在如今電商時代，價格越來越透明，批發商零售商陷入囚徒困境，相互殺價行為尤為突出，渠道價格管控也尤為重要。在如今傳播多元化碎片化時代，打造出成功的品牌不容易，維護一個品牌不容易，僅僅因為價格管控不力，讓渠道商失去信心——不賣貨，失去顧客的信任——不買貨，品牌及產品從此隕落，就太可惜了。
渠道價格管控很重要，渠道價格失控後果很嚴重，那我們在銷售政策及組織管理層面該如何管控渠道價格呢？
一、銷售政策精細化
1、制定合理的渠道利潤分配價格表
無論採用順加法還是倒扣法，都必須給批發商，零售商留出合理的利潤空間。行業不同，渠道對產品的利潤要求也不同，消費品批發商、零售商一般要求毛利20％左右，服裝類批發商、零售商則要求在50％以上。
純網絡銷售的，可以忽略批發商環節的利潤，但不可忽略設定合理的零售利潤。如果是大品牌產品，可以設定行業內平均或略低於水平的利潤空間，但如果是小品牌則必須給渠道商設定遠高於行業平均水平的利潤空間。
不管線上還是線下，吻合各方利益的渠道利潤價格表一旦制定發佈，渠道方必須嚴格遵守，不得擅自調低調高批發零售價格。為避免不必要的法律風險，與批發商/零售商簽訂的銷售合同中，必須有價格限定的條款，而不僅僅是企業內部的文件規章。
2、制定嚴格的渠道懲罰政策
希望渠道各方長期遵守價格管理政策，這是企業的良好願望，但是渠道商們會因為資金、競爭、客戶等問題有意無意的擅自降價或漲價，引發渠道價格混亂。企業與渠道商是不同法律主體，也不是公共管理機構，理論上對渠道商沒有懲罰權，實務中，企業會在銷售合同裡有約定相關懲罰措施。
一般針對渠道違反價格政策的懲罰措施有：書面警告/渠道通告；取消經銷權/零售權；收取履約保證金，罰金從保證金裡全部或部分扣除；取消年度返利/折扣等等。
慎重製定渠道激勵促銷政策。促銷政策指買贈，特價，抽獎等對銷售提升立竿見影作用的促銷活動，一般是針對終端消費者而言的，針對批發商零售商的促銷活動應該慎用甚至不用。
渠道促銷政策較多采用買贈（如買十送一），折讓（如特定日期前進貨價9折）等進貨獎勵方式，本質上均為變相降價，渠道商享受促銷政策進貨後的動作無非是囤積貨源或相應降價出貨，前者讓渠道商獲取了非正常利潤，終極顧客沒有享受到讓利優惠，後者則擾亂了市場價格，對企業而言弊遠大於利。
渠道商按企業制定的價格表銷售獲取合理的利潤差價，這是基本商業法則，若擔心渠道商銷售積極性不夠，企業可以調整渠道利潤價格表，也可以運用一些旅遊獎勵、學習培訓等非物質層面的激勵。
二、企業高層必須擔起責任
1、企業高層必須高度重視渠道價格管控
渠道價格管控事關渠道商持續的凝聚力，事關品牌的持續性發展，意義重大。渠道價格管控必須高度重視並穩定渠道商持續的利潤空間，必須時刻關注顧客對品牌定位定價的恆定認知，更需要企業高層的定力，不應因外界的壓力而採用買贈、折讓等急功近利、涸澤而漁的進貨獎勵。
為防範一些職業營銷人為個人利益而故意壓貨忽視渠道價格穩定的行為，企他們的工作績效考核指標中必須有渠道價格管控方面的限定。
2、企業最高決策層必須有銷售管理及品牌管理經驗豐富的專業人士
渠道價格管控，看似簡單，實則艱難。如何制定各方面都滿意的價格表，這需要高層對渠道成員的深入瞭解與洞察；如何明確並堅持產品品牌在目標客戶腦海的價格區間認知，這需要高層多年的品牌管理經驗；如何萬不得已採用渠道進貨獎勵而不損傷渠道價格體系，這更加考驗高層的營銷智慧與定力。
3、企業必須有專門的渠道價格管控部門
僅有渠道利潤價格表，僅有價格管控懲罰等規章制度，遠遠不夠。猶如國家法律法規，很嚴密很完善，但仍然有層出不窮的違法犯罪人員，必須有強大的司法公安執法部門。
企業也一樣，渠道價格管控部門，是內部制度執行監控部門也是處罰部門，該部門必須由企業最高層分管領導。該部門從屬於企業的督查部/監察部，權力很大，但專業人員配備數量有限。企業渠道價格管控實務中，一般臨時外聘神秘顧客進行批發商及零售商的現場價格調查，以談話錄音、拍照為證據，以此並根據經銷合同對渠道商處以各種懲罰。
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