客戶來詢盤，沒有對客戶的背景情況和實際需求做詳細的分析和判斷，就想囫圇吞棗把客戶吃掉，我們知道並沒有那麼簡單，只有在知道了詢盤的質量，客戶是誰，是否專業，規模大不大，要什麼產品等的情況下，才懂得怎麼去抓住客戶的某些痛點進行切入並做出回盤。
具體表現：
1.有些詢盤，把你引到某個網站上登陸，目標是騙你的帳號等。
2.有些客戶並不是真正想做生意，只是想得到一兩個免費樣品。
3.有些是借詢盤之名，看似要和你做生意，實際上是騙你幫他辦理邀請函。
買家分析：
這幾類都不是以購買產品為目的，而是為了其他目的，特別是利益而來的，所以不是真正的買家可能性比較大。
回盤建議：
1.詐騙，虛假詢盤，可以直接放棄。
2.免費樣品，可嘗試回覆一次，如果對方不提產品，一心只要樣品，你堅持讓他們付樣品費和郵費的話，就很容易讓他們知難而退。
3.騙取邀請函的，可以直接不去理會，當然，對於外貿的新人，可以藉此練練英文寫作水平，畢竟老外的英文寫作不錯，但不要抱什麼希望。
具體表現：
通過發出眾多詢盤來了解市場，瞭解產品，瞭解同行。
買家分析：
有可能是剛入行的買家，也不知中國什麼產品好做，因此發詢盤廣泛收集資料，隨便了解一下而已；也有可能是競爭對手，他們需要了解你的情況，瞭解最新市場，或者做調研，無非就是要產品價格、圖片等。這兩種都不是真正的買家。
回盤建議：
既然詢盤的目的在於收集信息，那麼這類客戶的詢盤會問很多問題，有些問題甚至會觸及產品、公司等的機密。因此，回覆時，一定要把握好專業尺度，超出銷售的話題要設法有禮貌的拒絕。
總之一句話，該回答的回答，不該回答的一個字也別說。你可以用“以其人之道還治其人之身”的方法，撰寫一封通用格式的電子郵件，表明企業希望與他建立業務關係，並請他們更多地瞭解公司和產品信息，等到客戶有回覆再做進一步的跟進。
以上兩類做簡單瞭解，接下來三類是所謂的買家，所以做重點介紹。
具體表現：
只告訴你，我對你的產品有興趣，請給我發報價單，除此之外，比較少留下全面的信息。
買家分析：
這類買家往往是行業裡的經銷商，甚至於沒有特定行業，什麼賺錢就販賣什麼。採購取決於他的客戶需要什麼，所以他需要你專業的介紹和引導，轉而介紹給他的客戶。
由於此客戶不是很專業，你想要拿下這類客戶的訂單，你需要花很多心思，在產品的介紹上你需要更加貼心。
回盤建議：
1.對自己公司的介紹可以詳細一點，告訴他，我可以為你提供什麼樣的產品，什麼樣的服務。
2.推薦給他自己最有優勢的產品，如價格最優的、質量最好的、最適合當地市場的、交貨期最快的、對每一種都做個詳細介紹。產品的圖片、型號、參數規格、認證信息、單價、最小起定量、包裝等。做好報價單（可以修改的）讓他去推銷給他的客戶，讓他省力。
3.表達如果需要樣品，請讓你知道的意思，爭取第二次聯繫的機會。
4.這樣的詢盤需要等待的時間相對長點，第二次跟進時不要直接詢問上一次的報價如何，這樣讓買家覺得你在逼他做決定，事實上，這個階段他還在等他的客戶的決定，可以問候一下，順便告訴他，有任何消息，請第一時間讓你知道，有任何對其他產品的需要，也請第一時間讓你知道，如果期間你有新產品，可以順便介紹一下。
