【獵雲網北京】4月24日報道（文|上上籤電子簽約，作者：萬敏）
疫情Q1爆發，各企業對線上簽約需求激增。美國電子簽約上市公司DocuSign市值大漲，2020/4/22 16:00(美東時間)市值突破186億美元，充分體現投資人對電子簽約行業的信心。但是請注意: FY20 Q1因疫情帶來的行業需求激增，海外二級市場投資人對賽道的看好，並不會帶來中國電子簽約市場Q1回款立竿⻅影的增⻓。所以在疫情剛爆發的時候，我就和我們老股東講過我的觀點，行業短期受到影響，中⻓期利好。我司（上上籤電子簽約）成立快6年，業績回款每年遙遙領先，同比快速增⻓。今年Q1現金回款首次同比小幅下降。原因如下:
Q1的疫情會快速教育市場，而不是在Q1收割市場
疫情讓電子簽約行業銷售線索激增。但是我司同比5倍增長的銷售線索中，其中一半以上線索帶來的是自主線上充值的小微客戶。以我司（中國電子簽約第一名上上籤電子簽約）的真實數字舉例：疫情給我們帶來線上充值的小微企業客戶230+家，充值 431次(已剔除和我司直銷團隊簽署過合同的客戶)，自主充值帶來Q1總回款為9.24萬，平均線上充值客單價為400元+。
顯然，此處我們可以看到，Q1線上充值的大多客戶都是臨時救急，充值金額非常小。我們Q1線上充值金額同比增⻓70%, 同比充值次數增長56%。因為基數極小，所以僅看數字趨勢是喜人的。然而我們作為中國的企業服務的公司，線上類似C端/小微企業的充值總額佔比極低，一直以來都是忽略不計的。我們是解決方案的價值型銷售，而且服務大中客戶，大中客戶有各種不同需求，不可能通過線上自主充值的方式來購買，所以我們的業務一定需要面對面地與客戶溝通解決方案、闡述價值。另外值得提出來的是，幾家電子簽約廠家在Q1紛紛推出免費贈送活動。
例如，有兩家友商前後接連宣佈贈送1,000萬份電子合同和1,500萬份電子合同，上上籤推出的是為所有新老客戶免費贈送200份合同。這就挺有意思了，如果友商的贈送合同份數不是造假，所言是真的話，那麼原則上Q1回款幾乎為0；如果友商又一如既往地數據造假，那麼投資人需要考量的就應該是企業的品質與底層基因，這樣的行徑算不算把撒謊當作呼吸一樣自然？並且上上籤官網的贈送活動截止時間是2020/3/15，而友商贈送結束時間皆為2020/5/1，理論上友商因為贈送而影響到小微企業的現金回款要比上上籤大得多。
更何況，抗“疫”活動帶來的免費線索多為小微企業，用於免費救急，也不可能支撐業務回款大幅上揚。疫情期間，大家獲客靠線上，線上貢獻的線索中小微企業為主。我們仔細想想，小微企業一年能籤多少份合同? 疫情期間，又有多少小微企業業務處於正常運轉且急需籤合同?即使有這樣的小微企業，是不是會優先使用贈送合同救急而不是自主充值? 那麼在友商平臺上真實花錢充值的小微企業究竟能有幾家?
2. 因為Q1國內所有的企業都停擺，所以Q1回款新增也面臨巨大挑戰
復工復產是每家企業在Q1思考的首要問題，Q1電子簽約行業沒有任何項目開標，3月陸續復工的過程中，直銷團隊無法面對面拜訪，闡述產品價值。因此Q1即便團隊有豐富的商機儲備，新增回款也非常困難。按月份展開來看，FY20因春節假期在1月份(從1/24開始)，而2019年的1月份春節還未開始，時間上減少了26%，所以1月份的回款數據同比也會降。2月份疫情已經爆發，全國都處於全面封城狀態，公司的回款主要也是1月份及以前跟進的單子，雖然去年2月份有春節假期，但疫情的影響明顯更大。3月份雖然已經有部分企業復工，但復工企業也僅限很小一部分，且復工以後的企業都不接受業務人員的到訪，跟進基本靠電話。可以說，疫情加速了我們行業許多大中客戶項目上線的進程，但是並沒有加速Q1的現金回款。
3.銷售業績不可能落在Q1，除非數字造假
可以做個簡單的數學題: 我們行業的平均銷售週期為4個月左右。而Q1所謂猛增的線索，大概 80%是小微企業(小微企業的充值貢獻如前所述，可以忽略不計)，20%是大中企業，而經過銷售漏斗真正漏下來最後成單的回款大概率都將會落在Q3。因此，Q1業績逆勢上漲，基本邏輯無法對齊，除非造假。
4. 或許有人會問，難道沒可能是去年Q4的項目沒有回款，而在今年Q1回了嗎? 答案是不可能
中國所有的企業服務公司在Q3和Q4都是旺季，Q4年底衝全年業績，銷售衝獎金，大家都是殊死一搏，把所有能追回的款都拼命追回來了。去年12月的時候，又有誰會未卜先知預料到疫情襲來呢？就算退一萬步，真有款項是去年Q4漏下，今年Q1可以回的，實際情況也是Q1很難回，因為很多企業沒有復工復產，無法支付。我們還有客戶在Q1想支付寶給我們付賬的呢，就是因為財務沒有回去上班。
5. 合同量猛增不等於Q1回款猛增，這個邏輯就和上述的線索猛增不等於Q1銷售回款猛增是一樣
關於簽約數量的猛增，依然可以拿我司數據為例。我司在線充值業務模式(前述的小微企業線上充值)整體活躍度上漲近6倍(Q1 在線模式中，發送合同數Q1同比增⻓522%)。我司整體的合同量Q1同比增⻓66%【當然我們合同簽署量基數大，截至FY20 Q1末，我們累計付費合同簽署量為88.4億次；單在FY20 Q1的付費合同簽署量為16.1億次】。回款沒有跟著合同量同時上漲的原因也很簡單：因為我們是SaaS訂閱的商業模式，客戶會預付一年費用。合同量同比高速增⻓只會加速客戶對已經購買的合同數量的消耗，客戶今年提前續約、續費的概率迅速提升，這也是我們預判中⻓期行業肯定的利好的原因之一。
6. 逆勢融資，反常必妖
分別在去年宣佈融了近4億和5億人⺠幣的兩位友商，為什麼一家才融資1年，一家才融資僅半年，就在疫情肆虐、經濟最差的時候出來逆勢融資?
按基本邏輯，如果友商以往的客戶都是良性的客戶、數據從未注水、業務成⻓非常健康的話，那麼藉著行業⻓期利好、短期有負面影響的大勢下，原本此刻應該在帶領團隊苦練內功才對啊。畢竟去年剛融大筆資金，不應該是“地主家也沒有餘糧”等米下鍋的迫不及待。
事出反常必有妖。我們算個帳：4、5億的人民幣，作為2B創業公司，這樣現金儲備可以讓一家2B企業，哪怕是習慣大手大腳，也至少可以悠然活4、5年以上。同樣是之前友商披露過的贈送合同量的邏輯：如果他們宣佈的歷史融資金額是真的，此時沒有理由出來逆勢融資；如果他們宣佈的歷史融資金額是假的，那麼作為最需要誠實和契約精神的電子合同公司，不誠信的基因卻源遠流長，相當諷刺。
融了這麼多錢現在著急忙慌地出來融錢，那麼柯南說過真相只有一個: 業務極度不健康。就如同瑞幸在快包不住的時候，猛衝上市的心態一模一樣。這種極度不健康體現在——大量小企業客戶與本地化部署導致SaaS續約有極為嚴峻的問題。畢竟兩家業務都是2019 年同比2018年負增⻓，2018年下半年環比2018年上半年負增⻓，所以公司經營者對接下來企業自身造血信心幾乎為零，老股東看到真實數字也急，著急找接盤俠。
而行業網絡效應裡的“梅特卡夫定律”又讓作為跟隨者的友商們非常恐懼——上週末我剛剛上了王勇老師《高階邏輯與逆向推理-漫談博弈決策中的推理方式》的課程，王老師給我們講到動態博弈的序貫行動: 信息對稱的情況下，先行者有先發優勢; 信息不對稱的情況下，先行者有⻛險，跟隨策略更好。
我特意請教了王老師關於博弈論如何看網絡效應的賽道，王老師用微信以網絡效應戰勝來往做了生動比喻，舉例後來阿里再砸重金也不可能砸出一個微信，因為微信的網絡效應已經生成。也就是說，在有網絡賽道的行業，只有第一名能夠存活下來。這個情況和美國電子簽約賽道的現狀一模一樣。
正在融資的友商的A輪投資人信天創投的合夥人蔣宇捷大概經濟學學得不錯，深知賽道會形成贏家通吃的局面。所以“聰明”的蔣先生2020/4/22傍晚在一個企業服務領域給錢就可以有傾向性的小自媒體上發了一篇邏輯漏洞百出的文章，標題是《深度|來自企服投資人對To B企業的評估邏輯》。
蔣先生在文中邏輯混亂地編造了1個觀點；不實事求是地偽造了1個數據；還不小心說漏嘴了導致蔣先生邏輯混亂的心聲。- 蔣先生的1個觀點：“像Zoom、DocuSign，存在很明顯的網絡效應，每個節點都在不停地創造連接，這裡面每個節點都是平等的。”
針對此觀點，如果不是經濟學學得差，就是因為內心充滿恐懼而故意為之吧。怕是連中學生都知道，如果是GE（通用電氣）、BP（英國石油）、雅培、皇家菲仕蘭、中國電信、中鋁、中儲糧、海爾、海信這些大客戶簽署合同，他們選型了是哪家電子簽約廠商，他們的上下游供應商也就必然只能選擇這家電子簽約廠商吧。
是的，此處用的又是我司上上籤的實例。比如僅僅海爾集團就給我們帶來了近一萬家的供應商企業客戶，僅僅是美團就給我們帶來了百萬級別的中小商戶。這就是關鍵節點的力量。
當然也可以用個非我司的實例來求證：為什麼這次疫情中釘釘被小學生打一星而上熱搜？因為小學生並不知道也不使用釘釘，可是學校老師要求用，小學生再給APP打一星也不得不用。學校成為釘釘的客戶，那麼學校和老師就是關鍵節點。沒辦法，關鍵節點就是強勢。親愛的蔣先生，看來你對你投資的公司感情頗深，為了幫助對頭部客戶幾乎顆粒無收的被投公司去融資，就來編造一個每個節點都是平等的說法，即便這樣毀掉的是關於蔣先生你自己認知能力的名聲，然而具備學習能力和認知能力恰恰是投資人的基本素養啊。從這一點上來說，你很敬業，但是我不欽佩。
- 蔣先生的1個沒有註明出處的偽造的數據：“例如電子簽名，DocuSign在美國市場份額達到43%, 佔有率接近一半。”針對這個偽造的數據，只要此刻拿起手機登上Google，搜"DocuSign market share", 第一條訊息就會告訴你："We knew DocuSign was the right eSignature partner because they are the industry leader in the space with 70% of the market share."
親愛的蔣先生，我相信你一定學過英文的，你也一定有智能手機的。你作為投資人在文章中大談特談如何調研項目，卻連手機都不願意拿起來動動指頭查查？請問蔣先生，你和你的被投公司究竟在害怕什麼？為什麼這麼害怕承認這就是個一家獨大、有馬太效應，最終一定會贏家通吃的市場呢？
從另一個角度來說，我真誠地感謝你發自內心地認為上上籤是賽道第一名。否則你完全不需要去造假對標市場第一名的佔有率數字，對吧？不過還有個問題，希望得到你的回答：難道是因為中國電子簽約賽道第一名的我們不是你投資的，所以你就睜大眼睛憑空造數嗎？“君子謀道不謀食。” 我們都應該愛惜自己的羽毛不是嗎？- A輪投資人撰文的心聲：“因為你預期有人會花更高的價錢從你那兒把它買走。投資大師馬爾基爾把凱恩斯的這一看法歸納為“最大笨蛋理論”，如果找不到最大笨蛋來接盤，那你自己就是那個最大的笨蛋。”讀到這段話時我都笑出聲來了。
原來蔣先生這一系列舉措是要找尋“最大笨蛋來接盤”，蔣先生害怕自己成為那個最大的笨蛋。可是親愛的蔣先生，你這樣在文章中直抒胸臆，多暴露自己內心的脆弱與恐懼呀。所以，對於業務極度不健康、有數據頻頻造假的黑歷史、內心被恐懼填滿的跟隨者來說，目前創始人和老投資人的最“優”決策就是：藉助疫情對我們這個行業是促進的這個基本邏輯與事實，覺得此時造假數據增⻓很容易被新投資人所接受，所以做了個漂亮的數據摻水，試圖忽悠新投資人。夢想還是要有的，萬一成功了呢？畢竟一⻥三吃的瑞幸都上市圈錢了。可惜蔣先生的被投公司聰明反被聰明誤，欲蓋彌彰。這下子BP滿天⻜，假數字也跟著滿天⻜，被戳破後若是再想把假數字撤回來都難咯，投資圈有多小，大家應該都知道的吧。
為什麼大家都覺得投資人這麼好騙呢？DD這麼容易過呢？是不是太缺乏敬畏心了？可是但凡比造假公司邏輯階次高一層的投資人都不會被騙到的，誠摯地建議造假的創始人們，不妨補課一下博弈論。和友商不同，上上籤在2018年年中就率先完成了國內電子簽約行業第一個C輪融資，融資3.58億元。
時隔近兩年，我們賬上現金依然充裕，業務增長更是欣欣向榮，我們尤其對今年全年業績有巨大的信心，所以我們現階段沒有主動出來融資。在我們看來，糧草豐裕、兵強馬壯之時，最重要的應該是集中全部精力苦練內功，在網絡效應這個迷人又殘酷的賽道，持續領先奔跑，讓跟隨者們、造假者們望塵莫及。
7. 接下來，和投資人分享一下中國電子簽約行業內五花八⻔造假的方式
1) 線上充值部分刷單這個和刷票一樣，畢竟友商公司剛一週前網絡刷票數字豔壓我司真實投票，不過最後得到央媒人民網的獎的卻是我們。
我們去做了個調研，3毛錢一票。雖然單價很便宜，但是心疼友商刷票的錢，畢竟我司是非常節省的，記得我爸爸常對我說要對得起投資人的投資和信賴。友商有了之前刷票操作的經驗，刷單充值是熟門熟路的事情。此外還有一個非常簡單的邏輯，上上籤Q1線上充值客戶貢獻回款9.2萬元，就算友商突然莫名武功大增，比如通過某種方式成為了東方不敗，營銷能力突然爆發成為第一名的10倍，那也不過就是92萬元的回款，這個數字怕是遠遠無法支持同比增⻓吧。
好奇這得刷多少單才可以達到這個效果?刷單做大流水的情況，對數據進行粉飾在某些人眼中不過等於現代社會化個妝嘛，不要大驚小怪好不好。不過不知道大家看過網紅的化妝後與卸妝後的視頻嗎？⻓遠來看，突⺎增加的流水只會破壞⻓期已經穩定的財務指標，使回款、利潤、毛利率、續約率、續費率等數據非正常的波動，且不說一個謊言需要用更多的謊來圓，單看暴雷的瑞幸就是一個很好的例子。瑞幸接近紙包不住火的時候出來火速上市融資，和現在急不可耐地跑出來融資的友商舉措如此相似。可是這個世界上沒有不透風的牆，是謊言終究會掩蓋不住，一旦遮掩不住的時候就是滅頂之災的時刻。
2) 直銷簽署部分左手倒右手找幾家關係好的公司，謹慎的話，至少3家以上，越多越難被DD出來。
彼此倒數據。比如A公司買了B公司100萬憑空的“產品”，B公司留下1萬，支付C公司99萬（平進平出很危險，稅局會查，而且各家留點手續費據說也是業界常態)，C公司再支付A公司98萬元。98萬元的回款就這麼輕鬆回款囊中。不過這樣導來的直銷數字，回款是瞬間做大了，淨利潤卻上不去。我今天特意請教的行業專家教我打假是這麼說的: “虛增回款，一定會帶來淨利潤下降。但凡是沒有利潤的商業行為就是不正常的。投資人可以查淨利潤。” 但是，精明的造假老手們怎麼會想不到這些呢，只要ABC幾家公司關係好、利益談得攏，A公司支付給B公司的錢可以等投資人DD結束後再支付呀, 這樣投資人DD時就只能看到C公司和許多類似C公司這樣的客戶“採購”了。再次分享上上籤Q1回款數據來作為參考：從前期佔電子簽約行業業務量比重較高的互金行業數據來看，FY20Q1互金行業回款同比下降達到67%，非互金同比下降僅為2%。而上上籤從2018年上半年率先開始向非互金客戶轉型，是電子簽約行業內轉型最早、最成功的一家企業，目前我們回款的絕大部分都來自非互金企業。而友商近兩年的同比連續下降就是因為轉型過慢，互金行業的死亡以及他們一直做小微客戶等原因。在此次疫情的衝擊下，互金回款佔比相對大的友商在Q1的萎縮幅度，勢必遠大於我司。
3) 渠道簽署部分造假渠道的水就更深了，找一些渠道來配合。
硬件行業所謂“壓貨”，軟件行業先把錢從夥伴處收上來騙騙投資人。騙完投資人之後再想辦法直接或者間接退給渠道外加提前談好的佣金。
4) 回款可以造假，真正使用產品的付費頭部客戶卻難以造假因為SaaS的商業模式，續約率和續費率是公司的生命線。
如果續約續費很差，意味著生意模式無法成立，沒有續費，完全無法覆蓋企業服務較高的獲客成本。沒有能力做大中客戶，只收割到中小企業的電子簽約廠商現在到了最難熬的時刻。畢竟廣大中小企業的生存週期就很短，而遇到經濟危機，首先倒下的就是中小企業。我們公司做了各行業大量的頭部客戶，大中企業付費能力強，也一直都有穩定的續約，對全年業績有充分的信心是有著數據基礎的。在全國99%企業Q1同比幾乎都是負增⻓的情況下，宣稱自己Q1逆勢反增(同時前兩年業績極差)的電子合同公司，那應該簽了很多知名企業客戶才對，否則底層邏輯再次對不上。但是現在行業裡服務了多家世界五百強、中國五百強的電子簽約廠商目前只有上上籤一家。我們的策略一直很凌厲：每做一個行業，就拿下這個行業所有的頭部客戶，這樣任何一個賽道跟隨者都無奈要面對一個對他們來說幾乎寸草不生的市場。比如，以下是信手拈來的上上籤電子簽約部分付費頭部客戶，簡單選了幾個行業作為示範：
- 零售製造：GE（通用電氣）、BP（英國石油）、雅培、皇家菲仕蘭、依視路、A.O.史密斯、好麗友、肯德基、柯尼卡美能達（KONICA MINOLTA）、德國卡赫、海爾、海信、聯想、TCL、美的、陝煤集團、徐工集團、柳工集團、亨通集團、南鋼集團、永輝超市、物美超市、百安居、五星電器、光明乳業、海底撈、顧家家居、羅萊家紡、美克美家、歐普照明、南孚電池、鴻星爾克、奧克斯、志高空調、正泰、緯創資通、愛瑪電動車、綠源電動車、飛毛腿、熱風、完美日記、洽洽瓜子、喜茶、元氣森林、一鳴……
- 銀行：銀聯、建設銀行、交通銀行、匯豐銀行、招商銀行、中信銀行、寧波銀行、崑崙銀行、貴州銀行、長安銀行、武漢農商行等50+銀行- 地產：中建一局、招商蛇口、萬科、世茂地產、佳兆業、藍光嘉寶、朗詩地產、軌道地產、地豐置業、中原地產、合景泰富、美聯物業、貝殼找房、鏈家、我愛我家、中國建設銀行建信住房、蘑菇租房、Wework、第五空間、夢想加、蛋殼公寓、泊寓、綠城優客、優客逸家……
- 汽車：一汽、VOLVO（沃爾沃）、吉利、比亞迪、瓜子、優信、大搜車、易鑫、易車網、首汽、永達、萬幫新能源、車主邦……- 人力資源：51Job（前程無憂)、智聯招聘、中智、ManPower（萬寶盛華）、Fesco、Fesco-Adecco（外企德科)、銳博人力、甘肅人力、易才集團、南油服務、北森、蓋雅工場、喔趣、51社保、神州通保、關愛通、i背調……- 酒店：華住酒店集團、如家酒店集團、布丁酒店連鎖、OYO酒店集團……
- 互聯網：美團、360、知乎、滴滴、搜狗、58到家、荔枝、喜馬拉雅、虎牙、鬥魚、國美商城、蜜芽、寶寶樹、興盛優選、YY、唱吧、百望、浪潮、金山軟件、美聯英語、掌門1對1、找鋼網、浩德鋼圈、美菜、百布、奇化網、51有色、工品彙……- 醫療：Sanofi（賽諾菲）、九州通、同仁堂、上海醫藥、英特藥業、先聲藥業、翰暉製藥、三諾生物、全藥網、奈瑞兒……
- 物流：普洛斯、傳化智聯、德邦物流、百世物流、菜鳥物流、滿幫集團、路歌集團、丹鳥物流、中遠海運、中交興路、廣西交投、福佑卡車、九鼎物流、日日順物流、華欣物流、中谷物流、億兆華盛、安能物流、唯捷城配……- 其他：中國電信、中鋁、中儲糧、Dun & Bradstreet（鄧白氏）、聯合利豐……
5）財務專業“兩本賬”造假這個需要投資人更多的洞察，我非財務專業出身，就不多做分析。
綜上所述，識別造假關鍵是看投資人DD做得是不是足夠仔細、審得足夠嚴格、尋訪調研的真實客戶夠多。渾水的創始人Carson Block評價瑞幸造假事件曾說：“這家公司到底值多少錢呢？如果這家公司的管理層都在造假，我認為這家公司的價值就為0。”我們從事的電子簽約行業原本應該誠信為本，視誠實、正直為企業經營的生命線，可惜現在行業卻造假蔚然成⻛，我因此感到很羞恥。同時也感到孤獨，因為上上籤電子簽約的數據從未造過假，畢竟在作弊的大行業環境下，劣幣也常能因此得利，我們顯得格格不入。不過不論賽道環境如何，我們都會堅持做難而正確的事情。“天下之至拙，能勝天下之至巧。”
（本內容為作者獨立觀點，不代表獵雲網立場。）
