购商就成了当地村民最操心的事。与村里常年合作的收购商，因为得不到稳定品质的油桃，随即放弃了合作。“怎样提高村民的收入，地要怎样种，油桃怎么卖？我们得找一个答案。”高象鹏说。
经过多方考察，高象鹏逐渐坚定了一个信念，那就是种出高品质水果，打入更高层级的市场，创造出自己的品牌。2018年3月，包括高象鹏在内的13名于家村果农，自发成立了寿光市鹏远果蔬专业合作社，他们以土地、资金等形式自愿入股，投入300万元，又贷款430万元，流转22户村民的200亩土地，建起了高品质水果生产基地。
2017年投入生产的第一期工程，共170亩，栽种油桃、番茄、羊角蜜等果蔬，已经让农户初尝甜头，第二期工程建设正如火如荼进行。高象鹏作为合作社负责人，一直待在工地，指挥工程建设。“下一步这里拔地而起的，将是一个更加完整的高品质果蔬基地。村民们的致富之路，又宽敞了一些。”高象鹏说，他们在品牌农业之路上，迈出了艰难的一步。
优质遇到滞销：
“老把式”被逼上“新媒体”
为种出符合市场需求的高品质水果，当地成立了合作社后，进行统一选定品种，科学规划，统一管理，不仅降低了种植成本，也降低了种植风险。高象鹏与12位合伙人一同，首先将培育更高品质的油桃当作目标。
水果番茄皮薄，籽粒饱满
2019年初，随着当地油桃又临近成熟季节，如何销售出去的问题，又摆在了高象鹏的面前。“种出了比以往品质更好的油桃，怎么卖高价？大家都很着急。”正当高象鹏一筹莫展之际，一位从事网络新媒宣传的人进入了他的视野。“死马当活马医吧。”高象鹏说，当时这家公司承诺，能在连续15天时间内，每天组织1000人来基地。然而，2000元的广告费却要先交上。高象鹏觉得农户赚钱不容易，他拉下面子，通过一顿饭，以700元的价格成交了。
没想到，第一次“触网”，给老高带来了惊喜。4月17日到19日三天里，平均每天都有超过1000人到基地参观、采摘、购买。4月20日当天更是达到了6000人。络绎不绝的参观者挤满了基地的大棚、道路，他们拍照、游览、采摘……
直到5月10日，基地一共接待了7万人！“我那时才第一次认识到，原来还可以这样卖水果！”高象鹏说。随后，高象鹏与社员们商议，将基地的名字改成了“圣城第一采摘园”，他们的营销思路也悄悄发生了转变。
品质联姻品牌：
能喝的番茄“触电”
机会垂青于有准备的人。多年考察、学习过程中，高象鹏曾与一家品牌策划公司负责人三次碰面，也由此结缘。2019年，这家公司正寻找一处典型的农业基地，作为公司的重点项目，进行农业品牌策划。公司负责人在寿光各地考察，恰好来到了高象鹏的基地。一方需要打造品牌产品，把果农的油桃卖出去，另一方需要寻找合作伙伴，创造农业品牌。曾经的缘分更加坚信了对方的信念，双方就这样一拍即合，展开了一系列的合作。
直播卖货
作为这家品牌策划公司在寿光业务的负责人，尹景天正在通过多种网络营销模式，推动当地品牌水果的打造。尹景天为高象鹏的社员们做出了专业的品牌营销方案。初期主推口感番茄，注册品牌“特玛特”。针对产品定位，尹景天提出了一句话策划：“别把番茄不当水果”，并把这句话印在产品包装盒及广告上。为了打造品牌，尹景天计划通过人格化产品等形式，打造产品故事，进一步丰满品牌内涵。同时，为打造产品品牌，采取了一系列线上线下宣传方案。广泛地利用直播电商、社交电商形式，促进产品销售。
“我们的水果番茄，皮薄籽粒饱满，酸甜比适当，口感出众，插上吸管都可以喝。”尹景天说。水果番茄礼盒搭乘上了电商的快车道，走上了高端电商平台，2.5斤/69元，实现了真正的优质优价。今后，他们也将期待着油桃、西瓜、草莓等绽放更多精彩。
北方蔬菜报
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