來源 | 運聯智庫(ID:tucmedia)
作者 | 運聯研究院 吳蓉
零擔市場有全網快運、區域網和大票零擔這三張網。隨著外部市場擠壓、內部激烈競爭，零擔市場競爭格局正在發生劇烈的變化。未來，究竟是各細分市場之間的零和遊戲還是融合時代？本文將結合三網的壁壘進行詳細解析。
核心導讀：
1）零擔的本質是拼車，而差異化公斤段決定了各細分市場的邊際成本下降空間不同；
2）競爭格局與壁壘：快運門檻最高，內部競爭激烈，可切走大票部分市場；個體專線無壁壘會大量消失；大票整合存量、構建網絡，抱團抵抗外界擠壓；區域網暫時安全，但門檻太低，急需加大投入，提高產能；
3）零擔行業終局：大票建成網絡後成為獨立賽道，區域網融入快運體系。零擔最終形成小票大票兩張網。
零擔市場：差異化公斤段決定邊際成本下降空間
物流不外乎零擔或整車，而零擔的本質就是拼車。根據商流及貨源結構的不同，零擔主要分為全網快運、區域零擔以及大票零擔這三個細分市場。
1.1 快運與大票共性強，區域網相對獨立
快運與大票零擔業務有一定的共性，即都以長途貨為主。不過大票零擔主要服務大型製造商和一級流通企業，貨物偏大偏重，以點到點直髮為主。而快運為小票零擔，採用多級分撥集貨，擁有密集的網點和足夠多的線路。
區域網是相較快運與大票，更獨立的一張網絡。主要服務專業市場，90%的貨物為省內流通，運營模式同質化程度較高。
1.2 公斤段差異決定三張網的邊界
快運、區域網、大票零擔之間最大的不同就是公斤段不同。而公斤段的差異，則影響著各細分市場的成本結構和利潤空間，這決定了邊際成本可下降的範圍。
貨物的重量和體積越小，單車票數越多，可實現規模效應的環節越多。像快運這種公斤段小，平均單票重量在120公斤左右，邊際成本下降空間較大，在零擔市場競爭中佔主導位。而大票零擔平均單票重量達1噸，毛利低，控本的著力點相對較少，在競爭中處於弱勢。
零擔市場競爭格局與壁壘
隨著外行跨界擠壓、同行激烈競爭，零擔市場競爭格局正在發生較大的變化。而且，由於成本結構決定細分領域邊界，市場整體呈現降維打擊趨勢。
快運內部競爭激烈，切走部分大票市場。導致大票現階段壁壘最低，受多方擠壓，競爭優勢也由價格轉為個性服務。區域網則憑藉局部成本壁壘，贏得短暫的發展窗口期，不過其門檻不足還難以和全網長期抗衡。
2.1 快運vs大票零擔&區域網
近年來快運競爭格局變化很大，頭部企業大量資產投入，建立起極高的行業壁壘，穩佔零擔市場高維。由於快運產能增加，直接對大票零擔構成威脅。而區域網因為網絡相對獨立，現階段與快運、大票均未形成競爭關係。
但就長期來說，大票網絡建成後，可以憑藉其特殊的貨物屬性和流通結構跑出獨立賽道，提高入局門檻。相對來說，區域網則頭部不集中，入局門檻低，一旦快運利用資本優勢強勢進入區域網市場，區域網很難與之抗衡。
1）快運與大票零擔直接競爭
快運本來就誕生於大票，是切走了適合標準化操作的小票，形成了一個獨立市場。兩者都是以長途貨物為主，只是模型不同。快運為了保證時效和提高裝載率，需要利用多級分撥轉嫁集貨壓力；而大票主要的組織形態是專線，集貨壓力小，一般以點到點幹線直髮為主，沒有分揀的步驟。
快運是零擔規模最小的細分市場，後又被快遞瓜分。快運增加市場份額最快的方式就是繼續從專線市場切貨，所以兩者之間的競爭從未停止過。
不過，快運多級分撥的模型意味著就要相應地付出額外的分揀成本，此外，原有網絡產能又有限，不能把價格拉低到專線水平，專線一直佔據價格優勢。
隨著快運網絡貨量的增加，一方面拉直的線路佔比提高，分揀的成本下降，單票幹線成本也逐漸下降；另一方面，運輸前後端接送貨的訂單密度也逐漸增多，單票收派成本也跟著下降。相比而言，專線前後端的訂單密度則很低，導致接送貨成本居高不下。在快運利用規模效應和網絡效應降低成本時，專線能做的很少，價格優勢被削弱後，兩者之間的經濟拐點也會發生變化。
例如，某條線路幹線成本每公斤0.3元，快運是每公斤0.6元，快運收派是每票50元，專線每票為200元，兩者的拐點是500公斤。現快運幹線成本下降至0.5元/KG，拐點上升至750公斤，快運優勢公斤段增加。
2）區域網最後融入快運體系
區域網是獨立存在的一張網絡，圍繞批發市場做省內的高密度佈局。貨物流通半徑小、貨量大、價格低，一般採用薄利多銷策略。
由於貨源結構特殊，與全網網絡不匹配，區域網利用局部密度優勢建立成本壁壘，贏得了快運上市前的發展窗口期。但這個優勢可以持續下去嗎？答案是否定的。
區域網貨物標準件多，更具備上自動化分揀設備的條件。但頭部玩家不夠集中，規模偏小，試錯成本較高，大家都不願意投入太多。回頭看快運，一旦完成上市，需要巨大增量來達成增長目標，大概率會憑藉資本實力打入入局門檻不高的區域網，進一步投入自動化設備快速滲透市場。
2.2 三網內部競爭格局及壁壘
快運市場集中度最高，內部競爭最激烈。而備受擠壓的大票零擔，整合求生的同時，重點關注如何讓平臺價值得到全面釋放。對於還有調整時間的區域網來說，則需要專注於優化組織方式、提升產能，儘可能拉高自身門檻。
1）全網快運：第一梯隊已形成，二線斷層，小全網應抓緊收縮
全網快運是零擔市場中規模最小的，也是頭部集中度最高、內部競爭最激烈的。
一線全網主要為做高價小票的德邦、順豐以及平價小票的安能、壹米滴答、百世、中通。隨著頭部企業集體進入Pre-IPO階段，各家通過“價格戰”等方式不斷提升貨量、擴大產能。百世、中通日均貨量已超3萬噸，安能則高達每日4.8萬噸，第一梯隊的日均貨量門檻提升至2萬噸。
此外，以商橋、鐵中、速通、蘇通為代表的玩家，專注做中票零擔，為產糧區業務服務，打造差異化競爭優勢。但整體規模不大，產能有限，目前日均貨量均在5000噸以下。
可見，全網快運第一梯隊已形成，壁壘極高。二線斷層，日均貨量不達一萬噸的玩家，則無機會進入。小全網想要實現“全國夢”，保守估計至少要再“燒掉”20億，性價比不高。
2）大票零擔：運營從“輕”到“重”的切換時機，決定平臺發展
大票零擔市場規模超萬億，專線是這塊市場最大的服務群體。但是專線業務模式簡單，前期投入也不高，未構成競爭壁壘。除了服務特殊商流的專線，其他專線未來獨立存活的可能性很低。
為與快遞、快運抗衡，大票利用平臺整合進行反擊。不過要想平臺價值得到全面釋放，關鍵要把握好集中運營的切入時機。
目前平臺都是進行存量整合，在整合過程中會涉及到多方的利益，稍有不均衡極有可能被專線視為搶奪資源，而非為其賦能，立刻會站到整合的對立面去。鑑於這種情況，在整合前期，平臺只能從專線玩家面臨的共性問題切入，例如場地、系統的優先統一。等到時機成熟，集中運營的效率高於加盟者獨立運營時，平臺可立即進行運營轉換。
找準從“輕運營”到“重運營”的轉化時機，有利於前期高速擴張及後期產品的標準化，早了或晚了，都可能讓品牌直接出局。
3）區域網：改變組織方式，抓緊提高門檻
區域網貨物標準化程度高，最適合利用自動化來提高產能、擴大規模的。但實際願意做且有實力增加資產投入的企業少之又少，這也導致產能不會有太大的提升。目前還沒有一個區域網玩家在單一省份市場份額超過10%，區域網整體仍處於規模小、市場散、門檻低的狀態。
以河南宇鑫、東北遼西為例，雖已是“區域小霸王”，但單省營業額日均不超過150萬，與其他市場玩家相比，規模太小。要想拉高門檻，建立競爭壁壘，必須抓緊時間，升級組織方式，增加分撥中心的投入，提高產能。單省營業額至少要達到日均500萬，才能在小票零擔市場有一定的競爭力。
三張網的未來
縱觀零擔市場，快運切割大票蛋糕；區域網與專線共謀出路；三網的競爭格局在不斷髮生變化。
未來區域網將融入快運體系，大票建成網絡後成為獨立賽道，最終零擔市場形成小票大票兩張網。
3.1 快運切走部分大票市場
全網快運雖然是零擔市場規模最小的一張網，但隨著運營能力提升，優勢公斤段不斷增加，將切走部分大票市場。未來可預計，全網市場規模增長倍數可達到3-4倍，體量為4000-6000億。
不過，大票市場雖然被快遞快運擠壓，但由於其商流特殊，跨界玩家不會通吃，大票這條賽道仍會獨立存在。且整車訂單逐漸碎片化，可彌補大票零擔缺失掉的市場份額。所以整體來看，未來大票市場規模不會發生太大的而變化。
3.2 快運完成IPO後融合區域網
快運完成IPO後，為了增量，勢必與區域網正面較量。而快運一旦下定決心，利用資本優勢加大設備投入，切入區域網市場並不是難事。區域網規模小門檻低，最終將融入快運體系，不再成為獨立網絡存在。
3.3 高規模效應+高網絡效應贏家通吃
市場競爭到一定階段，價格戰是必然的。規模越大、網絡越全的玩家降本空間越大，在價格戰中生命力越強，越具備競爭優勢。隨著資本不斷注入全網頭部，最終會出現強者愈強，贏家通吃的局面。
現在全網快運第一梯隊已形成，且貨量越來越集中、規模越來越大，未來競爭只會更激烈。日均貨量難以達到萬噸的玩家，應該立即另尋出路。小全網快運企業需要抓緊收縮佈局，放棄“全國夢”，爭取快速在產糧區、中票等細分賽道站穩腳跟。
而大票網絡要想在零擔市場中具備絕對競爭力，需要把握好運營的輕重轉換，讓網絡價值得到全面釋放。在時機成熟前，先整合有共性且可以立即產生規模效應的點，把系統、場地、獲客逐步切掉，拿出來做文章，磨合的過程中解決掉爭議問題。不盲目自信，也別止步不前。
