怎樣快速低成本獲客？

一心愛別人反被別人愛，一心渡別人反被別人渡

現在，很多人都在發愁如何增加新客戶，但新客戶的獲取成本卻越來越高，其實，最快速也最低成本獲取新客戶的方法，就是老客戶轉介紹。

方法

每一個老客戶的身邊，都藏著至少百位潛在客戶。而激勵老客戶轉介紹的最好方法，就是制定你的“獵犬計劃”。“獵犬計劃”這個詞，是美國汽車推銷員喬·吉拉德發明的，說的是他針對老客戶的激勵方案。濃縮成一句話就是：如果客戶介紹其他人來找吉拉德買車，那麼成交之後，吉拉德會給介紹人每輛車25美元的酬勞。這個計劃聽起來很簡單，可是，如何找到那些願意並且有能力給你帶來新客戶的人呢？

故事

吉拉德採用了“左手廣撒網，右手抓大魚”的方法。廣撒網，就是把每個老客戶都當成自己的“獵犬”。每次賣出一部新車，他都會在客戶提車的時候，向對方介紹自己的“獵犬計劃”，並且在之後的每個月，給客戶寄祝福卡片，同時提醒對方自己的“獵犬計劃”依然有效。

而抓大魚呢，就是努力找出那些特別具有獵犬潛質的客戶。吉拉德把自己的獵犬型客戶總結歸納為四類：

第一類是權威型

，也就是社會地位很高的人。對於這類人，吉拉德會格外用心地對他們好，提供最優質的專屬服務。這樣一來，這些位高權重的人就願意在自己的同事和下屬的面前炫耀自己得到的服務。

第二類是資訊型，也就是每天接觸大量人群，可以傳播信息的人，比如理髮師。每次理髮，吉拉德會故意選擇不同的理髮店，然後送給理髮師們一種自制的，可以別在胸前的小標牌，上面寫著：請向我詢問本市汽車的最低價格。這樣，就帶來了許多新客戶來諮詢。

第三類是金融型，也就是審核批准發放貸款的人。當時的汽車，對於普通美國人來說，還是比較昂貴的東西。所以，只要在客戶的貸款審批書上看到一個新的簽名，吉拉德就會想盡辦法找到他，和他建立密切的關係。

最後一類是專業型，也就是在拖車行、加油站、汽車修理店工作，每天和汽車打交道的人。吉拉德經常去這些地方，向他們請教關於汽車的各種問題。所以，等到客戶需要換車的時候，他們就會推薦吉拉德。

結語

就這樣，僅僅在1976年一年，獵犬計劃就為吉拉德帶來了150筆生意，幫助他獲得了高達75000美元的佣金。在獵犬計劃的幫助下，吉拉德連續12年平均每天賣出4輛汽車，總共賣出13000多輛汽車，創造了吉尼斯世界紀錄。

我們來總結一下。吉拉德快速低成本獲客的方法，就是在成交的時候，激勵每一位老客戶進行轉介紹，並且長期維繫。而其中要特別重視那些具有獵犬潛質的客戶，比如權威型，資訊型，金融型或者專業型。

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