未來
新興市場紅利、流量紅利逐步消失，競爭藍海變紅海，流量成本上升、轉化率下降，庫存週轉、產品同質跟賣、COD退貨拒收居高不下，Dropshipping降速等一系列問題在增長瓶頸期暴露的越發明顯。當然，這一時期電商的商品流（供應鏈，物流派送，海外倉儲），資金流（小額收單，跨境結匯，資金分發，供應鏈融資），信息流（營銷推廣，信息服務，管理軟件等等）等產業鏈進一步完善，解決方案及服務商進一步成熟；當中間依賴變成工具，誰能搭好積木，並且在合適的時候對不合適的積木進行調整，自己生產積木才是最終能夠有所成的核心。
0.未來的可能一些機會點/破局點
新興市場還有機會，但在看到全品類電商在世界各地的一些增長瓶頸後，資本不會這麼大方了，後起之秀需要在更加經濟的模型下完成市場的切入；一句話來說就是“高效的數據和規模經濟，用更少的錢辦一樣或者更多的事情”。那機會點一定是在涉及的成本、利潤模型的各個環節進行深挖，做降本提效。我們先看看目前一些跨境電商的大致成本分佈，佔比最高的三大成本:投放獲客、商品採購、倉儲物流。
那怎麼辦到呢？我覺得不同背景的團隊和公司，切入點可能不同，但是最終歸宿應該是一樣的，系統化、數字化改造，往前探往後走、切得深，連接用戶與供應鏈的高效協同，打造品效合一的產品認知。人才上，需要前端人才往後走，後端人才往前走，構建數據反饋閉環；本質上可以認為是1+N，專長之外迅速通曉上下游，並且補齊協同模塊，現階段單獨拿出來一點都很難成為核心競爭力(特長生很多，但是全才很少)，飛輪效應才是取勝之道。如果一定要從各個能力圈裡面找到一個核心競爭力，那回歸零售的商業本質，提供高品質，價廉物美的商品才是王道，貨的介入是各個團隊早晚的事，將部分壓縮後的利潤讓利給用戶，做長期LTV提升的生意，而不是一錘子買賣，中間需要做好取捨。初創公司則是利用自己的優勢，快速做投放、品類商品、用戶、供應鏈、物流等模塊的嘗試。
可以看到電商整個用戶旅程分為下圖的前後端2塊，前端偏向於獲客與人貨匹配，後端偏向於一系列的履約流程。結合上面的成本，如何能夠有突破，就是在品質不下降的前提下，如何做到降本提效。
1.用戶視角
如何在整流程上拉通了看用戶的狀態和生命週期非常重要，如何在各個節點找到抓手來影響和提升體驗是根本。
1.1前端獲客
可介入的點:第一個是目標用戶與投放平臺的選擇，渠道本身就帶有一定的用戶群體標籤；第二個是素材的選擇，素材的投放是個低概率高成本大收益的事兒【低概率是指幾十組素材才可能跑出1個兼顧ROI,CPA，留存的素材類型，高成本是指素材的製作是高成本的，大收益是指跑出1個素材類型，圍繞這個變種就能吃2個月。】所以整個素材的策略就是【猛上素材，同時注意做好競品的素材監控快速抄襲，降低嘗試成本。熱雲還不錯】同時圖文，短視頻，純圖素材的營銷賣點要注意幾點，是賣點清晰，比如我們用賺錢作為賣點去獲客能拉到量，用某個內容去作為賣點也可以拉到量，但是把賺錢+內容結合在一起投放就很難規模化跑量。我的理解是在極短時間內，賣點不清晰確實難以吸引用戶。第三個是投放鏈路的透明化，這個鏈路轉化的漏斗在投放過程中和設置廣告組是匹配的，能夠區別的看不同計劃下鏈路的轉化。第四個是多樣化的拉新方式，不要侷限於產品定位，比如你是一個社交產品，你也確實可以嘗試用各種不同的功能去進行拉新，但這種拉新進來的新用戶的默認頁需要匹配上拉新類型。第五個是實時化，因為數據的打通，根據實時回傳數據調整出價和調整計劃條件是必然動作。這裡有2個常識還是需要講1下，提價並不能就等同於獲得更多量，最好是通過複製跑量計劃的方式去做，廣告是ECPM排序，雖然提價CPC這個值會上升，但是獲得更多流量後，CTR可能會下降，最後總的ECPM不變，你還是獲得那麼多量，但是你的出價又更高了。2是多開戶，這裡不細說，至少目前多開戶還是一個挺好用的辦法的。
從Google搜索廣告、到Facebook廣告、再到KOL社交媒體，流量紅利逐漸消失，獲客成本明顯增加，流量平臺可控因素較少、創新空間不大；這時候需要在流量渠道選擇上區分優先級，獲客定位上區分標籤優先級，獲客展現上快速拉住用戶，做有辨識度的廣告。
比如渠道這一塊，原有渠道(Facebook，google，Instagram等)要有更快的應變能力、精細化，新生渠道需要快速搶位(社交媒體，視頻網絡，紅人營銷等)；持續地關注與發現高ROI的流量和資源，如下圖中，精細化中可以考慮對渠道進行數據化，用戶維度可以通過數據化驅動進行渠道優選，老用戶則可以通過其在站內的各類表現進行生命週期價值拉昇。
比如廣告載體這一塊，獲客階段用戶對商品的認知主要停留在文案、圖片和視頻上，如何構建打到用戶心理的內容素材也至關重要；作為引流的第一步，通過投放渠道的數據反饋，構建標籤體系，通過簡單的統計分析就可以度量各個地區用戶的偏好、風格，不停的對投放效果(度量方案:人群前端表現，產品吸力)進行修正與學習。比如 “SheIn 對攝影師要求非常高，面試通過率幾乎為 1/100，SheIn 希望攝影師能拍出歐美簡約風格，而不是淘寶的風格” 。（來自於lastpoint的報道）
1.2新用戶獲取&老用戶召回
不同市場獲客可能也會有比較大的差異，成熟市場的獲客相較於新興市場，往往線下零售體系成熟度，客單價，履約難度，COD佔比、匯率波動等會有大的差別，新興市場坑更多，所以獲客上肯定是不同的貨、不一樣的價格段、不同廣告形式。當然移動互聯網起來後，新興市場比成熟市場更強的是線上滲透率快速增長，移動互聯網化強，獲客上就可以有一些嘗試，比如社交裂變。
獲客後，用戶站內分析與跟進是一個重要方向，需要結合埋點和分析系統，對廣告獲客進行反饋與修正，並建立用戶體系，體系化後策略行動就可以更加結構化。比如比如可以對不同分層的用戶採用不同的促活策略，對於低LTV的用戶群體可以在廣告側進行控制，首次來訪用戶滿意度低的產品模塊可以設計改進，用戶高頻交互的貨品或活動類型可以進行擴充與修正；這些都可以通過數據化度量的方式來觀察，當然背後的迭代可以利用ABtest來驗證對錯，部分不確定的優劣的模塊、邏輯也可以通過此方式來驗證(比如定價、是否包郵、產品界面等)。
當然長期來說，復購留存才是B2C企業發展的核心指標，在拉新後穩定的復購率是企業可持續發展的支撐力，企業將重心放在產品的創新和質量的提升上，能夠更好地服務客戶來實現良性的轉化。設置新用戶的折扣優惠和老用戶的推薦機制，建立口碑+折扣的優惠組合等運營活動。
1.3人貨匹配
在平臺發展到一定體量後，SKU快速增長必然會是一個既幸福又煩惱的事情，在多快好省的“多”上又進了一步，可以有更多的商品來滿足用戶，但是用戶找到自己滿意的貨也變得複雜；當然切不同品類的電商也會存在不一樣的地方，比如服裝就是一個非標、生命週期短、長尾非常明顯的品類，相比較家居品類而言。商品量級快速增長下，長尾效應帶來的問題通過個性化推薦、搜索等進行精準的人貨匹配解決是至關重要的。
新用戶冷啟動上利用好用戶靜態信息，並通過數據反饋也可以快速建立和提升地區認知，比如通過靜態信息，可以先讓新用戶找到ta所在的群體，根據群體信息為其推薦商品，並引入實時用戶行為反饋，快速地捕捉用戶的喜好，實時調整推薦商品的結果。
人貨匹配過程中，往往很多產品只會關注前端匹配效率，或者只關注用戶側體感，而忽略了流量分佈情況對商家體系的影響、對爆款的影響，或者忽略了後端履約其實也與前端相關，更好的協同會讓整體用戶體驗和LTV有更好的提升。比如商家的流量和訂單分佈決定了平臺對商家的控制力和合作深入程度，爆款的數據和訂單集中度可以影響平臺對供應鏈的接入程度，後端物流、退換貨、評分影響了用戶的復購等；所以做好很難，精細化地前後端協同更難。
1.4履約與售後
就像前面表述的，在人貨匹配背後一個非常重要的點，就是需要長週期內關注用戶的體驗，評價指標不是當天下單就是用戶滿意，而是履約完成評價後，一部分體現在評分上，一部分體現在是否未來複購上。SKU和中小型供應商的快速增長，也給平臺提出了管理難度，無法通過人力運營的方式來進行精細化地管理。這就需要在人貨匹配系統內，引入商家、商品的維度，商家維度是為了讓其感受到獎懲機制，為用戶帶來更好的商品和服務。技術能提升供需匹配效率，在打通前後端數據後，前端商品展現上可以利用後端數據；從而對風險商品、風險賣家，進行監控和抑制，防止過爆。比如在後端流程上，建立起一致或高於營銷的商品與品牌服務滿意度。履約速度和質量的數據化，可度量履約服務方，也可度量供應商和商品，對於履約差的商品和供應商可以進行前端流控，國內環節質檢，對於履約服務差的合作方可以進行切換。
商家或供應商可感知的機制設計也非常重要，給出他們能夠切入的抓手，並且在他們行動後給予反饋。積極做好事有獎勵，消極做壞事被懲罰，優質的商家或者供應商才會留下來；業界已經有很多成熟的經驗，其實想淘寶、京東、拼多多都有商家治理相關的部門，再強調一次，獎懲機制與前後端流量的協同更加重要。
作者： 姚凱飛 ，出海方向創業者。前 Club Factory 推薦&風控算法負責人，前阿里推薦算法工程師，多年電商及視頻推薦經驗，碩士畢業於上海交通大學，目前在出海方向創業。
