大家好，歡迎大家來到奇正商學院的電話營銷課堂。
說句大實話，其實現在電話銷售效果已經遠遠沒有以前的好了，很多客戶已經對電話銷售麻木了。但是，電話銷售確實也是面對客戶最直接的一環，在電話銷售中開發的客戶，往往是質量最高的，也是最精準的。所以，在這樣的大環境中，我們怎麼樣提高電話銷售的質量，就顯得非常的重要了。能在電話營銷過程中，利用一兩分鐘的時間就能挖掘客戶的需求，能放大對方的痛苦，也能一針見血的解決客戶異議的問題，那你的電話銷售效果將會是槓槓的。這些技巧和方法，我們都將會在課程中給大家詳細的分享，希望大家能有所收穫。bai 度搜索，【奇正商學院】，更多牛逼成交話術，更落地的銷售技巧，全場為你打call哈！
那麼，今天我們的話題是：客戶表示價格太貴了，如何有效應對
最終價格的問題肯定是每個客戶都非常關心的。就算你所銷售的產品是全國統一零售價，客戶也會嘗試一下還價，反正對於客戶來講是沒有任何損失的。換而言之，幾乎所有的銷售流程走到最後，客戶永遠都會表示“太貴了”、“再便宜一點點”。與客戶就價格的問題討價還價，是銷售之中永恆的主題
我們先看看下面的對話
客戶：哎，太貴了
電話銷售人員：張先生，不貴呀！
客戶：真的太貴了，你再優惠一點，要不然我就不考慮了
電話銷售人員：真的不行，我們實行的是全國統一價格
客戶：那我再想一想吧
其實在上面這段對話中，客戶只是在做還價的嘗試而已，因為客戶自己也清楚，全國統一的價格在理論上是不會有操作空間的。但是，電話銷售人員的回答過於生硬，而這讓客戶感
覺到沒有面子，進而將原本可以確定的交易拖延了下去
也就是說，如果電話銷售人員所銷售的產品在具體的價格上是一個統一標準的話，客戶提出價格的異議時，首先需要照顧的是客戶的面子，以和氣生財的態度繼續溝通；其次，還應
該對客戶的價格異議進行回應，比如轉移客戶的話題，再次陳述產品的利益等。
我們看看下面具體的話術模板
話術模板1：“您說的價格貴，具體定義是什麼？
客戶說太貴了，肯定需要給個貴的理由，所以銷售人員可以合情合理地諮詢客戶貴的定義是什麼。知道了客戶對於貴的標準定義，處理起來就容易很多
比如下面的對話
客戶：太貴了
電話銷售人員：吳老師，我可以問問您說的價格太貴了，具體的定義是什麼嗎？
客戶：你看看A公司的產品，才只要不到500元，你們則要差不多700元
電話銷售人員：是的是的，從表面來看，我們的價格的確是高一點點。但是您也知道，我們這款產品的後續維護費用是非常低的，A公司的產品每年的維護耗材費用差不多要300元，而我們的產品100元就
夠了；算起來一年等於節省200元，連續使用五年的話，等於多賺了800元。這樣，實際上相對A公司的產品而言，我們的產品是物超所值的，您說是嗎？
再看看下面的一段對話
客戶：價錢太貴了，我買不
話銷售人員：您的意思是如果在資金方面沒有問題的話，現在我們就可以確認下來，對嗎？
客戶：是的，就是感覺太貴了，超出我的承受能力
電話銷售人員：您說的超出承受能力，具體定義是什麼
客戶：如果每個月要花這麼多錢買保險的話，我感覺自己的生活水平要受到影響
電話銷售人員：那張先生，我可以問一個私人問題嗎？
客戶：什麼私人問題？
電話銷售人員：您平時有抽菸喝酒的習慣嗎？
客戶：煙抽得比較多，但是基本不飲酒
電話銷售人員：我來幫您算一算。您如果一天少抽一包煙的話，就可以應付保險費用的問題了，而且少抽一點兒煙，對身體還有好處，您說呢？
技巧分析：
（1）不管具體情況是怎麼樣的，都需要先了解客戶對於貴的定義，因為這是有效處理的最基本的出發點
（2）在回應的時候，電話銷售人員的聲音切記要平和，不能好像不能接受對方的異議似的，所謂的和氣生財就是這個道理。
話術模板2：“如果按照十年使用來計算……”
將客戶的投入分解、分解、再分解，或者將客戶的收益放大、放大、再放大，永遠是處理類似問題的最好方法之一，
我們看看下面的對話
客戶：太貴了
電話銷售人員：您說的貴，具體定義是什麼？
客戶：這個課程只有兩天，卻要980元，差不多相當於我一個星期的工資了，還不貴？
電話銷售人員：其實我非常理解您的看法。不過張經理，我們來看看，如果通過這個課程能夠讓您找到一個新的方法，幫助您部門的廢品率降低2%以上，就是每天可以増加差不多500元的毛收入，那麼
年365天就可以增加18萬元的毛收入，連續十年的話則可以增加180萬元的毛收入，而您的投入只是它的一個零頭中的零頭，您說呢？
我們再看看下面的一段對話
客戶：太貴了
電話銷售人員：您說的貴，具體定義是什麼
客戶：這個課程只有兩天，卻要980元，差不多相當於我一個星期的工資了，還不貴？
電話銷售人員：那我幫您算一算。我非常相信您通過本課程學習到的技巧可以幫助您一生。以僅僅使用30年來計算，一年不到30元，而按照每天來計算，也就不到一毛錢而已。您想一想，僅僅需要一毛
錢，就可以幫助您解決××問題，是不是物有所值
話術模板3：“其實真正的價格應該是：購買價+使用費+維護費”
對於許多產品而言，客戶的購買價格並不是購買時候支付的費用，而是應該加上使用的費用，以及後續的維修費用等。由於電話銷售人員的產品在後續的使用以及維護方面是有優勢的，因此也可以拉低客戶對於支付費用的感受。
我們看看下面的對話
客戶：價格太高了，有點貴喲
電話銷售人員：您說的貴，具體定義是什麼？
客戶：一般來說，市面上買同類型的產品只需要不到2000元，但是你們的產品卻要差不多3000元，整整貴了1000元
電話銷售人員：是的。不過從實際使用的角度來講，費用應該還包括送貨安裝、使用費用以及維護費用，您說呢？
客戶：這倒也是
電話銷售人員：雖然您購買的時候會多支付1000元，但是由於我們是兔費上門安裝調試的，這樣可以節省500元；另外我們在使用的時候，成本比同類型的產品要低10%，一年也可以節省差不多300元；另
外我們還可以五年兔費上門保養，而同行只能夠提供三年。我來幫你算一下
技巧分析：
對於本異議的處理方法具有通用性，即無論電話銷售人員銷售的是什麼樣的產品，都可以按照購買費用等於實際支付款項，加上服務費用，加上雜七雜八費用的組合費用；然後，你
再幫助客戶做個減法或者除法，就可以得出客戶花費其實是非常小的結論。
再好的話術和技巧，也抵不過即時實踐。學了之後，大家一定要將這些技巧和話術運用到你們的電話銷售中去，要在實戰中不斷的完善，不斷的總結，更要不斷的結合自己的產品和話術，總結出屬於自己的一套電話銷售風格和套路。加油哦！
那麼，今天的課程，就分享到這裡了，謝謝大家。
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