作者 / 劉陽
來源 / 法律品牌觀察
在當下，律師的專業化發展已成為趨勢，律師在專注於某一業務領域的同時，也會遇到一些其他領域的案源。針對這類案源通常的處理方式是，律師在熟人之間互相尋求合作或轉介紹，形成小範圍的交叉市場。
這種交叉市場往往是零散的、偶發的，且業務規模和合作範圍存在一定的侷限性。原因在於交叉市場缺乏規範化的制度管理與支撐，只能依靠高度信任來建立合作關係。
律所為律師提供了執業平臺，同所律師間存在一定的信任基礎，律師通過所內的交叉市場進行合作，更容易在利益分配上達成共識。隨著律所佈局與渠道下沉的進一步深入，律所外部市場競爭將有所加劇，構建良性運轉的所內交叉市場，也可以在一定程度上解決所內律師的案源問題。
那麼，
律所該如何構建所內交叉市場，
並實現常規化呢？
一
所內交叉市場的阻力
同所律師的客戶保護主義、對律師服務能力的不信任和收入分配方式的非契約化，都將成為所內交叉市場形成的主要阻力。
（一）客戶保護主義
在如今的市場環境中，律師開發一個客戶需要付出大量的時間和精力成本。律師會更加慎重的對待事務所內部合作或者業務的轉介紹，以避免客戶流失。
（二）服務能力的不瞭解
在需要業務轉介紹的時候，律師首先考慮的是熟人。但通常律師的圈子有限，大多基於朋友或校友，在不同業務領域內，快速的匹配最合適的人選並不容易。有時候勉強為之，反而適得其反，傷害客戶的信任。
在綜合性大、中所中，通常具備多個業務領域的服務能力。但是當事務所達到一定的規模，加之大部分綜合性律所的管理都較為鬆散，對於所內業務團隊之間的服務能力，業內地位，擅長領域等了解不夠深入，就會造成律師在尋找合作或者業務介紹時，常常忽略自己律所的律師。
（三）創收分配問題
在當下業務轉介紹的合作中，分配方式是由合作雙方議定的，缺乏體系化的分配方式。大部分是“口頭協議”，合作雙方按照貢獻度，或者業務的參與程度進行分配。這種分配方式的前提要求就是雙方的高度互信。
在高度互信的前提限制下，參與的律師必然是少數的，業務流轉的空間有限，並不能真正起到業務拓展的目的。
二
建立所內交叉市場的三個步驟
建立所內交叉市場就是針對性的解決阻力問題。
Step1：鼓勵專業化
律所專業化發展是催生和擴大所內交叉市場的重要前提，律師越發深入某一業務領域，意味著服務更加專業的同時，也失去了涉足其他業務領域的機會，這也是部分“萬金油”律師擔心“吃不飽”而不願支持專業化的原因。所以想要長期穩定的維護所內交叉市場，律所必須鼓勵和支持專業化，引導律師選擇專業化和輔助專業化的方向，催生跨領域的合作需求。
Step2：加強溝通，建立合作前提
上文已提及律師內部市場業務流轉中，最大的問題是解決律師之間的瞭解互信。如果依靠律師個人來解決的話，一方面合作範圍仍舊有限；另一方面，一對一建立可以達到業務合作、流轉級別的信任，所付出的時間成本與考驗週期都會相當長。所以需要律所參與到律師建立了解與互信的過程中來。
律所需要在內部建立專業化傳播的途徑，如網站標籤、簡歷優化、內刊和微信的專業文章分享，讓律師的專業化特點被事務所熟知。同時定期組織律師之間的交流活動，提升律師對其他業務領域的瞭解程度，掌握跨領域的業務識別能力。同時，更加細化的瞭解其他律師的專業屬性，建立和深化相互之間的信任。
在催生了合作需求與初步建立互信之後，內部交叉市場的基本條件已經具備，接下來就是利用制度將這種內部交叉市場規範化。
Step3：建立管理與分配製度
建立制度的目的是將傳統的口頭合作進化為指導性的規範，保障律師交易的良性運轉，避免爭議和糾紛，保證參與多方的公平有序。
所內交叉市場的制度建設主要包含管理制度與分配製度兩大主要部分。
1.管理制度
管理制度又將細分為案件登記管理制度、溝通匯報制度、風控制度等。
(1)案件統一登記的目的在於參與合作的各方共同瞭解案件的背景資料和進度情況，避免出現信息誤差影響服務質量。另外，案件統一登記的內容應涵蓋參與各方，包括：案源的提供律師、參與律師等，以及各參與律師的服務範圍和相對應的分配方式。這需要在登記前對案件進行合理的拆分以便於合作各方安排分工和相互的工作銜接、階段性進展的跟進等等。
(2)溝通在多方參與的案件中是非常重要的，通過定期溝通跟進案件進程，及時發現問題和處理問題。
(3)律所內部市場的開發涉及多方律師團隊的合作，風控制度在前期對案件利衝風險的把控，以及對案件服務過程中，可能出現的風險進行提前的預警。
2.分配製度
現有業務合作或者流轉，通常以“口頭協議”的方式進行分配，因此產生了很多的爭議和糾紛。
2019年，某大型律所內部曝出兩位合夥人的合作糾紛，因推薦業務的律師與承辦律師對數百萬元律師費的分配問題有分歧，私下談判未果，矛盾升級。最後，律所成立臨時仲裁委員會，多次調解，才平息了糾紛。
所以對於內部交叉市場的建立，分配是首當其衝應該解決的問題。
這裡需要區分為兩種情況：
一種是合作形式，案源提供者作為主導，將部分業務與其他律師合作。在這種模式下，案源提供律師將根據合作律師的工作量來進行分配，或雙方協商按照固定比例進行分配。
另一種，則是完全的業務流轉，案源提供者並不參與案件的具體服務。那麼雙方的分配方式應為按照供給方與服務方的議定提成比例進行分配。
在第二種合作關係中，涉及到客戶流轉後的持續性分配問題，也是目前合作律師之間產生爭議的主要原因。一方律師認為“客戶是我提供的，客戶持續產生的創收，我有權分配”。另一方認為“二次成交是我維護和服務的結果，與你無關”。
參考計點制律所的律師貢獻案源分配方式，律師轉介紹案源可根據客戶服務需求的具體情況，持續進行創收分配，但需要議定分配次數，且逐步降低分配比例，直至完全流轉。
三
所內交叉市場的常規化
當完善的所內交叉市場形成，制度良性運轉後，律所需要引導更多的律師加入進來。
從律所的角度出發構建所內交叉市場的目的在於解決部分所內律師案源的問題。如此說來，對於不缺乏案源的大律師恐怕對這種模式並不會感興趣。失去頂層資源的加持，長此以往所內交叉市場難免淪為“臭棋簍子下棋”。
因此，所內交叉市場需要律所管理層和合夥人的帶頭參與。一方面憑藉豐富的經驗，準確、及時的判斷客戶的跨領域綜合服務需求，指導不同業務團隊的合作。另一方面，合夥人層次的客戶資源分享，可以吸引更多律師加入到所內交叉市場中來，最終形成一張彼此交叉的業務網絡，實現全律所的互通互聯。
四
結語
所內交叉市場的理想化狀態是律師提供案源，制度機構負責管理，承辦律師負責服務客戶。同時，案源的提供律師則有可能在另一起案件中擔任服務者的角色，實現良性的閉環運轉。
跨專業、跨團隊協作的重要性不言而喻，內部市場在營造專業協作的所內氛圍，提升律所的整體競爭力，促進律師的專業化發展和創收提升等方面都大有裨益。如今市場競爭愈發激烈，將市場拓展的視角從外部轉向內部，實現所內交叉市場的網絡效應開始受到大規模、綜合性律所的重視。
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