在過去的三十年裡，ICT渠道業務一直被分為流量型和增值型兩大類。其實兩者都是搬箱子式的產品銷售，只不過前者以銷量規模取勝，後者以單品利潤取勝。
最近兩三年來，隨著數字化轉型的逐步深入，ICT市場進入了生態時代。在這個新的時代裡，ICT生態中的各類企業，圍繞著客戶業務需求來提供完整的應用解決方案，其業務模式不再是單一的產品銷售，而是真正的為客戶創造價值。
在這樣一個價值創造的新時代裡，ICT廠商與合作伙伴都需要進行自身的變革，並通過能力建設實現向價值型增長的轉變。而這一切都源自企業ICT應用方式的改變。
CIO將成為企業的“代理COO”
如今，ICT技術不再只是企業信息部門用來提升工作效率的工具，而變成企業業務部門進行模式變革、客戶服務、產品研發的創新途徑。
市場研究公司Gartner日前發佈的趨勢預測顯示，到2024年，25%的傳統大型企業CIO將對數字化業務運營結果負責，他們實際上將成為“代理COO”。這些CIO由於深入瞭解能夠促進業務影響的技術，因此可以實現技術和業務融合的目標。
顯然，企業的CIO和IT部門，正在成為企業業務價值的創造者。
因此，華為在“懂行”中提出了一個“三階理論”，即“價值發現—創新使能—持續運營”的再循環過程。這樣一個價值創造的循環，對華為和生態夥伴都提出了“懂行”的要求。
華為中國政企業務副總裁 楊文池
在11月6日舉行的華為“懂行大會2020”上，華為中國政企業務副總裁楊文池表示，我們正在從信息時代走向智能時代，隨著技術變革與數字化轉型的深入，ICT生態原有的擴張型發展方式，也將向價值型增長轉變，其核心就是ICT生態能夠做到能力協同，為客戶創造出新的價值。
“從行業業務場景的實踐中來，到加速行業業務發展的未來中去”。這不僅是華為對自身的要求，也是對合作夥伴的要求，因為合作伙伴在華為ICT生態中承擔著同樣、甚至更為重要的“懂行”責任。
合作伙伴向價值型轉變
ICT生態的傳統合作模式是：廠商懂產品技術，客戶提應用需求，合作伙伴負責在兩者之間做集成和開發。在這樣的合作模式下，合作伙伴的核心能力主要是提供交易，缺少價值的供給。
價值創造新時代的到來，意味著ICT生態將從“聚焦交易型”向“聚合能力型”轉變。這也對合作夥伴提出了更高的能力要求：既要懂最新的ICT技術，又要懂行業客戶的業務需求，進而通過發現核心業務場景與數字技術應用的契合點，利用數字技術來結合業務場景形成解決方案。
我們看到，越來越多的生態夥伴正在朝著這樣的目標轉型和邁進，即使是區域經銷商，也在努力學習雲計算、AI等新技術，並加深對客戶的業務需求理解，力爭成為“懂行人”。
楊文池介紹說，華為正在與三類生態夥伴一起組成懂行價值共同體，即規劃諮詢公司、能力型夥伴（服務提供商）、獨立軟件開發商。
針對上述三類夥伴，華為提供不同的合作模式，進行差異化的激勵和支持。
- 對於
規劃諮詢公司
，華為建設夥伴資源池進行商機共享，並建立夥伴盈利保障機制，保證規劃諮詢夥伴的利益回報。 - 對於
能力型夥伴
，華為建立明確的夥伴能力標準，通過區域雙選機制鎖定合作領域，實現夥伴投入與收益掛鉤，同時在夥伴能力建設上給予支持。 - 對於
ISV夥伴
，華為將按照方案合作模式，細分為平臺組件夥伴、應用開發夥伴，進行差異化的支持，幫助大家進行場景化方案創新。
楊文池表示，在懂行的路上，華為與合作伙伴有明確的分工協作——華為聚焦雲、AI、5G、計算等技術，支持夥伴聚焦場景和應用，通過場景創新持續為客戶創造價值，實現多方共贏。
他希望通過懂行價值共同體，華為與合作伙伴從“一起打獵”向“一起耕種”轉變，共同面對和解決行業客戶數字化轉型過程中的各種難題，為其提供創新的場景化解決方案。
廠商聚焦生態能力建設
從前面的分析可以看出，客戶需求的變化，對合作夥伴提出了更高的能力要求。這一要求傳導到ICT廠商之處，則意味著廠商們的工作重心要向生態賦能轉變。
其實，這一變化早已發生，在ICT生態價值型增長的新時代裡，這一趨勢將明顯加速。
廠商將更多地幫助合作伙伴提升技術能力、營銷能力、方案能力、開發能力、服務能力，進而通過釋放生態能力，來為客戶創造更大的價值。
楊文池介紹說，華為將攜手合作夥伴共同增強生態四項關鍵能力，以釋放生態新動能。
- 首先是要
凝聚生態共識，聚合多種能力
，從分蛋糕到做蛋糕，通過合作產生增量，實現生態系統的持續發展。 - 其次是
構建融合共享的數字平臺
，
基於數字化轉型實踐，共同開發支持各個行業數字化轉型的新平臺，為業務創新提供易用的開發環境和豐富的開發組件。 - 然後是
建立以價值創造、價值評價、價值分配為紐帶的新型合作模式
，
改變以銷售為紐帶的傳統合作關係。 - 最後是
構建更強的組織協同能力
，以適應多樣性的夥伴、多樣性的能力、多樣性的模式。
隨著千行百業數字化轉型和智能升級的加速，ICT生態的價值型增長時代也正在加速到來。
在這個新的時代，ICT生態中的每一位成員都需要重新思考自身的價值定位，實現技術和行業的雙重能力聚焦，為客戶提供細分場景的應用方案。
在這樣新的進程中，ICT生態也將快速形成“懂行”共識，共同構築起價值創造的循環，服務於千行百業的數字化轉型，進而成為數字經濟的推動者。
