“如何把剃鬚刀賣給張飛”這道題很像銷售常考察的題目，不過它可是2018年被稱為“騰訊淘汰率最高”的騰訊產品面試題，那麼產品經理求職者們該如何解答這道題呢？筆者將從產品思維和業務思維展開分析。
這是2018年被求職者評為“騰訊淘汰率最高”的騰訊產品面試題，最近有用戶在後臺留言“這道題又重出江湖了”，但思來想去都覺得是個考察銷售能力的題，希望給出產品角度的思考。
如果這道題目是你第一次見，可能覺得要不就是銷售題要不就是腦洞題，沒有研究的必要。
實際上，這道題可以看出一個人的多項能力，比如你是否有自己的思維模型？思維是否靈活？是否有創新思維？面對問題是否有新奇的思考方式、多角度對待問題？
本文會給出兩種思考示例，分別是產品思維和業務思維。
01 用產品思維思考
用戶、場景、需求是產品思維中最基本、最常用、普適性最強的思考路徑：在什麼場景下解決誰的需求。這裡的三個關鍵點：用戶是誰、使用場景、滿足的需求。
但是，即便你按照「用戶-場景-需求」去思考，也可能在固化思維裡出不來。比如我追加一問：這裡的用戶一定是張飛嗎？你可以停下來思考10秒再往下讀。
1. 用戶是誰
要知道，有些產品的付費用戶和實際使用用戶是兩種用戶，這兩種用戶的畫像可能會有很大的差異，這個時候就需要明確兩個問題：針對付費者你的營銷方案如何做，針對使用者你的需求解決方案如何做。
比如少兒編程，付費人群是爸爸媽媽，你需要拿賣點來吸引他們付費（服務）；使用者是兒童，你需要讓他們體會到編程的樂趣（產品）。
假設我們就是讓張飛付費、張飛使用，那我們就需要先搞清楚時代背景及張飛的人物畫像：三國時期，百姓深信“身體髮膚受之父母”，大家輕易不剪頭或剃鬚；張飛是個武將，日常喜愛喝酒，經常帶兵打仗。
2. 使用場景是什麼
用戶在怎樣的場景下、遇到了什麼問題。這裡給出幾個假設：鬍子太長不利於吃飯和喝水、鬍子太長把臉都蓋住了看不清臉、睡覺姿勢誇張容易把鬍子壓變型、經常打仗鬍子上容易滋生細菌。可能還有：送禮不知道送什麼、朝廷頒發了新的採購任務等等。
3. 滿足了什麼需求
用戶如何解決上述場景遇到的問題。基於上述場景的假設，可以給出多種解決方案，比如剃鬚刀、殺菌沐浴露、梳子。
但迴歸到今天的主題“如何把剃鬚刀賣給張飛”，肯定不能賣沐浴露給他，所以就需要找到“只能用剃鬚刀來解決的場景”。比如：不知道送禮送什麼，可以把剃鬚刀包裝為類似“送禮只送剃鬚刀”的禮品。
02 用業務思維思考
前面的產品思維是非常簡單的思考示例了，業務思維會略微複雜一點，分了五步：目的、市場、用戶、match點、方法。
這五步僅作為思考示例，是我看到這道題的時候腦子裡閃現的框架。你在面試的時候是沒有太多時間思考的，如果有自己常用的思考框架，就可以順著框架去回答，會顯得你的思考比較縝密。
SO，這個部分需要你一口氣讀完。
1. 賣給張飛剃鬚刀的目的？
這一步是讓你更深一步的解題，理解題目背後的需求，也就是：為什麼要賣給張飛？
放在實際工作場景中，如果你要負責拓展公司新業務，你要做的第一步一定是瞭解清楚：為什麼要拓展？遇到了什麼問題？
放到這道題目，隨便舉幾個目的：1）開拓市場；2）提高銷售額；3）關愛or挑戰張飛。
目的不同，戰略方向也不同。如果只是提升銷售額，賣一個算一個，那麼賣給張飛的必要性就不大，我們應該去尋找更容易付費的人；如果是為了開拓市場，那更不應該從一個人切入，應該從一群人或一類人切入，避免出現一個產品只滿足了某個人需求的情況。
類似的題目還有：把梳子賣給和尚，把拖鞋賣給非洲光腳的人。從業務的角度來看，這類題目還能考察到你的業務視角和市場運作能力，也就是：你是否有能力拿下未知的市場。
2. 想讓誰來用剃鬚刀？
前面產品思維裡簡單提了一嘴，但沒有往深了去聊，這裡會給出兩個思考思路：
- 思路一：付費的人和使用的人是否要為一人？
- 思路二：想賣出去一個還是批量供應？
思路一可以理解為：
- 1）必須是張飛買張飛用
- 2）只要張飛付費、誰用都行
思路二可以理解為：
- ① 賣給張飛一個（不管誰用）
- ② 還是賣給張飛一批（大家都用）
從企業經營的角度來看，①是對C端，②是對B端，①和②意味著兩種業務邏輯和銷售策略，只有明確業務方向才能給出合適的解決方案。
3. 用戶的典型特徵有哪些？
可以從兩個角度去看：時代背景下的人物特點，人物本身具備的特徵（前面產品思維也講了一點）。
時代背景下有兩個典型特徵：
- 第一，張飛處於三國時期，在該時期“身體髮膚受之父母”的儒學思想是大眾共識，男人有蓄鬚的習慣，不可輕易剃去鬍子；
- 第二，“毛髮也者，所以為一身之儀表”，關公關二爺被稱為美髯公，“美髯”代表著整個社會的男性審美。
張飛的特徵：他是絡腮鬍，長相偏於莽夫（歷史書說的）；其次，他非常聽從劉備的話；再次，《三國演義》裡描述的張飛是個脾氣暴躁、性格魯莽之人，同時也是嫉惡如仇、重情重義之人。
4. 用戶需求和產品功能的match點？
大概瞭解了用戶特點之後，可以找一下，是否存在和產品功能有契合的地方，這個契合的地方就是未來我們銷售策略的核心要素。就拿上述特徵來看，至少有兩個方向可以打：
- 重情義->兄弟紀念款
- 變美->修飾造型
5. 達到目的有什麼方法？
如果你還記得，第一步我們是在找目的，中間的三步都是分析過程為制定售賣策略做鋪墊，那麼最後一步當然是要回歸主題，看下如果解決最初的問題、達成目的。
基於前面的信息，最終可以給出以下幾個售賣策略：
- 定位為“鬍鬚造型神器“
- 定位為第十九大酷刑
- 定位為裝x（飾）神器
- 定位為三兄弟紀念款
- 先讓全國流行再賣給張飛
基於前面的信息，最終可以給出以下幾個售賣策略：
- 方法1，主打的賣點是“修型”。張飛的鬍子是他的標誌之一，刮掉不是很合適，修型既能把剃鬚刀賣給他，也能讓他本人變得更精緻：不僅可以修鬍鬚，還可以修眉，修鬢角（誰還不是個美男子呢）。
- 方法2，利用的正是“身體髮膚受之父母”，可以賣給他，告訴他可以用來懲罰惡人。
- 方法3，就很好理解了。可以強調“工業設計”，讓剃鬚刀成為張飛可以炫耀的擺件兒。
- 方法4，張飛最重情重義了，做三兄弟定製款，象徵他們三兄弟的情義，他是會買單的。
- 方法5，可以從下往上製造輿論“剃鬚好啊，不剃鬚會得病啊”等等，也可以從上往下強制實施。所有人都在用，張飛不買也不行。
最後
這道題考核的關鍵點在於你思維的靈活性和邏輯性、是否有自己的思考方法、面對不確定的問題有沒有多維度的解決方案。
另一層面也考察了理解用戶的能力，也就是角色互換。看起來是銷售的題目，但也可以用產品的思路去理解。
最好的學習，不是看懂別人講什麼，而是能否具備“把這些方法轉變為自己的方法”的能力。希望今天的文章對你有所幫助😉
#專欄作家#
燒包鹿，微信公眾號：產品經理小助理，人人都是產品經理專欄作家。3年產品經理，互聯網深度用戶，善於分析用戶。
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