如今電商發展越來越迅猛，實體商家面臨壓力越來越大，經常聽到很多實體商家感嘆生意越來越難做，都快讓電商給逼到絕路上了，快生存不下去了。電商作為近年來的新生力量，在有些方面確實有實體商家有優勢，特別是快消品，尤為明顯，並且隨著質量監督體系、社會公信力、物流快遞等行業的規範和發展，優勢越來越明顯。
但實體商家，並非沒有自己的特點，我認為以下幾點最值得重視：
1 人脈 不管是親人、同學、朋友、鄰居、老鄉、老客戶，良好而數量龐大的社會關係，對於做實體商家相當重要。特別是服務類、感性類商品。這些人只要你有足夠的親和力，沒有對他們造成過傷害，他們絕對是你的鐵粉，同質化的產品或服務誰的人脈好，你的銷量肯定好。因為這些人，對你有絕對或相對的信任，有耐心與你溝通，你有展示和表達的機會，所以更容易成功賣出去。當然，這類人，你可以不看利潤或少看利潤，千萬不能讓人說你“殺熟”，用他們的口碑去為你做免費的推廣，從而帶來“一片市場”。比如，你老妹開服裝店，同樣的衣服你肯定不去別家買，而且有機會也會介紹你朋友去光顧，你同學在某單位管採購，肯定優先採購你的產品，你老鄉是工程承包商，也肯定照顧你。。。。。對老客戶，也是如此，有沒有訂單，定期或不定期聯繫一下，讓他從心裡感覺你很親近，很拿他當回事，挺尊重他，不管天南海北，沒有距離感，有訂單肯定先想到你。對於這一點，類似朋友相處，有種說法是：什麼時候你有困難了，能夠想到的前幾個人，就是你最好的朋友，這種說法我很贊成。
2 掌握人的心理，換位思考 在與客戶交流時，換位思考問題，站在對方立場上，通過彼此語氣、情緒、表情的表現，感受對方心理變化，及時解決客戶困擾。面對面的溝通，效果比任何通過媒體溝通好得多。有時候通過媒體，很難解釋的問題，面對面幾分鐘搞定。昨天，我就見了個客戶，他篩網有點改動，見面沒用十分鐘，搞明白了。問題雖小，如果通過微信視頻，我們都估計兩天也不一定搞清楚。還有就是，說話和聽人講話，要有分寸，不要滔滔不絕，讓人插不進去，也不要愛理不理，問三聲，沒人應。碰到愛啦地，要往產品或服務上引，別說了半天，正事給耽誤了。碰到悶油瓶，沉住氣，用提問的方式，搞清他的困擾，並解決困擾。
3 強化感性認知 對有些商品，感性認識和理性認識往往存在一定差距，實體商家就要有意識的加強感性認知，比如衣服，親身試穿，才能感受是否適合，是否穿著舒服。雖然，電商可以退貨，但是相對來說，如果不合適，退貨麻煩。化妝品，電商圖片往往比實際產品都精美，往往看圖片有酒瓶大小，等拿到手卻只有酒盅大。我兒子在網店上買東西，老是問我要鋼尺，量來量去，他肯定是搞不準實際物品有多大，所以要比對量一下。實體商家就要強化這一點，可以讓客戶實際感受。可以放大痛苦，就是要適當延伸，適當想象網店購物萬一不行，退貨的麻煩。這一點，對習慣猶豫不決的客戶，且自我防備心理意識強的客戶作用顯著。
4 產品知識 實體商家不但要有產品的專業知識，而且也要知道網店同類產品的相關內容，彼此的優缺點，同行的發展方向，正確預判產品的發展趨勢。當然內生意相當紅火，可以不去了解，但是不要太自信，因為危機可能就發生在你剛剛應為成功，發出豪言壯語的第二天。沒有人逼著你來逼著你，去努力，去學習，但是等火燒到身上，才知道疼了，是不是有點晚了？
