13．內布拉斯加傢俱店 1983
公司背景
內布拉斯加傢俱店的創始人名字叫羅斯·格里克·布魯姆金，大家都叫她B夫人。
B夫人於1893年出生在俄羅斯的一個小村莊，猶太人，家裡貧窮，沒有上過學，從小夢想去美國。第一次世界大戰爆發後，沙皇軍隊濫殺無辜，羅斯決定和她丈夫移居美國，但手裡的錢只夠一個人的路費，於是她讓丈夫先去了美國。2年後的1916年，她登上了橫跨西伯利亞的火車，說服邊境士兵進入中國，經過東北三省來到天津，然後坐輪船到達日本的橫濱，再搭乘一個運花生的貨船前去美國。經過3個多月的長途跋涉，終於到達美國西雅圖，找到丈夫後，搬到奧馬哈居住。
她和丈夫開過當鋪，賣過衣服。1937年，她借來500美元在地下室開了一家傢俱店。她把傢俱批發來後，只加價10%銷售給客戶，傢俱店生意火爆，在奧馬哈家喻戶曉，成為了打折傢俱的代名詞。
由於售價低，擾亂了供應商的價格體系，許多供應商不給她供貨。她跑遍了全美去進貨，有一次，她撒謊說要給一棟樓裝修，在一個供應商處進了一大批貨，低價賣出後被告上法庭，法官判她勝訴，第二天去她店裡買了條地毯。
到1980年，B夫人和她兒子已經將內布拉斯加傢俱店打造成了美國最大的傢俱城，面積約1.2萬平方米。無論奧馬哈的經濟繁榮還是蕭條，其每年銷售額都在增加。奧馬哈曾經興旺的傢俱店在內布拉斯加傢俱店的低價競爭下，大多銷聲匿跡，內布拉斯加傢俱店壟斷了當地一半的市場。
巴菲特策略
幾年前，巴菲特找B夫人談判，想收購內布拉斯加傢俱店。B夫人說：“你得想法把它偷走才行啊！”
B夫人的女兒、女婿、兒子等都持有內布拉斯加傢俱店的股份。後來，B夫人想讓她兒子路易斯來管理，於是，計劃把大部分股份賣出，讓女兒女婿們的股權退出。巴菲特經過一番說服，與B夫人家族達成協議，在庫存都未清點之前，在1983年以5500萬美元收購90%的股份，B夫人和他兒子繼續經營。
巴菲特以5500萬美元收購內布拉斯加傢俱店90%股權的當年，內布拉斯加傢俱店的年銷售額約為1億美元，稅後淨利潤約為550萬美元。在收購完成後，整理庫存清單時發現庫存價值高達8500萬美元。這筆收購交易的市盈率約10倍，市淨率小於1。對巴菲特來說，以如此便宜的價格得到一傢俱有長期競爭優勢的公司，有很大的安全邊際。
10年後的1993年，內布拉斯加傢俱店的淨利潤為1040萬美元，年均淨利潤增長率約6%,10年裡給伯克希爾貢獻了約8000萬的淨利潤。
有一件趣事不得不提：巴菲特收購內布拉斯加傢俱店之後，B夫人在95歲時被孫子們剝奪了經營權。一氣之下，她在內布拉斯加傢俱店對面新開了一家傢俱店，名字叫B夫人商場。新店生意很好，發展迅速，讓巴菲特和她的兒孫們很苦惱。兩年後，B夫人和兒孫們和解，巴菲特以500萬美元收購了這家店，並和接近100歲的B夫人簽訂了一份禁止同業競爭協議。可見B夫人之強大！
自我剖析：巴菲特致股東信
1983年
終於結束教條式的說明，接下來進行到1983年的重點，購併內布拉斯加傢俱店主要股權以及我們與B夫人一家的交往過程。
去年在提到許多經理人如何前赴後繼追求一些愚蠢的購併案時，我們引用帕斯卡的話：“它使我想到所有的不幸皆歸咎於大家無法安靜地待在一個房間內”，但今年我要說：“帕斯卡也會為了B夫人離開那個房間”。
大約67年前，當B夫人23歲時，靠她一張嘴說服邊界警衛逃離俄國來到美國。從未接受過正式教育（連小學也沒有），也不懂英文，許多年後，靠著她的女兒每晚教她複習白天在學校所學的每一個字，她學會了英文，而後在賣了許多年二手衣後，在1937年靠著省吃儉用存下的500美金，她實現了開一家傢俱店的夢想。參酌當時全美最大傢俱交易中心——芝加哥美國傢俱超市，她將之命名為內布拉斯加傢俱超市。爾後，她遭遇到你所能預期的各種困難（也包括你想不到的）。以500美金起家，沒有任何產品或地緣優勢，去對抗資金雄厚、經營已久的同業。在早期，當她有限的資源損耗殆盡時，B夫人（這個個人商標在大奧馬哈地區與可口可樂齊名）甚至把家中所有值錢的東西變賣一空以維持信譽。
奧馬哈的傢俱零售商發現B夫人可以給顧客更低的價格時，便聯手向傢俱及地毯工廠施壓不要供貨給B夫人。但靠著各種不同的方法，她還是取得貨源並大幅降價，甚至因而被告上法院，罪名是違反《公平交易法》。但最終，她不但贏得所有官司，更打開了知名度。其中有一個案件，在法庭中為了證明即使以現行市價打一個大折扣後，她仍有所獲利，她賣了一條地毯給法官。
今天，內布拉斯加傢俱店擁有一家20萬平方呎的店面，年銷售額高達1億美金。全美沒有一家零售傢俱店可以比得上，它所賣的傢俱、地毯與家電用品比奧馬哈所有其他從業者加起來還多。
當我們在評斷一家公司的企業價值時，我常常會問自己一個問題：“假設我有足夠的資金與人才時，我願不願意和這家公司競爭”。答案是，我寧願和大灰熊摔跤也不願和B夫人家族競爭。他們採購很有一套，經營費用低到其競爭對手想都想不到的程度，然後再將所省下的每一分錢回饋給客人。這是一家理想中的企業，建立在為客戶創造價值並轉化為股東的經濟利益的基礎上。
B夫人憑藉其高瞻遠矚與家族因素考量，終於決定於去年出售公司給我們。我對這個家族以及他們的事業已欣賞了數十年，所以整個交易很快便敲定。但B夫人並沒有馬上回家休息，因為她認為那樣就失去了鬥志。相反，她仍持續擔任公司的負責人，每週七天都在賣場。銷售地毯是她最擅長的，她一個人的業績便足以打敗所有其他零售業者。我們一共買下九成股權，剩下的一成由原管理公司的家族成員擁有，另外還預留一成的認購權給有潛力的年輕人。
遺傳學家應好好研究B夫人家族為何皆能成為優秀的經理人。B夫人的兒子擔任內布拉斯加傢俱店的總經理已有好多年，且被公認為最精明的傢俱與家電用品採購者。他說因為他有最好的老師，而B夫人則說她有最優秀的學生，兩者的說法完全正確。B夫人跟他三個兒子皆繼承了B夫人家族優秀的管理能力、勤奮工作的品質以及最重要的——正直的人格特質，他們實在是不錯的合夥人，很高興能與他們一起合作。
1986
內布拉斯加傢俱店的B夫人家族持續創造商業史上的奇蹟。競爭者來來去去，但B夫人跟她的家族卻仍屹立不倒。去年該店業績成長10%，達到1億3千萬美金，是10年前的3倍。在當時，該店便已獨霸整個奧馬哈地區，若再考量本地緩慢的人口成長率與溫和的通貨膨脹率，這種成績更是難能可貴。而唯一可以解釋的原因就是，隨著內布拉斯加傢俱店價廉物美、樣式齊全的聲名遠播，其市場範圍持續擴大，而為了應付日後的成長，該店已著手擴充倉庫。93歲高齡的B夫人技壓群雄，展現了超高的銷售能力與耐力，一週工作七天，每天從開店到打烊，想要跟她競爭真的需要無比的勇氣。大家可能很容易就忽略B夫人傳奇，不過沒關係，93歲的她還未抵達巔峰，等到2024年伯克希爾股東會召開時，請大家拭目以待。
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