目的
◇销售人员能够自己评定他们倾听的技巧和习惯
程序
1.将这两页的复印件发给每一位销售人员。给他们几分钟时间，让他们完成评价问题，并且要为改进他们听的习惯找到一个行动计划。
2.最后，还要进行一个关于在销售环境中听的重要性的简短讨论。好的倾听能力能带来什么呢？差的倾听能力又会让你失去些什么呢？有没有哪位销售人员拥有关于是否用心倾听他们的顾客的故事呢？
讨论
Ø好的倾听能力能带来什么呢？
Ø差的倾听能力又会让你失去些什么？
Ø是否有销售人员能和大家分享关于用心倾听顾客的故事呢？
单枪匹马：
¨请完成下面两页关于听力的评价，然后找到一个提高你的倾听能力的行动计划。
课堂问卷一
你是沃纳梅克装饰品公司的销售代表。现在你的公司正面临着装饰品短缺的危机，并且这样的短缺已经对装饰品的销售产生了暂时性的影响：每个顾客每个礼拜只有2000个装饰品。一天南部沿海地区的Alvin Zinger 给你打了个电话。他是你的老客户了，几乎每个礼拜都会定4000个商品。当你告诉他你现在所遇到的商品短缺问题，并且只能提供2000件时，他告诉你要么你每个星期给他4000件，要么他就向你的对手Walla Walla公司购买。现在你只要对你们组的观点表示赞成，并且要证明为什么你们要采取这样的方法。
A组：你们组的观点是同意Zinger先生的要求，每个星期卖给他4000件商品。
B组：你们组的观点是不能提供给Zinger先生规定量高的商品量。
课堂问卷二
你专心倾听了吗？
浏览下面的关于听的不良习惯，在每一条记录前分别标上以下三种符号：F，S和R，它们分别是指你经常会有以下的倾向，有时会有和很少发生这样的情况：
当我的注意力已经渐渐离去时，我仍然假装我在认真听。
当我知道对方要说什么的时候，我就会打断他们或者直接帮他们讲完。
当有人在跟随我说话时，我不停地四处张望，看看有没有什么其他事情在发生。
如果对方的谈话时间太长或者语速太慢了，我就会不断翻动我桌子上的纸头，或者就开始做其他事情。
当别人在说话时，我却在准备我将要说的话。
当对方说话太快或者用了一些我听不懂的单词时，我就直接跳过这些，只抓住我能听懂的那部分。
在接下来的一个星期中，你将如何提高你的听力技巧呢？
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