第三章 让我解释：逻辑说服与合法化
开篇用了《动物庄园》这本小说的故事来距离逻辑说服，于是我又被种草了一本书，感觉很有意思的亚子
搜索了一下果不其然经典总会有人拍成电影，于是我决定看一下这个电影
跑远了，说回来
根据标题大家应该也能看出来，本章将会主要讲到逻辑说服与合法化这两个技巧
将会讲到如何起作用；在不同情况下什么使他们有效或无效
还会讲到对每种技巧来说至关重要的权力之源等精彩内容
具体的我们一起来读接下来的部分吧~（如果没看原著只是看我笔记的各位就只能跟着我看啦）
逻辑说服
根据作者研究过的国家，45个国家里有44个国家最常用的影响技巧是逻辑说服（第五章会讲到唯一例外的国家）
并且是大多数国家默认的影响方法
举个栗子看看什么是逻辑说服
书中的栗子：
“比尔，我们星期六去看红袜队比赛吧。乔恩·莱斯特是投手，这场比赛一定好看”
从逻辑上来说，如果是莱斯特投球，随后的比赛一定会好看
我用胡八举个栗子：
“我们出门一定要反锁门，不然胡八就会打开”
从逻辑上来说，只要胡八在里面，他就会因为我们不在而有开门的动作，往往会成功，所以我希望我们在外面是能反锁门的
有关逻辑说服的深刻见解
爱因斯坦是典型的运用逻辑说服作为影响他人手段的人，通常这种人在生活中有很明显的职业特征，比如律师、医生、商人、数学家等等
与之相对应的，这类人认为只要有足够的逻辑，就能够完全达到影响的目的，甚至都不愿意尝试其他的影响技巧
比如律师可能在与人交往的时候会带上职业病，动不动就是条条框框，有时候会无趣又惹人生厌，如果他们能够结合使用交际或诉诸价值观的技巧相信他们的表现会更好，影响也更容易成功
就此，作者提到了逻辑说服的三个权力之源，值得我们注意
权力之源1——善于表达
也就是清晰有力的沟通表现
谢耳朵就是一个典型的例子，他拥有超强大脑
但是除了他身边的好朋友，没有人愿意听他平时讲话
因为他没有基本的沟通能力，他的人际交往能力等于零
当然除了这种特殊情况，我们生活中更常见的可能是一些普通的学霸，考试很厉害但是演讲能力很弱
据我观察演讲能力强的人往往都能很容易影响他人
权力之源2——声望
是你在组织或社区内受重视的程度
即受重视的程度越高，人们越有可能接受你的逻辑主张
这个也是非常常见的情况，大家带入一下身边的栗子，非常多啦
权力之源3——品德
如果有一个道德败坏出名的人，和一个声名远扬的道德楷模
他们都给我说明天出门转三圈就能赚100W
如果是前者先说，我可能会说拉捷豹倒吧又来骗人
如果是前者后说，我可能会说不知道从哪里偷来了道德楷模的消息来居功
这里的“我”代指千千万万的人
你说出来的话可信度，会根据你的品德、声望、表达能力进行不同程度的加分和减分
因此在逻辑说服的时候，这三点就是最基本的权力来源
“当你努力运用逻辑说服技巧影响他人时，如果你提前与他们建立密切关系和信任，并且在他们说话时，积极倾听，你的想法一定会更可信，也更具吸引力”
这部分里我最喜欢这句话，共勉
逻辑说服的局限性
用我的方式来总结就是，逻辑说服最大的局限性是“人类”，因为人类本身是会先做情绪化决定，再用逻辑证明的动物
最常见的比如“贵=好”
在这里有两个新的概念，其实也不算新，我们经常遇见，只不过不知道名字罢了
晕轮效应
指的是以点概面或以偏概全的主观印象
比如所有人想当然的认为外貌好看的人比相貌平平的人更聪明更灵活表现更好，因此在面试过程中人们在同等条件下会先选择好看的那个，在听人说话的时候好看的人总是更容易引起他人注意，也因此相比相貌平平的人这些人更容易成功
但是我们都知道，这是一个不成立的不合理的想法
安慰剂效应
这个有一个著名实验就是“死囚放血实验”
放一个百度到的资料：
http://www.360doc.com/content/17/0815/13/22137651_679348570.shtml
（来源360个人图书馆，侵删）
另一个很近的案例，前天和一位医生聊天
说到病人失眠，于是他们就给了病人VC，告诉他们那个是安眠药，病人吃了以后说药效真好
非常典型了，实际上生活中很多动作我们都是求心理安慰，和逻辑没有任何关系，但是我们会假装这个逻辑是成立的
因此，本段作者做了这样的总结：
“无论你的逻辑多么合理，都有可能无法影响他人：
如果他们不听；
如果他们早就倾向于另一种解决方案；
如果他们对你或你所代表的组织有偏见；
如果他们在了解其他人的立场之前不愿意支持你；
如果他们需要更多的时间考虑此事；如果有其他隐藏的因素阻止他们赞同你”
何时运用逻辑说服
下面列出的情况都是将逻辑说服列为首选的情况
- 当你试图影响的人已经表现出对逻辑说服敏感时
- 当你希望影响的人期待一个符合逻辑的计划或解决方案时
- 当你不处于危机环境或者不需要快速服从时
- 当国家或组织文化倾向于逻辑说服时
- 当你的知识、技能、专场、经验或洞察力是对方不具备的时候
- 当你具有雄辩的口才或非常优秀的表达能力，能够运用你的语言天赋提出令人信服的案例时
- 当你拥有证据优势支持你的观点时
- 当受影响者倾向于同意你的观点时
- 当你需要服从而不是承诺时
那么当遇到这些情况，该如何更好地运用逻辑说服呢？
总结一下就是：了解想说服的人、知道他们同意和不同意的原因、找对时机、找对论据
最重要的是要记住影响是一个过程而不是结果，不要被一次的困难阻挠了你，而是应该找到失败的原因找到解决办法再继续去完成影响直到成功
合法化
用一个对话公式来描述合法化是什么：
“合法化技巧起作用，是因为尊重与服从权威是文明的行为基础之一”
换言之，用到合法化的时候，人们并不一定是因为你这个人本身的影响成功，而是因为被合法化的权威震慑到，并且在有些情况下，人们甚至根本不尊重不认同“权威”
合法化的局限性
“只有当合法化是做这项工作的合适工具时才能用，因为它是粗粒砂纸，过度使用会擦伤别人”
怎么说呢，这就和“你不要总是玩游戏，妈妈说了对眼睛不好”这句话如果你的哥哥/弟弟/姐姐/妹妹/老公/老婆给你说一次还行，说多了你试试看你会不会想锤爆TA的头哈哈哈哈哈
正经点说，合法化在大多数情况下是一个权宜之计，比如警察追赶犯人的时候说“站住”，只有在必要的情况下它才能够发挥自己本身的巨大作用，大多数情况下比较鸡肋
但也有人能够把合法化用的恰如其分
比如结合了自己的表达能力、声望、角色、关系网等等
最经典的我觉得莫过于用非暴力沟通的方式巧妙表达一些观点
更容易让他人接受
何时使用合法化技巧
既然上面说了比较多的局限性，那么到底在什么情况下用呢？
书中列了很长一串，我又要开始偷懒啦，我总结为以下几点：
- 必须用权威证明一些什么的时候、处于危机的时候、时间不够用其他技巧的时候
- 当被更有权威的人胁迫使用的时候、当一些声明中用起来可以增加权重和信任的时候
- 彼此的关系已经到了不用权威就无法继续沟通或工作的时候
有效运用这个技巧需要注意的和前面逻辑说服几乎一样，最重要的就是要了解你需要影响的人，其次有个特殊注意的就是这个技巧绝对不能过度使用
总结
无论使用哪种技巧，最重要的还是关注“人本身的需求”
和一只猫一起读书的367天，明天见
