一、我回復了買家，為什麼買家不理我?
分析原因：
1、郵件客人並沒有收到
解析：現在有很多國內的廠家，商人，用的郵箱地址仍然是免費的郵箱，甚至是數字郵箱(163，126.com為後綴的郵箱)這類郵箱地址很容易被國外客人的郵件服務器辨別為垃圾郵箱，還沒有等到客人收到你的回盤信息，客人的服務器已經將你所發送的郵件直接退回或者刪除，客人自然不會回覆給你，因為他根本就不曾收到郵件!
解決：用國際通用的郵箱如 hotmail.com，gmail.com，yahoo.com 這類免費郵箱，比較好，不容易被分析為垃圾郵件!另外可用公司名購買的企業郵箱，以公司名為後綴的郵箱和客人聯絡的，這個不是免費使用，通常是做了公司網頁後，送的公司郵箱，每年是要收費的。同樣，這個以公司名後綴的郵箱也一定要找相關公司做郵箱的“雙向解析”。這樣，你所發送的郵件才會被客人的郵箱服務器通過，客人才會順利收到郵件!
2、郵件中有病毒
解析：大家有沒有每天查殺計算機內的病毒呢?試想，如果客人收到一封你的郵件，但你的郵件中帶有病毒並被客人的殺毒軟件所查出，客人會看郵件，還是直接刪除郵件呢?這個問題是很顯然的。
解決：解決辦法很簡單，就是定時定點對你的計算機進行徹底查毒，保證自己所發郵件是不帶任何病毒及木馬程序。
3、發送的時間有時差，及客戶看郵件的時間!
解析：很多做外貿人員認為，一旦收到詢盤?就馬上回復，認為及時儘早的回覆，客人一定會對此滿意和讚賞並會有所回覆!這樣做是對的，但忽略了很重要的一點，除了亞洲一部分國家及澳洲地區國家，絕大部分客戶和中國是有時差的。就算你馬上回復了客人，客人也會在他上班的時間才能看到郵件。而且客人所發的詢盤，肯定也不會只有你一個人回覆，肯定有大把的供應商相爭回覆，這樣，最早回覆的郵件按照郵箱的排列的順序被沉到了最底層。如果客人在上面的郵件中找到感興趣的供應商，就根本不會看最底層你的郵件!
解決：瞭解客人當地的時差及上班時間，按照客人的上班時間發送，這個，只需要簡單的郵件定時發送就可以辦到!另外一點，我覺得非常好，就是按照客人的上班時間，在線和客人聯繫!比如歐洲等國家和中國的時差為-6 到-8 個小時，那麼當我們在下午 3-4 點的時候正是客人上班的時間，這樣下午和客人發郵件，極有可能收到客人的回覆，收到客人回覆後立即也回覆，或者能在 skype 或者whatsapp 上能和客人在線及時溝通，這樣也是最好的溝通方法。
4、客人休假及發郵件的密度解析：除了及時和客人聯繫外，還要了解客人所在地的法定節假日或者休息時間。有過多國家的客人是很遵守作息時間的，一旦休息或者放假，是絕不做事的!所以瞭解客人的放假時間也是很重要的。 你所發送的郵件密度也非常重要，如果密度過高，每天至少三封，這樣很有可能被客人被認為是騷擾或者垃圾郵箱而將你加入黑名單。
解決：講師提出的最好的郵件密度為：第 1 天-第 2 天-第 6 天-第 13 天-第 28 天-每隔 1 個月!就是，一開始發送後，第二天沒回復再追加一封，再沒回復過 4 天，就是第 6 天再追加一次，如果再沒回復就是再過一個星期再發，再過半個月再發，然後每個月定時發送!當然，發送的內容千萬不要一樣，標題也要經常變換。不要放棄任何一個客人，就算沒有回覆，也要每個月發送郵件!讓客人認識你，記得你，當客人一有你所生產的產品詢盤時，第一個就會想到你!
二、為什麼有些買家聯繫了幾次就沒有音訊了?
分析問題：
1、客戶不相信我
解析：有很多客戶曾經受到很多國內不道德商人的詐騙，導致他們在和我們溝通的時候，如果有一點感覺不對勁的地方，就不會輕易和我們聯繫。
解決：在開始和客人聯繫的時候，把公司的海關備案登記表掃描發給客人，讓客人相信我們是正牌，正規做生意的公司!
2、市場週期
解析及解決：要了解產品的市場週期，要明確知道此產品的淡季和旺季。曉得產品的淡旺季，讓你掌握好時機和客人取得聯繫。
3、已在聯繫其他的供應商
解析及解決：很多同僚會遇到這種情況，郵件發送後，客人回覆已經在和其他供應商聯繫!遇到此狀況千萬不要有任何放棄的想法，保持和客人的聯繫。如果客人和現在供應商發現問題，他會即刻和你聯繫!如果發現客人是潛在的客戶，一定要慎重報價，有人心想，把價格報高一點，也許客人會還價之類的，但殊不知，如果客人收到很多詢盤，如果你的價格和其他供應商的價格相差太多，客人根本就不會考慮到你，不會和你還價，就直接將你 CUT 掉!
4、郵件表達不清楚
解析和解決：這個主要是針對新的外貿人員來說的，郵件的寫作不是寫英文小說或者抒情文，最主要的是簡單，明白。要清楚明白的知道自己要表達的意思，也要讓客人能看懂你所表達的意思。在剛開始的詢盤中，有時，我們發了很多詢盤，但沒有任何消息。站在客人的角度上想問題，客戶是有權保持沉默的!當他有需求或者你的郵件令他印象深刻的時候，才能夠和你聯繫!所以對客人千萬不要放棄!把握好任何一個機會!
三、反饋有好多啊，可沒有我想要的大買家? 明確自己的定位對應市場的認證不要迷信大買家
大客戶不是常有的，能遇到真正大買家的機會並不多，大買家都是自己在長期的業務往來中建立和培養起來的。客人在培養工廠，同樣，工廠也在培養客人!大客戶通常都需要相對應較高的產品認證及工廠環境，如果你沒有相關的條件，就很可能被大客戶拒絕。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大訂單也要慎重處理，做的大，賠得更大，也許就一個大客戶，出現了質量問題後，就可能讓你傾家蕩產。
四、和客戶一直都有郵件聯繫，但是客人就是不下訂單。
分析：遇到這種問題，如果是個專業客戶，就有可能是和其他的供應商正在合作脫不了關係!
採取措施：想盡一切辦法找到客戶的直接聯繫方式，不能僅僅用郵件聯繫，要用whatsapp，ICQ，SKYPE 等，甚至是電話。現代外貿人中，往往忘記了最基本的聯絡方式，電話。千萬不要忘記打電話，你完全可以發了幾封郵件沒收到客人回覆後，致電給客人問清楚是否收到客人的郵件!讓客人記起你，關注你! 怎麼樣才能讓買家把訂單給我? 其實這個不是問題，是我們業務員要的目標。“為什麼有些買家聯繫了幾次就沒音信了?”到了這個時候的客戶，是確實有需要的客戶。怎麼讓客戶把訂單給我們，重點要解決這樣的詢盤客戶。
A、有真實的需求，這種客戶我們可以將這種客戶歸為重點客戶，2，3 天回覆一次，如果客戶的回覆比較頻繁，可以每天回覆。也可以給客戶打個電話。
B、準備入市型，客人一般對產品不是特別的瞭解，我們可以詢問客人的市場定位，然後給客人推薦合適的產品。
C、信息收集型，有固定的供應商，但是為了收集更多的信息。這類客戶是我們潛在的買家。
D、索要樣品型他們純粹是要樣品，沒有多少誠意，我們只要收取樣品費或者快遞費，對方就放棄了。
E、竊取情報型對方非常專業，對產品的各項指標都非常清楚，我們可以報一個比較高的價格，讓對方摸不著頭腦。
篩選原則：
1．收件人的姓名對方是稱呼我們姓名還是 Sir,Madam.如果稱呼姓名說明對方對我司有了一定的瞭解後發出的一對一詢盤。
2．對產品的詢問，客人的詢盤對產品有一定的描述
3．詢問我公司的具體情況，比如說產能，認證等等
4．對方公司的背景有的客人一般會先介紹自己公司的背景，產品等等
5．客戶 EMAIL 的後綴 大的公司一般有以其公司為後綴的公司郵箱
6．落款有無其公司的網站和電話等等，美國客人比較懶惰，只寫我們對什麼產品感興趣，請報價。這時我們可以將我們的產品清單發過去，讓客人做選擇。
詢盤迴復： When 及時，有效
如果你沒有在第一時間給予答覆，很可能就喪失了一個成交的機會，把機會讓給了你的競爭對手了。我們跟國外有時差，那我們在回覆時就要掌握技巧， 亞洲的客戶，幾乎沒有什麼時差 就要馬上回復 印度的客戶，上午 11 點前回復 中東，下午 1 點之前回復 歐洲，一般下午 2-3 點之前。客能上班之前就可以看到。 美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回復就可以了。因為我們的回覆可以在客人郵箱的前面。
How 回覆的技巧
重點報價 報價時儘量信息全面，品名規格，包裝，價格，價格條款，有效期，最小訂單量，交貨期，付款條件，單證要求等，比較時可以附上圖片。當客人對產品不熟悉時，可以向客人推薦合適的產品，讓客人選擇。然後可以介紹一下公司的優勢，譬如出口年限，各項認證，一些知名的客戶等等。
持續跟進。當有新價格，新產品時，要及時的讓客人知道。
資料儲存 同一個客戶不同時間的詢盤要整理儲存。當客人再問到同樣的產品時我們可以回覆，他已經在何時問過了，當時我們報價多少，現在價格多少，如果價格有調整，說明調整理由，客人會感覺我們很細心。
客人不會在你回覆後馬上下單，彼此需要熟悉。一個詢盤並不一定是訂單，要多瞭解你的潛在客戶，多跟客戶聯繫，不要讓客戶忘記你，但又不能讓你的客人產生反感。要了解客人的節假日，在節日前發張賀卡過去問候一下是不錯的。
