一天售出超過 8000 萬件商品，這是 Shopee 在東南亞市場2019年的“雙十二”大促成績。值得注意的是，來自中國賣家的產品銷量超過去年同期的 10 倍。
目前，Made in China 在東南亞非常受歡迎，跨境電商為解決這種需求最有效的方式，在中國的生產商和平臺消費者之間建立一個順暢的渠道就是 Shopee 們要做的事。
Shopee 是東南亞以及包括中國臺灣地區在內最大的電商平臺，其背後的母公司 Sea Group是目前東南亞地區估值最高的互聯網公司，也是目前東南亞第一個在紐交所上市的互聯網企業。
“Sea Group 旗下有三個產品線：遊戲業務Garena、支付業務AirPay以及電商業務 Shopee，三條業務線互相補充、相互承接，體現出一個典型互聯網企業的打法。
Shopee 跨境業務總經理劉江宏認為，東南亞已經進入移動互聯網時代，表現在Shopee 的電商流量有72%來自移動端，此外，他認為，
在東南亞創業，本土化運營是一個非常重要的點。 1、東南亞電商市場1年內增長50%
對比 Google和淡馬錫在 2018年末與2019 年末發佈《東南亞數字經濟報告》中關於東南亞地區的電商經濟規模的預測數據發現:
東南亞電商市場的估值從 1000億增長為 1500億，短短 1年的時間內提高了50%，印證了東南亞電商市場未來可期。
另一方面，對比同期中國市場電商銷售額佔比發現，東南亞是有很大機會增長成為中國市場目前的規模，兩者間差距就是未來幾年帶給電商行業的增長機會。
東南亞是雖然說是三個字，但實際上背後其實有很多文化購物習慣，甚至宗教上、語言上差異。
但東南亞地區不是鐵板一塊，它是分了6個重要的市場，最重要的兩個市場就是印尼和越南。
在這些人口大國當中，互聯網經濟的佔GDP的比重逐年穩步提升，預測到2025年將會佔到整個GDP的8%。
“對比 2016 年美國市場的佔比數據為 6.5%，這意味著互聯網創業是東南亞在接下來5年到甚至 10年期間的一個非常重要的機會。
因為這個地區可能錯過了之前PC端的機會，但是會利用移動端的機會趕上，另外從增速的角度也能證明這兩個市場十分重要。”
以上是從數字層面上我們看到了一些增幅的變化，實際上細分到消費者的需求層面，也有許多非常正面的變化。
首先是電商的滲透率越來越廣。
東南亞的消費者，從購物的頻率和購物的品類上來講，比之前有了很大的提升，除了最開始中國的跨境電商最強勢的 3C、服裝、美妝這些產品之外，大件的傢俱、家電產品也開始進入到了東南亞市場。
其次是東南亞消費者的構成也在發生。
我們看到尤其是年輕的女性，還有大部分城市人群，他們因為接受到更好的教育，更願意接受新鮮事物。
總結 2019 年的消費數據，我們也看到 Shopee的消費群體開始多元化，男性消費者的增幅超過女性消費者，非中心地區的消費者的增幅超過中心地區消費者，老年群體的消費也開始增長，慢慢變成了 Shopee 在東南亞做電商平臺的一個非常重要的主力軍。總的來講，東南亞這塊市場的潛力還遠遠沒有發揮出來。
第三點是 Shopee 過去幾年一直做得很好，也是東南亞電商的一個非常重要的特點：
社交性
東南亞的消費者在互聯網上花的最多時間是就是社交，大家喜歡是在一種社交的環境裡面購物。
2019年 Shopee 在東南亞地區進行了很多的嘗試，包括直播購物、互動遊戲，這些方法有效地幫助了 Shopee 獲客，增加用戶在APP裡的粘性。
2、在東南亞創業，本土化是一個重要的點
作為電商賽道上從業者，還需要站在當地消費者的角度，去解決他們在電商購物上遇到的問題，如何面對不同的消費者在語言上的需求成為了第一個難題。
東南亞市場的每個市場存在著語言的差異，新加坡、馬來西亞、菲律賓說英文，印尼說印尼語，泰國說的是泰語，越南則是越南語。
語言背後還有像宗教、消費習慣、購物的需求等等各方面的差異，如何處理好這些差異點就是產品脫穎而出的機會。
在東南亞進行創業，本土化運營是一個非常重要的點。
Shopee 做本土化體現在 Shopee 對於目標市場的理解和總結上。
東南亞電商市場的核心點是移動化。
這也是 Sea Group 的遊戲團隊、支付團隊已經在當地有了很深入的運營之後，得到的一些經驗。
結合上面的數據上，從 2016 年到 2019 年短短的三年時間內，整個東南亞互聯網人數增長超過了 1億，這個增幅在全世界都是非常罕見的。
而這個增幅主要是來自移動端的，最低越南市場72%，最高的印尼是接近於90%。
但是在相對來說比較成熟一點的市場，像俄羅斯和美國這個數字比例就非常低。
大量的新的互聯網用戶，他們進入互聯網的第一通道其實是移動端，這也是 Shopee的第二個洞察，如何通過移動端的優勢，抓住移動流量的紅利。
第三個洞察是東南亞市場的人口的組成。
在東南亞這6億人口當中，有超過50%的人是低於30歲以下的，這意味著在接下來很長一段時間內，都可以吃到年輕人幾次消費升級的紅利。
“30歲以下的年輕人大學剛畢業，拿到自己第一份工資，開始給自己買新的手機、買新的衣服、買新的化妝品。
然後過了幾年後，這部分人就要開始結婚，所以他們會有買房子買車子的需求，然後給自己的房子買傢俱、買家電、給車子買配件車飾，他們又進入到下一個消費的升級的階段。
時間再往後，他們開始孕育下一代，開購買母嬰類的產品，選擇更高檔的家電。
“54% 在30歲以下的人口”對於消費行業，尤其是在電商行業，是一個非常利好的數據。
年輕人喜歡社交喜歡看Facebook，喜歡追網紅，這些東西都給了 Shopee 一個很大的啟示：
在東南亞進行營銷，抓住年輕人的喜好和特點就抓住年輕人的心智，所以 Shopee非常傾向於利用社交明星來給 Shopee APP和平臺的商家進行引流。
東南亞市場的多樣性，也給企業出海拓展帶來了一些挑戰。而東南亞各國地理位置比較分散，這給物流帶來了一些挑戰。
各國在支付方面沒有通用的貨幣，甚至有些市場它的這些銀行的普及率也都並不是那麼的高，這都是擺在出海企業面前的問題。
企業需要深刻了解當地消費者的痛點，幫助他們解決消費過程當中的問題，給他們最好的消費體驗。
3、直播是東南亞市場的一次創新
Shopee 圍繞著以上對於東南亞市場的幾點洞察，制定了一些差異化的策略來應對，包括在本土化運營、移動端優先、社交引流以及提升全程的體驗方面。
最重要的本土化其實是人才的本土化。
Shopee 通過組建深入瞭解東南亞的領導層，以及招募本土化人才的這樣的一個策略，做到了的在本土化的實踐。
Shopee App 很多的使用體驗，很多是圍繞手機的使用為最核心。
“比如折扣券的領取，它基本上是在看完產品的介紹之後隨之出現，這是一個非常符合在手機端使用的習慣。
同時 Shopee 也根據移動端使用的一些有特點的場景，來進行了用戶的引流。
“比如Shopee Shake就是針對於在上下班這種碎片時間的小遊戲，用戶打開消費之後就搖 一搖，搖出的金幣可以作抵扣使用。
在去年底的大促中，有超過50~70%的用戶打開 Shopee 之後都會玩一下游戲，打開率是非常的高。
整個東南亞其實是一個受日韓流行文化影響的市場，所以在東南亞 Shopee 也推出了一系列和日韓文化相關的活動。
“比如請一些韓國明星做代言，以及在APP裡面的一些互動，通過明星的代言、引流和互動，和消費者之間達成一個非常好的交互。
因地制宜地針對當地消費者做一些營銷活動，可以帶到引流的效果。
“比如在剛剛結束的 1212中，Shopee 也推出了一些非常有特點的直播活動，比如在印尼 Shopee 和韓團GFriend 合作了一個直播，在中國臺灣和楊丞琳達成了一個合作。
還有2019年 Shopee 在大促之前和C羅簽訂了全球代言的協議，由他來幫助 Shopee 在整個東南亞地區進行形象的代言，在當地吸引了大量的男性的用戶。
直播是 2019 年 Shopee 在東南亞市場的一次創新，Shopee 不僅僅只是把直播當作一個功能，而是幫助中國賣家建立品牌，這個服務就是專業的 KOL（網紅）代理服務。
Shopee 會在東南亞幾個市場精心挑選 一些有電商導購經驗的網紅代理人和中國的這些品牌進行對接，有針對性的選擇一些性價比特別高的網紅給品牌方做代理，幫助他們提高銷量和轉化率。
“
在“雙十二”期間，整個平臺7個市場聯動，總共有 18萬小時，在 1天當中有 18萬小時的直播的觀看時間，其中有網紅經紀代理的中國品牌，它的銷售額是遠超由賣家自己直播的品牌。
大促期間是非常能體現用戶體驗的時機，在國內大促時間點是 1111 和 618 ，對 Shopee 來說每一個市場在每一個月其實都有一些大促。
像在東南亞的華人市場，春節是個非常重要的節日，2月份的情人節、3月份的婦女節，到4月份的時候，就是泰國的潑水節，是泰國的新年。
然後五6月份的時候是馬來回教的新年，馬來西亞和印尼的新年齋月，然後到了6月份是年終慶，7月份兒童節8月份的時候是有返校季，然後9月份開始，99、1010、1111、1212是 Shopee 年底最重要的4個大促銷。
東南亞各個市場分佈相對分散，這也給物流帶來了一些難度。
Shopee 通過建立自有物流渠道 SLS（ Shopee Logistics Services ）來解決物流的痛點。
對於賣家來說，不管開店覆蓋多少個市場，使用 SLS 發貨方式都是一模一樣的，貼上統一的 Shopee 面單，送到離賣家最近的轉運倉，接下來的所有的事情，就是由SLS 來承擔。
SLS 作為一個物流產品，幫助賣家在物流環節節省成本，保證了賣家的利潤。
對於一些產品不適合於直髮的產品，Shopee 也提供了海外倉的模式，幫助賣家可以進行提前的備貨到當地，然後再進行當地的派送。
一方面可以拓展渠道和品類，另一方面也可以給當地的消費者提供一個更好的物流體驗。
中國的這些出海的從業者大概能分成三類。
第一類就是跨境賣家。
有其他平臺的入駐經驗，像亞馬遜、易貝上做過跨境電商，他們對於出海這件事情已經非常的熟悉了，他們加入 Shopee 只需要補充東南亞市場的一些特點。
第二類其實是數量更加龐大的內貿電商賣家。
它在淘寶、京東、拼多多這些電商平臺上面非常活躍。
他們可能不熟悉出海的物流，不熟悉語言，Shopee 可以幫助他們建立出海的一些基本的認識，制定一個非常有針對性的成長的路徑。
第三類就是品牌類賣家。
他們通常在產業帶裡面走的比較深入的，對於產品質量對於品牌的意識比較高。
他們會在國內或者是在某一個海外的市場慢慢打造自己的品牌的知名度，那麼他們對於出海的過程，他們有他們自己的一套自己的方法論、自己的需求，所以 Shopee 也會專門針對他們進行一套定製化的孵化過程。
不管是哪一種類型的出海者來找到 Shopee ，都可以找到適合自己的一條條高效的成長的路徑。
在這個路徑當中，蝦皮國際平臺起到了關鍵的作用，用戶拓展東南亞 7 個市場就好像管理一個站點，蝦皮國際平臺在背後會將他們的產品移植到了東南亞的其他市場。
summary
想要在東南亞市場上進行深耕，一定要做好以上四點：
1、本土化運營
2、移動端優先
3、社交明星的引流
4、對於全程體驗的提升
閱讀更多 全球資產管理俱樂部 的文章
