内容来源：储殷受邀在庭立方·立说所做的直播分享整理。
编者按
跳出圈外，看曾是律师的储殷如何评判当下律师的“姿态”。
本文优质度：★★★★★+ 口感：冰咖啡
以前律师行业是一个信息高度不对称、碎片化市场的行业，一个小县城里只有一两个律师，一个城市有接近二十多个律师，在那个时代里大众对于法律的了解并不多，所以那时最爱讲的话题就是“法盲的悲剧”。
但现在不同了，互联网的发展使得大众与律师的信息对称，这种对称的信息环境加剧了竞争，导致律师经常面临大众对于“性价比"的权衡。所以，律师的“性价比”从哪里来？律师的行业价值从哪里来？律师的粘性从哪里来？
在这里，我不得不思考的是：现在的企业家和以前的企业家最大的区别在哪里？以前的企业家只见其名，不见其人；但对于现在来说，可以不闻其名，都能见到那个人，这就是明星化带来的好处。
这个世界上的所有的IP，都在明星化。
董明珠讲，如果不做网红的话，格力早完蛋了。在今天这个时代，中间阶层、渠道对于内容供应的限制越来越小，是一个扁平化的销售结构。而在扁平化的销售结构里，律师与客户的情感联系、价值联系都是一种人际联系，只有律师将自己个人IP明星化，才能够决定你的行业竞争力。
很多律师都愿意上各种节目，希望通过上节目可以在观众中混一个脸熟，进而获得更多的案源。但很多律师在上完节目之后发现并没有带来太多的案源。为什么会有这种情况出现？
其根本原因还是在于律师在塑造个人形象上，倾向于把自己打造成一个成功人士。这样的想法是没有问题的，但律师一旦只有这样的想法之后，有一个更重要的问题出现了：打造为成功人士之后，律师如何经营这种形象？经营这个成功人士的形象里面最重要的就是沟通，因为律师只有通过沟通，才能够跟客户建立一种超越渠道的扁平式关系。
那么，律师在这种扁平式关系里的粘性是什么？
律师通过与客户的沟通交流，建立个人的社交资本实现个社交价值，才能够形成律师自己足够的粘性。在我看来，法律工作者就是第三产业——服务行业，通过服务把钱从对方的口袋里掏出来。
举例来看现在的健身教练，他们每天会在朋友圈分享健康理念，针对客户一对一的询问近期锻炼成果，还会有相应的心理辅导，甚至每天在小区门口等客户一起跑步。健身教练为何会这样从具体的运动房一直跟着客户到线下的生活中去？
因为现在对于大多数人来说已经没有具体的工作场合、工作时间，工作生活完全融为一体，在这种情况下，只有与你的客户全方位接触才能建立特殊的联系，你不能成为客户的朋友，不能成为客户最信任的人，也不能成为客户所谓人生最重要的一个支持，这样，你很快就会失去客户。因为此时的你，对于客户的可替代性太强了，随便一个人都能取代。
同理，如果律师不把自己明星化、定制化、社群化，律师这个行业以后就是一个随时可替代的文员。尤其是在大数据时代，大数据下大量的司法知识完全是可以变成格式化的知识。格式化，这意味着多数律师是完全可以被替代的。
在我当年学法学专业之前，我是看律政剧长大的，里面全都是“我抗议”“我反对”，所以我觉得律师这个行业就是在“吵架”。
当我成为律师之后，在一场庭审中，我刚说反对，法官立马就说：“我警告你一次，再反对我就喊法警”。这让我觉得沟通是一件很困难的事情，尤其是对那些“斗志”很强的人。有的律师认为这是语速和口齿是否清晰的问题，但这个认识是不对的，在这个时代，沟通最大的问题就是姿态问题。
用最俗的话讲：你是权威主义的叙述结构，还是用户中心的叙述结构？
今天这个时代跟以前有什么最大的不同？在过去那个时代，教师、公务员、法律工作者、医生等知识分子，其实都可视为权威主义，大众与他们的对话是不平等的对话。但在当下这个平权的时代，知识分子没有任何骄傲的地方，权威时代的话语结构结束了，你教训不了别人，别人没有义务，也没有耐心听你教训。
律师是什么时候失去客户的？
是以律师的身份说出第一句话开始，律师就失去这个客户了。
律师什么时候最可恶？
律师讲法律是最可恶的，因为居高临下式的法律知识普及，很多时候就是一种含蓄或者直接的智商羞辱。
律师与客户的对话应该是以“用户中心主义”为主，当律师摆正姿态，这才是对话良好的开始，所有的对话从“我能为你做什么”开始，能明确律师能为客户做什么，这也是摆正姿态最基本的功用。姿态调整的核心是：律师站着客户的角度，思考客户在这个时候，最需要最希望得到什么样的待遇？
我们常说人人平等，但人生来就是不平等的，所有平等对话的过程当中，都有不平等的知识水平、观念、气场的强弱等等都是不一样的，在对话中一定会有“谁迁就谁”的问题。所以，成功的对话有三个基本原则：
第一、专业知识高的迁就专业知识低的；
第二、年纪大的迁就年纪小的；
第三、强势的迁就弱势的。
所有有效的沟通都是从最短的那块板子开始。但每一个人都不可能永远站着主导对话的那一方，你总会遇到一个比你专业知识更多的人，因为你不可能精通每一个行业，你只是偶尔站在强势的地位，所以贯彻以上三个原则，对每个人都有利。
这三个原则可以运用到律师与客户之间的是第一条：专业知识高的迁就专业知识低的。所以，律师应该摒弃一切专业知识，站在客户角度来想：客户想得到什么？客户为什么要找这个律师？做律师应该要学会揣摩当事人的需要。
律师姿态的调整绝不是一些表情、姿势的调整。姿态的调整在于律师要将客户的需要摆在首位，然后才去构建律师的姿态，这样才是与客户沟通的正确姿态。
姿态的调整最重要的一点是引发客户与律师的共情点，共情点的产生会让客户潜意识觉得律师是可信的。这样的共情点如何寻找？
同样的身份特征会引发客户的共情点。当律师把自己孩子的照片放到办公桌上，客户推门进来看到律师孩子的照片，首先发现律师是一个父亲或母亲，而客户可能也具有同样的身份，这样客户会觉得律师并不是高高在上，共同的某一个身份让客户潜意识里觉得能和律师聊下去，认为在同样的身份之下，律师是能理解自己的。
有些律师在于客户沟通的时候，总是会反复表示能为客户提供最专业的的服务，但就“专业”二字来讲，普通客户肯定是无法判断的，因为如果客户要是能判断专业与非专业，那客户就应该进律协，做律师大赛的评委。所以，在大多律师专业能力没有云泥之别的时候，客户更在意的是律师所表现出来的姿态是否把他的利益放在首位。
没有姿态，就没有一切。律师行业不再是高高在上的精英行业，也不能在对话中一直占据领导地位进行自上而下的灌输专业知识。
现在的律师，是一个服务商，一个用户中心主义的服务商。
