榛榛從2012初開始做景區線下實體店，但受限於不穩定的客流量，店鋪一直不溫不火。2016年，公司註冊了七彩炫石品牌，進軍電商，由於競爭大，流量太少，廣告及運營成本過高，店鋪一直處於半死不活的狀態。
後經朋友介紹，榛榛瞭解到雲店加正處於電商紅利期，就抱著試試的心態開了一家小店，然而卻難以有新的突破。終於，藉著雲店加小程序直播，2020年，榛榛店鋪客單價增長近400%，月度銷售翻了15倍，也藉助活動達成了日銷百萬店鋪。
直播切入—打造高客單百萬店鋪
在2019年底雲店加小程序直播開啟時，榛榛就行動起來了，記得第一次直播是在12月19號，榛榛播了4個小時，賣了3393元。
經過後期精細化選品以及挑選專業主播等調整，5天后的12月25日，直播銷售額破萬元。後來，榛榛發現停播後人都跳到其他直播間去了，又把直播時長由原來的6小時延長到12小時，日銷也隨之突破了10萬。
過了幾天，在推廣助力下，日銷突破20萬。春節放假前，榛榛首次跟國家玉雕大師合作直播賣貨，銷售業績突破30萬大關。
從開始到突破三十萬，榛榛用了一個月的時間，並在這個月實現了客單價357%的增長。年後，經過類目小二建議，在3月20日首次嘗試多多果園npc的活動，當天店鋪日銷售額破了百萬！
其實榛榛有這樣的成績，不僅跟店鋪前期在圖文運營中沉澱下來的精細化運營經驗有關，還與後續貨品與主播，營銷及推廣等緊密相關。接下來我就從這三個方面來為大家分享我的直播經驗。
標品運營-為直播奠定基礎
1
店鋪及商品佈局
榛榛店鋪主要是做翡翠吊墜的，面向35-50歲的中年人群，這部分人群是玉石翡翠類商品的忠實用戶，自我意識比較強，消費能力較高。榛榛店鋪單類目品類較全，且各個價位區間都有。
榛榛把店鋪內的商品定位為引流款，爆款，利益款，季節性產品等。引流款跟爆款具有關聯性，比如掛繩價格低，作為引流款；吊墜價格稍微高一點，作為爆款來打造；價格與品質更好的就設置成利益款。此外，榛榛類目季節性比較明顯，如夏天人們喜歡手鍊，春秋可能喜歡毛衣鏈，過年可能喜歡生肖款。
針對平臺各個活動，對這些產品進行佈局，例如榛榛類目上秒殺要求日銷5000，只能讓價格稍高的爆款上，而引流款上9.9。
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推廣及活動運營
前期通過營銷中心，場景推廣迅速積累評價，無評價基礎的新品不建議使用搜索推廣。新品還可以在日常價基礎上讓步20%左右，從9.9特賣，省錢月卡等獲取免費流量，把商品的基礎銷售做起來。
玉石品類款式繁多，大多屬於非標品，人群喜好上也比較分散，不像其他類目依靠一兩個款式帶動整個店鋪，所以我的做法是主推一個爆款，同時做兩到三個準爆款，保證有其他商品能快速頂上，從而不會讓店鋪流量因後續爆款變動而下降過快。
中期可以嘗試拼團，品秒等推爆款，後期就要衝擊限時秒殺，這塊的流量非常大，有打造爆款能力的商家一定要去做。
3
商品與服務優化
產品：
做珠寶玉石類目都知道，顧客最重視的是商品的上身效果和真假品質，所以就要在這些方面下功夫。可以為產品贈送鑑定證書，為顧客提供上身圖，或購買退貨包運費打消顧客顧慮。後期再做一個產品SKU的延伸，豐富產品的種類以滿足不同的需求。
評價：
關鍵位置的差評對商品的轉化可能是致命的。其他顧客看到差評的時候，往往會很在意店鋪處理問題的態度以及解決方案，因此榛榛要做好差評回覆，合適的回覆可以打消潛在顧客疑慮。
比如用戶買到一款飄花手鐲，到手發現飄花在後面，可能給你差評，這時榛榛會回覆，東西是純天然的，每款花紋都不一樣，如果不滿意可以重新挑選到滿意為止。
價格：
榛榛一般會根據不同商品設置價格區間，爆款商品會設置三個價位：日常賣價-活動價-秒殺價，其他引流款設置前兩個即可。
經過以上這些圖文運營積累，榛榛為直播打下了基礎。
貨品與主播運營
1
標品的延伸
應平臺建議，榛榛的直播間有不少於10款商品來做引流，在直播選品中，榛榛主要做店鋪標品的延伸。
榛榛店鋪是代購模式，即約貨主幫顧客甄選貨品，然後砍價，因此榛榛有專門的產品部，通過買家對店鋪標品的反饋情況，去邀約關聯性的非標品。 比如買家在圖文鏈接中看到的是低價標品，通過鏈接進入直播間，榛榛給他介紹一些價格稍高的非標品。
在拉昇客單價方面，最重要的是想辦法建立主播與店鋪粉絲的信任感。主播一定要具備專業知識，有活力，會聊天，肯與粉絲多互動。主播要儘可能的把自己與顧客綁在一起，針對顧客的需求點，進行合理的引導推薦，為顧客辨別產品的好貨以及貨值，讓顧客信服，從而放心下單，後續再陸續推送中高客單商品，他們也更容易接受。
2
爆品價位和貨品豐富度
榛榛類目的買家在復購時，消費升級傾向比較大，你第一次買了便宜點的，發現很不錯，後面就想要一個更好的。所以榛榛會在引流款的基礎上，佈局一些品質更好價格更高的品。
運營其實也就是日常統計，不停試錯的過程。榛榛會把賣得不好的產品下掉，再圍繞賣得好的品做一個延伸，豐富店鋪商品，方便承接爆款帶來的大流量。比如榛榛賣吊墜，會開發出男款，女款，兒童款等；賣玉佛，會推相關性較大的掛繩等。
3
針對不同人群貨品的選擇
伴隨著銷售額的增長，榛榛發現，雲店加有相當一部分有高消費能力的用戶，在後續的雲店加小程序直播中榛榛加入了玉雕大師專場，為玉石愛好者帶來了視覺盛宴，更是因此收穫了大批高客單粉。
所以針對不同的人群，要嘗試去摸索產品利益點，對不同消費層級的買家進行適當的引導。比如榛榛店鋪一個上海的用戶，他可能是一個收藏家，累計在榛榛店消費近80萬。
營銷與推廣運營
榛榛前期主要是做產品的選擇優化和人群粉絲的積累。中後期就是維護老粉絲，同時保證新粉絲的獲取，這裡重點感謝紅包擴散工具，通過直播間紅包迅速聚集粉絲，拉新，再用榛榛高性價比的商品，快速完成粉絲轉化與積累。
榛榛在推廣時，將產品劃分為高客單商品和中低客單，做好各個價格區間的廣告投放計劃，針對顧客的消費能力做到精準投放，以保證高投產比。
同時，榛榛會分析每個高轉化的時間點，分不同時間點來確定投放佔比（針對自定義推廣和直播間推廣）；OCPX是系統推薦時間點和人群，可操作性不多，前期可以放大點擊出價和預計成交價迅速獲取流量。
聚焦展位由於是CPM的投放方式，所以創意圖的點擊率成了影響訪客量的重要因素。同樣的曝光量，1%的點擊和0.1%的點擊獲客成本的差異是十倍。其次就是DMP人群的選定，根據這些人群去做人群透視，從年齡性別消費能力地域等標籤，去勾選更多人群，保證流量精準。這裡推薦我使用的幾個人群，大家可以去嘗試。
訪客購買類目偏好：
圈選類目行為所在一級/二級類目收藏+分享+購買，30天或90天，類目消費能力：3個推薦關聯類目，消費單價高，消費筆數高。
訪客搜索關鍵詞偏好：
圈選類目行為：所在一級/二級類目，收藏+分享+購買，30天或90天，搜索行為：200-500個相關關鍵詞。
建議關注標籤：
圈選類目行為：所在一級/二級類目,收藏+分享+購買,30天貨90天，人口屬性：推薦性別/年齡/地域標籤，如人口基數過大可根據商品客單添加消費能力。
近30天店鋪成交人群
商家結語
回顧2019年底到2020年初，榛榛雖然取得了出色的成績，但是也暴露了很多不足的地方。在2020年榛榛要用心去提升產品的品質，加強顧客服務體驗，爭取把品牌做大做強。感謝雲店加玉石珠寶類目的全體小二，一直在榛榛成長的路上為榛榛指明方向，榛榛也會緊跟平臺的腳步，感謝雲店加。
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