導讀：蔬菜是解決民計民生的基礎產品，也是超市吸引居民進店的首選品類，但很多超市對蔬菜盈利沒信心，損耗多少心裡沒底，其根源在於商品構成管理不到位。
“賣菜，不賠錢就行”，這是很多超市對蔬菜的定位。
蔬菜是顧客餐桌的每餐需求，屬日頻剛需，特點是需求分散、保質期短、易損易傷。超市蔬菜促銷臺前圍滿的人群，看似熱鬧，但是大爺大媽挑揀剩下的菜葉也著實令人頭疼。考慮到損耗高，難盈利的問題，許多超市對於蔬菜的管理往往陷於只能保持現狀、不知如何突破的困局中。
資深生鮮專家李北波認為：“蔬菜在超市的銷售數量多，但客單價較低，為了滿足餐桌需求，毛利貢獻居於中下游水平，但這並不代表蔬菜不能盈利。作為民計民生的基礎產品，顧客每天要吃菜，超市必須保證留給蔬菜一定的佔比，但面積往往有所限制，這就要求企業要做好商品的選擇，這關乎採購、門店陳列、損耗以及促銷等一系列環節。因此要想蔬菜盈利，需要首先突破商品構成管理這一基礎性問題，這也是企業實現精細化管理的第一步。”
那麼蔬菜的商品構成管理是什麼？
李北波認為：“商品構成管理由三個詞組成，這三個詞各有各的含義：把產品轉化成可以滿足需求、能銷售的存在狀態，才能稱其為‘商品’；選擇什麼樣的商品、如何銷售、在門店如何陳列，是基於需求和銷售效果不斷改進優化的一系列動作，我們把這一系列動作稱為‘構成’；而對於如何構成，我們需要有規則和手段，這便是‘管理’。商品構成可以讓顧客更加有豐富感，能夠以較少的品種滿足更多顧客的需求，這樣管理的效率才更高、效果才更好。”
“拿蔬菜來說，佔多大面積？賣哪些品種？目標消費人群的特點是什麼？如何促成他們購買？銷售數據如何？這些問題都是品類構成管理的一部分。結合顧客需求和銷售數據，相應地擴大、縮小陳列的品類、品種及其面積，這就是管理。品種構成、需求構成、銷售構成、陳列構成共同對銷售以及毛利產生影響。當前，許多超市的經營、管理者缺乏商品構成的概念，但是對於生鮮尤其是蔬菜這類與季節、氣候、時段存在密切關係的商品來說，做好品類構成管理是不可逃避的現實，用最小的SKU數實現最大的銷售是每個經營者的目的。”李北波強調。
01 現狀：品類覆蓋“冰山一角”
大部分超市對於蔬菜的品類管理還處於初級階段。
李北波認為，“超市應該樹立正確的蔬菜品類管理觀念，其一，要把蔬菜和豆製品、菌菇放在一個系統之內，這些商品無論是從做飯的場景還是從購買的頻率來看，都具有很強的關聯性；其二，蔬菜有原料產品和加工產品之分，細分品種僅原料類就超過1000多種。原料型品種包括活體蔬菜、鮮菜、菌菇、豆製品等，加工產品包括包裝菜、免洗菜、切配菜、菜餡兒、菜汁兒、乾菜等，乾菜又因加工形式不同，細分烘乾、晾乾、冷風乾燥、低溫乾燥類等。”
“不少超市的蔬菜品類僅集中在鮮菜、鮮菌菇和豆腐這幾類，缺乏全品類的佈局，這一方面造成賣場缺乏豐富性，另一方面吸引的客群較為單一。”李北波表示，“鮮菜和豆腐這些基礎性商品更多吸引的是家庭主婦或者年齡較大的客群，但對於消費能力更強的年輕人來說黏性不大，也沒有差異化的優勢。”
很多中小企業在市場的競爭中“商品同質化”嚴重，品類不夠豐富，單品佔用店內資源大，商品組合不合理。歸根到底，這幾個問題的核心在於品類規劃不夠清晰，這極大的制約了企業的發展和盈利能力。蔬菜如何能夠規避價格戰，擺脫“吸客”和毛利不能兼顧的困境？“品類管理”是答案。
02 優化：全品提升，加工商品不能少
李北波認為：“蔬菜科存在非常大的發展空間和機會，通過不斷的調控和豐富品種，增加加工品種，就能提升蔬菜的吸客能力和銷售能力。”
以餐桌上常見的土豆為例，有黃心和白心之分，黃心土豆的澱粉含量更高，用來燉菜或者做成土豆泥更好，白心土豆澱粉含量低，口感脆一些，用來炒土豆絲更合適。提升品類的構成可以滿足顧客的多樣需求。現在一些超市會售賣盆栽蔬菜，擺放在賣場中極具觀賞性，除了可以進一步豐富賣場，也可以吸引那些比較重視健康的媽媽，或者注重生活品質的年輕人購買。
李北波表示：“提升蔬菜的品類構成，除了要在鮮菜和豆製品方面下功夫，進一步擴大消費人群、增加復購；還要順勢增強商品的關聯性，增加加工商品的售賣。”
“蔬菜是必須要買的，但計劃往往趕不上變化，買回家的菜經常來不及加工，最後只能扔掉。”一位經常光顧超市的顧客說道。
相比這位顧客的煩惱，把髒乎乎的土豆進行簡單加工，削皮再切成片、切成絲，顧客回家放上調料就能炒的方式效率要更高一些。隨著生活品質的提高，更加方便的加工產品是個趨勢，火鍋菜就是個例子，加工商品在增加銷售的同時，還能提高毛利。“陳列了一天鮮菜賣不出去怎麼辦？相比低價5折甚至3折賣掉，轉化成加工商品不僅不會降低毛利還能提高毛利，通過和各類節日、主題做關聯，加工商品的銷售還有很大的潛力能挖。”李北波講道。
豐富客流構成、提高顧客滿足度、形成復購，進而提升毛利，生鮮的經營需要商品構成管理。商品構成管理是生鮮精細化管理的前提，是制定目標計劃的模板，也是系統性開展商品化工作、提升商品效力的基礎。
李北波表示：“停留在採購什麼就賣什麼，營運要什麼就採購的階段上，蔬菜是不可能盈利的，和採購、營運部門協同做好商品的構成管理，蔬菜科才有盈利的機會，但這是一個循序漸進的過程，要逐漸加大或縮減相應的品類，逐步培養顧客的消費習慣。當前的關鍵是要形成商品構成管理的概念，學習並完善商品構成管理的知識。”
生鮮是企業的“命根子”，隨著零售業消費趨緊，競爭加劇，零售企業亟需向生鮮全品類經營能力提升進發。龍商網&超市週刊精心籌劃的《生鮮品類構成管理提升專訓營》即將和大家正式見面了，資深生鮮專家李北波老師將分別在5月6日-9日、20日-23日、27-30日分三個階段對蔬菜、水果、肉品、水產四大生鮮基礎品類，熟食、主食、烘焙 以及鮮食四大提升品類的中分類、細分類構成管理、研發提升分別進行講授；針對性、系統性地對如何利用“生鮮商品構成管理”提升業績進行講解：包括在開新店、老店改造中，生鮮品類構成管理起到的作用；明確規範採購、營運在生鮮商品構成管理中的具體工作內容與定位。（來源:超市週刊第1402篇原創 撰文 | 張彥娜 編輯 | 胡一刀）
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