人稱T客
以下文章來源於老驥 ，作者老驥
老驥
老驥的讀書、咖啡和管理隨筆~
來源/老驥
我只是說一個容易被忽視的常識。
這裡談的是面向企業服務的SaaS。經過了元年、春天、爆發之年、決勝之年……在資本的推波助瀾下，SaaS被越來越多的人瞭解接受，同時也因為沒有預期發展的順利，進入了理性反思階段。
01
什麼是SaaS
軟件即服務（software as a service），還是服務即軟件（service as a software）？
軟件即服務的意義在於按需付費，我需要用電，但並不需要安裝一臺發電機，及時交電費即可。互聯網化以後，更可以享受因為連接，帶來的產品快速迭代和增值服務的便利。
那麼，假如我需要110V的電源怎麼辦？假如電風扇用的是單孔插座怎麼辦？軟件想作為一種服務交付，標準化是個問題。
服務即軟件，實際上是互聯網+，滴滴打車是一個典型的服務軟件化交付的例子。我並不用瞭解滴滴是如何合理調度車輛資源，控制服務質量的，我打開App，就能享受出行服務，也許那是一個團隊在為我服務。
02
SaaS項目價值公式
是不是SaaS，是哪個S，不是那麼重要，重要的是任何SaaS首先是一門生意。生意的本質是創造、交換價值，並獲取利潤。
國內外的SaaS旁觀者已經幫創業者做了很多研究，包括LTV（Lifetime Value of Customer，用戶全生命週期價值）、CAC（Cost to Acquire a Customer，獲客成本）、NPS（Net Promoter Score，客戶淨推薦值）、PBP（Payback Period，回收期）、MRR（Monthly Recurring Revenue，月度經常性收入）、NTC（No of Total Customer，總用戶數）……看了這麼多參數，終於不知道怎麼做企業了。
其實，我們用中文來表述，
一個企業怎麼能活下去，就是收入-成本費用>0；一個企業要活得很好，就是收入能快速增長，且增長的速度大於成本費用的增長速度。我們可以借幾個英文來列個公式，不考慮少量不便於分攤的綜合運營成本，一個SaaS項目的盈利能力約等於（LTV-CAC）*NTC，這也是評判項目價值的標準，即關注項目的客戶獲取能力和單個客戶的獲利能力。這裡的LTV、CAC、NTC數值以能看到的最遠點、最理想值估算。
03
（LTV-CAC）*NTC模型
根據這個模型，我們來看看目前很多SaaS項目為什麼沒有大的發展價值？
先看CAC，大部分2B的SaaS產品CAC比傳統模式還要高，比如客戶教育成本的增加。
LTV是想著羊毛出在豬身上，甚至讓狗買單。但發現豬遲遲沒有出現，因為規模化沒上去，狗也不理。
NTC因為客戶需求個性化太強，無法標準化推廣，增長速度上不去，而且，因為邊際成本不降反增，我們發現花錢買時間也效果一般。
出現這種情況，是因為很多項目只是打了SaaS的旗號，並沒有為客戶創造新的價值。那麼，好的項目有沒有，當然有。好的項目就是在LTV、CAC和NTC三個指標中，至少兩個指標超過傳統模式。
圖：蒼老師說SaaS創業很辛苦
04
看好哪些SaaS
看好兩個領域，一個是企業內部的生產力工具，一個是企業外部商業效率工具，促進獲客、提高商業協作效率。這兩個領域天生是移動和社交化附加值比較大的，連接屬性強。
生產力工具本質上是效率工具，產品一般功能強大且比較標準化，推廣的邊際成本趨零，用戶量可以很大。同時，因為工具屬性強，行業性、專業性強，有一定門檻，工作離不開，具有很強的剛性、粘性，價值延伸比較容易，LTV可以有很大的挖掘空間。LTV大、NTC大，CAC又可控，發展空間相對大。
一些細分行業有這樣的工具產品，比如建築行業的品茗BIM軟件、設計軟件等，工具+數據，移動+協作，想象空間很大；一些專業的在線服務產品也非常有價值，比如金數據、ProcessOn等。
商業效率工具，一頭深入企業內部核心業務，一頭連著企業外部客戶。是能實現企業間連接，幫助企業獲取訂單，並促進商業進程流轉，連通企業內外部核心業務流程的產品，客戶價值已經不侷限於客戶組織內部，LTV的空間非常大，前期加大投入的回報預期是比較明確的。比如二維火、易訂貨、EC等。
此處省略企業級移動IM和辦公協作應用——微洽的植入廣告約140字。
05
本文的不足
- 企業發展是一個動態過程，很多預測往往跟不上新技術的發展。
- 很難預測客戶數到一定量級後，可能產生的網絡效應，及對LTV的影響。
- 無法左右創業者或投資人，以夢想、情懷的名義進行預測。
- 老驥的常識出了問題。
SaaS項目價值=（LTV-CAC）*NTC，你應該記住這個公式，因為它是常識~
