作者：[美] 傑瑞·魏斯曼 知名演講培訓公司SUASIVE公司創始人
出版社：湛廬文化/四川人民出版社
出版時間：2020年2月
科學研究表明，人們在獲得一段新信息的一週之後，最多隻能記住內容的5%，有時甚至連1%都無法留下。當下，疫情改變了人們的溝通方式，越來越多的溝通轉移到線上，當面對面變為面對屏時，每一次溝通都變成一次演講。
短視頻、直播、視頻與音頻課程的快速崛起，讓越來越多的人開始靠說話賺錢，如何通過屏幕更好的打動聽眾呢？
被《福布斯》雜誌譽為“通財者”和“奇蹟魔法師”的魏斯曼在他的書中《魏斯曼的演講大師課1:說的藝術》說到想要打動聽眾，你需要找到合適的敘述結構。說到結構對聽眾的重要性，我們可以以讀書為例。
讀書的一個特點就是，讀者可以從任何角度、從任一章節進入作者的世界。在閱讀書籍、報告或雜誌時，如果遇到一些前面出現過的詞語，但是意思或者出處記不清了，可以標記當前位置，然後翻到前面去找原來的定義或者出處。所以說，讀者是可以獨立穿越作者的世界的。
但是，演講的聽眾不可能做到這一點。聽眾看待演講內容的視角是線性的，一次只能看一張幻燈片。這就像是站在林中看整片森林，每次只能看到一棵樹。
所以，你要做的就是引導聽眾，先把演講各部分的關係整理清楚，再呈現給聽眾。這樣，他們聽起來才會覺得輕鬆。帶他們離開森林，走到高處，俯瞰全景。
為此，你需要一張地圖、一個計劃或者一個方案。我把讓演講結構邏輯清楚、說服力強的方法叫作“敘述結構”(Flow Structures)，共有16種，不同類型的演講可以根據各自不同的情況進行選擇。
16種敘述結構
1、模塊型(Modular):一系列相似的組成部分前後相銜，但是各部分之間的順序是可以互換的。
2、歷時型(Chronological):以時間為線串聯起各個部分，這種結構反映了事件發生或應該發生的先後順序。
3、物理型(Physical):根據演講內容的物理或地理位置編排順序。
4、空間型(Spatial):依據物理意義上的隱喻或類比，概念化地組織演講內容，提供一個關於主題的空間化視角。
5、問題-解決型(Problem/Solution):圍繞一個問題，提供你的或者公司的解決辦法。
6、議題-對策型(Issue/Action):圍繞一項或多項議題，提出你打算採取的對策。
7、機遇-手段型(Opportunity/Leverage):以一個商業機會為契機，證明你或公司打算以什麼手段抓住機遇。
8、形式-功能型(Form/Function):以一個商業概念、方法或技術為中心，發散出許多關於它的應用或功能。
9、特色-利益型(Features/Benefits):列出產品或服務的特色，說明它們帶來的利益。
10、案例研究型(CaseStudy):複述一遍你或公司是如何具體解決問題或滿足客戶需要的。敘述時，要涵蓋公司業務的所有方面。
11、以退為進型(Argument/Fallacy):主動提出不利於公司的觀點，然後指出其中隱藏的謬論或錯誤進行反駁。
12、比較-對比型(Compare/Contrast):比較說明公司與同行的不同之處。
13、矩陣圖表型(Matrix):使用2階或更大的圖表，把複雜概念簡化成容易消化、理解與記憶的形式。
14、平行結構型(ParallelTracks):在一系列相關要點下，以相同的結構深化每一要點。
15、自問自答型(RhetoricalQuestions):自己提出並回答聽眾可能最想問的問題。
16、數字榜單型(Numerical):列出一連串聯繫不密切的想法、事實或論點。
你可以按照選定的結構整理頭腦風暴中得到的各組要點。這樣不但自己組織起來方便，聽眾也聽得輕鬆。這裡會詳細介紹其中的3種類型，並附上簡單的例子。
1、模塊型
以模塊形式串聯起來的演講就是，將一系列相似的組成部分前後銜接，但是各部分之間的順序是可以互換的。這種模塊化的敘述結構是即插即用(Plug-and-Play)的：各部分演講的順序可以隨意決定，只要全部呈現給聽眾就可以了。它是16種結構中組織最鬆散的，所以聽眾聽起來可能還是有點難度。
但有時演講者也沒有其他選擇，只能用模塊型。財務演講就屬於這一類，在一場演講中的財務部分也是如此。在IPO路演中，CEO通常會選用其他15種類型中比較容易讓人接受的一種組織演講的主體部分。
但CFO報告財務年報、季報、資產負債表、收益表和其他財務數據時，採用什麼順序都無所謂。財務年報放在季報之前或之後都可以，CFO只要憑感覺定奪，然後依序逐一報告即可。
還有其他一些情況也適用於模塊型結構，比如，它可以在新品發佈會上用於介紹產品的新功能。
模塊型敘述結構有兩大優點:
第一，必要時可以按照自己的意願重新安排各個部分的順序;
第二，時間緊張時可以省略一兩個部分。這樣雖然方便，但聽眾理解起來和你演講起來都是一個挑戰。因為各類要點之間缺乏有力的邏輯聯繫，每個人，包括你和聽眾，想要跟上節奏都需要承受很大的壓力。
因此，這種結構要少用、慎用。即使用，也要儘量簡潔，並且補充一些過渡的連接詞。
2、歷時型
比模塊型更易讓人理解的結構就是歷時型，它以時間為線串聯起各個部分，這種結構反映了事件發生或應該發生的先後順序，如果“變化”或者“發展”是演講的主題，那麼這種結構是理想的選擇。
有時你可能需要做演講，向聽眾解釋某個事件是如何發展的。假設你是一家大型企業(起名為“歌利亞軟件公司”)的人力資源主管，公司剛剛收購了規模較小的一個競爭對手(起名為“戴維軟件公司”)，這個消息的發佈讓雙方員工都很驚訝。
現在他們心裡充滿疑惑和擔憂：為什麼會這樣？兩家長期競爭的公司的員工要怎麼一起工作？兩家公司有何共同點?前景如何？於是管理層召集了一次會議。會議將在被收購的戴維軟件的禮堂召開，由你負責演講，讓新加入的人員瞭解最新情況。你演講的目的無疑就是幫助戴維軟件的員工瞭解這場併購的過程，並且讓他們感覺到自己是新擴大的歌利亞大家庭的一員。
在這種情況下，一種有效的組織演講內容的方法就是歷時型結構。演講中貫穿一條時間軸，以此說明歌利亞軟件的昨天、今天，說明為什麼會有這場併購以及它是怎麼進行的，併購後兩家公司在未來又將如何攜手並進。
通過讓聽眾清楚地瞭解歌利亞的歷史，通過告訴他們這場併購是兩家公司發展壯大的自然結果，你很可能就打消了原戴維軟件員工的顧慮，他們就會開始建立對新僱主的信任。
3、空間型
相較物理型結構根據實體的地理位置編排順序，空間型結構組織內容的方法是象徵性的、概念化的，它依據物理的隱喻或類比，提供一個關於主題的空間化視角:由上至下、由下向上、由內向外或者由外向內。
我經常在一些行業或金融會議上演講，其間常被問及如何才能使演講有效果。為了清楚說明這個問題，我用的就是由下向上的空間型結構，這種結構如果以圖來表示就像金字塔(見圖4-1)。
圖4-1由下向上的空間型結構
縱覽每一場演講，都有5個主要組成部分:
●內容構建;
●PPT設計;
●表達技巧;
●工具;
●問答技巧。
一場主題為如何使演講有效的演講，它的目標是教聽眾學會如何駕馭這5個部分，其中內容是最基本的。在演講中，我從金字塔底層的內容開始，逐級往上敘述各個部分，直到位於頂端的問答技巧。同時，我會提供一些技巧完善各個部分，並通過實例和軼事闡明這些技巧。
雖然在不同的會議上使用的技巧和說明方式不同，但不變的是我都會用空間型結構。這種結構會有一種視覺化效果，能創造一個畫面，便於聽眾理解、記憶，他們還可以方便地把信息傳遞給他人:“魏斯曼是怎麼定義有效演講的?”“他說有效演講就像一座金字塔，基礎是內容，而頂端則是問答技巧。”
空間型結構也有別的使用方式，比如由上至下。
當時，英特爾公司的蘭迪·斯特克(Randy Steck)和羅伯特·科爾韋爾(Robert Colwell)博士帶領一組頂尖的工程師研發英特爾的下一代集成電路:P6，這一切都屬公司機密。
當蘭迪和羅伯特准備好揭開芯片的面紗時，他們邀我一起幫助其團隊編排新品發佈演講，團隊中還包括那時英特爾的總經理蒲大衛(DadiPer lmutter，英特爾前行政副總裁)和當時的銷售部門主管盧·佩斯利(Lew Paceley)。演講時間選定在國際固態電路大會(International Solid State Circuit Conference，ISSCC)期間，這可是英特爾對手的地盤。
我被安排住進俄勒岡州希爾斯伯勒(Hillsboro)一家離英特爾芯片製造廠很近的飯店。在那裡，我和羅伯特、蘭迪、佩斯利和蒲大衛一起經歷前面幾章講到的環節：框架建構、頭腦風暴、歸類，最終把他們的想法歸為以下幾類：
●P6的設計理念;
●P6的產品規格;
●成為最終用戶產品(End-userProduct)的潛力;
●系統架構(SystemArchitecture)和支持芯片(SupportingChips)。
設計理念從最高層次描述這項科技(設計背後的思想、觀念)，產品規格展示了芯片設計的成果，成為最終用戶產品的潛力說明了P6的應用，系統架構則告訴聽眾所有部件的協作原理。每一個層次都會深入一步，從而形成一個由上至下的空間結構。
這次演講結束後，科爾韋爾博士寫了一份總結給我：
“我很遺憾其他演講人的表現不盡如人意。他們都十分緊張，而且如你所料犯了錯誤：對聽眾長篇大論地報告數據......因為我很瞭解整個演講，所以儘管下面坐了很多人(大約1800人)我上臺時依然很輕鬆......問答環節很有意思，沒有人問我那些原本擔心的棘手問題......我想是不是因為我看起來準備得很充分，而且完全掌控了整個流程，導致那些本來想刁難我的人害怕說不過我而退縮了。”
空間型結構也可以用在別處。例如，一個產品的市場可以表示成很多同心圓，就像一個靶子:市場的核心即靶心，就是那些對產品最有興趣的顧客，靶心外圍的圈代表其他市場，且越往外代表市場越大，也越難佔據。對於聽眾來說，這種由內向外輻射的空間型結構無論從領會、理解還是記憶上來講都更容易。
空間型結構最簡單的變體就是“建房”式的結構。地基是產品或服務平臺;上層建築的房梁代表了企業的組織結構和合夥人;房屋內部的管線表示技術。窗戶、磚塊和牆與牆之間的砂漿代表營銷和品牌。許多不同領域的公司都是依照這種結構來完善自己的商業模式的。
這麼多種結構，是不是說其中一種一定比另一種好呢?不是的，只是某些結構比較適合特定的情況。其實這16種結構在某種程度上存在重疊，選擇的關鍵是:整場演講只能選擇一到兩個模式，風格要統一。在你選出恰當的結構後，聽眾才能從細枝末節中掙脫出來，俯瞰全局。
如果演講沒有選對結構，就會想到哪說到哪，一片混亂，聽眾也會聽得糊里糊塗，這樣你怎麼也不可能帶領聽眾到達終點。選出合適的結構模式很重要，但更重要的是一定要做出選擇。
【鈦媒體作者介紹：本文來自《魏斯曼的演講大師課1:說的藝術》作者傑瑞·魏斯曼（Jerry Weissman）。他是享譽世界的商務溝通大師，全球領先的演講教練，知名演講培訓公司SUASIVE公司創始人。
每年指導的IPO路演超過500場，更是思科、微軟、英特爾、eBay、雅虎、奈飛、杜比實驗室等全球頂級企業成功上市的幕後推手，幫助這些公司籌集到數千億美元的資金，被《福布斯》雜誌譽為“通財者”和“奇蹟魔法師”。
“魏斯曼的演講大師課”系列著作已被譯成11種語言出版，被全球知名企業的管理者和銷售經理奉為寶典，也被《財富》雜誌評為“商業必讀書”】
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