凡是做銷售的都在講痛點這個詞。什麼是痛點？有一句話叫：人們逃離痛苦的動力遠遠大於追求幸福的動力。所以這個能夠讓人想到要逃離要馬上解決的問題就是痛點！銷售人員唯有準確找到客戶痛點，才能贏得客戶。本期新思維我給大家總結五類人群的潛在痛點：
有錢人的潛在痛點
2019年6月5日，貝恩公司和招商銀行於深圳聯合發佈〈2019中國私人財富報告〉中顯示：2018年末，中國的高淨值人數已達197萬人，其中超高淨值人數約為17萬人，可投資資產5,000萬以上人數約為32萬人。高淨值人群的增加，無疑為保險業提供了更廣闊的市場。高淨值人群普遍會面臨以下兩個方面的潛在痛點：
一是財富是否有被他人分割的風險？
二是財富是否可以保持？財富傳承是否順利？
總結起來就是，有錢人不再考慮創富的問題，守富，傳富才是他們關心的問題。所以當你面對一個有錢人的時候，如果你過分強調疾病風險和收益率問題你將很難切入他們的痛點，傳承和規避債務才是我們重點要強調的。
關於全職太太的潛在痛點
女人一旦做了全職太太，意味著家庭全部開銷都要依賴男人，先別說男人慷慨與否，至少女人要錢次數多了，都會覺得自己沒用，全職太太在經濟上對男人過於依賴，很容易滋長大男子主義，導致家庭矛盾。2017年婚戀大數據顯示：全職媽媽是女性出軌率最高的職業。騰訊《事實派》又通過大量調查告訴我們，女性出軌，最大的原因是和丈夫發生矛盾。這就可看出，全職太太比之於職業女性，不快樂的機率，不如意的地方要更多一些。
對於全職太太而言，她們最擔心以下兩種情況：
一半是婚姻的破裂，另一半是遭遇風險時，該如何獨自撐起一個家？
面對全職太太，保險肯定無法解決婚姻幸福的問題，但一定可以確保全職太太們當婚姻發生風險的時候，生活可以繼續，風險可以承擔。
關於個體戶的潛在痛點
現在作為個體戶的小商販遍佈了城市的大街小巷，行動與時間相較於替人打工來得自由，收入也能依據自身勞動情況，多勞多得，利潤全入自己囊中。但凡是一體兩面，相較於一般上班族，個體戶同樣有潛在的痛點：
一是沒有社保，疾病、醫療都需要靠商業保險來解決；
二是現金流風險，就拿這次疫情來講，個體戶普遍會遇到現金流的問題。
對於個體戶，我們首先要幫助他們解決醫療和養老的風險，二是要幫助他們解決現金流的風險。
關於高薪白領的潛在痛點
許多看似體面或者擁有優厚薪資工作的背後，往往伴隨著的是無盡的熬夜加班，“996”更是常態。我一個華為朋友，工作七八年，年薪已經超過百萬，他跟我聊天的時候講的最多的一個話題就是身體的健康和四十歲失業的問題。所以，他現在已經主動把自己的重大疾病保額提高到200萬以上了。高薪白領的痛點也十分明顯：
1.猝死事件頻繁，時刻擔心自己的身體健康
2.高薪資往往伴隨著失業和降薪的競爭壓力
3.失業或者疾病後如何確保家庭的正常生活
面對這些客戶，我們首先從保障的角度入手，幫助他們規劃足夠全面的家庭保障，其次是幫助他們在能夠賺錢的時候積累下足夠的教育金和養老金。
關於年輕父母的潛在痛點
年輕的家庭抗風險力弱，這一類族群有許多擔憂，主要來自對孩子養育、和對父母贍養方面，而非自己。不論年輕的父母擔憂什麼，大致都離不開保險中的保障——先保障自己，再保障家人，他們的痛點表現在以下三個方面：
1.子女教育如何贏在起跑線
2.房貸車貸雙重壓力，生活負擔重
3.如何應對父母及家庭成員的疾病風險和養老風險
保障問題和教育金問題是年輕父母們最需要解決的問題。
那麼在具體的展業當中，我們如何確認客戶的痛點呢？
首先要通過資料收集和整理大致圈定客戶屬於哪一類人群，並找出這一類人群的普遍痛點是什麼；其次要在與客戶面談的過程中通過詢問，觀察等方式進一步確認客戶的痛點；最後一步，也是最容易被忽視的一步，當我們發現客戶的潛在痛點後，千萬別自以為是地肯定這一定是真實的痛點所在，必須與客戶反覆溝通，觀察客戶的觸動是否深刻。只有那些能夠真正觸動客戶內心的痛點才是真的痛點。
最後再送你三句話：一定要看完：
1.沒有人天生就很厲害，都是一步步磨練出來的。
2.寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。
3.贈人一讚，手留餘香，謝謝你的鼓勵，我們會持續分享成長乾貨。
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