Shopee（蝦皮）創富的故事漸漸多了起來。
“4人團隊發展到8人團隊，短短四個月 ，日均營業額6萬，單月營業額近200萬。”“單幹Shopee一年，穩定月入10萬。”
“雙11，當天出了800多單，雙12出了1200多單”。
不少蝦皮賣家坦言，Shopee 目前的算法相對來說比較有“良心”，不是燒錢導向的。只要多上新貨，努力做好評和點贊，即將不怎麼花錢，流量還是有的。有實力的賣家日單幾百上千，也是常見之事。
一系列的故事背後，是Shopee在東南亞市場的狂飆突進。
2019年，Shopee網頁端訪問量達到了20億次，超過Lazada的18.4億次，坐上了冠軍寶座。與此同時，Shopee在移動端下載量、月活數以及用戶留存率上，超越Lazada，接連斬獲三項冠軍。（《2019年東南亞電商年終報告》）
然而，Shopee高速增長的背後，是賣家一系列的隱憂。
深圳賣家BigMan透露，蝦皮雖然操作簡單，但是商家太多，價格戰十分激烈。許多中介服務商抱著收割一波韭菜就走的想法，忽悠了不少人入駐。如果按照現在的情況發展下去，蝦皮應該改名叫“蝦多多”了。
惠州賣家娟兒表示認同。
“許多蝦皮賣家進貨渠道就是“拼多多買進，蝦多多”賣出。相較而言，Lazada的整體賣家體驗會好一些，” 她說。
事實上，Shopee一直被拿來跟國內做下沉市場的拼多多做對比，一方面是因為兩者都是在移動端發跡，另一方面是因為兩者都存在共同的特點，海量上新，規模低價，甚至走“虧本引流”路線。
做Shopee就是做鋪貨，這已經是不少蝦皮賣家心中默認的事實。為了引流量，很多商品完全不賺錢。
“一款遮陽傘，在1688上的批發價是21元，而在Shopee臺灣站只賣29元，去除運費、佣金、廣告費和從其他雜費，這款產品幾乎是不賺錢，甚至貼錢的。我們在Shopee上可以看到不計其數的這類產品，”廈門賣家李婷說，“這些產品就是我們所說的引流款，目的是把賣家引入店鋪，順帶購買其他有利潤的產品。”
在一些類目裡，這類不賺錢乃至虧錢的“引流產品”佔到了30%。就是說，為了給店鋪做流量，100件商品中有30%不賺錢，甚至虧錢，李婷透露。
在其他的一些類目，引流款的比例甚至更高。
值得注意的是，Shopee官方也是全平臺低價的重要推手。
Shopee在2017年開始初探自營業務，推出電信卡等一系列低價產品，瘋狂燒錢，吸引更多買家進入，而自營商品無論是按年還是按季度，基本處於虧損狀態。（Shopee財報）
顯然，這是一種“主動虧損”，旨在實現”虧本引流“的目的。
這種“虧本引流”確實起到了效果，給Shopee平臺帶來了許多新用戶。與此同時，也形成一股強大的力量，裹挾者第三方賣家紛紛推出“虧本引流”的產品。
一些運作的比較好的賣家，通過“虧本引流”帶動了利潤產品的銷售，而一些賣家通過“虧本引流”帶動了“更大的虧本，讓原本紅海一篇的市場，變成了血海江湖”，李婷無奈地表示。
大規模低價鋪貨，積重難返，Shopee似乎意識到這個問題。
10月27日，Shopee公佈了一則針對“失聯賣家”的處理通知，引起了不少賣家關注。該公告稱，Shopee將通過店鋪提供的聯繫方式與賣家聯繫，如果始終無法取得聯繫，將凍結、中止和終止賣家賬戶。
廈門賣家陳女士認為，明面上看，這個公告是針對做店群和批量入駐的賣家，實際上還是在針對做得不好的賣家。“你的數據漂亮，平臺也捨不得對你動手，”她說。
對此，泉州賣家小慧也表示認同。
小慧反饋，蝦皮要求賣家要不斷更新產品，保持店鋪的活躍度。店鋪要是一週沒有上新，就會被隱藏起來。這逼得許多賣家不得不擴大鋪貨。
這就造成了一個矛盾的局面。Shopee一方面打擊大面積廉價鋪貨賣家，一方面又要求賣家不斷更新產品，維持大量的SKU，逼得賣家不斷鋪貨。
顯然，暫居東南亞第一電商平臺寶座的Shopee，想擺脫這種“廉價”印象，但它對SKU依賴很大，目前尚不敢對眾多鋪貨賣家下狠手。相反，為了獲取更多流量，Shopee不得不“強制”賣家上新，保持活躍度。
除了價格戰，物流也是許多賣家的心頭之病。
深圳賣家劉同稱，平臺不定時漲運費，賣家端漲，連買家端也漲，有時甚至一個月內漲兩次。原本貨價都不高，物流費一漲，利潤馬上減少。
一些賣家表示，一旦接到了貨到付款的大單，就會很心焦。發吧，可能貨物如泥牛入海，生死未卜，不發吧，利潤不錯，實在難忍。
在很多時候，Shopee對買家的約束幾乎是零，而賣家的保障也是零。許多賣家的“不取貨率”或者“配送不成功功率”幾乎在10%-20%之間。
買家不取貨的理由很多，有直接說沒錢的，有說在生孩子的，出遠門的，什麼都有。而配送不成功，很多情況下，物流公司幾乎不用承擔任何責任。如果貨值比較低，可能就地銷燬，賣家既然要貼貨錢，也要出運費。
“一些貨值超過20美元的會退回，但是猴年馬月才返回到賣家手上，到了之後，貨物是否還能用，也是未知數，”劉同說，“配送不成功，一般是無法申請賠付的，只有破損件才有可能。有時損失一個單，我需要好幾天利潤來填補。”
Shopee在東南亞各國狂飆突進，迅速擴張之際，對一些老站點的賣家，開始收緊政策，讓很多賣家體味到了“卸磨殺驢”的感覺。
艾可是Shopee臺灣站的早期賣家之一，他覺得臺灣站越來越難做了。臺灣站點是Shopee的最早站點之一，曾對其發展壯大，起到了很大的作用。
“Shopee各站點賣家數量能這麼快成長，臺灣站點功不可沒。可以說，臺灣站一直是Shopee招商引流的重要口子。然而，隨著各站點的發展，臺灣站賣家似乎慢慢成為‘卸磨殺驢’的對象了，”艾可說。
艾可介紹稱，Shopee臺灣站點最早的一批賣家，是從淘寶轉移過去。而馬來西亞站點，則是第一批Shopee跨境電商賣家首站。這兩個站點的流量一開始就很高，最高峰的時候，佔據Shopee各站點流量總和的70%以上。
但是這兩年，隨著其他幾個站點慢慢發展起來，平臺對臺灣站點的賣家開始“不友好”起來了。
2018年7月，要求賣家做到“7天無理由退貨”；
2018年10月，調整了listing數量規範，並給予限制；
2019年1月，規定訂單未完成率，以及訂單延遲發貨率，達到5%或10%，並且訂單數量達到20單，將會對店鋪記2分懲罰。
更過分的是，在一些扣分項上，臺灣站點跟其他站點進行了區別對待，比如因違反知識產權導致商品被刪除，其他站點將被記1分或2分懲罰分，但臺灣站點會被記
2分或3分懲罰分。因為各種原因，艾可的店鋪從優選店鋪中被取消，流量也直線下滑。“兩年前我能做到日出千單，現在別說千單了，有時候甚至不足百單。”
當然，平臺發展起來，對站點進行規範也是正常的。中國臺灣消費者消費水平較高，對產品、服務的要求也高，因此Shoee方面只能提高對賣家的要求。
雖然Shopee有種種不足，但一些賣家坦言，它是一個較新的平臺，門檻較低，資金壓力也不會太大，屬於快速發展的紅利期。如果有較好的貨源和產品，做Shopee依然是有機會的。
作為東南亞電商的引領者，Shopee經歷了一個什麼樣的發展歷程呢？
高光時刻：頭頂四冠，一朝稱王
2019年，是Shopee極其重要的收穫之年。
在這一年裡，成立僅四年的Shopee，在流量上一舉反超Lazada等一眾東南亞電商平臺，成為萬眾矚目的“四冠王”，坐上了東南亞電商平臺的頭把交椅。
根據《2019年東南亞電商年終報告》顯示，2019年Shopee在移動端應用上斬獲了三項冠軍，分別是年度下載量、月活數以及用戶存留率。
同時，在網頁端的訪問量上，Shopee達到了20億次，超過Lazada的18.4億次，坐上了冠軍寶座。
從報告的圖表中能夠看出，移動端下載量截至2019年第二季度的時候，冠軍仍然是Lazada，但是到了第四季度，全年最終下載量，Shopee實現了對Lazada的反超，成為了冠軍。
圖為：2019年東南亞最常用的10個電商APP排名
2019年東南亞電商APP用戶留存率也是類似的情況，截至第二季度的時候，排在首位的仍然是Lazada，但到了第四季度，Shopee後來者居上，實現了反超。
圖為：2019年東南亞電商APP留存率排名
從網頁端訪問量排名中，可以看到雖然Shopee領先Lazada超過1億，但在總量上差距並沒有太明顯。
圖為：2019年東南亞電商網頁訪問量排名
所有榮譽近乎在同一時間到來，相信此刻的Shopee以及其背後的母公司Sea，以及母公司最大的金主騰訊，恐怕都忍不住歡呼雀躍。
Shopee能夠成就“四冠王”，在2020年坐上東南亞電商第一寶座，其實抓住了不小的機遇。
打流量，做本土化，專攻Lazada短板
在瞭解Shopee如何反攻Lazada之前，有一個問題需要大家思考一下：
互聯網思維的本質是什麼？
受到較多人認可的答案是：“流量獲取”和“流量變現”能力的結合。
在這方面，國內玩得最厲害的，莫過QQ和微信的母公司騰訊。很巧，騰訊正是Shopee母公司Sea，最大的持股人，最大的金主。
Sea在東南亞，向來有“東南亞騰訊”的稱號，雙方的往來十分密切，許多騰訊開發的遊戲，在東南亞都獨家授權給Sea代理。
從基因上來說，Shopee本身具備了極強的流量基因，在社交媒體的玩法方面，必然也有騰訊在背後指導。
比如社交媒體。
●低價品引流
另一方面，在日常引流上，Shopee也不遺餘力。
據鈦媒體稱，Shopee從2017年開始試探自營業務，2018年大力發展。但自打啟動自營業務，其自營部分成本始終略大於收入。其自營業務可能具備“虧本引流”的作用。
另外，平臺大量鼓勵賣家上新，前期的無貨源模式宣傳，讓大量廉價商品從淘寶、1688、拼多多上湧入平臺，也為平臺前期積累粉絲起到重要作用。
當然，低價策略的後果並不容易消除，這些是後話。
●7各站點，7個獨立APP
Shopee能夠反攻Lazada，是因為抓住了關鍵機遇。
2016年阿里入主Lazada之後，一直在深化改革，解決Lazada內部問題，本土化進程不是十分順利。彼時Lazada在東南亞六國，只有一個統一的APP，無法應對各國不同的情況。
東南亞六國，在宗教人文等領域上存在著巨大差異，同一個產品，在六國中的熱搜關鍵詞甚至都不一樣。為應對各國不同情況，Shopee在東南亞六國外加臺灣地區，總共推出七個獨立的APP。
這也是Shopee雖然起步比Lazada晚，卻能夠在流量上反超的根本原因。
流量上跑贏Lazada，Shopee舉目四望，方圓之內再無敵手。但實際上，搶跑流量的代價，需要Shopee在接下來的日子裡消化。
●社交媒體、明星引流
據Shopee官方數據顯示，2017年其Facebook粉絲數量突破500萬，躋身馬來西亞前5名，通過粉絲互動及大量派發超級大獎，成功招攬了大批年輕粉絲。
不僅自營粉絲數量，Shopee還積極和當地網紅互動，比如聯合馬來西亞搞笑網紅Arwind Kumar推出當年的“雙十一”大促預熱視頻，教粉絲在Shopee上搶購商品。
類似的社交媒體營銷話題不斷，從Facebook上收割了大批年輕粉絲，為平臺引流。
深諳流量玩法的騰訊，自然知道明星的重磅威力。
2018年，Shopee簽約韓國首席女子天團BLACKPINK為其代言，為“雙十一”活動預熱；
2019年，又簽約國際巨星羅納爾多為其代言，趕在“9.9大促”之前，正好做了一波宣傳。
搶跑引流的代價：持續虧損，流量不穩
明面上的流量數據跑贏了，但其背後埋下的巨大隱憂，恐怕也容不得Shopee不重視。
從Shopee的母公司Sea歷年財報來看，截至2019年底，Shopee始終處在虧損狀態，尤其是在2017年開始虧損一直在擴大。
彭博社曾對其2018年第一季度財報進行報道，顯示Shopee虧損2.156億美元，同比虧損擴大3倍。
2019年第三季度，Shopee在調整後，虧損同比增長18.1%，達到2.537億美元。
長期虧損對Shopee資金流造成極大壓力，以至於母公司Sea不得不多次為其尋求融資。
同時，為了實現低價引流，Shopee的毛利率常年被壓制在極低的情況。
根據鈦媒體報道，在2019年之前，Shopee的毛利率均為負數，一直到2019年第四季度才勉強轉正，達到0.6%。而2019年全年毛利率為
-10%。為了跑贏流量，Shopee的盈利能力、毛利率被壓制到極致，甚至“不健康”。就拿經常被用來比喻Shopee的拼多多來說，雖然拼多多也尚未實現盈利，仍在虧損，但是拼多多毛利率在76%左右，這樣一對比，Shopee的毛利率真的低到有些難以想象。
那麼，全面漲價，提高毛利率如何？靠著低價吸引進來的消費者，在Shopee提高整體價格之後，還能留下多少？而那些通過社交媒體吸引進來的年輕人，又有多少人消費能力能夠支撐得起Shopee漲價？
對於目前Shopee的流量地位來說，這是個極大的挑戰。此刻的流量，看似龐大，實際上並不穩定。
流量的桂冠戴在頭上，讓Shopee看上去顯得十分偉岸。但扯開披在身上的袍子，露出來的財報數據，赤裸裸地展示著，這個高大的身影，此刻顯得有些“虛胖”。
根基不穩
Shopee在爭分奪秒地搶奪流量之時，對手Lazada正在玩命地搞“基建”。
Lazada背靠阿里，有螞蟻金服完整的支付體系支持，有菜鳥物流的物流體系支持，在東南亞這片零碎的土地上，Lazada正在快速地打造根基。
反觀Shopee，如今的情況如何？
●物流建設落後
目前根據Shopee官方信息顯示，其自建物流SLS已經覆蓋全站點，儘管目前只支持中大型賣家以及需要運送重大件的賣家使用。
但是，目前Shopee並沒有自建物流，物流配送由第三方提供，雖然Shopee自身有投資一部分物流合作商。
賣家傑西的反饋，Shopee的SLS自建物流是其見過的最複雜的物流，一個站點的尾程配送可以顯示好多個物流商。同一個站點的不同訂單，物流狀態上面會更新不同的物流ID，比如馬來站點就會有Poslaju、ABX、NJV幾個尾程物流。
並且，追蹤訂單時候，如果向客服提問，客服也無法查詢，需要轉接熱線，而熱線永遠接不通。
艾可向藍海億觀網透漏，Shopee的東南亞物流十分昂貴，在價格中佔比太高，以至於價格也賣不起來了。
雖說不能通過這些信息簡單判斷Shopee在東南亞物流建設上沒有建樹，但至少目前對於買賣雙方來說，Shopee的物流體驗顯然不太友好。
●支付接入第三方
支付方面，目前Shopee的線上支付基本都交給合作的第三方，雖然Sea集團旗下有AirPay支付，但與Lazada依託的支付寶等螞蟻系支付工具不可同日而語。
目前，螞蟻金服系列支付金融體系已經在東南亞鋪開，若不能及時推出與其抗衡的支付體系，未來在與Lazada的競爭中，Shopee會處於非常不利的地位。
一方面是支付習慣的養成，會讓更多消費者依賴螞蟻體系；
另一方面，螞蟻金融體系一旦在東南亞普及，未來在小額貸款、企業貸款，甚至融資等金融領域，螞蟻將具備十分強大的能量。
如此看來，Shopee的基建問題，或將影響到未來其在東南亞的根基地位。
Shopee若想要在東南亞長期坐穩第一交椅，還需仔細思量，如何將被流量喂起來的脂肪，轉化成實打實的肌肉，強身健體。
否則，這個東南亞第一平臺的形象，就只是一個“虛胖”的影子。
（注：應其要求，文中除公開人物外，其餘所有采訪對象均為化名）（跨境電商新媒體-藍海億觀網egainnews）
