台湾刘成熙老师-精品课程-销售谈判技巧
主讲：台湾著名实战管理培训专家刘成熙老师
前 言：
社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术性的一面，必须通过研习及经验才能心领神会，所以，「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。
销售谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于销售，采购，项目，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。
课程设置的目标：
学习销售心理学与需求挖掘技巧
了解销售谈判的基本理论与架构
如何作好谈判前的准备
规划销售谈判策略与任务分配
通盘解析销售谈判的结构与元素
运用及应对销售谈判的战术与陷阱
掌握销售谈判各阶段的技巧与模式
透过案例分析与演练落实学习效果
推荐理由
刘老师，曾从拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验，9年管理咨询与培训经验。刘老师律师出身，出身律师的刘老师，逻辑紧密，参与重大企业大型谈判，以及拥有众多中外合作项目谈判经验。在担任高管后主管战略制定以及销售与市场营销。
在授课中，大胆采用策略及技巧，语言幽默风趣，紧紧抓住听众的心。在谈判技巧课程中，刘老师更多不仅是谈判技巧知识的学习，更多是谈判艺术境界的修养。如何谈出双方最满意，最双赢的方面，是谈判双方最期待的。销售谈判技巧课程服务的客户上百家。如：深圳富士康科技集团、深圳航空、三一重工、东莞步步高、美的集团、野宝车料、中电投资、顺达电脑、华为技术、招商地产、中国电信……等。
培训对象：销售总监，销售经理等。
课程时数2天12小时（上下午各3小时）
授课方式
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合
课程大纲与训练方法：
项次内容细项授课方式
一销售心理学与需求挖掘分析销售心理与行为分析
客户为什么会购买？
了解顾客的两大购买动机是什么？
如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
买卖的核心要素
达成购买的核心
2.销售人员如何了解客户心理？
了解客户采购的考虑因素和决策心理
动机理论
关键按钮
高成交率模式解析
3.影响客户购买的心理因素
动机
知觉
刺激—反应
性格
态度
4.利用体验式营销的做销售运用
感官（Sense）
情感（Feel）
思考（Think）
行动（Act）
关联（Relate）
5.客户发掘需求的技巧
客户潜在需求
倾听的重要性与选择性
化隐藏性需求为明确需求
化目前需求为长远需求
化个体需求为整体需求
运用总结技巧引导解决方案理论讲授
小组讨论
案例讨论
一何谓销售谈判科学理论与实际变数的融合
谈判是一个过程
谈判技巧是一种应用的工具
广义的谈判——布局，造势与用术
谈判发生的要件分析
谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡
如何创造谈判环境
正确解读谈判理论讲授
小组讨论
案例讨论
二销售谈判的模型分析销售谈判的特点
风险与利益的均衡
销售谈判的形式——契约
销售谈判的标的(依实际状况解析)
给付义务
对待给付
履行方式
附随义务
其它项目
9、销售谈判的议题（依实际状况解析）
总结显性的议题
发觉隐性的议题
不合理议题的成因与判别
销售谈判的分类基准——优势，劣势或均势
销售谈判的分类方法——权利平衡关系
从整体及个别议题分析权利平衡关系
典型劣势的成因与实例分析理论讲授
小组讨论
案例讨论
三谈判的策略与技巧谈判的策略
策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
竞争策略
风险判断与评估
取舍长期与短期的利益
总体损益的评估
交易范畴的设定
替代方案
让步模式与计划
严守竞争守则
运用竞争战术
5、合作策略
信任的基础
确立合作要素
切忌一相情愿
寻找关键点
建构资源而非武器
6、选定方案的方法与步骤
7、让步策略—展望未来与诱敌深入
8、规避策略
9、妥协策略理论讲授
小组讨论
案例研究
四谈判的结构分析谈判的客观结构
谈判的地点选择
谈判的沟通管道及运用
建构沟通管道避免僵局
谈判的期限及作用
2、谈判的人的结构
谈判的对象
对方的决策环境
对方的利益与目的
决策过程与时间架构
参与人分析
个人利益与整体利益的平衡
显性利益与隐性利益的判别
谈判中的观众
谈判的中的第三者
谈判结果的影响层面
协助对手进行内部谈判
3.谈判的议题结构
议题的分类
议题的转变
议题的相关与排斥原则
谈判的立场与利益
隐藏性需求
谈判的结构与细节
虚设门槛与交叉对抗 理论讲授
小组讨论
案例研究
五谈判的准备阶段确定谈判的目标
正确的谈判心态.
谈判信息的收集与整理
资料的概念与属性
资料的种类与分类
资料的真实性判定
4、寻找共同点
5、检验方案
6、谈判的团队构成与任务区分
7、谈判天平上的砝码
8、确定总体战略与计划
9、议题与议程理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
六谈判的辩论技巧1、经营你自己
突显自我魅力
强化你的交往价值
2、经营双赢关系
辨识对方利益的构成形式
辨识对方所处的局势
换位思考
双赢思维
长期合作的要素—相对的双赢
3、信息再收集—观察、发问与倾听
4、良好的开局
5、影响开局的气氛因素
6、强化信心的准则与方法
7、蚕食对方的信心
8、建构有利的情势
9、客观证据与主观判断
10、如何应付对方的恶劣态度
11、暗示与回应暗示
12、掌握谈判节奏理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
七谈判的提案技巧应用提案的功能
如何判断议题的进展
提案的技巧与用语
如何回应对方的提案
拆解议题与组合议题
搭配变数与筹码理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
八谈判的报价阶段报价的原则与技巧
报价的误区
报价评论与报价解释
让步方式与议价技巧
识别谈判中的困境
如何清除对抗
如何打破僵局
如何扭转僵局
6、结束的时机与方式
7、避免谈判后的蚕食
8、草拟与签署理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
九谈判的战术分析姿态性战术
侵略性战术
非侵略性战术
辨证性战术
战术的搭配与应用案例讨论
案例演练
十谈判的应用案例介绍
谈判情境演练
分析与检讨案例讨论
案例演练
精彩见证-台湾刘成熙老师商务谈判技巧授课企业（累计80天以上）
序号授课企业课程名字上课梯次参训人员
1富士康科技集团中央人资以及其他事业群商务谈判技巧从2002.1到今高效谈判以及管理类相关课程累计有几十梯次理级管理干部以上
2广东志高空调股份有限公司商务谈判技巧2天经理以上
3深圳华为技术服务有限公司优势商务谈判技巧2天高层管理经理
4深圳招商房地产有限公司销售谈判技巧2天高层管理干部
5浙江杭州西子奥的斯电梯有限公司大客户谈判技巧2天中高层管理干部
6惠州德赛能源科技有限公司采购谈判技巧2天各职能部门主管,经理
7康佳集团股份有限公司采购高效谈判技巧2天高层管理决策人员
8福建实达电脑设备有限公司销售谈判技巧2天中层以上干部
9中兴通讯有限公司谈判技巧2天各事业群营销部经理主管
10腾讯计算系统有限公司建立顾客关系之销售技巧2天销售部谈判技巧
11友达光电（苏州）有限公司商务谈判技巧2天各职能部门主管,经理
12友达光电（苏州）有限公司商务谈判技巧2天高级营销人员
13中电投资股份有限公司采购谈判技巧2天中高层管理干部
14唯冠科技（深圳）有限公司商务谈判技巧2天中高管理人员
15深圳野宝车料有限公司商务谈判技巧2天各部门主管,经理
14斯比泰电子深圳有限公司商务谈判技巧2天各职能部门主管,经理
17广东粤供水有限公司商务谈判技巧2天各职能部门主管,经理
18大亚湾核电运营管理有限责任公司商务谈判与沟通技巧2天处长级别以上干部
19通用汽车金融（上海）有限公司商务谈判技巧2天销售经理
20广州公开课商务谈判技巧2天电信、银行等重要客户
21通用汽车金融（上海）有限公司商务谈判技巧2天销售主管
22华南理工大学总裁班2天董事长 总裁
23华北电力大学总裁班2天董事长 总裁
24通用汽车金融（上海）有限公司商务谈判技巧2天销售主管
25星河房地产有限公司商务谈判技巧1天销售主管
25瑞安房地产商务谈判技巧2天销售主管
26广东大地通讯集团商务谈判技巧1天区域主管
27三菱电机空调影像设备（上海）有限公司双赢谈判技巧1天区域主管
28惠浦电子（深圳）有限公司高效商务谈判技巧1天区域主管
29富士康科技集团双赢谈判技巧1天区域主管
30星河湾地产双赢谈判技巧2销售主管
31易居中国优势谈判技巧2011年7月8日销售人员
32九龙仓集团优势谈判技巧2011年8月25日销售人员
34广州农村商业银行如何维护和拓展中高端客户及谈判技巧2011/8/19支行行长
35一汽-大众销售有限责任公司商务谈判技巧2011年9月28-29号区域总监
36广州天河城物业商务谈判技巧2011年10月17中高层管理人员
37中科院知识产权投资有限公司商业谈判技巧2011-11-12中高层管理人员
38一汽-大众销售有限责任公司商务谈判技巧2011年12月20-21号区域总监
39深圳清华大学研究院培训中心商务谈判技巧2011年12月24-25号东莞区域中小企业民营企业家
40日立电梯（中国）有限公司商务谈判技巧2012年2月27-28日中高层管理人员
41日立电梯（中国）有限公司商务谈判技巧2012年4月27-28日中高层管理人员
42东莞市轨道交通有限公司《双赢谈判技巧》2012年5月8日中高层管理人员
43亚荣源科技（深圳）有限公司双赢的商务谈判技巧2012年9月1-2日中高层管理人员
44香港千和船务（集团）有限公司商务谈判与沟通技巧2012年9月9-10号中高层管理人员
45日立电梯（中国）有限公司商务谈判技巧2012年12月27-28日中高层管理人员
46深圳市怡亚通供应链股份有限公司商务谈判技巧2013年01月07日中高层管理人员
47日立电梯（中国）有限公司商务谈判技巧2013年8月30-31号公司员工
48深圳花样年商业管理有限公司营销心理学与沟通谈判技巧2013年9月29招商系统等管理干部
49远誉广播(上海)有限公司双赢谈判技巧提升2013年10月26-27号中高层管理
50广东海印集团股份有限公司商务谈判技巧研习2013年12月12号各个商场负责人。
51广东海印集团股份有限公司商务谈判技巧研习2013年12月20号各个商场负责人。
52远誉广播(上海)有限公司双赢谈判技巧提升2014年01月04-05号中高层管理
53佳能（中国）有限公司谈判技巧（广州）2014年07月03号销售及管理人员
54佳能（中国）有限公司谈判技巧（成都）2014年07月04号销售及管理人员
55佳能（中国）有限公司谈判技巧（上海）2014年07月09号销售及管理人员
57佳能（中国）有限公司谈判技巧（北京）2014年07月10号销售及管理人员
58佳能（中国）有限公司谈判技巧（北京）2014年07月11号销售及管理人员
59博商管理科学研究院总裁班商务谈判2014年7月27号企业家和老板
60日立电梯（中国）有限公司商务谈判技巧2015年8月15-16日中高层管理人员
61仲利国际租赁有限公司进阶谈判技巧2015年8月21-22号法务部人员
62东阳（博罗）电子有限公司商务谈判技巧研习训练2015年12月12-13号公司各个部门中高层管理人员
63广发银行信用卡中心双赢谈判实务技巧提升2016年1月21-22日直营渠道南区、北区中区项目经理、主任
64广发银行信用卡中心双赢谈判实务技巧提升2016年1月26-27日直营渠道南区、北区中区项目经理、主任
65深圳佳兆业集团双赢谈判实务技巧提升2016年5月21集团投资融资相关人员
66仲利国际租赁有限公司谈判技巧2016年7月8-9号法务部人员
67顺丰速运有限公司双赢谈判技巧2016年8月1-2号物流快递公司一线理赔人员
68日立电梯中国有限公司商务谈判技巧2016年8月12-13号战略部门
69广汽集团双赢商务谈判技巧2016年9月28号中高层管理
70太平人寿保险有限公司山西分公司双赢商务谈判技巧2017年4月17号银行保险季度百万理财经理、全省银保内勤及分管总
71日立电梯中国有限公司商务谈判2017年8月1-2号电梯维保管理人员
72仲利国际租赁有限公司谈判技巧2017年8月6-7号各个分公司人员
73日立电梯中国有限公司商务谈判2017年10月30-31号电梯维保管理人员
74深圳市银宝山新股份有限公司双赢商务谈判技巧2017年11月26号大客户经理、业务经理/业务员（销售助理）
75华润电力有限公司商务谈判技巧2018年5月31号中高层管理
76青岛中瑞汽车服务有限公司商务谈判与沟通技巧2018年6月3-4号中高层管理
77顺丰速运有限公司谈赔&风控双轨能力提升2018年8月1-2号理赔人员
78华润电力投资有限公司商务谈判技巧2019年1月11号中高层管理
79青岛中瑞集团商务谈判技巧2019年4月12号中高层管理
80青岛中瑞集团商务谈判技巧(第二期)2019年5月5号中高层管理
81浙江信达地产有限公司房地产商务谈判技巧2019年7月6-7号职能部门人员
82青岛中瑞集团商务谈判技巧(第三期)2019年8月2号中高层管理
83安信证券股份有限公司高效谈判技巧2019年9月5-6号深圳公司信息技术中心18人、全国各营业部
84仲利国际法务业务进阶谈判技巧2019年10月18-19号业务主任--资深主任（年资2-3年)
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