導讀
時值清明，正是北方採購農資準備春季耕種的關鍵時期，也是農資經銷商特別看重的銷售旺季。一些大型農場等生產單位的採購，都需要按照流程進行招標，比起來零散銷售，這類採購是農資經銷商特別看重的“大塊肥肉”，但也正因為如此，競標往往也較為激烈。
今天是 的第二天，上午， 受邀作為技術評標專家參與了某單位的一宗玉米、大豆、蔬菜種子的競標採購，參與競標的農資經銷商有6家，在競標材料準備，應答等環節，差別很明顯，給筆者留下很深感觸 。
農資競標最終脫穎而出，吃到“肥肉”有沒有什麼秘訣？在競標過程中需要注意哪些事項？本文， 將結合上午的評標經歷，從甲方需要和技術評標專家的角度談一下自己看法，希望對從事農資經營的朋友有所幫助。
一、準備充分才能從容應對
甲方採購的農資為玉米、大豆、蔬菜種子，總採購預算價格為51萬多元，競標採取兩輪應答三次報價，受新冠疫情影響，甲方現場只來了兩位技術人員，主管領導通過遠程視頻連線問答。筆者和其它4為評標專家，提前半個小時拿到競標書，6家競標經銷商提供的標書最厚超過1釐米，最薄20多頁。在分數的權重上甲方佔70分，技術評標員手裡的分數為30分。
在第一輪競標應答，主要由甲方詢問，涵蓋競標人的是種子公司還是代理商？能否開具正規發票？打款日期有什麼要求？對本地的氣候狀況是否瞭解？本地積溫是多少？什麼品種？品種有什麼特點？容易發生什麼病害？售後技術服務怎麼保障？是否負責裝卸車？一旦出現種子質量和數量問題是否願意承擔後果與法律責任。
第一次問答後，進行第二次報價，之後進行第二次應答，這次應答的由甲方和技術評標員一起進行，主要圍繞技術細節進行，比如：種子是什麼時候生產的？有無包衣？包衣劑用的哪家的？品種有啥缺點？對常見病害抗性怎麼樣？玉米遇到倒春寒是否容易發生粉籽？雨季抗倒伏能力怎麼樣？發芽率發芽勢怎麼樣？
第二次應答結束後進行第三次報價，即最終報價，對決定能否吃到肥肉至關重要。
二、競標中的2個硬傷與2個加分項
1、硬傷
- 競標價超過採購預算：
6家經銷商有一家的報價超過甲方採購預算價格大約5萬元，這家經銷商解釋是報價要參考市場價格，不能擾亂市場秩序，但甲方的態度很明確，如果你價格上不調整到預算範圍以內，超出的款項他們無法進行支付。最終這家經銷商首先淘汰出局。
評標人提醒：在參與競標前，一定明確甲方的要求和預算等基本前提，價格方面要與農資生產廠家進行充分協商溝通，如果超出甲方預算或者達不到甲方要求，這會成為硬傷，即便是產品服務有競爭力，也只能被淘汰。
- 不能提供甲方全部採購需求
第一次應答中另外兩家被淘汰的經銷商，都只能提供大豆種子這一採購單項，應答結束後，甲方的主管人員直接交待現場的代表，這兩家經銷商不用再談。因為這樣還需要單獨再採購玉米和蔬菜種子，會增加1倍的溝通成本。
評標人提醒：雖然招標文件上沒有明確要求提供全部商品，但是這卻是決定甲方取捨的重要依據。就好比去超市買東西， 往往都是油鹽醬醋茶在一家超市一次性買齊，而不是買米去米店、買油再跑到油店。
2、加分項
- 投標書規範全面
在技術評標員手裡的評分標準上有一項明確標註，竟標書提供的信息是否全面詳細，編制是否規範。在第二輪的應答中，其中一家的競標材料有近1cm厚，裝訂也很精美，但是內容頁碼排版出現錯亂，給評標員帶來不便。
評標人提醒：競標書除了基本的營業執照、經營者身份信息等基本要素外，應該儘可能將品種的生產廠家信息、品種適應性、品種產量抗病蟲能力、推廣範圍、推廣效果，售後服務保障等相關信息提供詳細，即，在不偏離主題的前提下，將競標書做的厚一些，方方面面想的周到一些，這會給甲方和評標人員留下做事認真的印象，提高信賴度，但是如果編制出現頁碼錯亂等低級錯誤，那麼編制做的再厚再精美也會成為減分項。
- 對內容了熟於心
另一家經銷商在品種的包衣劑成分和作用效果方面提供的信息不夠詳盡，而在技術評標員的追問下，又因為自己對詳細技術不甚明瞭（一個為銷售人員、一個為農資店老闆），而只好繞彎現場遠程求助生產廠家技術人員。雖然最終得到準確答案，但是答案得來的並不完美。
評標人提醒：競標應答人員要對涉及的技術內容了熟於心，但是負責銷售和管理的營銷人員或者農資店老闆，對較為深層的技術問題了解的並不詳細，在這種情況下，如果覺得一個人不把握，可以由技術人員和經銷商一起參與應答，但最好不要現場著急忙慌現找人，有備無患，避免出現卡殼。
三、2個細節問題
1、非本地經銷商最好提前就近設點
第一輪應答後剩餘的三家經銷商，其中有一家在外市，在應答過程中甲方領導曾便提及在本地沒有店面，假如中標會不會影響以後的技術服務和保障。雖然經銷商明確回答可以“隨叫隨到”，但是在應答結束後，甲方還是就這一點進行了討論，覺得不在本地，可能不好保障售後服務的便捷。
評標人提醒：本地經銷商，在售後的保障上更容易獲得甲方認可，如果是異地參與競標，最好與本地的相關經銷商建立聯繫，提前設點，不給甲方留下後顧之憂。
2、回答要坦率簡潔
應答人員的個性特點，會給甲方和評標員留下直觀印象，並一定程度上影響對提供產品和服務的信賴度，比如在遇到專業盲點時的處理方法，應答時措辭的準確和簡練性，都會無形中影響到打分上的取捨。幹練坦率的印象會讓甲方覺得在後續的溝通上能更為高效。
評標人提醒：應答過程中，直接明確的傳達甲方想要的答案，對拿不準的不閃爍其詞左右言他，遇到忙點最好的方式是坦誠以對，並及時交由更專業的技術人員解答。更不能對拿不準的數據臨場發揮，因為你所提供的數據都會被記錄備案，一旦出現不符，則要承擔相關法律責任。
結語
總而言之，農資競標產品質量和服務是基本前提，但能否將產品和服務的相關信息準確的傳達給甲方和參評員，是在既定價格底線的基礎上，儘可能給自己加分的關鍵，而加分的多少則取決於對產品信息的掌握程度和服務保障水平，準備越充分，佔據的主動就越大。
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